Развитие "Фоззи" в Одессе, взгляд со стороны

В 2000-м году компания «Фоззи Груп» объявила о своих грандиозных планах по выходу на одесский регион. Во-первых, об открытие самого крупного в городе оптового магазина.

А во-вторых – о начале работы дистрибуционного отделения.

Эти демарши сразу вызвали недоверие у всех, кто профессионально участвует в одесском рынке FMCG. Однако, большую часть своих громких заявлений «Фоззи» выполнил.

Дистрибуция

Построение дистрибуции началось с заключения эксклюзивного контракта на право оптовой продажи в одесском регионе главного на тот момент водочного бренда «Шустов».

С пресс-сейлингом у «Фоззи» было покончено менее чем за год. Во-первых, остальные дистрибуторы слишком долго «распродавали остатки», в результате чего наступление полного эксклюзива постоянно оттягивалось. Во-вторых, дистрибуционный портфель «Фоззи» был слишком разнородным, помимо брендов-лидеров там были и совершенно неожиданные товары, которых одесский рынок просто не знал. И, в-третьих – рынок попросту отторг нового игрока, который хотел слишком многого и сразу.

Розница

Но, если в дистрибуции одним, даже очень большим скачком вопросы не решаются, то в ритейле вопрос места расположения и размера магазина играет весьма значительную роль.

Оптовый магазин, Cash&Carry, как его поначалу называли, открылся прямо напротив основного действующего оптового магазина в Одессе – «Идеал», на улице Балковская.

Внушительный размер (8 600 кв. м.), массированная реклама и безразмерная парковка (700 машиномест), сделали свое дело, «Фоззи» ритейлерский стал набирать обороты в Одессе. Надо заметить, что территория этого магазина долгое время продолжала оставаться главным полем для экспериментов руководителей сети. Первоначально он ориентировался на оптового покупателя. Потом на розничного, и стал называться гипермаркет «Фоззи». То возникала, то упразднялась здесь зона аренды.

Сельпо

После, в 2002 году компания приступила к развитию в Одессе своего второго бренда – «Сельпо». Первый магазин сети был открыт в спальном районе «Суворовский» в помещении двухэтажного торгового центра советской постройки. Открытие «Сельпо» активно рекламировалось и собрало внушительную аудиторию, из стремящихся попасть в магазин первыми.

Наши методы

После, «Фоззи» принялся удивлять всех, кто связан в Одессе с миром FMCG профессионально, своими методами работы. То, что розничные сети не любят платить, в принципе, известно было и, до амбициозных киевлян. Но Владимир Костельман (генеральный директор) и его сотрудники попытались поставить вопрос использования средств поставщиков на самую широкую ногу. О чем сам г-н Костельман не стеснялся заявлять в интервью журналу «Бизнес».

Если в двух словах, то тактика была следующая. Вначале ритейлер в каждом сегменте работал с 3-5 брендами-лидерами. После, начинал работать со второй пятеркой, не отдавая деньги первой. И далее – с третьим эшелоном, игнорируя первые два. В итоге, месяца через три-четыре происходил расчет и «закупка» новой партии, снова с попыткой рассчитаться через квартал.

Ритейлер ожидал, что посетители их магазинов попросту не заметят разницу между ведущими брендами и второстепенными. Впрочем, после нескольких лет войны с поставщиками «Фоззи-Юг» тоже стал обычной торговой сетью, которая хамит дистрибуторам не более, чем в рамках средней нормы.

Рорус

Последним наполеоновским шагом «Фоззи» в Одессе было приобретение одесско-херсонской сети «Рорус» в 2004 году.

Два слова о «Рорусах». Компания открыла свой первый супермаркет в 1999 году, на пр. М. Жукова, и он некоторое время даже был самым крупным в Одессе (2500 кв. м.). Сеть расширялась и далее, развивая новые площади, но, по мнению отдельных представителей менеджмента самого ритейлера, не выдержала взятых темпов роста. В 2002 году у «Рорусов» случился первый приступ неплатежеспособности, в результате которого полки ее шести супермаркетов полгода пугали одесситов пустотами. Ходили упорные слухи о скорой продаже ритейлера, но в итоге, дело ограничилось частичным переходом прав собственности на супермаркеты банку «Пивденный».

До 2004 года ритейлер работал в нормальном режиме, и даже совершил покупку небольшой херсонской сети из трех супермаркетов. Вероятно, неумеренные аппетиты вновь подвели Романа и Руслана (совладельцы сети, сложившие ее название из своих имен) и в 2004 году «Рорус» был вынужден снова искать покупателя.

В конкуренцию вступил одесский ритейлер «Таврия В», а также киевляне – «Фоззи» и «Квиза-трейд» («Фуршет»). «Таврия В» раньше сошла с дистанции, так как попросту не была готова поглотить сеть, почти равную ей по размеру. Национальные же ритейлеры «Фоззи» и «Фуршет» вполне могли себе это позволить, и, в итоге, «Рорусы» стали частью сети «Сельпо». Это происходило еще до эпохи интенсивного развития рейдерства, и, вроде бы, сделка прошла относительно чисто. Кроме магазинов, в состав менеджмента «Фоззи» перешла значительная часть ключевых сотрудников сети «Рорус».

Таким образом, сеть «Сельпо» в Одессе увеличилась до 13-ти магазинов, а число значительных сетей в городе сократилось с четырех до трех. То есть «Таврия В», «Фоззи»-«Сельпо», и «Копейка».

Итого

С тех пор и по настоящий момент киевский ритейлер ведет себя в Одессе более менее предсказуемо. Относясь вначале к Одессе, как к разновидности провинции, национальный ритейлер долго удивлял город, где торговать и торговаться умеют все, своими широкими жестами. До кризиса «Сельпо» развивалось вполне в духе других ритейлеров, прирастая проектами по 500 – 700 кв. м.

Теперь же Костельман и Ко заняты обычной рутинной борьбой с последствиями кризиса, и безумными поступками удивлять перестали.