MGT 358 Negotiations & Conflict Resolution (4 units)
１．教授
Prof. Jerry L. Murase
２．授業内容
このコースでは、交渉の理論から実践までを学びます。まず、人及び組織の中における衝突・摩擦とは何であるかを多角的に検討します。その後、その理解を基に、交渉のプロセス、事前準備と効果的な交渉の進め方、交渉相手のスタイルを考慮に入れたストラテジー、倫理、文化の違いをどのように乗り越えるか等、幅広く学ぶことが出来ます。最後の授業では、就職の 際の事前準備、面接の進め方、及び給与交渉までカバーします。
また、このコースでは、自分の交渉スタイルの分析を行ったり、実際にケースを使用した模擬交渉を行います。模擬交渉では、ハーバードロースクールのケースを使用し、３から５人程のチームに分かれ、交渉を行います。３ケース扱いますが、１回目は、チーム内での衝突・摩擦の解決、２回目及び３回目は、チーム対チームの交渉となります。共通の情報と機密情報がそれぞれに与えられ、それを基にロールプレイを行います。特に、チーム対チームの交渉では、準備期間を数日与えられ、事前にチーム毎に戦略を練り、交渉に備えます。当日は、交渉するチーム毎に教室が与えられ、机がセットされ、ビジネス交渉本番さながらの雰囲気が漂います。また、ある教室には VCR がセットされ、後日、授業で分析を行います。
３．成績評価
クラス貢献 ４０％
中間レポート ２０％
期末レポート ４０％
４．感想
この交渉のクラスの醍醐味はやはり、チーム対チームの模擬交渉にあると言えます。機密情報には、チームの立場や目標が記載されています。それに従い、戦略を立て、シナリオを数通り考え、その其々のシナリオに沿ったビジネスの価値を評価したり、キャッシュフローを概算したりします。私のチームは、事前準備に多くの時間を使い、ディスカッションもとても充実したものでした。それを反映してか、本番の交渉は、非常に緊迫したものとなりました。今でもその緊張感を覚えています。交渉時間が２時間３０分程と限られていることが残念ですが、充分に交渉の緊迫感を体感することが出来ます。
文責 宮本武俊 （ Class of 2005 ）