Marketing mix (estrategias comerciales): decisiones correspondientes a las diferentes políticas. el ciclo de vida del producto.

PLAN DE MARKETING

  1. Idea: misión y visión
  2. Análisis interno y externo (microentorno y macroentorno)
  3. Objetivos de ventas y posicionamiento.
  4. Estrategias: costes, diferenciación cooperación.
  5. Plan de Acciones: Marketing mix
  6. Presupuestación
  7. Evaluación

MARKETING MIX

PRODUCTO

Decisiones:

    • Posicionamiento
    • Diseño del producto
    • Decidir si fabricarlo o adquirirlo
    • Decisión de surtido
    • Decisión de marcas: marcas propias o del distribuidor; contramarcas
    • Decisión de envase
    • Decisión de retirar o no un producto.

PRECIO

Decisiones:

1.- Fijar el precio. Tener en cuenta: costes, clientela, competencia

2.- Discriminación de precios:

3.- Política de precios altos:

-Precios altos para dar imagen de calidad

-Diferenciación

-Asegurarse que el consumidor perciba el valor

-Precios de descremación

4.- Política de precios bajos:

-Obtener economías de escala

.Precios de penetración

5.- Otras:

-Precios cautivos

-Precios paquete

-Precios psicológicos

-Precios promocionales (en política de comunicación)

-Modificar precios sin modificar etiquetas

-Incentivar a detallistas para que sigan los precios

COMUNICACIÓN:

Tipos de política de comunicación:

1.- Publicidad

2.- Promociones

3.- Relaciones públicas

4.- Merchandising

5.- Marketing directo

Qué comunicar: el posicionamiento

Cuando comunicar:

    • fase cognoscitiva
    • Fase afectiva
    • Fase de acción
    • Fase de evaluación

A quién comunicar

- Al consumidor

    • A los distribuidores
    • A los prescriptores
    • A la familia, grupos de referencia, etc

PUBLICIDAD:

Definición: Acciones dirigidas a informar sobre producto o precio, para que la gente pueda ahorrar esfuerzo, dinero o tiempo en la búsqueda del producto; incluye acciones dirigidas a construir una buena imagen de marca (branding).

Recomendaciones generales:

    • Fijar objetivo claro: mantener ventas, aumentarlas, reforxar el valor de marca, fomentar el recuerdo del producto...
    • Segmentación
    • Mix de medios
    • Test de prueba
    • Control de efectividad
    • Mejor no gastar nada que gastar poco
    • Contratar agencias especializadas
    • Internet está revolucionando el mundo de la publicidad.
    • Otros datos:

1. Empresas que más gastan en publicidad: procter& gamble, telefónica, lóreal, danone, audi, vodafone, el corte inglés, ing direct

2. Personajes españoles que más anuncian: gassol, Fernado Alonso, Nadal, Penelope Cruz, Antonio banderas , La roja.

3. El mas famoso publicista de España : luis Bassat

4. Recursos publicitarios ante la crisis: transparencia, nostalgia, compañerismo, precios bajos, “y si fuera verdad que es una época de grandes oportunidades”, “no fabricamos para otras marcas”

Soportes:

-TV: 42 % inversion publicitaria en España

Ventajas:

-Soporte máxima audiencia

-Mucha potencia comunicativa

-Gran segmentación

-Diferentes fórmulas:

Spot

publireportaje

patrocinio de programas

Product placement

Inconvenientes:

-Producción cara

-Creciente competencia de internet

-Radio:

Ventajas:

producción barata

Segmentación

Sensación de cercanía

Inconvenientes:

Exige campañas dilatadas y repetitivas

-Prensa

-Publicidad exterior

-Internet, google adwords google adsense , banners, blogs y foros, facebook, pay per click, youtube, juegos,... marketing viral

-Otros: cines, autobuses, metro, cabinas telefónicas, guías telefónicas, estadios deportivos, globos publicitarios...

Promociones

Regalos o sobornos para conseguir que nos compren. Suelen utilizarse para dar a conocer un producto o como reacción ante acciones similares de la competencia. Las promociones sufrieron un gran cambio con la aparición de los sitios web de compra colectiva, y con las tecnologías de geolocalización.

en wikipedia

compra colectiva

Marketing de proximidad

Relaciones Públicas:

También llamada publicidad no pagada; conjunto de acciones destinadas a obtener publicidad indirecta mediante la aparición en los medios de comunicación.

Relaciones públicas

Merchandising:

Def: política de comunicación del punto de venta.

Decisiones:

-Ubicación

-horarios

-Exterior del punto de venta: fachada, escaparates, rótulos, toldos, puertas, logotipos...

-Distribución interna. Recorrido, zonas frías y zonas calientes.

-Presentación del producto en el lineal

-Ambientación: decoración, señaléctica, música, olores, luces...

-Publicidad en el lugar de venta

-Personal

Una variedad. Merchandising de oficinas.

Marketing directo:

Def: Conjunto de acciones dirigidas a poner a la empresa en contacto directo e individualizado con los clientes potenciales.

-Venta puerta a puerta

-Venta por correo/ catálogo.

-Teléfono.

-Teletienda

-Internet

Decisiones:

-Los vendedores: Selección y formación de vendedores. Diseño del sistema retributivo. Ámbito de iniciativa.

-Base de datos: datos identificativos, segmentación, historial de compras, datos financieros...

-Organización: horarios, zonas recorridos, tareas administrativas, llamadas, presupuestos...

    • Diseño de mailing: sobres(ventanilla, no etiquetas, selfmailers), carta, folletos, cupón respuesta, sobre respuesta
    • Telemarketing: venta por teléfono. Se pueden utilizar servicios de red inteligente: nºs 900, 901, 902, 806...

CANAL DE DISTRIBUCIÓN:

Def: conjunto de acciones dirigidas a poner el producto a disposición del consumidor final.

Decisiones:

-Tipo de canal: directo o intermediado (mayoristas- minoristas); corto o largo.

-Distribución en exclusiva o no

-Distribución selectiva o intensiva.

-Canales alternativos: franquicia, venta por catálogo, teletienda, internet, vending.

    • Los mayoristas:
        • Funciones: almacenaje, transporte, financiación, transformación, servicio de devoluciones y reparaciones.
        • Tipos: tradicional, cash and carry (Makro); fórmulas asociativas: cadenas voluntarias, centrales de compra, mercados de abastos.
    • Los detallistas:

-Tipos:

-tradicional

-libreservicio o mixto: autoservicios, supermercados, hipermercados, tienda descuento, tiendas de conveniencia, grandes almacenes, almacenes populares, grandes superficies especializadas.

-Otros: venta ambulante, vending, marketing directo.

-Fórmulas asociativas: cooperativas de detallistas, franquicias, centros comerciales, galerías comerciales

Comercio electrónico:

b2b: relaciones de empresa a empresa

b2c: relaciones de empresa a consumidor