Eristica neuronale

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Eristica Neuronale: Meccanismi Interni e Implicazioni Comportamentali

Il processo decisionale, lungi dall'essere un atto monolitico, rappresenta la risultante di un complesso dibattito interiore, un'eristica neuronale orchestrata da una molteplicità di sistemi neurali. Le diverse aree cerebrali implicate in tale contesa interna orientano l'individuo verso una specifica opzione comportamentale. La scelta finale può essere concettualizzata come l'esito di questa eristica interiore, un meccanismo di risoluzione basato sulla preponderanza argomentativa, ovvero sull'attivazione dominante, di determinati circuiti neurali rispetto ad altri.

Fattori Determinanti le Scelte: Una Prospettiva Neuroeconomica

Prendendo in esame, a titolo esemplificativo, una decisione d'acquisto, la teoria microeconomica classica postula che ogni scelta sia influenzata da almeno due fattori fondamentali:

1. Le preferenze individuali - Queste riflettono la valutazione soggettiva e l'attrattiva relativa dei diversi beni o servizi.

2. Il vincolo di bilancio - Questo rappresenta la limitazione delle risorse economiche disponibili, circoscrivendo l'insieme delle scelte possibili a quelle finanziariamente sostenibili per il consumatore.

L'assunto di base è che l'obiettivo primario dell'agente economico sia la massimizzazione dell'utilità percepita, compatibilmente con il vincolo di bilancio imposto. Recenti progressi nelle neuroscienze cognitive, in particolare attraverso l'impiego di tecniche di neuroimmagine come la risonanza magnetica funzionale (fMRI), hanno iniziato a svelare i correlati neurali sottostanti a queste tre dimensioni fondamentali: le preferenze, i vincoli di bilancio e la percezione dell'utilità.

Aree Cerebrali Implicate nei Processi Decisionali d'Acquisto

L'indagine neuroscientifica ha identificato specifiche regioni cerebrali il cui coinvolgimento è sistematicamente associato alle diverse fasi del processo decisionale d'acquisto, agendo come "contendenti" nell'eristica neuronale:

• La preferenza per un determinato bene correla con un'incrementata attivazione del nucleus accumbens, una struttura chiave del sistema di ricompensa cerebrale. Esso "argomenta" a favore dell'acquisto anticipando il piacere e la gratificazione. Una maggiore desiderabilità di un bene si traduce in una più intensa risposta edonica da parte di questa regione all'idea del suo possesso.

• Durante la presentazione e la valutazione del prezzo, si osserva l'attivazione della corteccia prefrontale ventromediale (vmPFC). L'intensità di questa attivazione sembra essere proporzionale alla discrepanza tra il prezzo esposto e il prezzo massimo che l'individuo è disposto a pagare (willingness to pay). La vmPFC svolge quindi un ruolo cruciale nella valutazione comparativa, "ponderando" il valore percepito del bene contro il suo costo effettivo.

• Infine, nella fase cruciale della scelta (acquisto o non acquisto), entra in gioco la corteccia insulare (o insula). Quest'area "sostiene la tesi" contro l'acquisto, essendo notoriamente coinvolta nell'elaborazione di stimoli avversivi, inclusa la percezione del rischio e del "dolore" associato a una perdita o a un esborso monetario. Una minore attivazione dell'insula è associata a una maggiore probabilità che il bene venga effettivamente acquistato. È interessante notare che l'attivazione dell'insula tende a ridursi quando il pagamento avviene tramite strumenti elettronici (es. carta di credito) rispetto al contante, suggerendo una minore percezione della perdita monetaria e quindi un "argomento" più debole contro l'acquisto.

Si configura, pertanto, una dinamica di eristica neuronale a livello cerebrale, un confronto competitivo tra (almeno) tre sistemi principali: il nucleus accumbens, che prefigura il piacere connesso all'acquisto; l'insula, che fa esperire il disagio dell'esborso monetario; e la corteccia prefrontale ventromediale, che esegue una valutazione integrata del rapporto valore/prezzo. L'esito di questa "disputa" interna determina se l'acquisto rappresenti una transazione vantaggiosa.

È dunque plausibile ipotizzare che la misurazione dei livelli di attivazione di queste aree cerebrali – i "pesi" dei diversi argomenti nell'eristica – possa non solo predire il comportamento d'acquisto, ma potenzialmente anche modularlo attraverso opportune sollecitazioni esterne. Se "l'arringa" combinata del nucleus accumbens e della corteccia prefrontale ventromediale prevale su quella della corteccia insulare, la decisione propenderà per l'acquisto; in caso contrario, prevarrà la rinuncia.

Come sottolineato da Knutson et al. (2007) in "Neural predictors of purchases" (Neuron, 53, 147-56): “Questi risultati suggeriscono che l’attivazione di diverse regioni cerebrali collegate all'anticipazione dei guadagni e delle perdite preceda 1  le decisioni di acquisto e per questo può essere utilizzata per prevederle”.   

Il Ruolo dei Neurotrasmettitori: Dopamina e Serotonina come Modulatori dell'Eristica

Ulteriori ricerche, come quella condotta dalla Wake Forest School of Medicine (pubblicata su Neuron il 12 ottobre 2020), hanno evidenziato il ruolo cruciale di specifici neurotrasmettitori, quali la dopamina e la serotonina, nel modulare i processi decisionali e percettivi, influenzando l'equilibrio dell'eristica neuronale. Questi stessi modulatori neurochimici sono implicati anche nella regolazione motoria e in diverse condizioni neuropsichiatriche, come i disturbi da uso di sostanze e la depressione.

Le osservazioni sperimentali hanno rivelato una correlazione diretta tra il grado di incertezza decisionale e i livelli di serotonina: una maggiore incertezza si associa a livelli più elevati di serotonina, e viceversa. Questo suggerisce che la serotonina possa agire come un segnale di cautela o di inibizione comportamentale, "frenando" le argomentazioni più impulsive nell'eristica. Lo studio supporta l'ipotesi che un equilibrio dinamico tra dopamina e serotonina sia necessario per un'efficace presa di decisione. Metaforicamente, la dopamina potrebbe agire come un "acceleratore", potenziando le "voci" che promuovono l'azione e la ricerca di ricompensa, mentre la serotonina fungerebbe da "freno", modulando l'impulsività e favorendo una "deliberazione" più ponderata.

Questi studi forniscono elementi fondamentali per comprendere come il cervello costruisca le rappresentazioni percettive del mondo, come utilizzi tali percezioni per guidare le decisioni risultanti dalla sua eristica interna, e come interpreti le conseguenze delle scelte effettuate.

La Dissonanza Cognitiva e le Strategie di Risoluzione del Conflitto Interno

L'eristica neuronale individuale non si limita alle decisioni d'acquisto, ma si manifesta in molteplici contesti, ad esempio quando si valuta se accettare una situazione che, pur essendo vantaggiosa per sé, potrebbe risultare svantaggiosa per altri. La coesistenza di pensieri, credenze o valori contrastanti – "argomentazioni" interne in conflitto – può generare uno stato di tensione psicologica. Questo fenomeno è noto come dissonanza cognitiva, un senso di disagio interiore, ansia e conflitto che l'individuo cerca attivamente di ridurre o eliminare per ristabilire un'omeostasi emotiva.

Per mitigare il disagio derivante dalla dissonanza cognitiva, gli individui adottano, spesso inconsapevolmente, diverse strategie. Tuttavia, un effetto collaterale frequente di tali meccanismi di coping è la perseverazione in comportamenti che possono essere disfunzionali o dannosi per sé e per la collettività.

La Conferma del Pregiudizio (Confirmation Bias) come Esito dell'Eristica Interiore

Una delle strategie più comuni per ridurre la dissonanza cognitiva, e quindi "risolvere" l'eristica interiore a favore di una tesi preesistente, è la conferma del pregiudizio (confirmation bias). Si manifesta attraverso la tendenza a ricercare, interpretare, favorire e richiamare informazioni che confermano o supportano le proprie credenze o valori preesistenti – ovvero, gli "argomenti" che già si prediligono. Parallelamente, si tende a ignorare, svalutare o respingere attivamente le informazioni che contraddicono tali convinzioni. Questo meccanismo di filtraggio selettivo, che privilegia le informazioni consonanti ed esclude quelle dissonanti, sembra essere una regola anche per la nostra eristica interiore.

La principale controindicazione di questa strategia, comune a tutte le forme di soppressione delle "voci" discordanti (siano esse interne o esterne), è una significativa riduzione della capacità di apprendimento dall'esperienza e, in particolare, dagli errori. Evitando il confronto con prospettive alternative o dati contraddittori, si limita la possibilità di revisione critica delle proprie convinzioni, finendo spesso per reiterare schemi di pensiero e comportamenti subottimali o errati. Ciò ostacola l'adattabilità e l'evoluzione del pensiero critico individuale e collettivo, poiché l'eristica interna viene sistematicamente "vinta" dalle stesse argomentazioni. si riduce la possibilità d'imparare dagli errori...finendo spesso per ripeterli.

Massimo Zanetti