V36 Desarrollo de clientes. Los tipos de clientes y sus problemas
Objetivos
Comprender la importancia que tienen los clientes.
Entender las tipologías de clientes asociadas al proyecto pero no desde el punto de los segmentos (visto en el vídeo 16) sino desde el punto de vista de los problemas y las influencias.
Listado con problemas que resuelve el proyecto emprendedor y los tipos de clientes a los que se los resuelve.
V36. Desarrollo de Clientes. Los tipos de clientes y sus problemas
Abordamos en este vídeo otros dos elementos clave, el análisis de los diferentes tipos de clientes y las circunstancias que les rodean.
Usuarios finales
Influenciadores
Los recomendadores
Y los decisores
Y también hablamos de la importancia de conocer el “grado de problema” que tienen nuestros futuros clientes:
Problema latente
Problema pasivo
Problema urgente
Un problema con una visión de solución por parte de los clientes
Y lo canales, de los que hablamos ya en el Lienzo de Modelo de Negocio, y su importancia ya que, es a través de ellos como nuestros futuros clientes van a conocer nuestros productos o servicios.
Claves
Los clientes nos van a comprar porque le solucionamos un problema o satisfacer una necesidad una pasión.
Diferentes tipos de consumidores:
usuarios finales que son los que van a usar nuestros productos
los influenciadores que son el grupo que marca las tendencias del mercado pensemos por ejemplo la moda.
recomendadores, que intervienen en el proceso de compra
los decisores que son quienes evalúan los productos o servicios y deciden sobre su compra .
También nos deberíamos preguntar sobre el grado de problema que tienen o creen tener y para ello una buena clasificación que es la siguiente:
problema latente tiene un problema pero no lo saben
el problema pasivo sabe que tiene un problema pero no hacen nada por solucionarlo
problema consciente urgente con una visión de cómo solucionar ese problema pero que no encuentran en el mercado
A continuación deberíamos decir con mucho más detalle nuestros canales, los más frecuentes son:
internet la web
integradores de sistemas que añaden valor a nuestro producto o servicio
distribuidores en exclusiva que pueden ser diversas tipologías y tamaños
distribuidores especializados grandes superficies que se trata
una red propia distribución
Lo más importante en este análisis es ver las relaciones entre elmercado del canal, teniendo en cuenta que nuestro acceso al mercado puede tener una de las siguientes tipologías:
introducir un nuevo producto en un mercado existente
introducir un nuevo producto en un mercado que intentamos crear
intentar resegmentar un mercado ya existente y para ello tenemos dos formas:
entrando con una estrategia lowcost
una estrategia de nicho
clonando un mercado que un canal que está funcionando
Cómo lo hacemos
Después de ver el vídeo nos aseguraremos de que se han comprendido correctamente las distintas clasificaciones.
Explicar las fases del proceso compra.
Elaborar un "Diagrama de cebolla" en el que se identifiquen todos los actores implicados en la relación con el producto. (Se adjunta artículo con descripción de metodología).
Cada grupo elaborará también de forma gráfica un "Mapa de influencia" del cliente en que se recogerán quienes y cómo influyen en sus decisiones. No se ofrece modelo, pero puede hacerse una adaptación del Mapa de Empatía.
Cada grupo de trabajo elaborará un esquema visual sobre el "Itinerario del cliente", desde que surge la necesidad o problema hasta la finalización del consumo o compra. (Se adjunta artículo descriptivo y plantillas aunque puede simplificarse haciendo un historyboard y procediendo después a su análisis)
Los grupos también identificarán el/los tipos de problemas que presentan sus clientes y los canales más adecuados para llegar hasta ellos.
Por último los equipos identificarán la tipología de la relación producto-mercado en la que se inscribe su proyecto.
Herramientas
Cómo construir un Diagrama de Cebolla . Ver recursos Complementarios
Cómo construir un "Itinerario de Cliente" . Ver recursos complementarios
Plantilla online para la creación del Itinerario de cliente.
Recursos complementarios
Artículo: ¿Sabes en que mercado opera tu startup? — Publicado por emprenderalia
Artículo: Cuatro estrategias para resegmentar un mercado — Publicado por J. Megías
Artículo: Encaje Producto - Mercado — Publicado por J. Megías
Artículo: Otra forma de llegar al mercado — Publicado por J. Megías.
Mapa de la experiencia del cliente — Artículo de J. Megía en el que describe qué es y como se construye un mapa de experiencia del cliente.
Plantilla de itinerario de cliente para trabajar online — Canvanizer.
