V33 El Proceso de Customer Development. Desarrollo de clientes

Claves

Customer Development se basa en 4 fases que se pueden/deben repetir hasta tener el conocimiento necesario de los clientes para lanzar con éxito el producto:Descubrimiento de clientes, Validación de los clientes, Creación de clientes, Construción de la empresa.

Descubrimiento de clientes

Averiguar si hay potenciales clientes para el producto que tenemos en mente. Pasa por hablar con potenciales clientes. En esta primera fase no trata de hablar con los posibles clientes para obtener listados de características de nuestro producto sino para saber si para nuestra visión del producto existen clientes que vayan a comprarlo. En este paso se puede usar la filosofía de MVP, Producto Viable Mínimo, alternativamente a sistemas de cuestionarios.

No dirigimos a los llamados early adopters, que son aquellos que suelen estar a la vanguardia de las tendencias y que no les importa adquirir productos inacabados y todavía en fase de pruebas.

Validación de los clientes

El objetivo de esta fase es crear un mapa de ruta de ventas que los departamentos de marketing y ventas seguirán más adelante. Este mapa debe ser una guía probada y repetible sostenida por las ventas a los early consumers. Esto prueba que has encontrado un segmento de mercado que reacciona positivamente a tu producto.

Completando estas 2 primeras etapas lo que obtienes es la confirmación de que dispones de un modelo de negocio que realmente funciona: verificas que existe un mercado, localizas clientes, pruebas tus hipótesis, estableces el precio y los canales de venta y confirma tu ciclo de ventas.

Solo si encuentras un grupo repetible de clientes con un proceso de ventas repetible, pasas al próximo paso que es escalar el negocio.

Creación de clientes

En esta fase el trabajo consiste en crear demanda de nuestro producto y llevarla a nuestros canales de venta.

Construcción de la empresa

La empresa ya funciona al 100% y es el momento de la transición entre la empresa informal y caótica orientada al cliente a la empresa estructurada en departamentos con responsables de área: ventas, marketing y desarrollo de negocio.

La empresa cambia la orientación al cliente por la orientación a la misión de cada departamento explotando el éxito temprano en el mercado ya delimitado.

De esta forma se ha escalado la empresa de forma incremental de manera que no se han producido los gastos brutales de tener departamentos a pleno funcionamiento desde el inicio de la actividad.

Fuente: Emprenderalia

Cómo lo hacemos

Ver el vídeo para obtener una visión de la metodologia de Costumer Development.

Explicar cada una de los paso que se proponen ilustrándolos con algunos ejemplos.

Se puede proponer la lectura del Parte 4 de del Itinerario para abordar esta fase y las siguientes.

Trabajo en grupos:

Identificar por grupos quienes sería sus early adopter y de que forma se podría llegar a ellos.

Pensar en la posible estrategia / experimento que permitiera la validación.