Организация продаж
Игорь Качковский
Бизнес-тренер, консультант
+7 949 492 46 90 e-mail Skype: sng-logistika
Корпоративный семинар
"Сбыт - подфункция корпоративного менеджмента" предназначен для всего корпоративного менеджмента компании, так как в дистрибуции (продажах) нет ни одного основного бизнес-процесса, где его единоличным хозяином является менеджер по продажам. Работники отдела продаж прошли подобный материал многократно от всевозможных гуру в продажах, но проблематика частенько остается не решенной.
Целевая функция - это ответы на вопросы
- Почему не приходят клиенты?
- Почему клиент не делает повторные заказы?
- Все ли зависит от техники продаж «продавцов»?
- Почему не удается выстроить эффективные бизнес-процессы?
- Чем занимается сбыт?
- Почему усиленное обучение торговой команды не дает ожидаемых результатов?
- Как влияет корпоративный менеджмент на результативность компании?
- Действительно ли вы продаете то, что продаете?
- Почему продажи растут, а прибыль нет, или растет не адекватно росту продаж?
Целевая функция семинара заключается не только в том, чтобы провести совместное обучение всего корпоративного менеджмента для налаживания конструктивных коммуникаций по вопросам сбыта, но и коллективно дать самим себе ответы на следующие вопросы:
1. В чем сущность предпринимательской деятельности?
2. Как осуществляется коммерческая деятельность в компании?
3. Насколько эффективна бизнес-модель вашего предприятия?
4. Как организовано управление сбытом на предприятии?
5. Существует ли у вас стратегия продаж?
7. Зачем вам филиалы и представительства?
8. Насколько эффективны у вас каналы сбыта?
9. Каковы у вас правила ценообразования?
10. Эффективна ли у вас организация продаж?
13. Как выстроен процесс работы с клиентами?
14. Насколько эффективна работа с заказами потребителей?
15. Как работают менеджеры с торговыми агентами?
16. Как осуществляется управление территорией продажи?
17. Каковы стандарты работы отдела продаж?
18. Какова технология проведения бизнес-процесса продажи?
19. Нужны ли вам реинжиниринг и оптимизация?
Получив ответы на эти вопросы (программа семинара), вы сделаете вывод о том, где находитесь и куда идете. Просто сравните все это с корпоративными целями и задачами. Моя задача показать, что об этом пишут в умных книжках и как это делают другие. Сэкономить ваше время. Все остальное зависит от вас. Важно понимать, что техники продаж, бизнес-процессы, мотивация и т.п. - пустая трата времени, если бизнес-система бюрократична и не имеет конструктивного подхода в решении любых корпоративных проблем. Любая система стремится к устойчивости и может «пожирать» даже все благое, если это благое не вписывается в существующую систему.
Базовая программа
семинара «СБЫТ: подфункция корпоративного менеджмента» не является догмой и может изменяться в зависимости от потребностей заказчика и составлена, в первую очередь, для удобства потенциальным заказчикам составить свою, наиболее актуальную, программу обучения:
1. Сущность предпринимательской деятельности
2. Коммерческая деятельность
2.1. Функции и задачи коммерческой деятельности
2.2. Формирование коммерческой политики
2.3. Содержание коммерческой политики
2.4. Этапы коммерческой деятельности
3. Бизнес-модель предприятия
3.1. Схема базовых элементов бизнес-модели
3.2. Базовые элементы бизнес-модели
3.3. Подходы к бизнес-моделированию
3.4. Классификация бизнес-моделей
3.5. Бизнес-модель и стратегия предприятия
3.6. Практика применения бизнес-моделирования
4. Управление сбытом на предприятии
4.1. Задачи и функции отдела сбыта
4.2. Задачи и функции отдела маркетинга
4.3. Задачи и функции отдела логистики
4.4. Функции поддерживающих подразделений
4.5. Функциональные блоки системы сбыта
5. Стратегия продаж
6. Стратегические решения при организации сбыта
7. Планирование ассортимента
8. Региональное развитие
9. Филиалы и представительства
10. Типы каналов сбыта
10.1. Прямой сбыт: достоинства и недостатки
10.2. Издержки на организацию прямого сбыта
10.3. Непрямой сбыт: достоинства и недостатки
10.4. Различие политики прямого и косвенного сбыта
10.5. Комбинированный (многоканальный) сбыт
10.6. Критерии выбора сбытового канала
11. Ценообразование на предприятии
11.1. Оптовая цена предприятия
11.2. Цена посредника. Розничная цена
11.3. Методика установления цены на отдельном предприятии
11.3.1. Факторы, влияющие на выбор метода ценообразования
11.3.2. Основные методы установления цены
11.3.3. Установление окончательной цены
11.4. Набор правил ценообразования
11.4.1. Правило ярлыка
11.4.2. Правило отсрочки
11.4.3. Правило дешевых цен
11.4.4. Правило дорогих цен
11.4.5. Правило ожиданий и возможностей
11.4.6. Правило игры с презентацией
11.4.7. Правила: возражений и постоянного интереса
11.4.8. Правило своего мнения или опыт продавцов
11.4.9. Правило объяснения понятного и аргументации известного
11.4.10. Правило скидок
12. Организация продаж
13. Процесс работы с клиентами
14. Работа с заказами потребителей
15. Организация клиентской базы
15.1. Функции клиентской базы
15.2. Построение клиентской базы
16. Управление и руководство
16.1. Торговый агент и менеджер
16.2. Основные задачи менеджера по продажам
16.3. Имидж менеджера по продажам
16.4. Направления для сосредоточения основных усилий
16.5. Основные функции менеджера по продажам
16.6. Работа с торговыми агентами
16.7. Подбор торговых агентов
16.8. Идеальный торговый агент
16.9. Определение обязанностей идеального агента
16.10. Поиск торговых агентов
16.11. Собеседование
16.12. Качества торгового агента
16.13. Приемы, используемые при собеседовании
16.14. Преимущества делегирования полномочий
16.15. Функции, которые нежелательно делегировать
17. Управление территорией продажи
17.1. «Горизонтальный раздел» территории продажи
17.2. «Вертикальный раздел» территории продажи
17.3. Виды встреч с клиентами
18. Управление процессом
18.1. Создание стандартов работы отдела продаж
19. Технология проведения бизнес-процесса продажи
19.1. Поиск заказчиков (01)
19.1.1. Описание подпроцесса «Поиск клиентов «как есть»
19.1.2. Шаги по подпроцессу «Поиск клиентов»
19.1.2. Шаг 01.01 Проверка наличия клиентов
19.1.2. Шаг 01.02 Поиск новых клиентов
19.1.2. Шаг 01.03 Отправка информации о товаре
19.1.2. Шаг 01.04 Получение и анализ запросов на товар
19.2. Описание «Отправка коммерческих предложений «как есть» (02)
9.2.1. Шаги по подпроцессу «Подготовка коммерческих предложений»
9.2.1. Шаг 02.01 Подготовка коммерческих предложений
9.2.1. Шаг 02.02 Оформление коммерческих предложений
9.2.1. Шаг 02.03 Согласование коммерческих предложений
9.2.1. Шаг 02.04 Отправка коммерческих предложений
19.3. Описание «Заключение договоров с клиентами «как есть» (03)
19.3.1. Шаги по подпроцессу «Заключение договоров с клиентами»
19.3.1. Шаг 03.01 Получение подтверждения комплектации заказа от клиента
19.3.1. Шаг 03.02 Проверка наличия договора с клиентом
19.3.1. Шаг 03.03 Заключение/продление договоров с клиентами
19.4. Общее описание подпроцесса «Обработка заказа «как есть» (04)
19.4.1. Шаги по подпроцессу «Обработка заказа»
19.4.1. Шаг 04.01 Получение заказа от клиента
19.4.2. Шаг 04.02 Согласование заказа
19.5. Общее описание «Выставление счета-фактуры клиенту» (05)
19.5.1. Шаги по подпроцессу «Выставление счета-фактуры клиенту»
19.5.1. Шаг 05.01 Подготовка счета-фактуры в соответствии с заказом
19.5.1. Шаг 05.02 Согласование счета-фактуры
19.5.1. Шаг 05.03 Регистрация счета-фактуры и отправка клиенту
19.6. Общее описание «Выполнение обязательств по договору» (06)
19.6.1. Шаги по подпроцессу «Выполнение обязательств по договору»
19.6.1. Шаг 06.01 Контроль выполнения клиентом обязательств по оплате
19.6.1. Шаг 06.02 Отгрузка товара
19.7. Общее описание подпроцесса «Контроль счетов» (07)
19.7.1. Шаги подпроцесса «Контроль счетов»
19.7.1. Шаг 07.01 Контроль выполнения условий договора
19.7.1. Шаг 07.02 Контроль счетов
20. Описание требований к бизнес-процессу «Продажи»
20.1. Поиск клиентов (01)
20.2. Отправка коммерческих предложений (02)
20.3. Заключение договоров с клиентами (03)
20.4. Обработка заказа (04)
20.5. Выставление счета-фактуры клиенту (05)
20.6. Выполнение обязательств по договору (06)
20.7. Контроль счетов (07)
21. Анализ требований к бизнес-процессам «Продажи»
21.1. Поиск клиентов (анализ требования 001)
21.1.1. Анализ приемлемых вариантов (001)
21.1.2. Сравнение вариантов решения требования (001)
21.2. Поиск клиентов (анализ требования 004)
21.2.1. Анализ приемлемых вариантов решения (004)
21.2.2. Сравнение вариантов решения требования (004)
22. Описание Поиск клиентов (01) «как должно быть»
23. Описание Отправка коммерческих предложений (02) «как должно быть»
24. Описание Заключение договоров с клиентами (03) «как должно быть»
25. Описание Обработка заказа (04) «как должно быть»
26. Описание Выставление счета-фактуры клиенту (05) «как должно быть»
27. Описание Выполнение обязательств по договору (06) «как должно быть»
28. Описание Контроль счетов (07) «как должно быть»
29. Выводы. Бизнес-процесс «Продажи»
30. Бизнес-процессы: реинжиниринг и оптимизация
31. ВЫВОДЫ по семинару
В подавляющем большинстве проведенное обучение, с помощью специалистов самого отдела продаж предприятия, приводит к существенному росту продаж, если удается добиться положения дел, когда продажи заботят весь персонал так же, как и предпринимателей с работниками отдела сбыта