Корпоративный семинар
Цикл продаж – это схема, которая включает в себя определенные этапы процесса продаж, благодаря которым совершаются сделки. Основные этапы продаж имеют свою последовательность, соблюдая которую можно любой разговор с потенциальным клиентом или партнером в интересную беседу, с последующим долгосрочным сотрудничеством. Эти этапы продаж подходят к любому бизнесу, вне зависимости от его специфики. Цикл продаж должен быть отработанным и выверенным, поскольку именно отлаженная техника продаж, этапы которой используются в том или ином случае, помогает сэкономить силы, средства и время.
Материал семинара предназначен как для сотрудников отдела продаж, так и для всего корпоративного менеджмента компании. Почему так? Часто после обучения ничего не меняется, от полученных знаний ожидаемого результата нет. В материалах первого семинара мы определи, что главной причиной такого положения дел является то, что сама бизнес-система «пожирает» все благое, если это благое не вписывается в саму систему. Отсюда простой вывод: нужно обучать не столько «продавцов», сколько корпоративный менеджмент, от которого зависит сама деятельность «продавцов». Особенно это важно для постсоветского пространства. Да и попробуйте найти хоть одну штатную единицу, которая не участвует прямо или косвенно в бизнес-процессе «ПРОДАЖИ». Обучение «лицом к лицу» приводит к позитивным коммуникациям внутри самой компании.
Как практикующий операционный директор и по ныне, могу заверить, что больше усилий корпоративным менеджментом, в т.ч. и отдела продаж, тратится на внутренние коммуникации, а не на внешние (с клиентами тоже). Это говорит о том, что организация не совсем здорова. Следует следить за здоровьем на постоянной основе всему корпоративному менеджменту, чтобы отдельные болячки не выводили из строя весь организм.
В ходе семинара
слушатели получат ответы на следующие вопросы:
1. Из каких элементов состоит процесс продажи?
2. Как найти ограничения в бизнес-процессах?
3. Что собой представляет цикл продаж?
4. Как выбрать стратегию переговоров и продаж?
5. Как привлечь внимание лица, принимающего решение («холодные» продажи)?
6. Как подготовиться к личному контакту (подход к клиенту)?
7. В чем заключается предварительное предложение?
8. Что необходимо для правильной ориентации в клиенте?
9. Как выбрать правильную аргументацию и убедить клиента?
10. Как провести презентацию?
11. Какой алгоритм обработки возражений?
10. Каковы правила торгов (переговоры о цене и условиях)?
11. Какие существуют способы завершение сделки?
12. Как обеспечить лояльность клиента?
13. Как применять средства стимулирование сбыта?
14. Как работать возвратом дебиторской задолженности?
Стратегия и тактика продаж последовательна. Прежде всего, необходимо ответить на следующие вопросы:
С каких действий нужно начать переговоры?
Как продолжить дальнейший разговор?
Какие требования необходимо предъявить к потенциальному покупателю?
Какие моменты лучше выбрать, чтобы сделать покупателю комплимент или подарок?
Как можно надавить на покупателя в удобный момент?
На какие уступки может пойти компания?
Как закончить разговор и привести его к результату – покупке?
Система активных продаж – ключевой фактор, обеспечивающий прозрачность и результативность работы вашего отдела продаж. Мы знаем функции сбыта с точки зрения подфункции корпоративного менеджмента (семинар 3.1). На нашем семинаре разберемся с техникой «цикл продаж» (семинар 3.2). Далее следует рассмотреть сами функции продаж с точки зрения общего менеджмента: планирование, организация, контроль и стимулирование. Материал подобран таким образом, чтобы обучая весь корпоративный менеджмент, специалистам и менеджерам отдела продаж тоже не пришлось скучать.
Базовая программа семинара
«ЦИКЛ ПРОДАЖ» не является догмой и может изменяться в зависимости от потребностей заказчика. Базовая программа составлена для удобства заказчикам в составлении нужной учебной программы
1. Основные элементы продаж
2. Процесс продажи
3. Поиск ограничения в бизнес процессах
4. Почему уходят клиенты?
Цикл продаж
1. Идеология
2. Поиск клиентов
3. Стратегии переговоров и продаж
3.1. Стратегии с точки зрения давления
3.1.1. Стратегии задавания вопросов (13 вопросов)
3.1.2. Целевые функции вопросов
3.1.3. Сценарий диалога
3.2. Стратегии с точки зрения последовательности
3.3. Стратегии с точки зрения эмоций
3.4. Стратегии с точки зрения напряжения
4. «Холодные» продажи
4.1. Подготовка холодного звонка
4.2. Привлечение внимания привратника
4.3. Преодоление привратника (секретаря)
4.4. Привлечение внимания лица, принимающего решение
4.4.1. Метод «Специфика клиента»
4.4.2. Метод «Новости клиента»
4.4.3. Метод «Наша специфика»
4.4.4. Метод «Очевидное и неоспоримое»
4.4.5. Метод «Рекомендации»
4.4.6. Метод «Псевдорекомендации»
4.4.7. Метод «Если… то…»
4.4.8. Метод «Наши новинки»
4.4.9. Метод «Отзывы и ссылки»
4.4.10. Метод «Комплименты»
4.5. Холодные контакты в магазинах
4.5.1. Вступление в контакт с клиентом в магазине
5. Начало личного контакта (подход к клиенту)
5.1. Создание первого впечатления
5.2. Правила поведения при создании позитивного впечатления
5.3. Составляющие позитивного впечатления
5.4. Эффективное начало встречи
5.5. Ведение технологии переговоров
6. Предварительное предложение
7. Ориентация в клиенте
7.1. Составляющие ориентации в клиенте:
7.2. Альтернативные вопросы
7.3. Типичные ошибки при постановке вопросов
7.4. Техники активного слушания
7.5. Типы клиентов
7.5.1. Типология клиентов по темпераменту
7.5.2. Типы принятия решений клиентом
7.5.3. Степень вовлечения и рациональности решения о покупке
7.5.4. Типы покупательского поведения
7.5.4.1. Экстенсивное решение
7.5.4.2. Ограниченное решение
7.5.4.3. Рутинное решение
7.5.4.4. Решение, направленное на поддержание имиджа
7.5.4.5. Решение, основанное на чувственных ощущениях
7.5.4.6. Спонтанное решение
7.5.5. Рабочие (собственные) типологии
7.5.5.1. Агрессивный тип клиента
7.5.5.2. Нерешительный тип клиента
7.5.5.3. Добродушный экстраверт
7.5.5.4. Судья
7.5.5.5. "Я все знаю"
7.5.5.6. Ретроград
7.5.5.7. Позитивно настроенный
8. Основное предложение
8.1. Извлечь что-то из ничего
8.2. Аргументация и убеждение клиента
8.2.1. Правило детализации
8.2.2. Правило доступности
8.2.3. Правило "характеристики — преимущества — выгоды"
8.2.4. Образные сравнения
8.2.5. Иносказания и метафоры
8.2.6. Правило вовлечения
8.2.7. Подведение итогов
8.2.8. Использование схематичных рисунков
8.2.9. Вербальные картинки
8.2.10. Подчинение последовательности и собственным обязательствам
8.2.11. Правило последнего козыря
8.3. Презентация
8.4. Классическая структура презентации
8.4.1. Привлечение внимания. Открытие презентации
8.4.2. Перечисление аргументов. Вводная часть
8.4.3. Раскрытие аргументов. Основная часть презентации
8.4.3.1. Расстановка ключевых пунктов (аргументов)
8.4.4. Перечисление аргументов. Обзор
8.5. Альтернативная структура презентации
9. Преодоление возражений
9.1. Классификация возражений
9.2. Возражения и объективные условия
9.3. Истинные и ложные возражения
9.4. Первостепенные и второстепенные возражения
9.5. Явные возражения и скрытые
9.6. Основная суть обработки возражений
9.7. Общий алгоритм обработки возражения
9.7.1. Выслушать
9.7.2. Уточнить или конкретизировать
9.7.3. Проверка возражения на истинность
9.7.3.1. Классическая техника — "Предположим»
9.7.3.2. Техника «наивного настаивания»
9.7.3.3. Метод «Что-нибудь еще?»
9.7.3.4. Метод «Отложим па пару минут»
9.7.3.5. Способ «Искренность»
9.7.3.6. Метод "Собственные предположения"
9.7.4. Ответ на возражение
9.7.5. Формы обработки возражений
9.7.5.1. Логический способ
9.7.5.2. Эмоциональный способ
9.7.5.3. Метафоры
9.7.5.4. Поговорки, пословицы, цитаты, изречения
9.7.5.5. Ссылка на нормы
9.7.5.6. Сдвиг в прошлое
9.7.5.7. Сдвиг в будущее
9.7.5.8. Бумеранг
9.7.5.9. Сосредоточение на позитиве
9.7.5.10. Подмена возражения
9.7.5.11. Активное слушание
9.7.5.12. Смена роли клиента
9.8. Финансовые возражения
9.9. Сопротивление принятию решения
9.10. Общие правила обработки возражений
9.11. Частные методы обработки возражений
9.11.1. Метод вычитания
9.11.2. Метод деления
9.11.3. Сведение к пустяку
9.11.4. Метод контраста
9.11.5. Метод Бенджамина Франклина
9.11.6. Любой минус — плата за плюс!!!
9.11.7. Метод "Позвольте, я запишу"
9.11.8. Метод "Здесь все правильно указано?"
9.11.9. Метод Коломбо
9.11.10. Метод ежика
9.11.11. Метод "салями"
9.11.12. "Мне нужно подумать"
9.11.13. Метод "Вспомнить историю"
9.11.14. Метод щенка
10. Торги: переговоры о цене и условиях
10.1. Причины политики низких цен
10.2. Переговоры о том, за что платит клиент
10.3. Позиционирование
10.4. Пять правил в переговорах о цене
10.4.1. Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену
10.4.2. Правило 2. Будьте уверены в называемой цене
10.4.3. Правило 3. Применяйте метод сэндвича
10.4.4. Правило 4. Метод "Вижу — думаю — хочу"
10.4.5. Правило 5. Говорите об амплитуде цен
10.5. Десять правил (по Баркану)
11. Завершение сделки
11.1. Способы завершения сделки
11.2. Завершение по предложению
11.3. Завершение на основе альтернативы
11.4. Завершение с уступками
11.5. Суммирующее завершение
11.6. Завершение с риском
11.7. Завершение по важнейшим пунктам
11.8. Завершение на основе владения
11.9. Завершение ввиду будущих событий
11.10. Ошибочное завершение сделки
11.11. "Партнерство"
11.12. Удержание клиентов
12. Работа с окончательными отказами клиента
13. После продажное сопровождение клиента
13.1. Лояльный клиент
13.2. Элементы стратегии построения лояльных отношений
14. Стимулирование сбыта
15. Возврат дебиторской задолженности
15.1. Размытые ответы клиента
15.2. Возможность «передавить»
15.3. Ощущение дискомфорта при повторных звонках
15.3.1. Ссылка на даты
15.3.2. Ссылка на нормы и третьи факторы
15.3.3. Ссылка на собственные платежи
15.3.4. Ссылка на внутренние процессы в своей компании
15.3.5. Ссылка на договор
15.3.6. Клиент-жертва
15.3.7. Клиент-спаситель
15.3.8. Метод "Эксклюзив"
15.3.9. Метод сходства
15.3.10. Ссылка на реализованный продукт
ВЫВОДЫ по семинару