О консалтинге

Ответы на наиболее часто задаваемые вопросы:

1. Насколько в странах постсоветского пространства востребован консалтинг в различных его формах?  

2. Почему я с ТОП-менеджера подался в консультанты? Ведь понятие «консультант» и «консалтинг» на постсоветском пространстве, чаще всего, воспринимается с большой осторожностью с точки зрения доверия. 

На второй вопрос сразу и очень кратко и как в Одессе. Назовите хоть одну должность, вплоть до президента государства, или вид коммерческой деятельности на постсоветском пространстве, которые не вызывают негатив? 

Много лет проработав директором по логистике и операционным директором в нескольких крупных компаниях, пришел к выводу, что наемным менеджером по своей любимой и творческой специализации не заработаешь, чтобы хватило "для полного счастья" по высказыванию известного персонажа Ильфа и Петрова.  Например, в первой компании, где я занял должность директора по логистике, в течение года были реализованы несколько проектов,  которые принесли компании 5,6 млн. $/год чистой экономии.  При этом, кроме ставки, я не получал никаких дополнительный вознаграждений, как, например,  в сбыте.   И учредители дали понять, что это и есть вполне адекватная ЗП за добросовестно исполняемые обязанности.

В другой компании, рвения уже было поменьше, но оптимизация составила 7,5 млн.$/год, правда, подарили недорогой изрядно подержанный корпоративный автомобиль для поездок на рыбалку, который я подарил сыну своего приятеля раннего детства  для подработки бомбилой,  если правильно запомнил словечко.  Семья друга при этом так и не выбралась из "временных трудностей", а автомобиль промотали в тошниловках и рыгаловках. В следующей компании, результат был еще более впечатляющим, что было оценено путевкой на горнолыжный, якобы курорт. 

А вот как-то по просьбе одного из былых коллег по совместной работе,  я провел корпоративный 16-часовой семинар в российской компании,  и получил за это дело 2000$.  Всем слушателям (порядка 80 менеджеров и специалистов) и заказчику понравилось.  Гонорар - почти месячная ЗП.  Материал прикладной, но не все у них сразу получилось – пригласили второй раз, уже по конкретным целевым вопросам. И тут мне пришла мысль, а почему бы не заняться этим делом серьезнее, но, не отрываясь от основной деятельности в шкуре менеджера?  До первого семинара у меня еще состоялся небольшой опыт участия в комплексном консалтинговом проекте: маркетинг, финансы, логистика, сбыт и IT, в приличной региональной компании ЧП Бутырин.  Затем, чтобы посмотреть, как это делают продвинутые и популярные бизнес-тренеры, благо удалось уговорить руководство консалтинговой компании "Бизнес мастер, стратегии и инвестиции", съездить поучиться за корпоративный счет первый раз в Одессу, а второй и последний – в Москву.  И тут, правда, после некоторого разочарования, что кроме голой теории, которую я не раз читал сам в разных монографиях, ничего не получил для реализации на практике, зато приобрел уверенность, что мои программы вполне конкурентоспособные и будут востребованы. Я понял свое преимущество – я не простой преподаватель,  который учит тому, что написано в книжках и тому, что сам ни разу не делал на практике.  Как примечание, народ лучше клюет на техники продаж, навыки успешных, личностный рост над собой и прочую муть, состоящую из сказочных фантазий с идеалистическим обоснованием. Ну, не буду дальше усугубляться как меня занесло в консалтинг,  ведь вопрос №1  таков – есть ли клиенты?

Да, есть. Это как, правило, те, которые прослушали мои семинары. Чтобы не «колбаситься» самим с нуля и без опыта проектной работы своим внутренним ресурсом, приглашали непосредственно для работы на предприятие или дистанционно. Второй канал поступления клиентов – это ответы на мое «вечно висящее» резюме на сайтах «трудовиках». Когда дело доходит до общения с владельцами или акционерами, то вместо работы наемным работником частенько поступает предложение проконсультировать  тот или иной краткосрочный целевой проект, который затем перерастает в следующий или комплексный.  Ни разу наемный генеральный директор подобное не предлагал, исключительно учредители.  Иной раз клиенты приходят совсем с неожиданной стороны, например, на рыбалке, но никак не из соцсетей, на которые сильно полагался. 

Если честно, то клиентов не ищу, нет на то времени, работаю с теми, которые «всплывают» сами. Здесь оговорюсь, что не следует принимать все предложения подряд. Нужно разобраться, можно ли достичь в этой компании поставленных проектных целей в принципе? Есть такие, что это просто перерастает в бесполезную трату времени, будете заниматься исключительно преодолением  саботажа, иной раз выслушивать по телефону прямые угрозы драгоценному здоровью, а проектом будете вынуждены заниматься по остаточному принципу, с понятным настроением, и с эффективностью, стремящейся к нулю.  Бывают и такие коллективы, которые «глотают» все на ходу, и после реализации 60% проектного плана, способны уже самостоятельно завершить проект. Это высший пилотаж бизнес-консультанта и руководителя проекта! Были и такие моменты восторга от своей работы. Еще один важный момент, не клюйте на взятки! Первую мне предложили в первом же проекте. Пришла тройка делегатов от водителей с приличной суммой, чтобы «обойти» тему ГСМ и запчастей. Можете себе представить – в компании 34% от списанного топлива,  просто воровали.   А по запчастям – просто финиш.  Почему не прошел мимо запчастей?  Просто стало интересно,  как это начальник транспортного цеха с ЗП 450 $/мес,  женой домохозяйкой, катающийся на крутом Subaru с  6 летней дочкой, которая посещала балетную студию Писарева за 300 $/мес, выживал от ЗП до ЗП?

Итак, клиенты есть.  И тут же несколько слов – почему?

Да просто потому, что проблемы в логистике накапливаются, а замена логистических менеджеров не приводит к желаемым результатам. Руководитель логистики (если таковая есть в принципе на предприятии, даже при наличии такого подразделения в корпоративной структуре) вольно или невольно всегда «цепляет» другие заинтересованные подразделения в процессе движения материального потока с момента возникновения необходимости в нем, до конечного потребителя. Проблемная логистика существует в любой компании, это без малейшего сомнения. Если учредители бизнеса принимают решение привести логистику в какое-либо требуемое состояние, то это всегда сопряжено с внутренними корпоративными потрясениями. Это означает, что учредители созрели, но не факт, что они будут играть на вашей стороне, даже если вас приняли на работу директором по логистике именно они, а не наемный генеральный. Есть еще другие директора: коммерческие, финансовые, производственные и прочие во главе с генеральным, в зависимости от организационной структуры.  И если есть проблемы в логистике, то чаще всего они обусловлены проблемным корпоративным менеджментом, а не неким разгильдяйством в самой логистической структуре.  Нет ни одного основного бизнес-процесса в компании,  где бы не участвовали, прямо или косвенно, все структурные подразделения.  Соответственно,  хотите ли вы этого или нет, но будете вынуждены наступать на лапки своих коллег.  Вас обязательно заинтересованные лица направят в нужное русло и укажут тактично ваше место.

В такой ситуации у вас 2 пути:

- Согласиться с основной массой и не совать нос дальше логистической кафедры, что ведет к невыполнению того, что вы декларировали учредителям в вопросах реинжиниринга, оптимизации и прочих, в результате – увольнение через некий период времени при постепенной деградации.

- Добросовестно гнуть свою линию, войти в конфликт с коллегами, которым вы наступили на любимый мозоль и где-то урезали им аппетиты, в результате саботаж и палки в колеса, а в Одессе и Киеве еще и изысканную подставу или иную месть.  Одесский и киевский опыт, в качестве менеджера,  для консультанта - просто необходимое условие.  Самому как-то пришлось покинуть одесскую компанию, где изысканно воровала учетная служба и "конкурирующая фирма" - ревизоры, а расхлебывали работники иных подразделений.  Искреннее желание помочь учредителю, вплоть до прямых намеков, откуда растут ноги, оказалось не нужным самому учредителю, который не имел ни малейшего понятия как конкурирующие службы изысканно мутили в дегенеративной учетной базе, ибо пользовались одними и теми же схемами, история которых исчезала из информационной системы. При этом программисты заверяли, что это невозможно.  Сам не ковырялся, руки не доходили, но принцип действия схемы подсказал один из "скушанных" ревизоров, на место которого кто-то протаскивал своего "мальчика". Изысканный подхалимаж - сильное подспорье для карьеры на постсоветском пространстве. Но речь опять же не обо мне и не культуре менеджмента, а о консалтинге. В результате, добросовестное исполнение декларированного при приеме на работу, все тоже  увольнение, но через сравнительно короткий период времени. Учредители не позволят нагнетателю скверной погоды в корпоративном менеджменте долгое существование. Финансисты,  коммерсанты и иные заинтересованные лица всегда грамотно подадут вашу сомнительную технологию, оптимизацию, документооборот или реинжиниринг процессов, как копейки, например, в сравнении с падением продаж из-за ваших затей. 

Вот тут то и всплывает некий бизнес-консультант, который не ограничен властью, правами и полномочиями. Здесь совсем другой подход.  И, как я отмечал выше, не всегда может быть положительный результат, если корпоративный менеджмент настолько систематизировался, что готов защищать, устраивающую их систему до последней капли крови, и до полной разрухи, где ворует супруга учредителя бизнеса в шкуре финансового директора и теща, заведующая одним из корпоративных магазинов.  Грамотный специалист не возьмется за такой проект. Это как  по жизненному циклу организаций  И. Адизеса – бюрократизация и смерь, к которой уверенно ведут свои компании сами же учредители.  Но место пустым не останется – начнется жизненный цикл для других организаций.

Что касается ценовой политики в консалтинге. Она всегда разная, и чаще всего зависит от человеческих качеств самого консультанта. Одному предпринимателю я оказывал бесплатные услуги, исключительно за компенсацию проезда и проживания.  Вообще удивило, как он выживает в одной из самых коррумпированных стран мира?  Все максимально честно, а главное,  люди у него получают вполне достаточно для приличной жизни. Чтобы человек не снижал «социальные показатели» на своем предприятии я воздержался от оплаты, а в последствии и вовсе отказался. Предприниматель средней руки плавал на уровне точки безубыточности.   Второе, что удивило, процессы у него выстроены лучше, чем во всех компаниях, с которыми мне приходилось сталкиваться в практике. В конечном итоге, предприятие вытащили. С таким энтузиазмом работы коллектива я не сталкивался нигде. Люди порядочные и доброжелательные, региональное предприятие в глубинке не хватало звезд  в корпоративным интеллекте,  но во всем остальном было на редкость все замечательно.  Остались добрыми друзьями,  хотя иной раз, чего греха таить, злоупотребляю халявной рыбалкой на недельку вторую.  Большего удовольствия работы с людьми я не получал даже в крупных компаниях, где бережливое производство тепловозов внедрял французский консалтинг, правда без больших подвижек, после чего приходилось нам,  местным провинциальным умельцам, все подшаманивать заново.  В общем на постсоветском пространстве могу заключить – консалтинг будет всегда. В моем случае жаль только одного, что чаще всего консалтинг сопряжен с решением проблем, а не поддержанием лидерства. 

В качестве вывода:

- консалтинг существует и это объективно;

- не все могут сделать менеджеры и это объективно;

- субъективно одно – выбор нужного бизнес-консультанта.

Ну, и пару слов о выборе консультантов.  Не доверяйте выбор бизнес - консультантов и бизнес - тренеров своим наемным работникам,  с которыми вы имеете то, что имеете. Они вам подберут такого же независимого эксперта как и сами.

Если вам нужна лекция для общего развития всех сотрудников, приглашайте академического лектора (преподавателя) из ВУЗов.  Получите шикарную лекцию в плане теории.

Если вам нужно обучить чему-то, что затрагивает все службы и для реализации чего-то на практике – приглашайте практика и проводите семинар для всего корпоративного менеджмента,  где нужно не слушать,  а усваивать прикладные знания и формировать план действий с пониманием того "что" и "как" делать.  Лирическое отступление.  Всегда испытывал замешательство, когда при совместном составлении программы корпоративного семинара предприниматели пытались включить вопрос, типа, "таможенная логистика".  Всю законодательную базу с которой сталкиваются логистики консультанту отслеживать невозможно физически. Знаю точно, что сами налоговики, не однозначно трактуют законодательные нормы, даже после получения дополнительных официальных разъяснений. Если лень читать таможенное законодательство - пригласите препода соответствующего ВУЗа, если нужны лазейки - пригласите местных таможенных бугров, они вам прочитают лекцию, как с ними можно договариваться, за чисто символическую плату. Если вас интересует практика работы с государственными разрешительными структурами или  контролирующими органами, то приглашайте не тренеров – логистиков,  а таможенников, налоговиков, санитаров, юристов,  смотрящих и других,  сведущих и держащих руку на пульсе по соответствующей "теме".

Если вам нужно развивать практические навыки профильных специалистов – приглашайте практиков, проводите тренинги и мастер классы,  отрабатывайте навыки. 

Последнее. Проводя корпоративные обучающие мероприятия, не гонитесь за объемом знаний.  Опытный эксперт может вам «отбарабанить» все, что вы пожелаете за 2 – 3 учебных дня. Но затем наступает реализация «четырех летнего» университетского курса на практике. Народ теряется, а со временем, полученные прикладные знания уходят почти на ноль. Если вы за 2 – 3 суток прочитали учебник физики за 8 класс, то через пару дней вы не будете иметь понятия как решить элементарную задачку из 2, 3 или 10 параграфа учебника.

ВЫВОД. Подбирайте для проектных работ в качестве экспертов или консультантов не резюме, а людей, посредством непосредственного общения.  Чаще всего - чем лучше резюме у соискателя, тем больше разочарование у работодателя. Это занимает много времени и протекает очень медленно, многократные повторные беседы, зато проекты будут реализовываться быстро и с требуемыми результатами. Специалист, уважающий себя и знающий себе цену, не будет вести себя подобно некоторым вашим наемным работникам – подхалимам, он не читает психологические тренинги и не станет грамотно «ездить по ушам» потенциального заказчика.  В первую очередь следует беседовать с консультантами, если в отзыве о нем, когда он работал менеджером, есть фраза подобная такой - человек со сложным характером. Нужно учиться работать с независимыми специалистами, которые не будут с вами соглашаться во всем и восхищаться вашим талантом. Если в ходе подбора, потенциальный кандидат (эксперт или консультант) начинает  по каким-либо причинам мыслить как и Вы, или Ваши ключевые менеджеры, то зачем вам второй такой же – ВЫ??  Да и с консультантами подобными, своим преданным и лояльным  менеджерам,   вы будете иметь то же самое по сути, что  уже имеете,  с небольшой разницей по форме, но никак не по содержанию.  Вы же не выдающийся философ, чтобы "вариться" в философских категориях: форма и содержание, а всего лишь предприниматель, причем с бизнесом, который работает, пусть и с некими проблемами.  Чаще всего сами консультанты корпоративных проектных групп перед началом корпоративных проектов проводят семинары по соответствующей тематике, на которых слушатели коллективно могут определить компетенции консультанта, а консультант оценивает способность потенциальной проектной команды решать задачи проекта. 

Удачи и творческих успехов!   

Игорь Качковский