“No deberíamos confiar en los banqueros, son como adictos a la heroína”

La esquizofrenia del negocio bancario

Hay algo peor que ser pobre e insolvente, y es que además se deba esconder la misera y simular opulencia y grandeza. ¡Ay de quien deba disfrazarse de rico, sin serlo, para poder subsistir en su negocio! Porque la insolvencia y la pobreza, con sinceridad y honradez se tornan más dignas, más esperanzadas y menos miserables. Y es que dedicarse a un negocio, como el bancario, que necesariamente obliga a quien lo ejerce a simular riqueza y solidez para ganarse la confianza de sus clientes, es algo con lo que se puede convivir cuando realmente la entidad bancaria es rica y solvente. Pero cuando el negocio se tuerce y el apalancamiento intrínseco a la propia actividad bancaria se come con patatas la solvencia y la solidez de las entidades, esa fachada de opulencia se convierte en una macabra mentira, que acaba con la pérdida esquizofrénica de todo contacto con la realidad  por parte de los vendedores. Es como atravesar el desierto bien abrigado, sin agua, y teniendo que fingir de forma chulesca y altiva que no existe el calor, el cansancio ni la sed. Surrealista.

Entonces el surrealismo alcanza cotas asquerosas de bajeza, llevando a los empleados de banca a argumentar de forma absurda y deplorable la “solidez” de las entidades en las que militan. La mayoría jamás fueron asesores sino simples vendedores, y hoy muchos ya no son más que burdos charlatanes. Vemos ejemplos de ello por doquier, como cuando después de una intervención del Estado (otro que debe disimular a toda costa su insolvencia) o una absorción por parte de otro banco mayor y/o con menor insolvencia, los empleados argumentan que ahora el dinero de sus sufridos Clientes está por fin mucho más seguro que antes (sic). O sea que llevan años defendiendo a capa y espada la solvencia y la independencia de la entidad, y al momento de ser rescatada/absorbida insisten en que a partir de ese instante son al fin suficientemente solventes como para que sus Clientes mantengan sus ahorros allí: “Antes no, pero ahora sí…. de verdad de la buena… lo juro, por estas… palabrita del Niño Jesús… es lo mejor que nos podía pasar… nuestro rating ahora será de… pocas entidades pueden decir lo mismo… ahora somos mucho más fuertes y solventes… le reservo unas acciones preferentes, cédulas hipotecarias o estructurados garantizados que me los quitan de las manos, oiga…” Hemos llegado incluso a tener que oír que una entidad intervenida/rescatada es hoy “la más solvente de España”, tan sólo porque papá Estado les ha inyectado lo suficiente para que puedan abrir persianas a la mañana siguiente.

Y si hablamos de los grandes bancos de España, también hemos visto como hace unos meses la familia Botín canjeaba por primera vez sus dividendos en dinero y no en acciones, abandonando -relativamente- su propio barco en plena zozobra. Óbviamente los Botín han hecho un gran negocio con ese canje, puesto que el precio de las acciones de su banco han seguido desplomándose de forma imparable, y podrían hoy recomprarlas muy por debajo de aquel precio… aunque no sé por qué me da en la nariz que quizá tampoco lo hagan.

En definitiva, cuando toda la banca española se enfrenta a la quiebra inminente con uñas y dientes, los ahorradores acaban siendo arañados y mordidos. Los sufridos inversores tienen hoy ante si a zombies andantes que tratan de disimular su podredumbre con sus mejores  sedas, joyas y maquillajes sórdidos. Poco les importa a los banqueros que para simular solvencia deban falsear el valor de sus activos, estafar a los ahorradores para que compren acciones en su salida a bolsa, o que para equilibrar sus cuentas deban engañar a su Clientes de la forma más cruel y deshonesta. No. Lo único que les importa es sobrevivir a toda costa a la quiebra en la que se han acostumbrado a agonizar desde hace ya más de 3 años. Y para ello, cualquier artimaña vale: Presiones políticas, tráfico de influencias, amenazas inconfesables para exigir rescates y favores financieros, delitos contables, tasaciones y auditorías manipuladas, competencia inmobiliaria y de seguros deshonesta, campañas de captación de fondos y de Clientes agresivas y engañosas, abusos de confianza de auténtico juzgado de guardia, todo tipo de mentiras y falsedades para arrancar a clientes de las fauces de la competencia, y un largo y vomitivo etcétera.

Como se ha evidenciado últimamente, no hay nada más peligroso y letal para los intereses de los ahorradores e inversores, que un banco herido de muerte. Y hoy en España todas las entidades lo están. Presenciamos pues en nuestros días un macabro concurso de belleza bancaria, donde las Misses se exhiben en la pasarela con sus mejores galas, poses y maquillajes. Tratan como sea de dar una imagen opuesta a la situación real en la que malviven. Porque la esencia de su negocio es la confianza que generan en sus Clientes, y eso es un lastre demasiado pesado para su anorexia y podredumbre actual. Sobre la pasarela ya no hay glamour, sino zombies tísicas con maquillajes esperpénticos, que pretenden nuestro dinero a cambio de quimeras de garantía y seguridad. Pero ambas virtudes las perdieron durante la burbuja inmobiliaria y de crédito de la última década. Justo en aquellos tiempos en los que todas ellas se sentían Miss Universo en un concurso de belleza nacional, donde un público entregado las aclamaba, vitoreaba y piropeaba como nunca.

“Pocos ven lo que somos, pero todos ven lo que aparentamos”

Nicolás Maquiavelo (1469-1527)

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Lo bueno de esta crisis es que aprenderemos que el banco NO es nuestro amigo

Por mucho test de estrés que se publique, la banca está tocada. No de muerte, ya que en este caso el futuro económico sí que es del todo impredecible, pero bien herida.

El crédito moroso del sistema financiero español en mayo ha alcanzado el 6,5% (hace apenas un año era del 5,5%), la tasa más alta de impagos desde 1995. Y este dato es bajo en relación a la verdadera situación, ya que muchas operaciones de promotores se han refinanciado o se han adjudicado el suelo, contabilizándolo por la deuda pendiente.

117.592 millones de euros en la partida de dudosos. Y esta cifra seguirá aumentando, con bastantes probabilidad de alcanzar la cota psicológica del 7% a finales de año. El aumento de impagos, junto al menor volumen de créditos concedidos, incide directamente en el corazón del negocio bancario.

La estructura comercial bancaria tradicional en España ha sido la sucursal, extendiendo su área de influencia por todas las ciudades y pueblos del territorio. La formación profunda en productos bancarios pasó a ser menos importante que la capacidad comercial. El mensaje era vender, colocar productos en campaña; asesorar no aportaba ingresos a la cuenta de resultados de la sucursal ni suponía un incremento del bonus.

Esta estrategia, penosa a mi modo de ver, ha dado muchas alegrías a la banca. El cliente tomaba las palabras del director como si fueran del médico o del farmacéutico (o del cura), y contrataba en función de ellas. Pero las cosas están cambiando; ya no nos fíamos del comercial de banca. Además en la Red uno puede informarse a coste cero, de fuentes más o menos independientes e ir preparado a la entrevista en la oficina.

El producto estrella de las sucursales era el activo:

• Préstamos personales, hipotecas y tarjetas para los clientes particulares.

• Pólizas de crédito, de descuento y demás para las empresas.

En base a estos productos, que el cliente necesitaba al fin y al cabo, se fidelizaba y se hacía venta cruzada. Es muy fácil vender un seguro de vida o de hogar a cambio de conceder una hipoteca. O un seguro de autónomos por renovar la póliza de crédito. El problema viene cuando no se concede financiación.

Todo el castillo empieza a desmoronarse. Vender depósitos y cuentas remuneradas puede ser sencillo si se ofrecen tipos altos, pero para el banco suponen pérdidas contables. Si se ofrece el dinero más barato de lo que cuesta (simplificando, el Euribor es una medida del coste del dinero para el banco), se pierde dinero. Otras fuentes de captación de recursos, como los fondos de inversión, ETF, bonos estructurados, que también se han vendido a granel, requieren de un asesoramiento adecuado, que no se ofrece en la mayoría de pequeñas sucursales (por falta de tiempo y de capacidad). Y cuando se colocan en campaña pasa lo que pasa.

Los bancarios no saben vender seguros de la misma forma que los profesionales del ramo, ya que el perfil es muy diferente, aparte de la formación en la materia. Sin financiación que ofrecer a sus clientes, el arsenal comercial se deteriora de forma alarmante.

De momento han tirado de las comisiones para compensar la caída de ingresos , pero la situación empieza a llegar a un límite que les hará perder más clientes. Hay entidades financieras que cobran hasta por pedir un extracto de la cuenta en la sucursal.

La banca, lo que creo que nos venderá en un futuro, es más de lo mismo: financiación vinculada a otro tipo de productos, pero de otra forma. Las sucursales “todo a cien” irán cerrando, ya que el cliente cada vez tiene más cultura financiera y exige un valor añadido a la presencia física. También incorporará productos más complejos, que dejan un buen pico en comisiones, pero con un asesoramiento previo adecuado al nuevo cliente.

Gran parte del negocio se canalizará por otros medios, primordialmente Internet. En las oficinas tendrán puntos de contratación e información, con más asesoramiento especializado. Y habrá muchas menos sucursales, para poder rentabilizar el mejor servicio.

Puede que me equivoque y volvamos a las andadas. Pero mi apuesta es que algo ha cambiado para siempre en el cliente bancario. Y no creo que haya vuelta atrás.

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DEUDA SUBORDINADA

Los que entren en estas cosas deben tener en cuenta que el mercado secundario es muy poco eficiente. Si entran en esto tendrán que aguantar hasta el final de la emisión, en el secundario pueden tener pérdidas muy serias si intentan salir antes, y serias son más del 40 y del 50%.

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DEPÓSITOS ESTRUCTURADOS

Los famosos depósitos estructurados que comercializa el sistema financiero español en el momento actual como la “panacea del ahorro” tienen grandes secretos ocultos que debemos conocer.

Elevada rentabilidad (potencial), la zanahoria

En términos generales el gancho que captura al cliente es la rentabilidad, muy elevada habida cuenta la coyuntura que permite de inmediato hacer algunos números rápidos al más puro estilo del cuento de la “lechera”… y así termina, ya que la rentabilidad puede reducirse a nada si el mercado no responde de forma favorable.

Las razones las encontramos en la naturaleza de ésta modalidad de ahorro, híbrido entre el depósito tradicional y aquellos que surgieron como derivados. Habitualmente contemplan una remuneración fija y otra condicionada al comportamiento de una seri de variables. Aunque también existen en el mercado depósitos estructurados que ofrecen rentabilidades más elevadas en la que la totalidad está condicionada a la evolución de los mercados.

La garantía del capital, la única ventaja cierta

La única ventaja es que generalmente garantizan la totalidad de la inversión. La clave está, como siempre en invertir cantidades que no se vayan a necesitar antes de la fecha de vencimiento y tener muy claros los escenarios que se pueden presentar. Esta tipo de depósitos son más beneficiosos para las entidades – ya que les entregan mayores márgenes- que para los inversores, para quienes la rentabilidad final es totalmente desconocida.

Los depósitos estructurados se contratan cada vez menos, el ahorro es hoy, clave en la supervivencia

En un momento en el que los depósitos bancarios tradicionales contemplan rentabilidades en torno al 4%, el coste de la oportunidad de lograr una rentabilidad (potencial) mayor, es muy elevado para el cliente. Tanto es así que bancos y cajas de ahorros informan de un declive en la contratación de éste tipo de productos, el consumidor ya no se arriesga, no confía en el sistema y no pone en riesgo sus ahorros, hoy más que nunca, el único colchón de bienestar existente.

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No nos cansamos de repetirlo: cuando el banco es quien se pone en contacto con el cliente para ofrecerle un producto que no ha pedido, lo mejor es sospechar. Porque si a la entidad le sale a cuenta la llamada y el tiempo empleado por el comercial es que va a salir ganando, seguramente mucho y probablemente a nuestra costa.

Productos muy complejos para inversores poco entendidos

La cuestión es que, en los últimos años, los bancos están ofreciendo productos de inversión demasiado complejos a particulares no expertos en inversión, cuando lo lógico sería ofrecer, como se venía haciendo hasta ahora, productos complejos (bonos, participaciones…) a inversores expertos o institucionales y productos más simples (cuentas ahorro o depósitos) al pequeño inversor.

¿Por qué se ha dado este cambio?

Por un lado, los inversores de los mercados de renta fija y variable han dejado de invertir en los bancos españoles (y en otros bancos europeos), al menos a la rentabilidad que los bancos desearían. El motivo es que estos inversores mayoristas analizan el riesgo que están corriendo en cada operación y establecen una rentabilidad mínima para decidir si los beneficios compensan el riesgo. Es decir, los inversores expertos no invierten lo suficiente en acciones ni renta fija de bancos españoles porque consideran que la rentabilidad que ofrecen no compensa el riesgo que corre su capital.

Por otro lado, la desconfianza entre bancos hace que la liquidez interbancaria sea casi inexistente. Estas 2 puertas cerradas a la liquidez son 2 de las razones por las que el Banco Central Europeo ha tenido que salir al rescate de nuestros banco prestándoles dinero a un interés casi regalado del 1%, dos veces en menos de un año: una en diciembre de 2011 y otra esta misma semana.

A la caza del cliente

Las entidades, que ya no consiguen en el mercado la liquidez que necesitan, lo intentan ahora echando mano del particular, o sea, del cliente de a pie. Es el caso de la gran campaña mediática que desplegó Bankia con su famoso “Hazte Bankero”, los bonos patrióticos que se ponen a la venta entre los particulares, las participaciones preferentes de la Caixa o las cuotas participativas de la CAM.

De hecho, algunos cambios sufridos por algunos de estos productos demuestran la tendencia a ‘colocárselos’ al cliente no familiarizado con ellos:

• • Los Bonos de la Generalitat de Catalunya, que tendrán nueva emisión en abril, tenían algunas comisiones cuando estaba muy claro que se solo destinaban a mayoristas, pero ahora que dan por sentado que se dirigen al pequeño inversor ya no tienen comisiones, para simplificar la operación y no asustar al posible comprador. (Aquí no se trata tanto de los bancos como de las comunidades autónomas, pero sí del mismo tipo de producto)

  • Los pagarés, que antes pedían una inversión mínima muy alta que dejaba fuera de juego al pequeño inversor, ahora se comercializan a partir de 1.000 €

  • Muchos bancos han dejado de ofrecer depósitos a plazo fijo (que les obligan a aportar demasiado al Fondo de Garantía de Depósitos) para ofrecer depósitos híbridos, como depósitos-fondo y depósitos pagaré

El gran problema es que el cliente ‘normal’ de un banco (1) no conoce el mercado ni por tanto los riesgos que está corriendo en estas operaciones y (2) toma la decisión y firma ‘a pelo’ sin consultar a un asesor financiero independiente del banco que sí conozca el mercado.

Conclusiones

De toda esta situación podemos extraer algunas conclusiones (muy generales y esquemáticas; en línea con el artículo):

• • Desde que los bancos tienen tan difícil financiarse a través del mercado, la mayoría de las veces que un banco ofrece un producto de inversión complejo a un cliente ‘de a pie’ es porque el inversor mayorista ha considerado antes que la rentabilidad no estaba a la altura del riesgo y que, por tanto, no es una buena inversión

  • Lo mejor si no somos expertos o no vamos asesorados de un profesional es contratar productos de inversión sencillos con capital e interés asegurados, como cuentas de ahorro y depósitos a plazo fijo, que actualmente ofrecen hasta el 5% de interés. (En caso de duda, leer ¿Quieres abrir un depósito? Las 3 preguntas para que no te den gato por liebre)

  • El hecho de que el BCE haya vuelto a ayudar a los bancos españoles con unos 106.000 millones de euros al 1% es una buena noticia por varias razones: (1) nuestro sistema financiero es ahora más confiable ya que los bancos contarán con más liquidez y menos riesgo de quiebra, (2) los bancos invertirán parte de este dinero en deuda del Estado y (3) quizá esta medida ayude a que nuestras entidades no estén tan desesperadas por obtener liquidez y dejen de intentar colocar sus peores productos a un inversor que ni lo entiende, ni lo necesita ni será nunca el target natural de este tipo de operación

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LOS 10 MANDAMIENTOS DEL USUARIO DE BANCOS EN 2012

Los bancos podrán tener muchos fallos pero convendremos en que lo que le pase a nuestro bolsillo es principalmente consecuencia de nuestras decisiones y acciones (o falta de ellas). Aplicar los 10 mandamientos del usuario de bancos nos ayudará a pisar sobre seguro, coger las riendas de nuestras finanzas y optimizar al máximo nuestro capital.

1. No avalarás. Los avalistas de una hipoteca tienen toda la responsabilidad del mundo sin ningún beneficio. En estos tiempos de inestabilidad laboral, nadie está a salvo de una mala racha. Se trata de que no nos pille la mala racha de los demás y nos deje, pongamos, sin casa

2. No dejarás tu inversión en manos de los banqueros. Los banqueros no son asesores, son vendedores. Por tanto, lo que ellos quieran hacer con nuestro dinero es seguramente lo mejor para el banco, no lo mejor para nuestras cuentas. La responsabilidad de nuestras finanzas es eso: nuestra

3. No te fiarás de la publicidad. Al menos sin haber preguntado por todos los asteriscos.

4. No desearás productos que no entiendas. Swaps, clips, participaciones preferentes… La mayoría de problemas que han acabado en los juzgados han venido de productos que el cliente no acababa de entender ni el banco acababa de explicar

5. Compararás varias ofertas antes de elegir. En la era de Internet ya no se puede alegar desconocimiento del mercado. Darse una vuelta por los comparadores de cuentas, hipotecas o depósitos permite ver qué es posible conseguir, gratis y sin salir de casa

6. No firmarás sin haber negociado. Los bancos y los mercadillos son el único reducto de este país donde el regateo sigue vigente. No se trata de pedir sin más, sino de ser conscientes de qué tenemos que pueda interesar al banco (unos buenos ahorros, la posibilidad de contratar un seguro…) y usarlo como herramienta para conseguir lo que queremos (más rentabilidad, menos comisiones…). Hay una gran diferencia entre el que llora (y mama) y el que no

7. No usarás tu nómina en vano. La nómina en 2012 es la reina de la fiesta porque para el banco significa ingresos regulares y prolongados en el tiempo. A cambio de conseguirla, nos ofrecen rentabilidad, descuentos, regalos… Sería una pena que, para una baza que tenemos, no le saquemos partido

   1. No pondrás todos tus ahorros en el mismo banco. Fusiones, bancos intervenidos, inyecciones del BCE, media Europa en quiebra… 2012 no será recordado por el año de la estabilidad bancaria. Diversificar o “no poner todos los huevos en la misma cesta” nos parece la mejor receta para reducir riesgos, además de comprobar la solvencia de los bancos

8. Frecuentarás foros y webs de usuarios. La información es el poder y los bancos la sueltan con cuentagotas. Por eso es más interesante que nunca visitar foros financieros o páginas web donde expertos y otros usuarios en nuestra misma situación nos cuentan su experiencia, problemas, soluciones, trucos, ideas para organizarse colectivamente… Es mejor dejar de lado los blogs corporativos (casi cada banco tiene uno) e ir directo a por información independiente

9. Llevarás un seguimiento de tus finanzas. Una vez firmada la hipoteca, la cuenta o el depósito, por nada del mundo hay que echarse a dormir. Si tenemos una hipoteca, ¿cuándo nos toca revisión? ¿Está bajando nuestra cuota con el Euribor? ¿Hasta cuándo tenemos que seguir pagando el seguro? Si tenemos una cuenta, ¿nos están cobrando más comisiones de lo que pensábamos? ¿No deberíamos cambiar a cualquiera de las ofertas vigentes mejores que esa? Si tenemos un depósito, ¿se renueva automáticamente cuando acabe al plazo? ¿A qué interés? ¿Nos interesa?… En definitiva, se trata de no delegar , comprobar que se cumple lo acordado y aprovechar las ventajas del mercado de cada momento

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Manual del Director de Sucursal de toda la vida

DICCIONARIO DEL BANCO

CLIENTE- Persona normal y agradable, que después de abrir una cuenta se convierte en ‘Mosca Cojonera’.

CLIENTE POTENCIAL- Cliente a quien pagamos el desayuno.

AUXILIAR- Licenciado en Ciencias Económicas o Derecho, con diversos Masters, amplio conocimiento de otras disciplinas y materias, con dominio de lenguas, que se contrata en los Bancos para archivar papeles.

FONDO DE RENTA VARIABLE- Depósito que realiza un Cliente, y que pasado un tiempo prudencial, pierde.

FONDO DE RENTA FIJA- Depósito que hace un Cliente, y que pasado un tiempo prudencial, se le devuelve juntamente con una pequeña limosna. Si el Cliente se queja, es aconsejable pasarlo a Renta Variable.

FONDO MIXTO- Depósito que hace un Cliente, a quien le han ido mal los dos anteriores y que, pasado un tiempo prudencial, también lo pierde casi todo. (Es que no aprenden).

FONDO GARANTIZADO- Depósito que hace un Cliente que está hasta los cojones de perder dinero, donde llegada la fecha de garantía, se le devuelve íntegramente la cantidad que aportó. Acostumbran a quedarse esperando a que les den alguna cosa más. (Son como niños).

DEPÓSITO ESTRUCTURADO- Depósito que hace un Cliente, en el que, si una serie de hechos totalmente fortuitos coinciden, se le da un vale a cambiar por un derivado, que se convierte en una opción de futuro sobre un mercado emergente. El cliente nunca pierde el dinero, eso sí, pero tampoco lo encontrará.

DEPÓSITO REGALO- Aconsejable para todos los clientes que han pasado por todos los depósitos anteriores y ya no les queda dinero con nosotros. Entonces se le pide que nos lo traigan de otro banco, y se le da una cacerola o una sartén a cambio.

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Explicando el balance de un banco:

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