ID-POS意思決定支援クラウドサービスBiZOOPe
Q2)なぜ ID-POSなのか?
■道具が変われば、その使い方も変わる
ID-POSで私たちの意思決定はどう変わるのか
一般に商品に関する意思決定とは
1)何を採用するか/カットするか
商品の”優先順位を決める事”(POSで言えば売上順や粗利順等※)
2)優先順位や品揃えをどの枠の中で決めるのか
商品を”分ける事”(POSで言えばプライスラインやABCランク等※)
※.様々な優先順位や分け方があり、これと言った決定版が無いのがPOS分析の現状です。
人によって/時によって優先順位や分け方が変わり基準が曖昧なのは、意思決定上大きな問題です。
意思決定の例:どの商品を採用/カットしましょう?(優先順位)
カテゴリー、単価、値入は同じとします。
このケースにおけるID-POSのパラダイムを、以下に2つ示します。
ID-POSのパラダイム1/2:ID数=マスを大事にする
顧客は併買をするので ー
その商品/カテゴリーとだけ接点を持っている訳ではありません
それがID数という指標の、金額、粗利等その他商品固有の指標とは全く異なる重要性です。
【ご参考1】顧客は併買をするのでー
自商品/カテゴリーの年一回利用者は、店舗の優良顧客かもしれません。
現に接点のあるBさんが「商品1のファンではない」とも言い切れません。
シンプルに、自商品/カテゴリーが持つ接点を大切にする事が、何より他商品/他カテゴリー/店舗を、ひいては顧客を大切にする事に繋がります。
【ご参考2】顧客は併買をするのでー
自店の低利用顧客は、競合他店の優良顧客(他店併買)です。
原則CさんがAさんになったり、DさんがBさんになったり、顧客自身が変化する事はありません。
ID-POSのパラダイム2/2:中でも非併買ID数を大事にする
ID-POSデータの中には、顧客が日々の利用態度(併買/非併買)で表明している声なき声が隠されています。
私たち自身も「コレじゃなきゃ嫌!/コレが好き!」(非併買)な商品を買う為に、時に遠くの他店を利用したりします。
そして併買者(最高25%程度)よりも遥かに非併買者(最低75%程度)の方が多いのです。
商品の優先順位は、来店を重視し、未利用化/離反のリスクを避けるのであれば、単純に言って非併買ID数の多さで振ります
図では 商品2 > 商品1 > 商品3
【ご参考3】併買は競合、非併買は差別化
概念として併買は競合、非併買は差別化を表します。
2つのパラダイムをまとめると ⇨ ”優先順位を決める事” も ”分ける事” も出来た
マーケット<商品1 & 商品2>:当該マーケット参加者四人中四人が相互を非併買 = 100%
マーケット<商品1 & 商品3>:当該マーケット参加者二人中二人が相互を非併買 = 100%
マーケット<商品2 & 商品3>:当該マーケット参加者三人中二人が相互を非併買 = 67%