Sales Forecast La Gi?

Xây dựng dự báo bán hàng vừa là nghệ thuật vừa là khoa học. Dự báo bán hàng chính xác giúp các nhà quản trị ra quyết định hiệu quả hơn, đồng thời giúp doanh nghiệp hoạt động tốt. Trong bài viết dưới đây, Terus sẽ giải thích mọi thứ cần biết về Sales forecast là gì và công cụ dự báo bán hàng hiệu quả để doanh nghiệp có được bức tranh rõ ràng về doanh số bán hàng dự kiến.

I. Forecast là gì? Sales forecast là gì?

Forecast là thuật ngữ tiếng Anh dùng để chỉ việc dự báo hoặc dự đoán. Trong kinh doanh, forecast đóng vai trò quan trọng trong việc ước tính doanh số, nhu cầu thị trường và các chỉ số kinh doanh khác trong tương lai.

Sales forecast là gì?

Sales Forecast là dự đoán con số doanh thu ước tính của công ty bạn theo một khoản thời gian nhất định, theo quý hoặc theo năm.

Sales forecast sẽ dự đoán điều gì?

Sales Forecast sẽ trả lời cho 7 câu hỏi: Bao nhiêu?, Khi nào?, Ai? Cái gì? Ở đâu? Tại sao? Như thế nào?

Dự báo nhu cầu là quá trình ước tính lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng sẽ mua trong tương lai. Có nhiều cách tiếp cận khác nhau để thực hiện dự báo, từ kinh nghiệm của đội ngũ bán hàng cho đến việc ứng dụng trí tuệ nhân tạo. Tuy nhiên, bất kể phương pháp nào được sử dụng, mục tiêu cuối cùng vẫn là trả lời các câu hỏi sau:

1. Bao nhiêu? Mỗi khách hàng tiềm năng mang lại giá trị doanh thu khác nhau. Nhân viên bán hàng cần ước tính giá trị đơn hàng trung bình của từng khách hàng.

2. Khi nào? Xác định thời gian cụ thể để đạt được mục tiêu doanh số, có thể là theo tháng, quý hoặc năm.

3. Ai? Đánh giá khách hàng tiềm năng, xác định người ra quyết định cuối cùng và những người có ảnh hưởng.

4. Cái gì? Xác định rõ sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ bán, dựa trên nhu cầu của khách hàng.

5. Ở đâu? Xác định địa điểm giao dịch và sử dụng sản phẩm/dịch vụ.

6. Tại sao? Tìm hiểu lý do khách hàng lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn.

7. Như thế nào? Hiểu hành vi mua hàng của khách hàng để đưa ra dự báo chính xác hơn.

II. Các phương pháp dự báo bán hàng

Có rất nhiều cách để triển khai Sales Forecast, điều này còn tùy vào dữ liệu và thông tin mà bạn có, nhưng sau đây là những phương pháp phổ biến nhất.

1. Dựa trên xu hướng

Đây là phương pháp dự báo doanh số đơn giản và dễ thực hiện nhất. Nguyên tắc của phương pháp này là dựa vào dữ liệu doanh số bán hàng trong quá khứ để dự đoán xu hướng tương lai.

Để đưa ra dự báo doanh số chính xác, doanh nghiệp cần thu thập và phân tích dữ liệu doanh số bán hàng trong quá khứ. Dựa trên những số liệu này, các công cụ phân tích sẽ giúp xác định các xu hướng tăng trưởng, giảm sút hoặc ổn định của doanh số. Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra những dự báo về doanh số trong tương lai, hỗ trợ việc lên kế hoạch kinh doanh hiệu quả.

2. Dựa trên nhu cầu

Phương pháp này dựa trên giả định rằng doanh số bán hàng của một sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ tỉ lệ thuận với nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm đó. Đặc biệt hiệu quả khi áp dụng cho các sản phẩm mới hoặc những sản phẩm có nhu cầu biến động theo thời gian.

3. Dựa trên mục tiêu

Phương pháp dự báo này giả định rằng doanh nghiệp sẽ đạt được những mục tiêu doanh số đã đặt ra. Nó thường được áp dụng cho các công ty có kế hoạch kinh doanh rõ ràng và muốn tập trung vào việc thực hiện mục tiêu đó.

4. Dựa theo độ dài của chu kỳ bán hàng

Phương pháp dự báo này tận dụng dữ liệu về thời gian trung bình để một khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực tế. Bằng cách phân tích lịch sử giao dịch, bạn có thể ước tính khả năng chốt đơn hàng cho từng khách hàng.

Ví dụ: Nếu trung bình một giao dịch thành công sau 4 tháng và hiện tại một khách hàng đã được tiếp cận 2 tháng, khả năng cao là giao dịch sẽ thành công trong vòng 2 tháng tới.

5. Dự báo theo hướng khách hàng tiềm năng

Phương pháp dự báo bán hàng dựa trên khách hàng tiềm năng là một cách tiếp cận thông minh để dự đoán doanh số. Thay vì chỉ dựa vào số liệu tổng quan, phương pháp này tập trung vào việc phân tích chi tiết từng nguồn khách hàng tiềm năng.

Bằng cách so sánh hành vi của các khách hàng tiềm năng hiện tại với những khách hàng tương tự trong quá khứ, chúng ta có thể dự đoán khả năng chuyển đổi của từng khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế và đóng góp doanh thu.

Điều này giúp doanh nghiệp có cái nhìn rõ hơn về tiềm năng bán hàng của từng nguồn khách hàng, từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh hiệu quả hơn.

Ví dụ: Nếu trong quá khứ, 50% khách hàng tiềm năng đến từ nguồn quảng cáo Google Ads đã trở thành khách hàng, thì chúng ta có thể dự đoán rằng trong tương lai, tỷ lệ chuyển đổi từ nguồn này cũng sẽ tương tự.

6. Dựa theo từng giai đoạn của cơ hội bán hàng

Phương pháp dự báo bán hàng theo giai đoạn cơ hội dựa trên việc phân tích hiệu suất bán hàng trong quá khứ để dự đoán tỷ lệ chốt đơn thành công ở từng giai đoạn. Mặc dù đây là một phương pháp dựa trên dữ liệu, nhưng nó vẫn tồn tại một số hạn chế:

• Thiếu tính cá nhân hóa: Phương pháp này không xem xét đến những yếu tố đặc thù của từng giao dịch như độ tuổi khách hàng, quy mô đơn hàng, hay các yếu tố ngoại cảnh khác.

• Nguy cơ thiếu chính xác: Do không tính đến những biến số cá biệt, dự báo có thể không phản ánh chính xác tình hình thực tế, dẫn đến sai lệch trong kế hoạch kinh doanh.

8. Dự báo trực quan

Đây là một phương pháp dự báo doanh số khá đơn giản, dựa chủ yếu vào kinh nghiệm và cảm nhận của đội ngũ bán hàng trực tiếp. Các nhà quản lý sẽ trao đổi trực tiếp với nhân viên bán hàng để thu thập thông tin về những yếu tố ảnh hưởng đến doanh số, từ đó đưa ra dự báo.

9. Dựa vào phân tích thị trường thử nghiệm

Phương pháp dự báo doanh số bằng cách thử nghiệm sản phẩm/dịch vụ trên một nhóm khách hàng mục tiêu nhất định là một công cụ hữu hiệu để đánh giá tiềm năng của sản phẩm trước khi ra mắt chính thức.

10. Dự báo bán hàng dựa trên lịch sử mua hàng

Phương pháp dự báo doanh số dựa trên lịch sử là một trong những cách đơn giản và phổ biến nhất để ước tính doanh thu tương lai. Phương pháp này dựa trên giả định rằng xu hướng tăng trưởng trong quá khứ sẽ tiếp tục trong tương lai.

11. Dự báo bán hàng tổng hợp

Phương pháp dự báo bán hàng tổng hợp là một cách tiếp cận linh hoạt, kết hợp nhiều yếu tố và kỹ thuật khác nhau để đưa ra dự báo chính xác nhất. Thay vì chỉ dựa vào một yếu tố duy nhất, phương pháp này tổng hợp thông tin từ nhiều nguồn như:

• Độ dài chu kỳ bán hàng: Thời gian trung bình để một giao dịch được hoàn tất.

• Hiệu suất bán hàng của từng nhân viên: Khả năng đóng deal của từng nhân viên bán hàng.

• Xác suất thành công của từng giai đoạn: Xác suất chuyển đổi khách hàng tiềm năng qua từng giai đoạn trong quy trình bán hàng.

III. Cách tính Sales Forecast

Sau đây là những cách tính Sales Forecast phổ biến:

Dựa trên xu hướng

Đây là một phương pháp đơn giản nhưng hiệu quả để dự báo doanh số bán hàng trong tương lai.

1. Thu thập dữ liệu: Doanh nghiệp cần thu thập dữ liệu doanh số bán hàng trong các kỳ trước đó (tháng, quý, năm).

2. Tính toán doanh số trung bình: Tính trung bình cộng của doanh số trong các kỳ đã chọn.

3. Xác định khả năng tăng trưởng: Dựa vào các yếu tố như xu hướng thị trường, chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp ước tính mức tăng trưởng dự kiến.

4. Tính toán doanh số dự báo: Doanh số dự báo = Doanh số trung bình x (1 + Tỷ lệ tăng trưởng)

Ví dụ: Với dữ liệu doanh số 3 năm liên tiếp là 100, 120, 140 triệu đồng, ta có:

• Doanh số trung bình = (100 + 120 + 140) / 3 = 120 triệu

• Tỷ lệ tăng trưởng = (140 - 100) / 100 = 40%

• Doanh số dự báo năm tiếp theo = 120 triệu x (1 + 40%) = 168 triệu

Dựa trên nhu cầu

Phương pháp này dựa trên việc xác định và dự báo nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp có thể ước tính được lượng hàng bán ra trong tương lai.

Các bước thực hiện:

1. Xác định nhu cầu thị trường: Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để đánh giá nhu cầu hiện tại và xu hướng thay đổi của thị trường. Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu có thể bao gồm: xu hướng tiêu dùng, mùa vụ, đối thủ cạnh tranh, các sự kiện đặc biệt,...

2. Dự báo nhu cầu tương lai: Dựa trên dữ liệu đã thu thập, doanh nghiệp sử dụng các mô hình dự báo để ước tính nhu cầu trong các kỳ tiếp theo.

3. Tính toán doanh số dự báo: Doanh số dự báo = Nhu cầu thị trường dự báo x Giá bán trung bình x Tỷ lệ chuyển đổi

Ví dụ: Nếu nhu cầu thị trường dự báo là 10,000 sản phẩm, giá bán trung bình là 200,000 đồng/sản phẩm và tỷ lệ chuyển đổi là 20%, thì doanh số dự báo sẽ là:

Doanh số dự báo = 10,000 sản phẩm x 200,000 đồng/sản phẩm x 20% = 400,000,000 đồng.

IV. Các mục tiêu khi xây dựng Sales Forecast

Mục tiêu chính của dự báo bán hàng là dự đoán chính xác doanh thu mà công ty có thể đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Đây là thước đo để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh và là cơ sở để lên kế hoạch cho các hoạt động tiếp theo.

• Cho nội bộ: Giúp nội bộ đồng lòng vì một mục tiêu cuối cùng không có sự cãi vã không cần thiết,

• Hoạt động bên ngoài: Dễ dàng triển khai đầu tư phát triển cho doanh nghiệp thay vì phải lo lắng những công việc hiện tại.

Trong thời đại số, việc ứng dụng công nghệ vào quản lý doanh nghiệp là điều tất yếu. Hi vọng bài viết đã cung cấp đủ cho bạn các thông tin cần thiết, cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết.