CORPORATE SALES
Embedded Files
В любой коммерческой организации наиболее важным является то подразделение, которое обеспечивает обмен продукции предприятия на деньги.
Игорь Качковский
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Чем занимается сбыт?
Чем занимается сбыт?
Семинар 4.1 предназначен как для сотрудников отдела продаж, так и для всего корпоративного менеджмента компании, чтобы получить ответы на вопросы: Почему уходят клиенты? Почему клиент не делает повторных заказов? Все ли зависит от техники продаж «продавцов»? Почему не удается выстроить эффективные бизнес-процессы? Чем занимается сбыт? Почему усиленное обучение торговой команды не дает ожидаемых результатов? Как влияет корпоративный менеджмент на результативность компании? Действительно ли вы продаете то, что продаете? Почему продажи растут, а прибыль нет, или растет не адекватно росту продаж?
Семинар 4.1 "Управление продажами" дает ответы на вопросы:
1. В чем сущность предпринимательской деятельности?
2. Как осуществляется коммерческая деятельность в компании?
3. Насколько эффективна бизнес-модель вашего предприятия?
4. Как организовано управление сбытом на предприятии?
5. Существует ли у вас стратегия продаж?
7. Зачем вам филиалы и представительства?
8. Насколько эффективны у вас каналы сбыта?
9. Каковы у вас правила ценообразования?
10. Эффективна ли у вас организация продаж?
13. Как выстроен процесс работы с клиентами?
14. Насколько эффективна работа с заказами потребителей?
15. Как работают менеджеры с торговыми агентами?
16. Как осуществляется управление территорией продажи?
17. Каковы стандарты работы отдела продаж?
18. Какова технология проведения бизнес-процесса продажи?
19. Нужны ли вам реинжиниринг и оптимизация?
20. Каково мое место в корпоративном сбыте?
Получив ответы на вопросы программы семинара, вы сделаете вывод о том, где находитесь и куда идете. Просто сравните все это с корпоративными целями и задачами, внесете назревшие корректировки. Задача ведущего семинар показать, что об этом пишут в умных книжках и как это на практике делают другие. Сэкономить ваше время. Все остальное зависит от вас. Важно понимать, что техники продаж, бизнес-процессы, мотивация и т.п. - пустая трата времени, если бизнес-система бюрократична и не имеет конструктивного подхода в решении любых корпоративных проблем.
Рост прибыли за счет высокой квалификации персонала!
Рост прибыли за счет высокой квалификации персонала!
Семинар 1. Базовое содержание
Семинар 1. Базовое содержание
3.1. Семинар. «СБЫТ: подфункция корпоративного менеджмента»
1. Сущность предпринимательской деятельности
2. Коммерческая деятельность
2.1. Функции и задачи коммерческой деятельности
2.2. Формирование коммерческой политики
2.3. Содержание коммерческой политики
2.4. Этапы коммерческой деятельности
3. Бизнес-модель предприятия
3.1. Схема базовых элементов бизнес-модели
3.2. Базовые элементы бизнес-модели
3.3. Подходы к бизнес-моделированию
3.4. Классификация бизнес-моделей
3.5. Бизнес-модель и стратегия предприятия
3.6. Практика применения бизнес-моделирования
4. Управление сбытом на предприятии
4.1. Задачи и функции отдела сбыта
4.2. Задачи и функции отдела маркетинга
4.3. Задачи и функции отдела логистики
4.4. Функции поддерживающих подразделений
4.5. Функциональные блоки системы сбыта
5. Стратегия продаж
6. Стратегические решения при организации сбыта
7. Планирование ассортимента
8. Региональное развитие
9. Филиалы и представительства
10. Типы каналов сбыта
10.1. Прямой сбыт: достоинства и недостатки
10.2. Издержки на организацию прямого сбыта
10.3. Непрямой сбыт: достоинства и недостатки
10.4. Различие политики прямого и косвенного сбыта
10.5. Комбинированный (многоканальный) сбыт
10.6. Критерии выбора сбытового канала
11. Ценообразование на предприятии
11.1. Оптовая цена предприятия
11.2. Цена посредника. Розничная цена
11.3. Методика установления цены на отдельном предприятии
11.3.1. Факторы, влияющие на выбор метода ценообразования
11.3.2. Основные методы установления цены
11.3.3. Установление окончательной цены
11.4. Набор правил ценообразования
11.4.1. Правило ярлыка
11.4.2. Правило отсрочки
11.4.3. Правило дешевых цен
11.4.4. Правило дорогих цен
11.4.5. Правило ожиданий и возможностей
11.4.6. Правило игры с презентацией
11.4.7. Правила: возражений и постоянного интереса
11.4.8. Правило своего мнения или опыт продавцов
11.4.9. Правило объяснения понятного и аргументации известного
11.4.10. Правило скидок
12. Организация продаж
13. Процесс работы с клиентами
14. Работа с заказами потребителей
15. Организация клиентской базы
15.1. Функции клиентской базы
15.2. Построение клиентской базы
16. Управление и руководство
16.1. Торговый агент и менеджер
16.2. Основные задачи менеджера по продажам
16.3. Имидж менеджера по продажам
16.4. Направления для сосредоточения основных усилий
16.5. Основные функции менеджера по продажам
16.6. Работа с торговыми агентами
16.7. Подбор торговых агентов
16.8. Идеальный торговый агент
16.9. Определение обязанностей идеального агента
16.10. Поиск торговых агентов
16.11. Собеседование
16.12. Качества торгового агента
16.13. Приемы, используемые при собеседовании
16.14. Преимущества делегирования полномочий
16.15. Функции, которые нежелательно делегировать
17. Управление территорией продажи
17.1. «Горизонтальный раздел» территории продажи
17.2. «Вертикальный раздел» территории продажи
17.3. Виды встреч с клиентами
18. Управление процессом
18.1. Создание стандартов работы отдела продаж
19. Технология проведения бизнес-процесса продажи
19.1. Поиск заказчиков (01)
19.1.1. Описание подпроцесса «Поиск клиентов «как есть»
19.1.2. Шаги по подпроцессу «Поиск клиентов»
19.1.2. Шаг 01.01 Проверка наличия клиентов
19.1.2. Шаг 01.02 Поиск новых клиентов
19.1.2. Шаг 01.03 Отправка информации о товаре
19.1.2. Шаг 01.04 Получение и анализ запросов на товар
19.2. Описание «Отправка коммерческих предложений «как есть» (02)
9.2.1. Шаги по подпроцессу «Подготовка коммерческих предложений»
9.2.1. Шаг 02.01 Подготовка коммерческих предложений
9.2.1. Шаг 02.02 Оформление коммерческих предложений
9.2.1. Шаг 02.03 Согласование коммерческих предложений
9.2.1. Шаг 02.04 Отправка коммерческих предложений
19.3. Описание «Заключение договоров с клиентами «как есть» (03)
19.3.1. Шаги по подпроцессу «Заключение договоров с клиентами»
19.3.1. Шаг 03.01 Получение подтверждения комплектации заказа от клиента
19.3.1. Шаг 03.02 Проверка наличия договора с клиентом
19.3.1. Шаг 03.03 Заключение/продление договоров с клиентами
19.4. Общее описание подпроцесса «Обработка заказа «как есть» (04)
19.4.1. Шаги по подпроцессу «Обработка заказа»
19.4.1. Шаг 04.01 Получение заказа от клиента
19.4.2. Шаг 04.02 Согласование заказа
19.5. Общее описание «Выставление счета-фактуры клиенту» (05)
19.5.1. Шаги по подпроцессу «Выставление счета-фактуры клиенту»
19.5.1. Шаг 05.01 Подготовка счета-фактуры в соответствии с заказом
19.5.1. Шаг 05.02 Согласование счета-фактуры
19.5.1. Шаг 05.03 Регистрация счета-фактуры и отправка клиенту
19.6. Общее описание «Выполнение обязательств по договору» (06)
19.6.1. Шаги по подпроцессу «Выполнение обязательств по договору»
19.6.1. Шаг 06.01 Контроль выполнения клиентом обязательств по оплате
19.6.1. Шаг 06.02 Отгрузка товара
19.7. Общее описание подпроцесса «Контроль счетов» (07)
19.7.1. Шаги подпроцесса «Контроль счетов»
19.7.1. Шаг 07.01 Контроль выполнения условий договора
19.7.1. Шаг 07.02 Контроль счетов
20. Описание требований к бизнес-процессу «Продажи»
20.1. Поиск клиентов (01)
20.2. Отправка коммерческих предложений (02)
20.3. Заключение договоров с клиентами (03)
20.4. Обработка заказа (04)
20.5. Выставление счета-фактуры клиенту (05)
20.6. Выполнение обязательств по договору (06)
20.7. Контроль счетов (07)
21. Анализ требований к бизнес-процессам «Продажи»
21.1. Поиск клиентов (анализ требования 001)
21.1.1. Анализ приемлемых вариантов (001)
21.1.2. Сравнение вариантов решения требования (001)
21.2. Поиск клиентов (анализ требования 004)
21.2.1. Анализ приемлемых вариантов решения (004)
21.2.2. Сравнение вариантов решения требования (004)
22. Описание Поиск клиентов (01) «как должно быть»
23. Описание Отправка коммерческих предложений (02) «как должно быть»
24. Описание Заключение договоров с клиентами (03) «как должно быть»
25. Описание Обработка заказа (04) «как должно быть»
26. Описание Выставление счета-фактуры клиенту (05) «как должно быть»
27. Описание Выполнение обязательств по договору (06) «как должно быть»
28. Описание Контроль счетов (07) «как должно быть»
29. Выводы. Бизнес-процесс «Продажи»
30. Бизнес-процессы: реинжиниринг и оптимизация
ВЫВОДЫ по семинару
Ссылки на источники
Вопросы и пожелания:
Skype: sng-logistika
Семинар 2. Базовое содержание
Семинар 2. Базовое содержание
3.2. Семинар «ЦИКЛ ПРОДАЖ»
1. Основные элементы продаж
2. Процесс продажи
3. Поиск ограничения в бизнес процессах
4. Почему уходят клиенты?
Цикл продаж
Идеология продаж
2. Поиск клиентов
3. Стратегии переговоров и продаж
3.1. Стратегии с точки зрения давления
3.1.1. Стратегии задавания вопросов (13 вопросов)
3.1.2. Целевые функции вопросов
3.1.3. Сценарий диалога
3.2. Стратегии с точки зрения последовательности
3.3. Стратегии с точки зрения эмоций
3.4. Стратегии с точки зрения напряжения
4. «Холодные» продажи
4.1. Подготовка холодного звонка
4.2. Привлечение внимания привратника
4.3. Преодоление привратника (секретаря)
4.4. Привлечение внимания лица, принимающего решение
4.4.1. Метод «Специфика клиента»
4.4.2. Метод «Новости клиента»
4.4.3. Метод «Наша специфика»
4.4.4. Метод «Очевидное и неоспоримое»
4.4.5. Метод «Рекомендации»
4.4.6. Метод «Псевдорекомендации»
4.4.7. Метод «Если… то…»
4.4.8. Метод «Наши новинки»
4.4.9. Метод «Отзывы и ссылки»
4.4.10. Метод «Комплименты»
4.5. Холодные контакты в магазинах
4.5.1. Вступление в контакт с клиентом в магазине
5. Начало личного контакта (подход к клиенту)
5.1. Создание первого впечатления
5.2. Правила поведения при создании позитивного впечатления
5.3. Составляющие позитивного впечатления
5.4. Эффективное начало встречи
5.5. Ведение технологии переговоров
6. Предварительное предложение
7. Ориентация в клиенте
7.1. Составляющие ориентации в клиенте:
7.2. Альтернативные вопросы
7.3. Типичные ошибки при постановке вопросов
7.4. Техники активного слушания
7.5. Типы клиентов
7.5.1. Типология клиентов по темпераменту
7.5.2. Типы принятия решений клиентом
7.5.3. Степень вовлечения и рациональности решения о покупке
7.5.4. Типы покупательского поведения
7.5.4.1. Экстенсивное решение
7.5.4.2. Ограниченное решение
7.5.4.3. Рутинное решение
7.5.4.4. Решение, направленное на поддержание имиджа
7.5.4.5. Решение, основанное на чувственных ощущениях
7.5.4.6. Спонтанное решение
7.5.5. Рабочие (собственные) типологии
7.5.5.1. Агрессивный тип клиента
7.5.5.2. Нерешительный тип клиента
7.5.5.3. Добродушный экстраверт
7.5.5.4. Судья
7.5.5.5. "Я все знаю"
7.5.5.6. Ретроград
7.5.5.7. Позитивно настроенный
8. Основное предложение
8.1. Извлечь что-то из ничего
8.2. Аргументация и убеждение клиента
8.2.1. Правило детализации
8.2.2. Правило доступности
8.2.3. Правило "характеристики — преимущества — выгоды"
8.2.4. Образные сравнения
8.2.5. Иносказания и метафоры
8.2.6. Правило вовлечения
8.2.7. Подведение итогов
8.2.8. Использование схематичных рисунков
8.2.9. Вербальные картинки
8.2.10. Подчинение последовательности и собственным обязательствам
8.2.11. Правило последнего козыря
8.3. Презентация
8.4. Классическая структура презентации
8.4.1. Привлечение внимания. Открытие презентации
8.4.2. Перечисление аргументов. Вводная часть
8.4.3. Раскрытие аргументов. Основная часть презентации
8.4.3.1. Расстановка ключевых пунктов (аргументов)
8.4.4. Перечисление аргументов. Обзор
8.5. Альтернативная структура презентации
9. Преодоление возражений
9.1. Классификация возражений
9.2. Возражения и объективные условия
9.3. Истинные и ложные возражения
9.4. Первостепенные и второстепенные возражения
9.5. Явные возражения и скрытые
9.6. Основная суть обработки возражений
9.7. Общий алгоритм обработки возражения
9.7.1. Выслушать
9.7.2. Уточнить или конкретизировать
9.7.3. Проверка возражения на истинность
9.7.3.1. Классическая техника — "Предположим»
9.7.3.2. Техника «наивного настаивания»
9.7.3.3. Метод «Что-нибудь еще?»
9.7.3.4. Метод «Отложим па пару минут»
9.7.3.5. Способ «Искренность»
9.7.3.6. Метод "Собственные предположения"
9.7.4. Ответ на возражение
9.7.5. Формы обработки возражений
9.7.5.1. Логический способ
9.7.5.2. Эмоциональный способ
9.7.5.3. Метафоры
9.7.5.4. Поговорки, пословицы, цитаты, изречения
9.7.5.5. Ссылка на нормы
9.7.5.6. Сдвиг в прошлое
9.7.5.7. Сдвиг в будущее
9.7.5.8. Бумеранг
9.7.5.9. Сосредоточение на позитиве
9.7.5.10. Подмена возражения
9.7.5.11. Активное слушание
9.7.5.12. Смена роли клиента
9.8. Финансовые возражения
9.9. Сопротивление принятию решения
9.10. Общие правила обработки возражений
9.11. Частные методы обработки возражений
9.11.1. Метод вычитания
9.11.2. Метод деления
9.11.3. Сведение к пустяку
9.11.4. Метод контраста
9.11.5. Метод Бенджамина Франклина
9.11.6. Любой минус — плата за плюс!!!
9.11.7. Метод "Позвольте, я запишу"
9.11.8. Метод "Здесь все правильно указано?"
9.11.9. Метод Коломбо
9.11.10. Метод ежика
9.11.11. Метод "салями"
9.11.12. "Мне нужно подумать"
9.11.13. Метод "Вспомнить историю"
9.11.14. Метод щенка
10. Торги: переговоры о цене и условиях
10.1. Причины политики низких цен
10.2. Переговоры о том, за что платит клиент
10.3. Позиционирование
10.4. Пять правил в переговорах о цене
10.4.1. Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену
10.4.2. Правило 2. Будьте уверены в называемой цене
10.4.3. Правило 3. Применяйте метод сэндвича
10.4.4. Правило 4. Метод "Вижу — думаю — хочу"
10.4.5. Правило 5. Говорите об амплитуде цен
10.5. Десять правил (по Баркану)
11. Завершение сделки
Программа обучения составляется совместно на базе основного функционала в сбыте и основных бизнес-процессов предприятия. Главная особенность обучения заключается в том, что автор и ведущий семинара рассматривает проблематику сбыта через призму интегрированной логистики (8R), как структуры интегрирующей деятельность всех структурных подразделений в реализации основных бизнес-процессов предприятия. А главным результатом обучения является четкое осознание каждым сотрудником компании своего места в процессе корпоративного сбыта.
Представленное базовое содержание не является догмой и, в первую очередь, предложено потенциальным клиентам для формирования индивидуальной программы корпоративного обучения по вопросам продаж и организации сбыта.
Заказчики корпоративного обучения имеют возможность сформировать комплексную программу обучения, включающую вопросы управленческих методологий, маркетинга, логистики, сбыта, проектного менеджмента.
Заказчики корпоративного обучения могут заказать семинар по программе, составленной самостоятельно в полном объеме.
Google Sites
Report abuse