CORPORATE SALES
Embedded Files
Пару десятков лет тому всевозможные теории продаж говорили, чтобы больше продавать, следует сделать то-то и то-то. Сейчас говорят о том, как продают "успешные", а выбор за слушателями и читателями.
Игорь Качковский
КОРПОРАТИВНЫЙ СБЫТ
КОРПОРАТИВНЫЙ СБЫТ
Семинары для всего корпоративного менеджмента
Как автор и ведущий семинаров и тренингов (тренинги проводятся исключительно для торговой команды, где совершенствуются практические навыки) предлагаю два базовых блока для корпоративного рассмотрения по существу тематики:
1 СБЫТ: подфункция корпоративного менеджмента
На семинары следует привлечь как можно больше слушателей из числа специалистов дружественных сбыту подразделений, хотя бы по двум причинам - кадровый резерв и конструктивные коммуникации. Сами бойцы торгового фронта проходят "техники продаж" не по одному разу и изрядно потрепаны "наукой продаж". На семинарах в обязательном порядке должны присутствовать все участники (заинтересованные лица) в бизнес-процессе "выполнение заказа клиента".
Примечание
Базовые программы не догма и представлены для того, чтобы упростить совместное составление индивидуальной программы корпоративного обучения для каждого конкретного предприятия. Подробнее о каждом из семинаров в разделе меню сайта - "Тренинги".
Во многих компаниях, дружественные сбыту начальники отделов, вполне осознанно не хотят обучения в таком формате. Причина очень банальная, например, для отдела доставки и складского хозяйства - это перебежчики в отдел продаж из числа лучших кладовщиков и экспедиторов. Как правило, это в тех компаниях, где не налажено корпоративное обучение операционного персонала, где не умеют формировать взаимозаменяемость и кадровый резерв ключевых специалистов.
ЧТО И КОМУ ПРОДАЕТ ОТДЕЛ ПРОДАЖ?
ЧТО И КОМУ ПРОДАЕТ ОТДЕЛ ПРОДАЖ?
Цель корпоративных продаж
— удовлетворение потребностей заказчиков!
Основными целями и задачами продавца являются:
успешное завершение торговой сделки;
подготовка условий для создания повторных и дополнительных продаж;
полное удовлетворение клиентов потребительским сервисом.
Особенности корпоративных продаж:
Особенности корпоративных продаж:
— клиентом считается целая компания или её отдел, а не отдельный человек (за исключением индивидуальных предпринимателей);
— длинный цикл сделки по времени и составление документов;
— большие временные затраты на коммуникацию с разными сотрудниками и представителями заказчика;
— развитие на длительное сотрудничество;
— важность качественного анализа потребностей клиентов;
— большое число ограничений со стороны клиента;
— важность поддержания постоянного контакта с заказчиком;
— сложность поиска клиентов;
— необходимость правильной работы с возражениями.
Стратегия продаж - взгляд предпринимателя на достижение желаемого результата в определенные сроки, определяет коммерческую политику компании. Как правило, стратегия не является какой-либо ее разновидностью в классическом виде, а является чем-то сугубо индивидуальным на текущий момент времени и дает точные ответы на следующие важные вопросы:
Кто является клиентами компании?
Каким образом компания продает свои товары?
В каком ценовом сегменте работает компания?
Каковы конкурентные преимущества ее продукции?
Нужно ли понимание этих вопросов всем корпоративным менеджментом и специалистами, участвующими в процессе сбыта, вопрос, конечно, риторический. Вместе с тем, весь корпоративный менеджмент увидит происходящие в компании процессы не только с другой точки зрения, но и другими глазами. Важно и другое, такое корпоративное мероприятие позволяет всем четко понять суть бизнеса, ситуацию вокруг него и свое место в нем, что способствует конструктивным коммуникациям в решении сбытовых задач и не только. Главный результат - рост прибыли!
И в заключении. Будучи заместителем генерального директора торговой компании был приглашен на завершающие 2 часа семинара для торговой команды, чтобы совместно с коммерческим директором подвести итоги обучения. И в самом конце задал торговой команде вопрос - что продаете? После ряда ответов привел им правила логистики 8R и спросил еще раз, так, что же продаете - что ввело в ступор не только обучаемых, но и самих обучающих. Бывает и такое, после напряженной учебы.
Удачи и творческих успехов!
Игорь Качковский
Не теряйте время и деньги!
Google Sites
Report abuse