Тема 8. Основи бізнес - плану

Тема 8.

ОСНОВИ БІЗНЕС - ПЛАНУ,

1.  Бізнес – планування в підприємницькій практиці.

2.  Структура та зміст бізнес - плану.

Рекомендована літератури.

1.     С.В. Мочерний Основи підприємницької діяльності: Посібник, 2001,

2.     Кондратюк А.О. Основи менеджменту, 1999.

3.     Корилюк СІ., Гнатенко і і,В. Основи маркетингу. 1999.

4.     Основи аграрного підприємництва/ За ред. М.И. Маліка, 2000.

5.     Організація виробництва і аграрного бізнесу в сільськогосподарських
підприємствах. Підручник./ С.П. Азізов, 2001.

6.     Навчальний посібник з основ маркетингу, рецензія: д-р економ, наук
0.П. Стеианов.

7. Маркетинг - опорний конспект лекцій, рецензент В.Д. Кучеренко,

1999.

8.  Щокин  Г.В.   Практична   психологія   менеджменту;   Київ   вид-во «Україна» і 994.

9. Підприємницька діяльність та агробізнес: Підручник\ За ред.. М. М. Ільчука, Т. Д. Іщенко.-К.: Вища освіта, 2006.-543.: іл..

1. Сьогодні словосполучення «бізнес-план» є чи не найпопулярнішим серед економістів, підприємців і бізнесменів. Що ж таке бізнес-план? Для кого його скла­дають? Для чого його складають? Ось ос­новні запитання, на які певною мірою бу­де дано відповідь у цьому розділі.

В американських виданнях з бізнес-планування бізнес-план розглядається в основному як інструмент управління, який передбачає плани керуючого госпо­дарством на майбутнє та шляхи їх реалі­зації. Так, координатор російсько-амери­канського проекту приватизації фермер­ських господарств Б. Білер у книзі «Планирование в сельском хозяйстве: практическое руководство по бизнес-планированию» зазначає, що бізнес-план — це до­кумент, який складає нинішній або май­бутній власник (керуючий підприємством), що докладно обумовлює основи бізнесу, вид продукції або послуг, коло споживачів, конкуренцію, тип виробництва і систему збуту, а також менеджмент, фінансування та інші значущі аспекти існуючого або майбутнього підприємства. По суті, саме цим визначенням розкривається зміст біз­нес-плану.

Проте найважливішим, на нашу думку, є визначення бізнес-плану за Марковою, яка наголошує, що бізнес-план — це до­кладний, чітко структурований і ретельно

підготовлений документ, який описує, до чого прагне фірма, як вона збирається досягти поставленої мети і який матиме вигляд після її досягнення. Це зручна, загальноприйнята форма ознайом­лення постійних інвесторів з проектом, в якому їм пропонується взяти участь.

Відповіддю на запитання «Для чого потрібно складати бізнес-план?» є дві найважливіші причини для підготовки бізнес-плану:

1)  щоб переконати сторонніх інвесторів у доцільності вкладен­ня грошей у ваш бізнес або надання кредиту;

2)щоб допомагати зберігати обраний курс і не давати змоги випадковим обставинам відхилити вас від обраної мети.

У другому випадку план виступає як «дороговказ» бізнесу.

Роль планування і прогнозування в бізнесі країн ринкової еко­номіки величезна. Планування майбутнього зростання — це одне з питань: наскільки формалізованим має бути планування в біз­несі? У будь-якому бізнесі має бути певний план, навіть якщо це тільки абстрактна послідовність дій або просто результат, який можна очікувати за прогнозами руху готівки, що складають для банківського менеджера.

Отже, в бізнесі існують різні типи планів і різні рівні процесів планування:

♦бізнес-план, який, зокрема, регламентує залучення засобів зі
сторони;

♦внутрішньофірмовий (корпоративний) план, в якому викла­дають стратегію, плани й очікувані фінансові результати (скла­дають зазвичай для внутрішнього користування);

♦план маркетингу — для визначення потреб торгівлі й марке­тингу;

♦операційні плани і плани з підготовки кадрів для роботи на підприємстві.

Бізнес-план покликаний відповісти на три ключових запитання:

1.Де тепер знаходиться фірма?

2.Куди рухається фірма (бізнес)?

3.Як ми прийдемо туди?

Якщо відповідь на перше запитання передбачає поточний стані фірми, на друге — бажаний її стан, то третє — свідчить про найефективніший шлях бізнесу.

Отже, бізнес-план має показати, як ефективно перейти із нинішнього стану в бажаний, відобразити як поточні завдання,  так і завдання на середню та довготермінову перспективу.

Бізнес-план складають за таких ситуацій:

1)фірмі потрібний капітал для подальшого розвитку;

2)створюється нова фірма або змінюється власник;

3)у разі реконструкції, придбання обладнання, переходу на |
випуск нової продукції тощо;

4)для аналізу діяльності, якщо істотно змінюється оточення.

Як засвідчує практика закордонного бізнесу, в бізнес-плані за­цікавлені менеджери, власники і кредитори. Менеджери — це по суті творці і виконавці бізнес-плану. Власники зацікавлені в складанні бізнес-плану під кутом зору перспектив фірми. В мало­му бізнесі менеджер одночасно може бути власником, тобто висту­пати творцем бізнес-плану, його виконавцем і контролюючим ор­ганом.

Кредитори розглядають бізнес-план як додаткове джерело ін­формації за умов прийняття рішення про виділення кредитів.

Для всіх менеджерів, власників і кредиторів є спільні вигоди складання бізнес-плану:

1)оцінювання можливостей проекту або фірми;

2)встановлення мети діяльності фірми;

3)визначення потрібної суми грошей.

Складання бізнес-плану забезпечує менеджерам отримання таких вигод: з'ясування ідей, створення команди, практику в про­веденні аналізу і презентації, допомогу в отриманні грошей.

Кредитори розглядають бізнес-план як джерело інформації, на основі якої вони можуть оцінити ступінь ліквідності та ризику проекту, якість управління.

Отже, бізнес-план — це підсумковий документ, який є резуль­татом великої аналітичної роботи. Він дає змогу:

• усвідомити місце підприємства на ринку;

• проаналізувати перспективи розвитку галузі, ринку, товару
(послуги);

• з іншого боку подивитися на діяльність підприємства, його
проблеми, перспективи;

• водночас зрозуміти й обмеження бізнес-плану.

Проте бізнес-план не є панацеєю від усіх невдач, не може дати відповіді на всі запитання і проблеми, що виникають перед під­приємством, і залежить від кваліфікації людей, які його склада­ють і реалізовуватимуть.

   Під час складання бізнес-плану спираються на факти і точні  дані. Розроблення   концепції — це єдине, що привносить у бізнес емоційний аспект. Вона в загальних рисах засвідчує бачення того,  яким буде ваше підприємство і переконує інших у важливості його.

Тоді як концепція формулюється одним власником або керуючим, призначення розробляється разом з іншими учасниками бізнесу. Його важливість полягає у тому, що воно в стислій формі зу­мовлює найважливіші аспекти бізнесу. Власник або керуючий і його службовці точно знають, що вони робитимуть і для чого.    

Цілі — це кроки, які здійснюють для виконання призначення підприємства. Вони мають загальний характер щодо дій і відповідають таким критеріям: потребують дотримання, є мотивуючими і| не пов'язані з конкретними термінами виконання.

Основна мета бізнес-плану — досягнення розумного і здійсненного компромісу між тим, що фірма бажає і чого може досягти. План покликаний показати працівникам і постійним інвесторам] цілісність запропонованого курсу, продемонструвати, як одне випливає з іншого.

Кожна мета повинна мати одне або кілька завдань для її здійснення. Досвідчені керуючі фірми орієнтовані на виконання цілей} і завдань.

Завдання — це запланований або бажаний стан, який мотивує! керуючого. Кваліфікований менеджер використовує наявні ресурси для виконання не одного поставленого завдання, а відразу  кількох, у порядку їх важливості.

Завдання мають відповідати таким вимогам: бути реальними! конкретними, обмеженими певними часовими межами, вимірними і досить гнучкими для здійснення.

Розглянемо приклади формування концепції, призначення,) мети і завдання бізнес-плану.

1. Концепція бізнес-плану. В Україні фермер може мріяти і про ферму, де б вирощувалося якісне зерно озимих перспективних вітчизняних сортів. Формування цієї мрії дає фермеру мету, до якої він прагнутиме у міру розвитку свого підприємства.

2. Призначення бізнес-плану. Фермерське господарство, яке вирощує перспективні сорти озимих зернових, поставляє якісне зерно на київські борошномельні заводи за помірними цінами.

Після ознайомлення з цим формуванням зрозуміло, що фермерське господарство займається виробництвом зерна, вирощує перспективні сорти озимих зернових, зацікавлене в постачанні якісного зерна і призначає за нього ціну, орієнтовану на місцевий  ринок.

3. Мета бізнес-плану. Фермер, який займається виробницт­вом якісного зерна, може ставити собі за мету збільшення прибут­ку цілком законно — на основі нарощування обсягів продажу зерна.

4. Завдання бізнес-плану. Фермер у нашому прикладі може ставити собі за мету скорочення витрат на закупівлю насіннєвого матеріалу озимих зернових на 10 % у 2008 р. задля збільшення рентабельності підприємства (це завдання є конкретним — скоро­чення закупівельної вартості насіннєвого матеріалу зернових);
вимірного — 10 %, передбачається, що він може скоротити закупівлю насіння озимих зернових; дає позитивні результати — скоро­чення собівартості насіннєвого матеріалу сприяє збільшенню рентабельності; і обмеженого в часі — скорочення витрат на закупів­лю насіння має відбутися у 2008 р.

Функції бізнес-плану. Вдало розроблений план охоплює три основні функції.

По-перше, бізнес-плану належить роль техніко-економічного обґрунтування (ТЕО). Розроблення бізнес-плану примушує влас­ника або менеджера-підприємця викласти свої дії на папері й об­ґрунтувати та оцінити ті пропозиції, на які вони спираються. Техніко-економічне обґрунтування допомагає визначити необхідність і належне розміщення ресурсів, указуючи власнику на всі слабкі місця й упущення; одночасно бізнес-план покликаний скоротити до мінімуму можливі непередбачені труднощі.

По-друге, такий план буде інструментом управління і виступа­тиме у ролі керівництва до перетворення задуманого в життя, а також критерієм, за допомогою якого оцінюватиметься робота під­приємства. За умов умілого використання він дає можливість ди­ректору або власнику бізнесу звернути увагу на проблеми, що мо­жуть виникнути у майбутньому, і на існуючі можливості до того, поки вони не будуть упущені.

По-третє, бізнес-план є інструментом для забезпечення фі­нансування певного підприємства. Незалежно від того, який ха­рактер мають капіталовкладення, на які ви розраховуєте (банків­ські інвестиції, внутрішні чи іноземні капіталовкладення з боку приватних осіб, державні субсидії або фонди для фінансування підприємств з високим ризиком), докладно опрацьований, вдало складений бізнес-план потрібний за будь-яких обставин.

2. Оскільки підприємцям доводиться вести справи в різних галу­зях агропромислового комплексу і сферах діяльності, то і форми бізнес-плану будуть різними у кожному конкретному випадку.

Складовими будь-якого бізнес-плану є три М — управління, маркетинг, фінанси.

Розділи, пов'язані з управлінням, маркетингом і фінансуванням проекту, обов'язково притаманні будь-якому бізнес-плану, тому са­ме їм і приділяється більше уваги. Інші розділи плану можуть змі­нюватися залежно від специфіки діяльності і вашого проекту.

Нижче розглянемо основні розділи, які потрібно відображувати в бізнес-плані.

Короткий огляд, або резюме, проекту. Цей розділ є корот­ким (1 — 2 стор.) викладенням плану з визначенням його приваб­ливості для потенційних інвесторів. У ньому треба не просто пере­лічити питання, а наголосити на ключових проблемах, донести до читача винятково високу компетентність вашої фірми, зазначити чинники, які забезпечують вам успіх на конкурентному ринку. Особлива увага в цьому розділі приділяється таким питанням:

1.Скільки вам потрібно грошей?

2.Як використовуватимете отримані гроші?

3.Де і як збираєтеся продавати вашу продукцію?

4.Як плануєте повернути гроші вашим інвесторам?
Основні пункти цього розділу:

♦коротке описання вашого бізнесу і ринку, на який ви орієнтуєтеся; потенційні можливості розвитку ринку;

♦чим ваш бізнес відрізняється від бізнесу ваших конкурентів?
Обґрунтуйте, завдяки чому фірма досягне успіху;

♦необхідний розмір інвестицій, очікувані доходи, перспективи для інвестора;

♦якщо реалізація проекту дасть змогу вирішувати соціальні проблеми (використання праці інвалідів, молоді тощо), то пока­жіть їх.     

Компанія і галузь, у якій вона зайнята. Мета розділу — навести тенденції розвитку галузі та місце фірми в ній. Ви маєте показати своє розуміння певної галузі, вплив зовнішніх чинників на її розвиток. Робота над цим розділом є першим кроком у праг­ненні донести до читача сутність вашого бізнесу, тому спробуйте коротко і зрозуміло викласти саму суть справи:

1.Основні напрями і цілі діяльності вашої фірми. Потреби ринку, які передбачається задовольнити.

2.Розміщення фірми, в яких географічних межах планується розвиток бізнесу (регіон, країна, світовий ринок).

3.Історія, минулі успіхи вашої фірми. На якій стадії розвитку перебуває ваша фірма?

4.Характеристика галузі, до якої належить ваш бізнес. Динаміка продажу товару за останні роки в Україні, у світі. Прогнози розвитку.

5.Частка вашої фірми в продукції галузі.

6.Що відрізняє вашу фірму від інших фірм галузі, які ваші конкурентні переваги (персонал, місце розміщення, ефективна система збуту, облік потреб споживачів тощо)?

7.Які закони, податки та інші чинники зовнішнього середови­ща (державне регулювання, спеціальні податки, підтримка тощо) впливають на певну галузь загалом і на вашу фірму зокрема?

Продукція (послуги):

1.Просте, без технічних деталей описання продукції (фото, ма­люнки, рекламні проспекти можна навести в додатках).

2.Відомості про патенти, торговельні знак, авторські права та інші об'єкти інтелектуальної власності.

3.Поточний стан (ідея, дослідне виробництво тощо).

4.Що робить вашу продукцію унікальною? У чому привабливість вашої продукції (відгуки експертів або споживачів, які вже ознайомилися з вашою продукцією, можна навести в додатках)?

5.Чим ваша продукція відрізняється від вітчизняних та імпорт­них аналогів?

6. Чи можна ваш товар експортувати? Потреба у ліцензіях, квотах.
Ринок і маркетинг. У цьому розділі слід визначити і оцінити

ринкові можливості вашого бізнесу. Оцініть істотні існуючі та по­тенційні потреби у вашій продукції, точно і реалістично оцініть стан конкуренції, свої сильні і слабкі сторони порівняно з іншими фірмами. По можливості спирайтеся на дослідження ринку, а самі дослідження, якщо вони проводилися, винесіть у додатки.

Визначте:

1. Потенційних споживачів вашої продукції. Хто вони (фірми, індивідуальні споживачі)? Де територіально розміщені? У разі можливості визначте різні групи клієнтів (сегменти ринку), кількість майбутніх клієнтів, мотиви їх покупок тощо.

2.Особливості сегмента ринку, на який ви орієнтуєтеся (рівень задоволення потреб або рівень насиченості ринку, демографічні особливості, географічні межі, тенденції розвитку).

3.  Розмір (місткість) ринку і перспективи його розвитку. Ваш відсоток на ринку. Можливий обсяг продажу, бажано за роками.

4.Характер попиту: постійний, сезонний, циклічний.

5.Характеристику ваших конкурентів, вашу конкурентну стра­тегію: потіснити конкурентів, зайняти свою нішу.

6.Оцініть ваші конкретні переваги, розкрийте слабкі сторони і шляхи зміцнення їх.

7.Яких дій конкурентів слід боятися? Зазначте основні елеме­нти стратегії протидії.

8.Труднощі виходу на ринок (нестача інвестицій, часу, техно­логічні обмеження, виконавці, інерція попиту, велика собівар­тість, відсутність збутової мережі).

   Стратегія маркетингу. У цьому розділі подають основні складові маркетингу: ціноутворення, збут, систему просування товару на ринок, а також визначають стратегію ринкового зрос­тання. Особливу увагу зверніть на систему збуту продукції, оскі­льки в сучасних умовах — це основна проблема для будь-якого виробника. Ваша мета — описати стратегію маркетингу, яка дасть змогу вийти на той рівень продажу і прибутку, який зазначений у фінансовому плані.

1. Ваша система ціноутворення. Який підхід використовуєте. Запропонована система знижок. Порівняння з існуючим рівнем цін.

2. Організація збуту продукції. Внутрішня служба збуту. Канали збуту. Оптовики і роздрібні торговельні фірми. Описати канали збуту.

3. Система просування товару на ринок. Наближений обсяг ви­трат, організація реклами. Стимулюючі заходи. Пабліситі (процес некомерційного стимулювання попиту на товари та послуги по­ширенням доброзичливої інформації про них у засобах масової інформації і серед громадськості).

4. Стратегія зростання. Вихід на інші сегменти ринку, дифе­ренціація продукції, диверсифікація діяльності.

Виробнича діяльність. У цьому розділі слід вказати на по­гребу у приміщенні, обладнанні й трудових ресурсах, необхідних для досягнення ваших цілей, описати систему постачання. Покажіть високий рівень продуманості технологічного процесу і меха­нізми контролю якості продукції.

1.Розміщення приміщень. Це ваші приміщення, чи ви їх орен­дуєте? Чи потрібен ремонт і скільки він коштуватиме?

2.Схема виробничого процесу.

3.Склад потрібного обладнання, його постачальники, умови поставок, вартість.

4.Сировина і матеріали: постачальники (назва і умови поставок), орієнтовні ціни, норми запасу.

5.Чи є альтернативні джерела постачання сировини і матеріалів?

6.Екологічна і технологічна безпека виробництва. Контроль якості.

7.Вимоги щодо трудових ресурсів.

8.Можливі зниження прямих і накладних витрат.

9.Система обслуговування і сервісу в умовах виробництва тех­нічно складної продукції.

    Управління і права власності. Цей розділ становить особ­ливий інтерес, бо засоби здебільшого вкладаються у людей, а не в ідеї. Покажіть, що менеджери і персонал на вашому підприємстві компетентні і можуть успішно займатися бізнесом. Належним чи­ном підкресліть їх досвідченість і кваліфікацію, поясніть, який вклад вони зможуть внести в успіх вашого бізнесу. Розкажіть про те, кому належить фірма нині.

1.Організаційно-правова форма бізнесу. Для товариств зазна­чають умови створення і партнерства, зокрема для акціонерних товариств — основні пайовики і належні їм відсотки, кількість привілейованих і звичайних акцій. Вкажіть відсоток державної власності, якщо вона є в уставному фонді.

2.Для акціонерних товариств: склад ради директорів, короткі біографічні довідки, телефони, рівень залучення до діяльності фірми.

3.Для відкритих акціонерних товариств: скільки акцій вже поширено, чи пропонується додаткова емісія.

4.Організаційна структура управління фірмою, команда керу­ючих, розподілення обов'язків між ними, форми і умови оплати.

5.Передбачувані зміни у структурі управління відповідно до вимог проекту, в тому числі планове поповнення команди мене­джерів.

6. Відносини з місцевою адміністрацією. Наведіть аргументи, які засвідчують її зацікавленість у проекті.

7. Ваші консультанти, аудитори.

   Стратегія фінансування. Цей розділ містить фінансові по­казники, які підтверджують усю інформацію, відображену в інших розділах, тобто по суті обґрунтовується бізнес-план. Цей розділ є ключовим під кутом зору ефективності проекту і терміну повер­нення залучених коштів. Потрібно чітко показати перспективи для інвестора і можливі «шляхи виходу», тобто заходи, які дають змогу інвесторам вилучити свої гроші.

До складу цього розділу входять такі питання:

1.Потреба у фінансових засобах. Зазначте методи розрахунків потреби у коштах. Можливі джерела отримання коштів.

2.Використання фінансових засобів (капітальні вкладення, поповнення обігових коштів, виплати боргів, придбання інших фірм).

3.Довготермінова фінансова стратегія (можливі зміни органі­заційних форм бізнесу, зміна позицій замовників, схеми погашен­ня боргів).

4.Фінансові дані на перспективу.

5.Фінансові дані за минулі періоди.

6.Дані про аудиторські фірми, з якими ви працюєте.

  Ризики та їх облік. У бізнес-плані обов'язково слід зазначи­ти наявність ризиків, проблем і ускладнень. Ви маєте своїм пла­ном продемонструвати впевненість в успіхові бізнесу, оптимізм, одночасно нагадавши, що складність є і ви про неї знаєте.

1.Відверто і водночас витончено треба проаналізувати, за яких
умов ви можете «прогоріти». Слід показати інвесторам, що ризики
оцінені всебічно й об'єктивно.

2.Зазначте шляхи подолання ризиків.

Додатки можна готувати окремо від бізнес-плану і надавати читачам за потребою. У додатках подають:

♦відомості про керуючих;

♦результати дослідження ринку;

♦відомості професійного характеру;

♦ділові рекомендації щодо справи;

♦фотографії або малюнки продукції;

♦патенти, технічні специфікації;

♦найважливіші юридичні документи (оренда, товарні угоди, контракти, угоди про партнерство, страхові контракти, трудові угоди з персоналом);

♦схему організаційної структури, план земельної ділянки, розміщення виробничих приміщень тощо.

Рекомендації щодо оформлення бізнес-плану:

1. Складаючи бізнес-план, передбачте в ньому «ізюминку», яка зацікавить потенційного інвестора і примусить його уважно пере­глянути план до кінця, а не відхилити відразу, не дійшовши до цифрових викладок.

2. Бізнес-план — це рекламний документ, отже, він має бути оформлений без граматичних й орфографічних помилок. Ідеальна форма — елегантна брошура, проспект, буклет.

3. Не перенавантажуйте бізнес-план надмірними викладками і цифрами, у разі потреби винесіть їх у додатки. Ідеальний розмір бізнес-плану для зовнішнього користувача — до 10 сторінок текс­ту, доповненого фінансовими розрахунками. Здебільшого просте­жується прямий зв'язок між необхідною сумою грошей і розміром бізнес плану: що більша сума грошей, то більше сторінок у бізнес-плані.

4. Інформація плану має бути точною, добре поданою, вселяти почуття оптимізму. Не потрібно прагнути втиснути на одну сторі­нку максимум інформації (це не студентська шпаргалка), оскіль­ки вона гірше сприйматиметься.

5. Планування — це процес інтеграції. Доки ви обдумуватиме­те можливість отримання грошей, мине час і треба буде заново уточнювати цифри плану. Це зробити легше, якщо більшість роз­рахунків і обґрунтувань винесено в додатки. 

Контрольні запитання.

1. Що таке бізнес-план?

2.     Яка структура бізнес-плану?

3.     Які відомості про підприємство повинні бути зазначені у бізнес-плані?

4.     Хто і навіщо складає бізнес-план?