La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones. Sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación no se deriva de su práctica frecuente y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la generación de resultados: siempre que dos o más personas interactúan para intentar alcanzar un acuerdo, hay un resultado (incluso si se mantiene el estado anterior, ése sería el resultado), y esto puede ser favorable o desfavorable para una de las partes involucradas, o incluso para todas ellas. Quien negocia en forma adecuada suele generar resultados que le benefician, de la misma forma en que cometer errores en la negociación lo aleja de sus objetivos.
TUTORIA No. 1
¿Qué es negociación? Los supuestos
El concepto más simple: los negocios
¿Cuál es su perfil como negociador?
El concepto más complejo: las relaciones interpersonales
TUTORIA No. 2
Comprobando supuestos (primera parte)
Las concepciones frente a la Negociación por posiciones
La MAAN como elemento fundamental para determinar el precio justo
TUTORIA No. 3
Comprobando supuestos (segunda parte)
La necesidad de establecer estrategias
El juego de la estrategia
La teoría de juegos y las estrategias
Los resultados de una negociación
TUTORIA No. 4
Comprobando supuestos (tercera parte)
La negociación integrativa
¿Qué es la negociación integrativa?
Sus potencialidades, sus problemas
TUTORIA No. 5
Desarrollando actividades
El pensamiento lateral
Determinando las mejores estrategias
La comunicación
Las preguntas
TUTORIA No. 6
Elementos estructurales de la negociación
La interdependencia
El poder
La temporalidad
La posibilidad de un acuerdo
TUTORIA No. 7
Las etapas del proceso de negociación o agenda de negociación
Preparación del encuentro
El encuentro
Valoración, seguimiento y verificación del cumplimiento de los acuerdos
TUTORIA No. 8
La diversidad cultural en los procesos de negociación
¿Existen estilos de negociación en cada cultura?
¿Cómo negocian los colombianos?
Las variables a considerar