8.8. Синтетичні засоби просування

До синтетичних засобів політики просування належать ті, що поєднують кілька елементів комплексу просування або й усі елементи, застосовуючи таким чином інтегровані маркетингові комунікації. Такими засобами є виставки, ярмарки, брендинг, спонсорство тощо.

Для формування активної ринкової позиції в межах обраної політики просування сучасні підприємства широко використовують можливості виставково-ярмаркової діяльності. У цій діяльності зазвичай розрізняють окремі види виставково-ярмаркових заходів:

1. Виставка-показ. Захід, основна мета якого полягає в інформуванні громадськості шляхом демонстрування засобів, що є у розпорядженні людства для задоволення потреб в одній чи кількох галузях його діяльності або майбутніх перспектив (за визначенням Міжнародного бюро виставок).

2. Торгово-промислова виставка. Короткочасний періодичний захід, що звичайно проводиться в одному і тому самому місці, у рамках якого значна кількість підприємств (експонентів) за допомогою зразків (експонатів) дають представницьку картину пропозицій товарів (послуг однієї або кількох галузей) і намагаються інформувати кінцевих споживачів (або і проміжних) про своє підприємство та його продукцію з кінцевою метою сприяння продажу цих товарів.

3. Ярмарок. Міжнародна економічна виставка зразків, яка відповідно до звичаїв тієї країни, на території якої вона проводиться, становить великий ринок товарів, діє у визначені терміни, протягом обмеженого періоду часу, в одному і тому самому місці, і на якій експонентам дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладання комерційних угод у національному та міжнародному масштабах (за визначенням Спілки міжнародних ярмарків).

4. Торговий ярмарок. Короткостроковий періодичний захід, який проводиться здебільшого в одному й тому самому місці, в рамках якого багато підприємств (експонентів) за допомогою зразків (експонатів) представляють об'єктивний масштаб товарів/послуг однієї або кількох галузей для того, щоб відвідувач і комерсант отримав чітке уявлення про їхні підприємницькі можливості, тоді як експонент за допомогою експонованих товарів намагається поширити інформацію про своє підприємство та його продукцію, а також укласти прямі комерційні угоди.

Основні цілі підприємства, які можуть бути досягнуті за допомогою реалізації виставково-ярмаркових заходів:

— пошук нових клієнтів;

— підтримка контактів із наявними клієнтами;

— збір інформації про конкурентів;

— укладання торгових угод;

— формування (або підтримка) позитивного іміджу фірми;

— пошук нових посередників;

— демонстрування можливостей товару;

— забезпечення поінформованості споживачів щодо реклами товарів.

Участь підприємства у виставково-ярмаркових заходах — процес планомірний, до якого потрібно готуватися заздалегідь. Тому слід чітко опрацювати основні етапи участі підприємства в роботі виставки, до яких належать:

1) визначення цілей участі у виставці;

2) вибір конкретної виставки (у цьому разі враховуються такі критерії, як авторитет виставки, час і місце її проведення, склад учасників, рівень ділової активності, тобто кількість укладених угод, витрати, пов'язані з участю у виставці);

3) підготовка до участі у виставці (підбір персоналу, визначення необхідної виставкової площі, розробка планів комерційної роботи на виставці, реалізації рекламних та інших заходів під час проведення виставки, підписання угоди про виставкові послуги з адміністрацією виставки, страхування експонатів тощо);

4) розробка тематичного плану експозиції та кошторису;

5) оцінювання результатів участі фірми у виставці.

Оцінку результатів участі підприємства у виставці здійснюють за такими критеріями:

— витрати на кожного потенційного покупця;

— кількість нових покупців (або кількість відвідувачів, які виявили зацікавленість у додатковій інформації);

— цінність отриманої інформації про конкурентів;

— кількість отриманих замовлень (обсяг замовлень) у грошовому виразі;

— витрати на одне замовлення;

— кількість нових посередників, з якими укладено угоду (або досягнуто домовленості про підписання угоди);

— зацікавленість, яку виявили відвідувачі виставки до нових товарів або послуг підприємства;

— кількість відвідувачів стендів підприємства, зокрема керівників фірм — потенційних покупців.

За сучасних умов більшість покупців рідко здійснює купівлю самого товару — найчастіше здійснюють купівлю бренду. Бренд — образне поєднання самого товару або послуги з набором властивих йому або їй характеристик, очікувань та асоціацій, які виникають у споживача товару.

На основі використання бренду з'явилася одна з новітніх технологій маркетингу — брендинг, тобто діяльність зі створення та реалізації бренду та управління ним. За його допомогою підприємство здатне сформувати унікальну позицію на ринку і принаджувати покупців лише назвою свого бренду. Найбільш відомі бренди — «Coca-Cola», «Adidas», «Оболонь» тощо.

Процес формування бренду передбачає:

1) позиціювання бренду;

2) формування стратегії бренду;

3)розробку ідеї бренду;

4) пошук імені бренду;

5) тестування бренду.

Сучасні умови господарювання зумовлюють застосування підприємствами різних форм власності інших засобів просування для посідання ними відповідних ринкових позицій. З-поміж широко розповсюджених сьогодні — спонсорство (спонсоринг) і мерчандайзинг.

Спонсорство (спонсоринг) — система взаємовигідних договірних відносин між спонсором, який є постачальником коштів, ресурсів та послуг, і реципієнтом — стороною, що їх отримує, в особі індивідів, груп, організацій з метою досягнення спонсором певних маркетингових комунікаційних цілей.

Напрями спонсорства:

— спонсорство, орієнтоване на споживачів товарів і послуг фірми;

— спонсорство, орієнтоване на формування суспільної думки;

— внутрішнє спонсорство, орієнтоване на мотивацію працівників самої фірми-спонсора.

Види спонсорства:

— спонсорство у сфері спорту;

— спонсорство у сфері культури;

— спонсорство у соціальній сфері: надання допомоги медичним та освітнім закладам, іменні стипендії студентам, допомога соціально незахищеним верствам населення, фінансування муніципальних потреб, науково-дослідницької діяльності, премії у сфері науки;

— спонсорство у сфері захисту довкілля тощо.

Мерчандайзинг — складова маркетингової діяльності, спрямована на забезпечення максимально ефективного просування товару на рівні роздрібної торгівлі, стимулювання діяльності у сфері торгівлі.

Основним завданням мерчандайзингу є здійснення продажу товару завдяки зручності його розміщення. Тобто товар за умови, коли він потрапляє у поле зору потенційного покупця, повинен продавати себе сам. У цьому разі відіграють роль такі важливі чинники:

— розміщення товару на рівні очей покупця;

— упізнаваність упаковки;

— відомість та вплив товарної марки;

— частота та призначення купівель;

— перебування покупця у потрібному місці та у потрібний час.

Більшість прийомів мерчандайзингу залишається в якості «ноу-хау» провідних товаровиробників. Однак вплив розміщення товару на частоту його купівель — питання, яке вже впродовж тривалого часу цікавить як практиків, так і теоретиків маркетингу.

Найбільш комплексний характер мають заходи просування, представлені в межах безпосередніх місць продажу, де вони й отримали назву інтегрованих маркетингових комунікацій на місцях продажу. По суті, це комплексний синтетичний засіб маркетингових комунікацій, який вимагає наявності елементів та прийомів реклами, стимулювання збуту, персонального продажу, зв'язків з громадськістю та інших синтетичних комунікаційних засобів (виставки, фірмовий стиль, упаковка) у місцях продажу товарів. Тобто, інтегровані маркетингові комунікації на місцях продажу можна розглядати як комунікаційний складник мерчандайзингу.

Цілі інтегрованих маркетингових комунікацій на місцях продажу:

— заохочення покупця до купівлі;

— інтенсифікація процесу продажу;

— представлення товарів!новинок;

— інформаційне забезпечення покупця.

Засоби та прийоми інтегрованих маркетингових комунікацій на місцях продажу:

— зовнішні — вивіски, світлові табло, вітрини роздрібних магазинів, айстопери (предмети, які розміщені поблизу магазину і привертають увагу потенційних покупців);

— внутрішні — прийоми та заходи просування товарів, які реалізуються безпосередньо у торговій залі.

Використання синтетичних засобів комплексу просування дає змогу підприємству створити імідж організації, що стоїть на засадах сучасної концепції маркетингу, дбає про наявних і потенційних споживачів своїх продуктів, застосовує інноваційні підходи в організації своєї діяльності. Така позиція сприяє досягненню підприємством поставлених цілей та реалізації його місії на ринку.