7.4. Вертикальні системи розподілу

Вертикальні маркетингові системи розподілу

Канали розподілу формуються за різними схемами. Традиційна схема каналу розподілу передбачає його формування як довільну сукупність незалежних підприємств, кожне з яких досягає власних цілей, намагаючись максимізувати прибуток. Ці традиційні канали розподілу мають досить слабку керованість та низьку продуктивність, а конфлікти, що виникають у таких каналах, справляють на них руйнівний вплив. Нині на зміну таким традиційним каналам приходять вертикальні маркетингові системи, що складаються з виробника, оптових і роздрібних торгівців і функціонують як єдина система. Один з учасників каналу є власником інших підприємств-учасників, укладає з ними угоди або має вплив, достатній для того, щоб об'єднати інших учасників.

Визначальне місце у вертикальній маркетинговій системі може посідати і виробник, і оптовий або роздрібний торгівець. Вертикальні маркетингові системи (ВМС) створюються для забезпечення контролю над роботою всього каналу та управління конфліктами.

Структурно схеми традиційного каналу розподілу та вертикальної маркетингової системи наведено на рис. 7.4.

Розрізняють три основні типи ВМС: корпоративні, договірні та керовані. У кожній з них використовують різні способи формування системи управління та делегування повноважень усередині каналу (рис. 7.5).

У корпоративній ВМС координацію зусиль та управління конфліктами здійснюють за рахунок того, що всі рівні каналу розподілу належать одному власнику.

Договірні ВМС складаються з незалежних підприємств, об'єднаних на основі укладення угод, які здійснюють різну діяльність із виробництва та розподілу. Мета такого об'єднання — збільшення обсягів продажу чи економія коштів, яких кожне підприємство самотужки не могло б досягти. Координація та управління конфліктами ґрунтується на офіційних угодах між всіма учасниками каналу. До договірних ВМС належать добровільні об'єднання торгівельних організацій, фінансовані оптовиками; кооперативна роздрібна торгівля; франчайзингові організації.

Кооперативна роздрібна торгівля здійснюється на основі кооперативного договору, що є угодою між засновниками кооперативу, які наймають для задоволення власних потреб у торговельному обслуговуванні відповідні торговельні суб'єкти підприємництва. Засновники і/або учасники кооперативу мають право регулювати рівні торговельних надбавок у процесі ціноутворення, визначати форми торговельного обслуговування, призначати заробітну плату та премії найнятим працівникам.

Франчайзинг означає систему розподілу, за якої певний суб'єкт ринку надає право продажу своїх продуктів (ліцензію) у формі вертикальної кооперації обмеженій кількості торговельних підприємств. Вирішальною умовою спільної роботи є закріплений договором вплив виробника на політику розподілу торгівця. Одержувач ліцензії залишається юридично самостійним і несе відповідальність за свої дії. Продаж здійснюється під назвою підприємства, що видало ліцензію, в однаково обладнаних пунктах продажу із застосуванням спільної торгової марки. Продавець (франчайзі) сплачує одноразовий або поточний — залежно від обігу — внесок. У цьому разі підприємець (франчайзер) може контролювати дії продавця.

Договір франчайзингу (франшиза) регулює використання торгового імені (бренду), товарних знаків, символів та інших прав. Він зобов'язує виробника підтримувати продавця. За допомогою такого регулювання, що включає, зокрема, зобов'язання виробника здійснювати фінансову допомогу, проводити національну рекламу і надавати інформацію різного роду, формується ефективне партнерство.

Керовані ВМС координують послідовні етапи виробництва та розподілу товару. Така координація здійснюється завдяки розмірам і могутності одного з учасників системи, як правило, власника відомої торгової марки. Виробник товарів популярної марки може забезпечити тісну співпрацю між роздрібними продавцями такого марочного товару.

Вертикальна інтеграція може здійснюватися жорстко або гнучко.

Жорстку вертикальну інтеграцію для створення каналів використовують у разі перебування товару на початковому етапі життєвого циклу, наявності вимог споживачів щодо високого рівня обслуговування або, коли товар тісно пов'язаний з основною діяльністю підприємства. Така система використовується тоді, коли витрати, пов'язані з укладенням угод на ринку, виявляються занадто високими порівняно з витратами на здійснення цих операцій власними силами. За таких умов використовують жорстку вертикальну інтеграцію — підприємства, які намагаються максимізувати прибуток, залишають за собою тільки ті функції, самостійне виконання яких коштує дешевше, ніж придбання аналогічних послуг на ринку.

Жорстку вертикальну інтеграцію використовують також тоді, коли управління одним із шести маркетингових потоків здійснює одна організація на будь-яких двох рівнях розподілу. Коли виробнику належать розподільні центри, з яких товари надходять до роздрібних торгівців, можна стверджувати, що виробник здійснив вертикальну інтеграцію функції зберігання на рівні оптової торгівлі. Якщо мережа роздрібної торгівлі має власний склад, вона проводить зворотну інтеграцію по вертикалі.

Інколи підприємство може встановлювати абсолютний контроль над порядком виконання робіт на кількох рівнях розподілу. Такий контроль гарантує надання послуг клієнтам належного рівня якості.

Здебільшого вертикальна інтеграція призводить до синергізму розподілу і позитивного ефекту масштабу. Основні переваги жорстких вертикальних систем полягають у: досягненні високого рівня обслуговування; внутрішньому контролі та координації; одержанні маркетингової інформації; уникненні укладення угод на ринку; сталих взаємовідносинах.

Водночас жорстка вертикальна інтеграція породжує низку проблем, вирішити які складно. По-перше, фахівці зазначають труднощі, які виникають у підприємства у разі переключення на іншу діяльність, унаслідок жорсткого підпорядкування каналу розподілу координатору та спеціалізації кожного учасника на конкретних функціях. По-друге, жорстка вертикальна інтеграція часто змушує підприємство конкурувати з його постачальниками або партнерами по каналу. По-третє, жорстка вертикальна інтеграція — це засіб управління обміном у маркетинговому каналі, а діяльність каналу визначається законними правами його власника. Як відомо, управління такими структурами, заснованими на владних повноваженнях або односторонній відповідальності, має суттєві недоліки — потребує значних інвестицій та характеризується суттєвими ризиками щодо досягнення рентабельного масштабу діяльності.

Гнучка вертикальна інтеграція є намаганням досягти інтеграції шляхом творчого використання відповідних стратегій впливу на канал розподілу та урегулювання конфліктів для забезпечення довіри, відповідальності, співпраці та координації організацій — учасників каналу. Головна мета гнучкої вертикальної інтеграції — задоволення потреб кінцевих споживачів щодо елементів обслуговування та підтримка на оптимальному рівні трансакційних витрат із включенням до їхнього складу витрат на розподіл маркетингових функцій і визначенням умов торгівлі між учасниками каналу розподілу.

Гнучкість вертикальних систем координації маркетингової діяльності досягається за рахунок програм, розроблених одним чи кількома учасниками каналу. Рішення приймають шляхом ефективної взаємодії учасників каналу за умови відсутності відповідної формальної структури. Водночас центр владних повноважень зберігається за кожним окремим учасником. Функціонуючи фактично самостійно, кожен учасник каналу погоджується з визначеним на цей момент розподілом праці.

Такі канали можуть бути повністю координованими, тобто, чітко координуються всі функції, або частково координованими, коли цілеспрямовано координуються кілька потоків або функцій. Формування гнучких вертикальних систем є наслідком розуміння партнерами, що створення споживчої цінності для кінцевого споживача не може бути прерогативою будь-якої окремої організації. Відповідальність за цю цінність мають поділити між собою всі учасники каналу розподілу.

Зазвичай ринкова влада дає змогу організації-виробнику чи посереднику брати на себе функцію координації та контролю діяльності каналу розподілу загалом. Така ринкова влада є наслідком:

1) сталого фінансового стану суб'єкта ринку, що забезпечує йому певне незалежне становище;

2) компетентності у галузі проведення маркетингових кампаній, координації рекламної діяльності, організації збуту, контролю якості продукції, управління товарними за! пасами, регулювання рівня витрат тощо;

3) наявності досконалих інформаційних систем, що дає змогу здійснювати кваліфікований моніторинг ринку;

4) високого рівня охоплення ринку, що забезпечує можливості укладення угод з багатьма суб'єктами ринку — виробниками та суб'єктами інфраструктури.

Крім того, учасник каналу, який перебирає на себе функції координації та контролю, повинен мати певний авторитет і заслуговувати на довіру.

До гнучких вертикальних систем належать договірні вертикальні маркетингові системи та керовані вертикальні маркетингові системи.

Горизонтальні маркетингові системи

Ще одним напрямом розвитку каналів розподілу стала поява горизонтальної маркетингової системи, в якій кілька підприємств одного рівня об'єднують свої зусилля для освоєння нових маркетингових можливостей. Співпрацюючи, підприємства можуть об'єднувати свої капітали, виробничі потужності та маркетингові ресурси задля того, щоб зробити більше, ніж можуть зробити поодинці. У цьому разі об'єднання може здійснюватися і з конкурентами, і з фірмами, з якими не конкурують. Вони можуть співпрацювати разом на короткостроковій чи постійній основі або створити окреме підприємство.

Такі схеми побудови каналів розподілу ефективні навіть тоді, коли вони мають глобальний характер.

Електронні канали розподілу

Стрімкий розвиток комунікаційних технологій, поширення та зростання значення Інтернету в житті сучасної людини не можуть не змінити способи та методи закупівель моделі, купівельної поведінки, ставлення до проблем задоволення потреб. Фахівці вважають, що однією з відмітних ознак маркетингу третього тисячоліття повинні стати електронні канали розподілу.

Ґрунтуючись на використанні Інтернету, електронні канали розподілу можуть змінити саму сутність структури розподілу. Фізичну реальність магазинів і торговельних центрів може бути витіснено віртуальними торговими комплексами та універмагами, а купівля в кіберпросторі може замінити для мільйонів споживачів відвідування магазинів.

Чи стануть електронні канали розподілу домінантою маркетингової політики розподілу суттєво залежить від того, які переваги та недоліки має цей високотехнологічний спосіб розподілу та наскільки ці переваги та недоліки виявляться на ринку в найближчому майбутньому.

До переваг електронних каналів розподілу належать: глобальний масштаб та охоплення; зручність і швидкість здійснення купівлі; продуктивність та гнучкість обробки інформації; управління базами даних і можливість установлення нових відносин; нижчі витрати на здійснення продажу та розподілу.

Усі вищенаведені переваги мають високу вірогідність стати суттєвими, звичайно, за певних умов ринку. Так, навіть маленька фірма зможе продавати свої товари в усьому світі, маю! чи в активі глобальний масштаб та охоплення Інтернету, так само, як і фірми!гіганти та транснаціональні корпорації. І мале підприємство, і велике з мільйонами клієнтів зможуть змінювати свої пропозиції таким чином, щоб задовольнити потреби невеликих ринкових ніш і мікросегментів ринку, завдяки обробці інформації та можливостям, які надає управління базами даних. Саме такі можливості пропонують електронні канали розподілу, що ґрунтуються на використанні Інтернет-технологій. А споживачі зможуть здійснювати купівлі на глобальному ринку, не полишаючи своїх помешкань та водночас суттєво економлячи час і витрати, якщо економія у витратах на продаж і дистрибуцію існуватиме за функціонування електронних каналів.

Недоліки електронних каналів розподілу:

— віртуальність контакту з товарами та відстрочка володіння ними;

— логістика виконання замовлення має швидкість, або продуктивність, неадекватну швидкості Інтернету;

— хаос, заплутаність і громіздкість Інтернету;

— відсутність використання мотивів відвідування магазинів, безпосередньо не пов'язаних зі здійсненням купівель;

— можливість вірусного зараження комп'ютерів.

Будь-який із цих недоліків може обмежувати поширення електронних каналів розподілу. Особливо негативно впливає на розвиток електронних каналів розподілу неможливість побачити реальний товар, приміряти його, порівняти з іншим тощо. Проблеми соціальних контактів клієнтів у процесі відвідування магазинів і купівлі можуть знизити привабливість такого способу отримання товарів та задоволення потреб, як Інтернет.

Однак, як свідчить практика сьогодення, популярність формування системи збуту через електронні канали стрімко зростає.