Un vendeur veut satisfaire le client en répondant à ses besoins .
"Les raseurs parlent d'eux , les bavards parlent des autres , et les gens intelligents vous parlent de vous" Marcel Pagnol
Connaitre sa personnalité afin d'adapter son comportement vis-à-vis du client : êtes vous un introverti ou extraverti ? ( à visiter )
Cela se fait par l’intermédiaire de votre profil MBTI : les 16 profils (ce site est un parmi d'autres)
Que signifient les quatre lettres d’un type de personnalité ?
Chacune des quatre lettres d’un code de type de personnalité représentant une préférence dans votre style de pensée ou de comportement.
I/E : Introversion ou Extraversion
La dimension « Introversion / Extraversion » décrit comment une personne gère son énergie.
Les introvertis sont dynamisés en passant des moments tranquilles seuls ou en petit groupe. Ils ont tendance à être plus réservés et réfléchis.
Les extravertis sont alimentés en passant du temps avec les gens et dans un environnement actif et occupé. Ils ont tendance à être plus expressifs et francs.
S/N : Sensation ou Intuition
La dimension « Sensation / Intuition » décrit comment un individu traite des informations.
Les sensitifs se concentrent sur leurs cinq sens et s’intéressent aux informations qu’ils peuvent directement voir, entendre, ressentir, etc. Ils ont tendance à être des apprenants pratiques et sont souvent décrits comme « pratiques ».
Les intuitifs se concentrent sur un niveau de pensée plus abstrait, ils s’intéressent davantage aux théories, aux modèles et aux explications. Ils sont souvent plus préoccupés par l’avenir que le présent et sont souvent décrits comme «créatifs».
T/F : Penser ou sentir
La dimension « Pensée / Sentiment » décrit comment les gens prennent des décisions.
Les penseurs ont tendance à prendre des décisions avec leurs têtes, ils sont intéressés à trouver les choix les plus logiques et les plus raisonnables.
Les sentimentaux ont tendance à prendre des décisions avec leur cœur, ils sont intéressés par la manière dont une décision affectera les gens et s’ils correspondent à leurs valeurs.
J/P : Juger ou percevoir
La dimension « Jugement / Perception » décrit comment les personnes abordent la structure dans leur vie.
Les juges apprécient la structure et l’ordre, ils aiment les choses planifiées et n’aiment pas les changements de dernière minute.
Les percepteurs apprécient la flexibilité et la spontanéité, ils aiment laisser les choses ouvertes pour pouvoir changer d’avis.
2 Les différents types de commerciaux
Le commercial type EMPATHIQUE
Ils sont sensibles, chaleureux, compatissants. Ils ont besoins d'être reconnu en tant que personne
Sous stress, ces personnes ont tendance à sur-adapter pour faire plaisir aux autres . Elles sont à l'aise lorsque la relation est bienveillante
Il risque de consacrer trop de temps aux petit clients
La négociation est une phase délicate pour lui
Il est tenté d'accorder trop de concessions pour préserver la relation à tout prix
Le commercial de type TRAVAILLOMANE
Les personnes de ce type sont responsables, logiques, organisées. Elles perçoivent le monde au travers de la pensée factuelle.
Sous stress, elles ont tendance à sur-détailler et pratiques un perfectionnisme excessif . SI le stress augmente , elle peuvent sur-contrôler de manière asse "agressive"
Elles préfèrent travailler seules ou à deux
Elles risquent de passer plus de temps à peaufiner une proposition commerciale qu'à rencontrer ses clients.
La rigueur de sa préparation peut se transformer en rigidité en cas d'imprévus.
Le commercial de type PERSÉVÉRANT
Elles sont dévouées, observatrices, consciencieuses. Elles perçoivent le monde au travers de la "pensée opinion" du jugement
Sous stress, elles ont tendance à se focaliser sur ce qui ne va pas
Si le stress augmente, elle peuvent partir en croisade pour imposer leur opinion
Elles préfèrent travailler seules ou à deux
Le commercial de ce type s'engage pas à la légère et ses clients savent qu'ils peuvent compter sur lui
Il ne proposera jamais une solution qui ne serve pas les intérêts du client. Il en résulte une force de conviction redoutable.
Il risque d'argumenter trop tôt, sans respecter le rythme du clien quia besoin de s'approprier une solution
Face aux objections, il a tendance à répondre du tac au tac , voire à couper la parole pour faire valoir ses arguments .
Le commercial de type REBELLE
Les personnes de ce type sont spontanées, créatives ludiques.
Elles perçoivent le monde au travers de leurs réactions
Sous stress, elles ont tendance à "ramer" tout en invitant de manière implicite les autres à faire à votre place (Elle peuvent rejeter la faute sur les autres)
Elles adorent travailler en équipe
Le commercial de ce type a un talent pour entrer en contact avec de nouveaux clients
Il a des propositions originales
Sa réactivité peut l'amener à s'éparpiller
Il oublie parfois de préparer ses entretiens
Le commercial de type RÊVEUR
Elles sont imaginatives, calmes, réfléchis.
Elle perçoivent le monde au travers de leur imagination.
Elles ont besoin de solitude et de temps pour elles.
Sous stress, elles ont tendance à se retirer en elle-même et chercher à se débrouiller seules.
Elles ont besoin de réfléchir seules avant de pouvoir travailler avec d'autres
Le commercial de type rêveur a une capacité d’écoute extraordinaire
Il explore en profondeur les besoins et enjeux du client.
Il a peur de déranger
Il peut passer plu de temps au bureau qu'au contact de ses clients
Le commercial de type PROMOTEUR
Les personnes de ce type sont adaptables, pleines de ressources et charmeuses.
Elle perçoivent le monde par l'action
Sous stress, elles ont tendance à attendre des autres qu'ils se débrouillent seuls
Elle travailles seules ou en groupe au gré des opportunités
Le commercial de ce type a une puissance de vente peu commune
Il a du flair et concentre son énergie sur les clients les plus prometteurs
La négociation pour lui est un jeu où il excelle
Il peut négliger l'aspect administratif et le suivi des ventes
Il peut perdre patience avec des clients bavards
