Post date: Dec 18, 2012 8:49:17 AM

В багатьох книжках, по особистому розвитку, я наштовхувався на одну пораду: "Займайтесь колекціонерством історій успіхів інших людей". Пропоную Вашій увазі історію успіху:

История интернет-магазина, ставшего мировым монополистом за $5 000

Прочитав много литературы по истории бизнеса и наблюдая рост популярности Интернет-торговли, автору этих строк хотелось реализовать свои знания на практике. Искали подходящую тему для проекта. Необходимыми условиями были: 

1) Вложение не более $10 000

2) Прибыль не менее $1 000 в месяц

3) Минимальная рутина 

По первым двум пунктам все понятно. А вот по третьему пункту поясню. К тому моменту я уже работал в собственной компании (сфера финансов). Это был 2009 год. Последствия кризиса еще сильно влияли на основной бизнес и работы было непочатый край. Много времени отвлекать на сторонний бизнес автор не мог. 

Подходящий случай подвернулся в октябре 2009 года. 

Тогда я впервые увидел на МУЗ-ТВ передачу «Мафия» на основе одноименной игры. Вел ее Александр Пряников. После первого выпуска игра мне понравилась на столько, что я решил купить маски как в игре и сыграть на выходных с друзьями. В передаче использовали маски на палочке с черной лентой на месте отверстий для глаз. Где искать такой товар современному человеку? Конечно в интернете! Включил комп. Зашел на Яндекс. Ввел «купить маски для игры мафия». Поисковик показал мне ноль страниц. Переиначил запрос: «маски с закрытыми глазами». Опять голяк. Искал просто «маски на ручках». Тут нашлось пару предложений. Это были высокохудожественные венецианские маски из папье-маше. Цена одной 3 500 рублей. 12 масок стоили бы $1 500. Для меня это было дорого. Решил отложить покупку пока не найду подешевле. 

Готов был купить на E-bay, но ничего не нашел. Заинтриговало. Начал искать в англоязычном интернете более широкими запросами, но нигде ничего путного не нашел. Удивило. 

Посмотрел статистику запросов на Яндекс.Директ. Фраза «маски для игры в мафию» оказалась весьма популярной и динамика роста повторяла траекторию укороченного взлета истребителя СУ-33. 

Время шло. Передача «Мафия» набирала популярность, вошла в число лидеров по рейтингам среди молодежи. 

Мы имели классическую картину из курса экономической теории: спрос был, а предложения не было. И задача предпринимателя удовлетворить этот спрос. Этим оправдано его существование в цепочке мирохозяйственных отношений. 

Итак, решение было принято: надо продавать маски и аксессуары. 

Задач было три: 

• достать товар 

• создать интернет-магазин 

• организовать продажи 

Достать товар

Сначала я провел тщательный анализ зарубежного интернета на наличие таких масок. Посветил этому целый weekend. Результат был ноль. Завел папку. Записывал туда все собранные материалы, результаты. 

Следующим шагом решил написать производителям игрушек. Предполагалось что традиционные маски производятся с закрытыми глазами, а потом в них делают дырки. 

Чтобы найти таких производителей взор был устремлен на китайский рынок, где сконцентрировалась половина мировых производственных мощностей. Я посетил десяток сайтов, где встречаются заказчики и производители товаров из Китая. Написал десяток писем производителям и торговцам игрушек с просьбой выслать предложение на поставку в Москву «пластиковых масок с закрытыми глазами на ручке» в количестве 5 000 штук. Ответила всего одна фирма: она посчитала и сказала, что цена без доставки будет $25-30. Это было дорого. И гарантии качества не было. Да и фирма-посредник показалось сомнительной. 

Тогда было решено погрузиться глубже в тему и изучить способы производства пластиковых изделий. Для этого прочитал десяток статей и обзоров. Большую пользу, как ни странно, принес Youtube. Многие производители там размещали материалы о том как на их станках производят пластиковые ведра, тазики, автомобильные бамперы и т.д. Выяснилось, что нужный нам способ производства называется вакуумная формовка. Выглядит это так .

После того как способ производства и название станка было понятно, нашел в интернете десяток объявлений от компаний, которые оказывают услуги по производству вакуумных изделий. В московском регионе таковых нашлось десяток. Основной их бизнес: услуги рекламным компаниям для производства объемных светящихся букв и лого. Провел небольшой тендер среди них. Люди они неприветливые, надо признать. Если ты не понимаешь разницу между полиэстером и полистиролом, то ты лох. Пришлось перешагнуть и через это. В итоге нашел одного дядьку, у которого был цех на севере Москвы. Там работало 3 человека. Они делают крышки для аквариумов. 

Важной деталью процесса вакуумного производства является создание формовочной модели. Для ее изготовления нужна была 3D модель. На Free-lance.ru я нашел две дюжины дизайнеров 3D, но все они были заточены на моделирование домов и деталей, а вот вылепить лицо человека оказалось делом весьма непростым. Все отказывались. Отказавшихся я просил дать рекомендации. Один из них подсказал дизайнера, который нынче сотрудничает с Walt Disney. Он знал основы скульптуры и лепки. В итоге мы за 2 недели сделали модель лица девушки. Она была похожа на героиню из «Матрицы» и я назвал ее «Тринити». Создание 3D модели обошлось в $500. 

Создать интернет-магазин

К моменту создания 3D модели я уже параллельно создал интернет-магазин. К созданию интернет-магазина я подошел основательно. Было решено что не будем писать с нуля, а возьму готовую CMS. Выбирал между доступными русскоязычными решениями. Таковых нашел около 15. Выбор пал на HostCMS. Он был весьма удобен и позволял решать все мои задачи. Хорошо подходил для поисковой оптимизации. Без лишних трудов он долго занимал первое место в Google и Яндекс по фразе «маски для игры мафия». Однако я не был специалистом в дизайне и настройке интернет-магазинов. В этом мне помог владелец интернет-магазина из Питера. Мне понравился его сайт на HostCMS. Он любезно взялся мне помочь. Взяли бесплатную конфигурацию HostCMS. Вся настройка и прочая работа обошлась мне в $250. 

Этот человек взял на себя все технические вопросы. С этим парнем до сих пор сотрудничаем. Создали 7 сайтов вместе, но ни разу лично не встречались. Полагаю это лучший случай сказать Александру Кетову большое СПАСИБО. 

Я считал что этот проект будет краткосрочным (6-10 мес.), поэтому не стал покупать специальное доменное имя под магазин. Взял из тех что были в запасе. Самым нейтральным был smolensky.ru Логотип магазина обошелся в $5 и 30 минут. 

Итак, 3D модель была создана, интернет-магазин готов. Однако оставались сомнения. Нужно вкладывать $1 000 в создание формовочной модели (болванки), $3 000 на покупку материала и оплаты услуг по формовке. Время было тяжелое. Разгар кризиса, осень 2009 года. В финансовой отрасли где я работал были большие проблемы. Каждый рубль был на счету. Я рисковал двумя месячными зарплатами. 

В итоге раздумий я решил поэкспериментировать. Повесил на сайте картинку той 3D модели 

(рис.1) 

и написал: «Предварительный заказ. Доставка через 30 дней». Купил на Яндекс.Директ рекламу на $20. Цена клика была $0.1 

Цену за маску я взял исходя из цены товаров-заменителей. Таким товарами выступали те венецианские маски по 3 500 рублей за штуку. Я решил что 1 000 р. для начала будет уместной. Если не будет спроса – скинем. 

И понеслась…

Реклама в Яндекс.Директ мной была опубликована в 16:00 04.11.2009. В качестве контактов был указан только мейл. Уже в 19.00 поступил первый заказ. Девушка заказала 10 масок по 1 000 рублей каждая. В 23.00 еще один человек заказал 12 масок на 12 000 рублей. К середине следующего дня на ящике у меня было несколько писем от клиентов, которые требовали дать телефон и объяснить подробнее когда будет товар. 

В итоге за неделю было собрано заказов более чем на 150 000 рублей. Эта сумма превышала мои будущие затраты на производство масок. Каждый день приходили заказы на 15-20 тысяч. CTR превышал 15%.

Я оплатил все и запустил производство. 

Организовать продажи

Первые заказы я развозил сам. В тот момент я работал коммерческим директором лизинговой компании и свободного времени было не так много. Наверное я был самым странным курьером в Москве, которого видели эти люди. Отвозил заказы после работы (или между деловых встреч). Представьте себе курьера, который приезжает (простите за пафос) на черной тонированной Audi A4 последней модели, в хорошем костюме и галстуке, у которого прямой «золотой» номер МТС и т.д. Было очень много курьезов. Реакция людей была необычная. Меня приглашали зайти посидеть. Это было для меня не комфортно, но очень интересно и весело. 70% получателей были девушки 25-35 лет. Необычное чувство, когда оказываешься по ту сторону прилавка и тебе дают первые чаевые (150 рублей). Потом я научился с первого взгляда различать тех кто даст или не даст чаевые. 

Все расчеты на первых порах шли наличными. У меня было юридическое лицо, но не было кассового аппарата, поэтому приходилось выдавать товарные чеки. Я понимал что это не правильно, но выбора не было. Когда заказов стало много я нашел курьерскую компанию, которая работала с начинающими интернет-магазинами и оказывала кассовое обслуживание. Привез к ним на склад товар, они развозили его сами, а мне перечисляли деньги безналом раз в месяц. Для иногородних отправлений заключил договор с «EMS Почты России». Отправку посылок на себя взяли ребята из той же Московской курьерской компании. Они же дают возможность самовывоза за 50 рублей. Доставка по Москве — 250 рублей. 

Первое время я принимал заказы на свой телефон. Было проблематично посреди рабочего дня, на совещаниях и деловых встречах, принимать заказы. В итоге купил отдельный мобильный номер и передал его в курьерскую компанию. У них есть услуга «Персональный менеджер интернет-магазина». Это стоило 7 000 рублей в месяц. С тех пор моя задача была только пересылать им полученные заказы с магазина. В последствии и это автоматизировалось. Моя задача была принимать заказы, отправлять деньги через интернет-банк, заказывать материалы для производства и т.д. Это отнимало не более 30 минут в день. При этом средний доход составлял $5-6 тыс. Периодически были отдельные заказы сразу на $5-7 тыс.

Мы пытались расширить каналы дистрибуции, сотрудничать с другими интернет-магазинами, но результат был слабый. Сотрудничество с оффлайн магазином вообще темная затея. Обращения в «Республику» результатов не дало, хотя переговоры шли долго. В «Красный куб» вообще нереально ни позвонить ни получить ответ на e-mail. Вероятно можно было добиться результата, если бы потратил на это больше времени. Конкуренты как-то потом ведь туда пробились? 

Были контакты с магазином Артемия Лебедева, но тот ответил что «маски вещь бесполезная» и торговать ими не будет.

Наиболее эффективным оказалось сотрудничество с магазином «Le Future». Частично они продавали через свой интернет-магазин. Даже сейчас у них в магазинах можно обнаружить где-то остатки запасов. Правда там написано почему-то, что товар произведён в Нидерландах :-) 

Также мы остались довольны сотрудничеством и с mosigra.ru. Люди понимали правила игры. Кое-что нам удалось продать через avito.ru. 

Положение на рынке

Smolensky.ru в течении 1,5 лет был мировым монополистом в выпуске пластиковых масок для игры Мафия. Мы расширяли ассортимент. Стали производить маски белые, черные и золотые. Выпустили собственные карты. Для ассортимента взяли добавили два вида карт «Мафия» (закупили у производителей). Потом заказали еще одну модель маски — «Тутанхамон». Она по размеру была больше первой на 10%. Ее больше заказывали люди из Сибири. Там лица шире (признание клиентов). Последним заказом были маски розового цвета «для блондинок». Спроса они не обрели.

География заказов была самая разная. Первые большие заказы были отправлены на празднование нового года и дня рождения одного олигарха в Куршевеле в январе 2010. Приезжали серьезные ребята на джипах «забрать товар». Среди заказчиков были многие известные в России лица и компании. Если мне нравилось их творчество, то давал им персональную скидку и говорил: скидка вам и вашим друзьям. Друзья звезд не заставляли себя долго ждать. Были заказы для известного ресторана в Париже, для арабских эмиратов и нескольких региональных телеканалов.

Однажды наши маски использовали для показа известного модельера на Fashion TV. В какой-то момент сам канал МУЗ-ТВ заменил имеющиеся у них самодельные маски с лентой на наши. Позже у нас были контакты с командой автора передачи по поводу сотрудничества. Один заказ был доставлен парню из соседнего подъезда, а другой компании из соседнего офиса. Это была настоящая популярность. Все спрашивали: а что у вас еще есть? 

На своих картах мы писали адрес нашего сайта. Это хорошо работало. 

Основными покупателями были рестораны и клубы. На их долю приходилось половина продаж. Треть продаж проходило в безналичной форме. Половина продаж в регионах, 40% в Москве. Заграничные продажи 10%. 20% товаров приобреталось для подарков. В связи с этим мы создали подарочные коробки. Это обошлось в $2 000

Конкуренты и цены

Мы полагали, что это короткий проект. Ожидали, что конкуренты появятся через полгода. Но самые продвинутые магазины не производили сами, а приходили к нам и торговались о скидках. Они их получали в размере 20-30%. Некоторые нам говорили, что они выбирают между нами и китайцами. Это вызывало улыбку. Один довольно серьезный игрок рынка настольных игр еще в начале работы нашего магазина утверждал, что у него на границе застрял вагон с масками и ему срочно надо перестраховаться. Вагон его «не доезжал» достаточно долго. По ходу так и не доехал. 

Конкурентным товаром для нас стали маски для сна из ткани за 250-300 рублей. Многие интернет-магазины стали продавать их в качестве товара-заменителя нашему. Мы могли бы организовать сами их производств, но маржа меньше 100% на этих объемах нас не интересовала. Поэтому мы сделали упор в позиционировании товара на гигиеничность, долговечность и эстетичность. Что это товар для людей со вкусом и кто не экономит на качестве. 

Самое смешное было в начале работы. Мы получили письмо от какой-то дамы, которая утверждала что мы нарушаем ее авторские права на маску с закрытыми глазами. 

Вот текст ее письма:

«Уважаемые господа,

Нашли на вашем сайте предложение о продаже Масок для игры в Мафию.

Возможно вам будет интересно узнать, что вы нарушаете действие патентов, копии которых мы вам высылаем.

Особенное внимание прошу уделить п.1 описания

Надеюсь, вам не нужно объяснять ответственность за нарушение патентных прав.

И предлагаем вам сотрудничество на законных основаниях.

С уважением,

Администрация клуба SPROOT.»

Вот ссылка на сами патенты .

Мы немного напряглись, ответили им что маски с закрытыми глазами известны еще со времен Наполеона и Пушкина (посмертные маски) Покопавшись в сети нашли что такие маски известны еще до нашей эры. На всякий случай поговорили с юристами. Выяснилось что эти патенты не действуют в силу того что авторы не оплатили очередной взнос (что-то около 10 000 руб.). После 7 письма они отстали и больше о них не вспоминали. 

Ценообразование

Изначально мы поставили цену 1 000 руб. Потом снизили ее до 600, 500, 400 р. Поэкспериментировав, мы пришли к выводу, что при цене ниже 500 рублей количество заказов не росло. Эластичность спроса по цене нивелировалась в этой точке. Себестоимость производства была около 150 рублей. Маржа 330%. Нас это устраивало. 

Спустя 1,5 года в интернет-магазинах появились маски очень похожие на наши, но отличались некоторыми штрихами, материал был тоньше в 1,5-2 раза, качество отличалось. Цена розничной продажи была равна нашей себестоимости. В этот момент мы поняли, что для нас тема закрыта и производство надо сворачивать. Сейчас распродаются остатки.

Подводя итоги должен отметить, что проект оказался для нас весьма успешным. 

Мы заработали на нем около $100 000. При этом первоначальные вложения были чуть больше $5 000

Фактор случайности здесь имел место. Однако мы были готовы к этому случаю. У нас были знания в области экономики. Знания полученные из прочитанных книг по бизнесу пригодились. У меня были теоретические знания как работает интернет-торговля, как продвигать товар, о ценообразовании, маркетинге, потребительском поведении и т.д. Успех этого проекта обусловлен этой теоретической подготовкой. «Успех благосклонен подготовленным умам», — писал кто-то из великих. 

Мой совет тем, кого вдохновил описанный мною выше кейс: читайте книги и смотрите по сторонам (отмечайте тренды и проблематику в периодике и ТВ)!

Самое удивительное в этой истории, то что за 1,5 года будучи мировым монополистом я к настоящему моменты ни разу так и не сыграл в «Мафию». Времени не хватает. Впереди новые проекты.

Джерело: http://habrahabr.ru/post/128450/