3-2　定性需求預測方法

定性需求預測的方法主要是基於專業知識的判斷，而依其資訊獲得的方式，或來源或是判斷者之不同而有各種不同的方法。

常見的定性需求預測的方法敘述如下：

• 3.2.1. 專家意見

所謂的專家係指對某些領域的認知與瞭解非常深入的一小部份人或群體。而在銷售預測中常見的有銷售經理、相關管理人員、學者等。在專家意見法中認為集合各種不同單位的人會比個別單位更能發展出可信的預測值。專家意見法預測值的發展，是經由開放式會議中來自所有層級管理和個體意見的自由交換而得。

其優點在於預測成本低、方便、快速。而最大的缺點在於太主觀，而其預測結果常伴隨著專家個人周遭環境的變化而產生較大的起伏，因此預測的結果較不穩定。此外，這種開放風格的困難點在於較低層的員工會被較高層管理人員所壓制，而不願貢獻其真實的理念。Delphi可以修正對自由交換意見的損害。

當預測是在決定一個較廣泛或較高的層級時，如：導入新產品現或有關新行銷區域的策略性產品決策，一般會採納主管的判斷。

• 3.2.2. 市場調查

市場調查法大多使用普查、訪問、問卷等方式，收集資料以預測有關市場之假設，這種方法通常運用在長期預測和新產品的開發與銷售。

市場調查法有助於對市場的狀況、消費者行為、行銷通路等的瞭解，以做為生產決策的基礎，尚且可以收到第一手資料。但此法需要較高的人力成本、郵寄費用，以及低問卷回收率的狀況。

可藉由雇用專精於市場調查的公司、或者是在自己的行銷部門加入此項工作，來從事這類型的預測工作。

• 3.2.3. 草根式預測

草根式預測是藉由連續累加基層的資料來建立預測值。這裡所謂的基層乃是指接近顧客或最終產品使用者的人員，通常這些人較瞭解其未來的需要。雖然草根式預測所得出的值不全然正確，但在許多例子中顯示草根式預測是十分有效的。

例如：公司整體的銷售預測也許是整合每一個銷售點的資料，再加上安全存量及影響訂單量大小的增加量，而成為上一層級的輸入值，反覆其過程直到最高層即為止。

• 3.2.4. Delphi預測

在專家意見法中，高階的陳述或意見可能會比低層人員更受重視，甚至有些時候，低層人員會感受到威脅而不願貢獻其真實的理念。為了避免這項的問題產生，Delphi法是對參與研究的個人持匿名的方式，每個人有相同的比重。程序上，參與者先行回答問卷，再由主席收集結果並在形成一份新的問卷再請參與者填答。其優點是可避免群體壓力以及具支配欲的個體所影響。

Delphi法是1950年Rand公司所發展出來的，其施行步驟如下：

1. 挑選參與的專家，應該是在不同領域中具備專業知識的人。

2. 經由問卷（或E-mail）由參與者獲取預測值（和對於預測值的前提及限制）。

3. 綜合結果再整理成合適的新問題發給參與者。

4. 再次歸納、修正預測值和情境，並整理成新的問題。

5. 如有必要，重複步驟4，將最後結論發給所有參與者。

一般而言，重複三次後，通常能得到較好的結果。決定所需的時間的因素有參與人員的數目、發展預測值所牽涉的工作量以及回覆問卷的時間。