まず、「自分のこと」を話してから質問へ
相手の本音を聞きだすため
自己開示して相手に安心感を与える
「こんな話を耳にしたのですが…」
聞きにくいことを聞くとき
第三者の話として聞いてみる
「AとBどちらがいいですか？」
相手に決断を迫るとき
選択肢を少なくする
「なぜ、○○なのか？」
論理的に攻める必要があるとき
「Why?」を繰り返す質問を
「君はこの件をどうすればいいと思う？」
人をうまく「動かす」には
相手に考えさせる問いかけを
「その人自身のこと」を話題に
相手と早く打ち解けるために
「聞く姿勢」に徹する
「なるほど、○○ということですね？」
話をうまく切り出したいとき
相手の話をまず投げ返す
「この商品を買うなら、現金とカード、お支払いはどちらに？」
相手を思い通りに誘導するには
前置きを省略して直接、結論を迫る
「仮に○○だとしたら、○○？」
話の主導権を取りたいとき
仮の話を進めて言質を取る
「そもそも○○とは何でしょうか？」
議論を深めたいとき
そもそも質問で本質に踏み込む
「○○についてお聞きしてもよろしいでしょうか？」
本題を切り出すタイミングをつかめないとき
質問していいかどうかを質問する
「あなたはどうお考えですか？」
答えに窮したとき
意見を言うより、相手に話をさせる手もある
「○○の点は○○と考えてよろしいでしょうか？」
大勢を代表して質問に立つとき
確認型の質問なら自然にできる
「もし松下幸之助ならどう考えるか？」
問題の解決法が見つからないとき
たとえば成功者や消費者など、立場を変えて問いを発する