最強の営業戦略

営業力強化のステップ

• 1. 戦略・ターゲティングの明確化

     • 営業戦略方針の明確化

     • セグメンテーション

     • ターゲティング

     • ターゲット攻略方法

     • 価格戦略

  2. 戦略と個別活動とのリンク

     • 個別顧客のセグメントの認識

     • 現実の競争状況に応じた対応

     • 顧客の状況に応じた複数製品の優先順位付け

     • 営業ツールの活用

  3. 営業の役割定義と活動標準化

     • 役割と付加価値活動

     • 営業活動プロセスの標準化

     • 生産性向上のための施策

  4. 営業効率化

     • 付加価値の観点から分類

     • 企業風土や内在している経営課題

     • 営業間接業務のたな卸しと効率化

  5. 営業体制

     • リソース配分の最適化

     • 営業の顧客対応体制

  6. 営業活動PDCA

     • 営業担当者の個別活動のPDCA

     • 営業部門全体のPDCA

戦略から活動効率化まで全般をカバーするプロジェクトの仕立て方

前半

• 1. 状況把握

     • インタビュー（顧客、内部キーマネージャ、営業担当者、関連部門マネージャ）

     • 営業活動調査

     • 内部情報の把握

  2. ニーズセグメンテーションとターゲティング

  3. ターゲットセグメント攻略策策定

  4. 営業効率化

  5. 営業資源配分

後半

• 1. 戦略・資源内容詳細化

  2. 営業活動標準化

  3. 営業体制構築

  4. PDCA・モニタリングの仕組み構築

  5. アクションプラン構築

営業組織アセスメントの視点

• 1. ミッションの理解

  2. 行動

  3. 組織

  4. コミュニケーション

  5. プロセス

  6. ケイパビリティ

  7. モニタリング

  8. 人材マネジメント