Kelompok 1

Dewi Fara Ningrum (182230204)

Najwa Hayfa Amanda Mulud (182230181)

Salbila Noor Rezki (182230157)

Sri Widianti (182230154)

Tiffany Christiani (182230165)

SALURAN PEMASARAN DISTRIBUSI

Jaringan Nilai dan Saluran Pemasaran

Jaringan Nilai adalah sistem kemitraan dan aliansi yang digunakan perusahaan untuk sumber daya, meningkatkan dan mengantarkan penawaran produk dan jasa mereka. Sedangkan Saluran Pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung, terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap digunakan atau di konsumsi.

Pekerjaan yang dilakukan Saluran Pemasaran;

• Arus maju (Forward flow) ➡ dari perusahaan ke pelanggan. Fungsi fisik, kepemilikan, dan promosi.

• Arus mundur (Backward flow) ➡ dari pelanggan ke perusahaan. Fungsi pemesanan dan pembayaran.

• Arus maju dan mundur (Fordward and Backward Flow) ➡ terjadi dalam dua arah. Fungsi informasi, negoisasi, pembiayaan dan pengambilan resiko.

Fungsi dan Arus Saluran Pemasaran

• Memperoleh informasi tentang pelanggan potensial dan sekarang, pesaing, dan lainnya.

• Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk meransang pembelian.

• Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.

• Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur.

• Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada berbagai level saluran pemasaran.

• Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut

• Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.

• Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan institusi keuangan lainnya.

• Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau orang kepada yang lain.

Saluran-saluran Pemasaran

• Saluran level-nol (sering disebut saluran pemasaran langsung), yaitu perusahaan manufaktur yang langsung menjual kepada pelanggan akhir. Contoh penjualan dari rumah ke rumah.

• Saluran level-satu, berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer.

• Saluran level-dua, berisi dua perantara penjualan. Contoh: pedagang besar dan pengecer (dalam pasar barang konsumen).

• Saluran level-tiga, berisi tiga perantara penjualan. Contoh: pedagang besarà pemborongà beberapa pengecer (industri pengemasan daging).

• Saluran arus terbalik, beberapa perantara berperan dalam saluran mundur. Contoh: pusat pengembalian barang produsen, perantara minuman ringan dll.

Keputusan Rancangan Saluran

• Push strategy, melibatkan perencanaan dan produksi berdasarkan proyeksi permintaan masa depan.

• Pull strategy, berfokus pada respons langsung terhadap permintaan aktual pasar

• Melibatkan empat tahap yang terdiri dari :

a. Menganalisis kebutuhan pelanggan.

b. Melatih dan menetapkan tujuan saluran

c. Mengidentifikasi saluran alternatif utama

d. Mengevaluasi saluran alternatif utama

• Jumlah Perantara

1. Distribusi eksklusif, mencakup jumlah perantara yang sangat terbatas yang menangani barang atau jasa perusahaan. Perjanjian eksklusif ➡ melarang menjual merek pesaing

2. Distribusi selektif, mencakup penggunaan lebih dari beberapa tetapi juga kurang dari semua perantara yang bersedia menjual produk tertentu.

3. Distribusi intensif, produsen menempatkan barang dan jasa disebanyak mungkin toko.

• Level Output Jasa

1. Ukuran lot/ Lot size, adalah jumlah unit yang diperbolehkan oleh saluran pemasaran untuk dibeli oleh satu pelanggan biasa setiap kali pembelian.

2. Waktu tunggu/ Waiting time, adalah  rata-rata waktu tunggu dari pelanggan saluran untuk menerima barang.

3. Kenyamanan tempat/ Spatial convenience, menyatakan tingkat kemudahan yang disediakan saluran pemasaran bagi pelanggan untuk membeli produk tersebut.

4. Variasi produk/ Product variety, menyatakan luasnya keragaman yang diberikan oleh saluran pemasaran.

5. Pelayanan pendukung/ Service backup, merupakan pelayanan tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan) yang disediakan oleh saluran tersebut.

• Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran

1. Kebijakan harga, mengharuskan produsen menetapkan daftar harga dan rencana diskon yang oleh perantara dianggap adil serta memadai.

2. Syarat penjualan, mengacu pada syarat pembayaran dan garansi produsen.

3. Hak teritorial distributor.

Keputusan Manajemen Saluran

• Memilih Anggota Saluran

• Melatih Anggota Saluran

• Memotivasi Anggota Saluran

• Produsen dapat menggunakan:

1. Kekuatan paksaan/ Coercive power

2. Kekuatan imbalan/ Reward power

3. Kekuatan hukum/ Legitimate power

4. Kekuatan ahli/ Expert power

5. Kekuatan referensi/ Referent power

6. Mengevaluasi Anggota Saluran Pemasaran

7. Memodifikasi Pengaturan Saluran

Jenis Saluran Pemasaran

• Saluran distribusi langsung

Produsen ➜ Konsumen

Contoh: petani sayur menjual sayuran di pasar.

• Saluran distribusi semi langsung

Produsen ➜ Perantara ➜ Konsumen

Contoh: Penerbit buku menjual bukunya melalui sales.

• Saluran distribusi tidak langsung

Produsen ➜ Pedagang Besar➜ Pedagang Kecil ➜ Pedagang Eceran ➜ Konsumen.

Contoh: Pabrik televisi menjual televisi kepada konsumen melalui pedagang barang elektronik yang mengambil/membeli dari agen atau perwakilan dagang pabrik televisi.