Коткин. Переговорная книга быстрых рецептов

Всегда просите больше, чем принято на рынке, отступить назад вы всегда успеете! Но предъявляйте выполнимые требования, иначе вас не примут всерьез.

Ваша задача не установление истины или восстановление справедливости, а получения максимума для себя.

полезно научиться выразительно молчать, молчать до того момента, пока ваш противник не начнет беспокоиться. Такое поведение заставляет другую сторону чувствовать себя неловко и побуждает проявить инициативу, пойти на дополнительные уступки.

Уступайте с каждым шагом все меньше

не пытайтесь на переговорах заразить своего оппонента щедростью, это не реально!

чтобы отличить угрозу от предупреждения, важно помнить, что предупреждение содержит в себе решение, которое собирается принять человек, факторы, которые повлияют на это решение, события, которые произойдут после этого решения в его жизни.

Угроза – более эмоциональна и неконкретна, Вам только намекают на возможные потери в будущем, если Вы не согласитесь с оппонентом, а детали Ваш страх дорисует самостоятельно.

Манипулятор в своей речи часто использует определения «плохо», «дорого», «медленно», при этом уходя от уточнения, о чем конкретно идет речь.

Не оправдывайтесь.

Отказ в деловых переговорах часто бывает неокончательным. Сегодня сказанное «нет» может завтра превратиться в «да». Нередко переговоры, зашедшие в тупик и прерванные на некоторое время, позднее возобновляются. А условия, которые казались немеющими альтернатив, бывают пересмотрены.

Чтобы манипуляция противника не достигла цели – проще всего выйти из контакта с ним на какое-то время.

Кто-то, чтобы выиграть время и спокойно отразить провокацию, роняет под стол ручку и долго ищет ее там, оставляя манипулятора в непонимании ответной реакции.

Фраза «Господа, а что у нас сейчас происходит?» волшебным образом влияет на манипулятора,

демонстрация некомпетентности, вызывает у вас сомнения в эффективности партнерства.

Слезы ставят в тупик, заставляют забыть о принципах, стратегиях и сценариях переговоров …Единственный способ борьбы с ними – дистанцирование. Увидев слезы, сделайте озабоченный вид, скажите, что сейчас принесете стакан воды (носовой платок, нашатырь, упаковку транквилизаторов, чупа-чупс, фотографию Бреда Питта) и. смело можно отправиться минут на десять продышаться.

В арсенале опытного продавца есть правило «трех плюсов», это значит, что мы говорим комплимент собеседнику в начале разговора, в середине и обязательно комплиментом заканчиваем разговор.

первое, чему вам нужно научиться – это серьезно разрабатывать варианты поведения в переговорах, варианты, которые противоречат здравому смыслу и вашему прошлому опыту, ну и опыту других людей.

Четыре этапа [подготовки к переговорам].

Первый этап – это постановка задачи. Даже будучи гением, невозможно решить задачу, сформулированную с большим количеством ограничений.

Второй этап – формулирование стандартных шаблонов поведения по данной ситуации.

Третий этап – придумайте новую модель поведения.Ломай привычные шаблону к едрене фене: принято обмениваться визитками – к черту визитку, предложи обменяться ручками, ведь вам важно не соблюдение шаблона, а что бы вас запомнили.

Четвертый этап – этап реализации идей. Придумать мало, нужно попробовать в реальности вырваться из привычного шаблона, и здесь важно преодолеть страх неизведанного: что будет, когда я сделаю так, как никто до меня не делал. Упрощайте, дробите глобальную задачу на серию простых, их решить легче.

Нет подготовки – нет переговоров, даже если это простые торги на рынке по поводу скидки на килограмм помидоров.

Всегда помните, куда и зачем вы двигайтесь. Не покупайтесь на «вкусно упакованные», но не нужные вам предложения. Все что не ведет вас к цели – ведет вас от нее и влечет потерю времени и денег.

Понимаете, что начинаете суетиться – остановите переговоры, возьмите паузу.

эмоции – плохой советчик в переговорах. Их лучше вести с ясным умом и холодным сердцем.

Бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Обходите стороной жуликов и аферистов, даже ради интереса, даже если вы думаете, что видите все ходы противника. Когда вы поняли что перед вами подобный тип – прекращайте диалог. Чем раньше вы выйдете из его игры, тем лучше.

Если вы хотите научиться договариваться на ваших условиях – умейте ломать чужие сценарии беседы.

Если вас атакуют в переговорах – парируйте атаку и увеличивайте дистанцию – меняйте тему разговора, чтобы выиграть время.

Во время переговоров не концентрируйся на подготовленном плане беседы. В фокусе внимания ваш партнер. Наблюдайте за тем, что он делает, какую тактику ведения переговоров он выбирает, какие эмоции проявляет. Будьте с ним в контакте, не уходите в свои мысли.

В переговорах нужно уметь совершать действия, которые в вашей душе вызывают тревогу. Тревога – это сигнал организма, что мы выходим за привычные рамки, мы начинаем рисковать.

Вы не слишком настроены, атаковать, агрессивность не ваш конек? Тогда дайте возможность оппоненту ходить первым, или начните с фразы «Какое ваше самое лучшее предложение»?

Опытные покупатели привозят из России мешок с мелкими сувенирами и дарят их продавцам.

Лучше в этой ситуации просто вбросить риторический вопрос: «А что будет, если Петру Петровичу (начальник нашего чиновника)придется вмешаться в решение этого вопроса?». Вот тут-то чиновник занервничает, ибо если вы пойдете к его начальнику (которого вы, судя по вашим словам, как-то знаете), то тогда его точно ждет выволочка.

Подготовка должна включать как изучение всех имеющихся документов, которыми можно аргументировать свое требование, так и разработку коммуникативной стратегии взаимодействия. Важно иметь на руках прописанный план беседы с возможными вариантами ее развития.

Всегда ставьте свою уступчивость в зависимость от деятельности клиента. Не отдавайте никогда и ничего, не получив чего-нибудь взамен!

Регулярно подводите промежуточные итоги переговоров.

Все хорошие переговоры имеют сценарий.

Только решив, как мы будем договариваться в будущем, можно переходить к настоящему. Это один из стандартных переговорных приемов. Про будущее договориться легче, так как оно еще не случилось.