Интересный подход. Развенчивает идею "win-win" переговоров. Предлагает свой подход
Цитатник
Эту книгу и мою систему в целом следует рассматривать как критику подхода «выиграть-выиграть» и всех его разновидностей.
если ваша цель, ваша забота или даже мечта вашей жизни — завершить эту сделку, то это значит, что вы концентрируетесь на том, чем не можете управлять, и упускаете то, чем управлять можете.
Вы НЕ нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду — значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения.
Разговорчивость также может быть явным проявлением нужды. Именно поэтому «Никакой болтовни» — одно из моих правил. Конечно же, это преувеличение, но всегда и всюду я делаю следующее заявление: болтовня и проявление нужды идут рука об руку.
испытывая внутреннее смятение или сильные эмоции, понижайте тембр голоса. Снижайте скорость.
подготовленный участник переговоров не испытывает никакой нужды, потому что проигрыш просто не имеет значения — есть другие сделки. Он переворачивает эту страницу и отпускает ситуацию.
Если какая-то из этих сделок сорвется, это будет не моя потеря, а потеря противника. В любом случае, я буду спокойно спать сегодня ночью, у меня есть крыша над головой и пища.
«Мне нужно» — это смерть, «я хочу» — жизнь.
Переговоры действительно начинаются с «нет» — не с «может быть», и определенно не с «да», но с твердого и ясного «нет».
одна из самых опасных ошибок, которую можно сделать на переговорах, — это пытаться спасти противника, как я это называю. Вы просто не в состоянии спасти его ни эмоционально, ни интеллектуально, ни материально, ни на каком другом уровне.
Страх задеть чувства других людей, не понравиться кому-то или разрушить длительные отношения — причины, по которым мы боимся сказать «нет». Еще одна причина — страх принять неправильное решение.
если вы не действуете в соответствии с собственной миссией, то содействуете выполнению чьей-то чужой.
Я ничего не имею против денег и власти, если они получены на законных основаниях и используются должным образом, но они должны быть результатом правильной миссии, а не ее сущностью.
Миссия должна быть адекватной. Что такое адекватная миссия? Прежде всего, она должна обращаться к миру противника.
В адекватной миссии наш собственный мир должен быть второстепенным.
Не пытайтесь контролировать результат. Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях
Целями управлять можно, объективными показателями — нельзя. Необходимых объективных показателей можно достичь, следуя своим целям в поведении.
вы должны вести ежедневные записи и использовать их для выявления своих сильных и слабых сторон.
Если вы овладеете мастерством ставить и задавать вопросы, то станете вести переговоры чрезвычайно эффективно.
Чтобы сдвинуть маятник из негативной позиции и вернуть ситуацию в рамки нейтрального диапазона, просто не существует лучшего инструмента, чем жесткое «травление лески». Проверьте это сами.
Найдите хороший повод сказать: «Да, это очень плохо. Не знаю, сможем ли мы когда-либо оправиться от этого удара».
Успокойте свои мысли, освободите сознание.Никаких ожиданий, никаких предположений, никакой болтовни
Предположения могут быть еще опаснее ожиданий, потому что они неуловимы и коварны.
мы можем создавать предположения у противника, и если он позволяет нам это делать, то почему бы и нет? Скажем, вас спрашивают, сколько стоит ваш товар. «Дорого», — говорите вы. Это слово, несомненно, означает очень разные вещи для миллионера и для того, кто зарабатывает 30.000 долларов в
Чтобы вести переговоры профессионально, мы должны развивать именно эту способность видеть образно, которой обладали в детстве. Освободив сознание, мы можем увидеть ситуацию очень ясно, как будто впервые.
Если вы не можете чего-либо увидеть, вы никогда не сможете этого достичь.
Накануне переговоров представляйте себе, как эти переговоры разворачиваются перед вашим внутренним взором. Представьте себе, как задаете вопросы, делаете заметки и прекрасно владеете собой. Представьте, что вы расслаблены, не связаны никакими ожиданиями, не чувствуете нужды и страха — это значит, что вы освободили сознание.
Не нужно пытаться запугать или разозлить противника, командовать или помыкать им, и всегда нужно заботиться о нем.
Профессиональные переговорщики должны очень четко осознавать ценность времени,
Когда противник не является на встречу, это раздражает, но так иногда случается, и это — не конец света. Проблемой это становится только в том случае, если вы начинаете испытывать сильные эмоции и из-за этого уступаете противнику преимущество на переговорах.
Терпение, друзья мои, только терпение — вот наш девиз. Когда противник пытается «опережать» ваше время, независимо от того, как он это делает, вашим оружием должно стать терпение, и, если ваша миссия нерушима, ему это не удастся.
Противник развлекается, играет в свои игры, и вообще, может быть, не воспринимает вас всерьез. Чтобы перейти к серьезным решениям, ему нужна ваша помощь. Один из способов помочь ему — увеличить его бюджет, что удивительным образом сфокусирует его внимание.
уставший человек становится нетерпеливым и более уязвимым.
Подготовка повестки дня — потрясающее упражнение само по себе, а также испытание вашей способности ясно видеть ситуацию переговоров и устанавливать приоритеты.
Хорошо подготовленная повестка дня или мини-повестка включает пять основных пунктов:
1. Проблемы.
2. Наш эмоциональный багаж.
3. Эмоциональный багаж противника.
4. Чего мы хотим от ситуации.
5. Что произойдет потом.
Прекрасное упражнение — сесть и подумать о типичных переговорах в вашей области, если такие, конечно, существуют, и составить список всех желаний, возникающих у вас в ходе этих переговоров. Полный список будет довольно длинным.
Если ваша высокотехнологичная презентация не обращается к видению вашего противника и его боли, вы впустую тратите свои гигабайты.
Когда противник намного сильнее, именно высокая самооценка поддержит вас в борьбе. С ее помощью ничто и никогда не сможет помешать вам считать себя сильным, способным, достойным, успешным человеком.
Чтобы чего-то достичь, необходима высокая самооценка, а чтобы повысить ее, нужно просто начать платить вперед, платить вперед по-настоящему, при каждой возможности, в своей семье и в отношениях с друзьями, на рабочем месте, там, где вы живете, всюду.
Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание.