La idea detrás de la venta sugestiva, es que en lugar de tratar de encontrar nuevos clientes para aumentar las ventas, intente vender más a los clientes que ya tiene. Incluso, si usted no cree que sea un gran vendedor, usted puede comenzar a practicar la venta sugestiva al poner en práctica dos técnicas sencillas:

1) Upselling

El upselling es una manera de convertir una venta normal en una venta más grande llena de más productos o servicios más caros. Por ejemplo, si los clientes entran a su tienda vestidos con trajes de baño y sandalias (obviamente, vestidos así para un viaje a la playa) y preguntan por un protector solar FPS 15, usted puede ofrecer un protector solar FPS 30 (de mayor precio) que probablemente les protegerá de las quemaduras de sol, incluso mejor, que el producto original que querían comprar. Si los clientes son persuadidos al utilizar su nueva táctica, ellos comprarán un producto más caro y saldrán de la tienda con felicidad y con su ayuda para comprar el producto. Y usted será más feliz porque habrá convertido una pequeña venta en una venta ligeramente más grande y con mayor ganancia.

2) Agrupación de artículos

Usted puede agrupar productos haciendo una de dos cosas: 1) Combinando varios productos o servicios relacionados y tratar de venderlos juntos a un precio más bajo, a lo que el precio total fuese si se compraran por separado; o 2) Dese cuenta de lo que un cliente tiene intención de comprar y entonces, espontáneamente cree un grupo de productos que serían de interés para el cliente y presénteselos. 

Por ejemplo, si al ayudar a una cliente usted se da cuenta que ella y su familia van a ir a la playa el fin de semana, puede sugerirle que se prepare aún mejor al comprar una sombrilla, algunas toallas de playa, y un par de gafas de sol, así como una crema de protección solar; o si usted anticipa que muchos clientes querrán comprar artículos de su tienda en preparación para destinos de playa, entonces usted podría preparar un conjunto de productos en ventaja y ponerlo en el mercado a los clientes como un grandioso paquete.

Usando sabiamente las ventas sugestivas

A fin de utilizar de manera efectiva las ventas sugestivas, debe conocer bien sus productos, para poder sugerir uno sobre otro en caso de que un cliente quiera saber cuál es el mejor. Los clientes no siempre saben exactamente qué producto es mejor para sus necesidades, así que si usted es capaz de dar una sugerencia sobre un producto, los clientes la aceptarán y harán lo que usted les recomiende. 

También debe abordar cada venta con entusiasmo. Use un lenguaje optimista que anime a los clientes a comprar artículos. Por ejemplo, en lugar de preguntar, "¿Gusta una bebida?" puede preguntar, "¿Le sirvo un vaso de nuestro refrescante té frío de frambuesa, o de nuestra limonada natural en este día tan caluroso?".

Por último, hay que pensar con rapidez, a fin de vender de manera efectiva otros elementos. Una vez que sepa qué artículos el cliente tiene la intención de comprar, piense en otras cosas que irían bien con esos productos. Trate de que el cliente compre aquellos productos añadidos.