Puede generar más ganancias aumentando los ingresos, o disminuyendo los costos o por haciendo ambas cosas. El pensamiento común (tanto en los negocios como en la vida) es, que se deben disminuir los gastos para poder obtener ingresos. Sin embargo, lo contrario podría ser una fórmula para una vida más plena y flexible: se debe trabajar para obtener los ingresos que necesita para cubrir el costo de lo que realmente quiere o necesita en la vida. Con esa perspectiva en mente, usted puede ver cómo los costos son importantes, pero incrementar las ventas debería ser el principal objetivo de los propietarios de negocios.

Aumento de ventas

Con el fin de aumentar sus ventas, usted debe: 1) vender a más clientes; o 2) vender más a los clientes que ya tiene. Para atraer a nuevos clientes, usted puede encontrar una mejor ubicación, diferenciar su negocio con más cuidado, elegir los productos que son históricamente más populares entre los clientes que los que actualmente lleva, o una publicidad más efectiva. Para vender más a los clientes que ya tiene, aplique los principios de la venta sugestiva (véase la información sobre la venta sugestiva en el capítulo 12).

Reducción de costos

Antes de que pueda disminuir sus costos, es necesario comprender plenamente esos costos. Revise sus registros, tome nota de los gastos que son innecesarios o que usted piensa que son más grandes de lo que deberían ser. Una vez que haya identificado las áreas problemáticas de gastos, trabaje para reducir un problema a la vez. Muchos de los problemas de costos pueden ser resueltos mediante la aplicación de principios como el uso de múltiples proveedores, la evaluación de las necesidades del personal y la contratación de empleados sólo cuando realmente son necesarios, y servicios contratados de negociación.