Ломбард
Как организовать частный ломбард?
В кризис деньги нужны многим. Когда друзья помочь не могут, люди обычно отправляются в ломбард.
У предприимчивых людей появился шанс создать свое небольшое,
но доходное дело.
Надо только знать, как его правильно организовать.
По данным Российской ассоциации ломбардов,
по итогам 2008 года объем московского рынка ломбардов
достиг 35-36 млрд руб.,
увеличившись по сравнению с 2007 годом на 33,4%.
За 9 месяцев 2009 года рост составил еще 40%.
В некоторых ломбардах даже появились забытые с советского времени очереди.
Казалось бы, как может малый предприниматель, у которого и своих-то денег нет,
заниматься раздачей денег клиентам.
Однако не все так ужасно.
Во-первых, ломбарды уже давно перестали быть местом,
где закладывается бабушкино колечко на черный день.
Сегодня ломбарды принимают не только ювелирные изделия,
но и бытовую технику, мебель, даже автомобили.
Соответственно, растет специализация.
Автомобильные ломбарды были отдельным бизнесом еще в момент своего возникновения.
Да, малый бизнес автомобильный ломбард и не потянет.
Однако если предприниматель обладает знаниями в какой-то сфере,
например может оценить и знает, где сбыть редкую мебель,
то он может занять соответствующую нишу на ломбардном рынке.
К нему понесут то, что обычный ломбард не примет.
Но даже если специальных знаний нет,
работать на ломбардном рынке малому предпринимателю можно.
Потому что деньги он будет не только выдавать, но и получать.
В больших объемах.
"Маленький ломбард на окраине, как у меня сейчас,
ежедневно обслуживает около 70 человек.
Без кризиса клиентов было бы где-то на 40% меньше",
- утверждает Андрей, владелец небольшого ломбарда в Медведкове.
Нынешний кризис не только увеличил количество завсегдатаев ломбардов,
но и изменил их социальный портрет.
Недавно это были в основном пенсионеры и работники бюджетной сферы,
стремящиеся одолжить пару тысяч рублей за ценную вещицу до получки.
Теперь, по словам президента Лиги ломбардов Михаила Унксова,
их активно разбавляет средний класс.
"Людей подсадили на кредитную иглу, а потом лишили наркотика.
При этом некоторых еще и с работы уволили", - возмущается он.
В открытие автоломбарда надо вложить минимум $200 тыс.:
необходимы, помимо прочего, охраняемая площадка на 30-50 машиномест
и собственная СТО для проверки состояния отдаваемых в залог машин.
Оборотных средств тоже нужно как минимум $200-250 тыс.
Самый дешевый вариант - заниматься "побрякушками", как говорят игроки рынка.
Если обычные ломбарды заинтересованы в том, чтобы люди выкупали свои залоги
(их прибыль складывается из процентов за пользование кредитом),
то скупщики ювелирных изделий клиентов подталкивают к тому,
чтобы они не выкупали вещь.
По данным Лиги ломбардов,
всего в Москве не более 500-600 активно работающих ломбардов,
из которых треть - частные одиночные ломбарды.
До насыщения рынка, утверждают консультанты, еще далеко,
а осень - самое благоприятное время для ростовщического старта.
По словам Михаила Унксова,
весной и осенью посещаемость ломбардов возрастает на 10-15%:
чаще всего люди закладывают имущество перед летними отпусками и после них.
"Ключ к успеху ломбарда - его помещение, - поучает Андрей.
- Нужно, чтобы ломбард обслуживал не менее 20-30 клиентов в день, - напутствует он.
- 50 человек генерируют уже хорошую прибыль,
а при 70 - вообще шоколад".
Подойдет офис не только в центре:
Андрей, да и некоторые другие советчики считают перспективными районами
Мытищи, Марьино, Бутово и другие окраины.
Особенно в этом плане подходит Южное Бутово
- новые дома громоздятся один на другом,
цена аренды коммерческих площадей невысока,
а конкуренция минимальна.
Соблазнительно выглядит идея небольшого ломбарда,
работающего только с золотыми украшениями:
для него, по словам директора ломбарда Валентины Якимовой,
достаточно помещения площадью 20-30 кв. м.
Под залог ювелирных изделий ломбарды выдают кредиты
в размере 90-95% их оценочной стоимости.
А чем больше кредит, тем больший процент за пользование им
предприниматель положит себе в карман.
Логично? Да, но это не вся соль бизнеса.
После беседы с Андреем я решил открыть ломбард,
который бы принимал также и бытовую технику.
Техника, конечно, быстро морально устаревает,
из-за чего ломбарды дают за нее не более 25-60% оценочной стоимости,
да еще занимает массу места - офис придется арендовать крупнее.
Но все это перебивается колоссальным плюсом:
бытовая техника позволяет накопить базу постоянных клиентов,
а именно такие и приносят ломбарду регулярный доход.
"Люди часто несут в ломбарды технику вместе с золотом,
- рассказывает Михаил Унксов.
- Соответственно, им удобно получить деньги за все сразу, а не только за украшения.
Прием бытовой техники оборачивается важным конкурентным преимуществом".
Кроме того, по данным Лиги ломбардов,
рекламные затраты на привлечение каждого нового клиента
сегодня составляют порядка 1,5 тыс. руб.:
получается, привлек клиента - их сэкономил.
В общем, подыскиваю помещение площадью 40-50 кв. м в новом спальном районе.
В агентстве недвижимости мне предложили 64 "квадрата"
в районе станции метро "Бульвар Адмирала Ушакова"
за 17,5 тыс. руб. за 1 кв. м в год.
Хочется подешевле.
Я отправил запрос одному из многочисленных риелторских сообществ
известной социальной сети.
Уже спустя час получил предложение арендовать помещение
площадью 45 кв. м на первом этаже одного из домов
по Старокачаловской улице (метро "Бульвар Дмитрия Донского")
по 14 тыс. руб. в год за "квадрат".
Получается 52,5 тыс. руб. в месяц.
Это только за аренду.
Ломбардный бизнес привлекателен тем,
что в соответствии с ФЗ-128 от 08.08.2001
"О лицензировании отдельных видов деятельности"
этому самому лицензированию не подлежит.
Юрлицо зарегистрировать все-таки придется:
как правило, все ломбарды действуют в рамках ООО.
Расходы на регистрацию составят около 20 тыс. руб.
Это не все.
Лицензия не нужна, но требуется встать на учет
в Федеральной службе по финансовому мониторингу,
а также в инспекции пробирного надзора Российской государственной пробирной палаты:
ломбард имеет дело с золотом и бриллиантами.
В инспекции нужно будет получить сертификат на ломбардные весы,
а также на определители золота и бриллиантов.
Если бумажная волокита вызывает аллергию, можно за 6 тыс. руб.
легально решить все вопросы с пробирной палатой за 10-15 дней.
Третья и последняя часть "документального кино"
начнется после аренды помещения под ломбард.
Как и в случае с любым ООО,
необходимо будет получить заключения СЭС и противопожарной службы.
Кроме того, придется вложиться в качественный ремонт.
По словам Михаила Унксова,
подготовить под ломбард мое помещение в 45 кв. м обойдется в $10 тыс.
В эту сумму уже включены расходы на обшивку стен
решеткой из металлической проволоки толщиной 18 мм
(стандартная мера безопасности в этом бизнесе),
установку двойной металлической двери и пуленепробиваемого стекла.
Конечно, можно потратить на ремонт и меньше,
но все опрошенные эксперты так поступать категорически не рекомендуют:
еще два-три года назад,
когда в ломбарды захаживали в основном непритязательные граждане,
с оформлением квадратных метров можно было не церемониться,
теперь, с появлением клиентов из среднего класса, ситуация изменилась.
"Нужны качественный евроремонт, витрины с ювелиркой,
красиво оформленные лицензии и расценки, униформа для персонала,
- убеждена Валентина Якимова.
- Все это внушает людям ощущение качества и надежности".
Ремонт дополняем обязательной установкой "тревожной кнопки"
- ее обслуживание утяжелит бюджет нашего ломбарда еще на 10 тыс. руб. в месяц.
Добавляем минимальный набор мебели.
Стол, стулья, шкаф и стеллажи через газету можно купить за 15 тыс. руб.
Получаем, что стоимость предварительной подготовки помещения под ломбард
потянет на 330 тыс. руб.
Электронные весы для ювелирки - еще минимум 20 тыс. руб.
Затем нужно купить реактивы для определения пробы драгоценных металлов
(набора за 1 тыс. руб. хватит на несколько месяцев, можно приобрести в пробирной палате),
а также определители золота и бриллиантов
- на Российском ювелирном форуме мне согласились уступить
соответствующее "бывшее в употреблении" оборудование за 10 тыс. руб.
Еще 15 тыс. руб. уйдет на приобретение сейфа
для хранения принятых в залог ювелирных изделий.
Откладываем еще 4 тыс. руб. на покупку
оборудования для проверки состояния телевизоров и прочей бытовой техники,
12 тыс. руб. - на приобретение комплекта из недорогого компьютера,
LCD-монитора и принтера
(последний нужен для печати залоговых билетов на бланках),
а также 20 тыс. руб. на покупку фискального регистратора
(в отличие от простой кассы он позволяет печатать чеки прямо из программы)
- и расходы на оборудование закончены.
Почти.
Консультанты настоятельно советуют не забыть приобрести
специализированный софт: ускоряет работу где-то на 50%,
а кроме того, позволяет намного лучше контролировать
финансовую сторону деятельности ломбарда.
Программа четко дает понять, сколько вещей находится в залоге,
какие из них просрочены, какие недавно выкуплены.
Возможность мошенничества со стороны бухгалтера сводится к минимуму.
Все решают, однако, не софт, а кадры:
в ломбарде прокол с сотрудниками может оставить вас без штанов.
По словам Андрея, для открытия небольшого ломбарда
площадью до 40-50 кв. м необходимо нанять четверых человек
- управляющего, бухгалтера, охранника и оценщика-товароведа.
Но на управляющем можно сэкономить, если собираешься вести бизнес сам.
"Наем этих трех человек обойдется тысяч в 100-120 в месяц, - рассказывает Андрей.
- На охраннике можешь сэкономить, на бухгалтере,
если особенно сам сечешь в бухгалтерии, тоже, а вот на оценщике экономить нельзя".
На рынке масса золота, не соответствующего нанесенной на него пробе.
Если оценщик недостаточно квалифицирован,
может принять кольцо с золотым напылением за полностью золотое.
Андрей предложил нанять оценщика, который бы разбирался в коллекционном алкоголе.
"Финансисты, которых поувольняли в конце прошлой зимы и весной,
проели накопления и все активнее несут в ломбарды дорогие вина и виски",
- уверил он меня.
Свои доводы друг аргументировал историей полуторамесячной давности,
когда к нему в ломбард принесли бутылку коллекционного вина
Chateau Mouton Rothschild 1-er Grand Cru Classe 2000 года:
"Я специально переписал название на этикетке
- все-таки интересно, за что человек хотел получить $8 тыс.".
Клиент рассказал, что работал топ-менеджером в крупной строительной компании,
и деньги за вино, которое он через месяц клялся выкупить,
ему были нужны, чтобы рассчитаться по наиболее важным кредитам.
В залог вино Андрей в итоге не принял - не было опыта в оценке столь дорогого алкоголя.
Я решаю при будущем кастинге оценщиков поэкзаменовать их насчет крепких напитков.
За рубежом, кстати, давно поняли, что элитный алкоголь в качестве залога
ничуть не хуже фамильного серебра.
Еще в мае прошлого года крупнейший французский ломбард Crеdit Municipal de Paris
начал выдавать ссуды под залог вина и шампанского стоимостью не менее $93 за бутылку.
Первый клиент, имя которого не разглашается,
оставил в залог 350 бутылок общей стоимостью $93 тыс.,
получив за них $46,5 тыс.
(ломбард выдал ссуду в размере 50% оценочной стоимости спиртного).
Бутылки - далеко не самое экзотическое, что могут принести в ломбард.
Так, Михаилу Унксову однажды предложили взять в залог
коллекцию вееров из страусовых перьев.
"Несмотря на явную ценность коллекции,
женщине пришлось отказать, так как было совершенно непонятно,
что делать с веерами в случае невыкупа", - вспоминает предприниматель.
Самым же ценным залогом в его практике была
драгоценная брошь Фаины Раневской,
украшенная сапфиром и более чем сотней бриллиантов
и принесенная в его ломбард еще на закате СССР
дальними родственниками великой актрисы.
А Сергей Фролов в прошлом октябре задумчиво вертел в руках
пуанты с автографом Анастасии Волочковой, за которые просили 10 тыс. руб.
"Мужчина сказал, что в середине 1990-х работал уборщиком в Мариинском театре,
- вспоминает Сергей Фролов.
- И тогда он был так очарован молодой балериной, исполнявшей заглавные партии,
что после одной из репетиций набрался смелости и попросил у нее автограф.
Та, пребывая в хорошем настроении, расписалась на пуантах".
По словам предпринимателя, потенциальный клиент божился,
что на поход в ломбард он решился из крайней нужды:
внук проигрался на бирже, и деньги на покрытие его расходов собирала вся семья.
Фролов, однако, пуанты Волочковой в залог не принял.
Подобные вещи и правда вряд ли есть смысл брать,
если нет возможности договориться с Волочковой,
чтобы она потенциальным покупателям доказывала подлинность автографа.
Иначе ломбард станут разводить все кому не лень.
Выделять на рекламу для раскрутки новоиспеченной ростовщической конторы
первые три месяца есть смысл по 100-150 тыс. руб.
"Билборды слишком дороги,
а вот реклама на автобусных остановках, директ-мейл,
реклама в общественном транспорте прекрасно работают, - делится Андрей.
- Дальше рекламные расходы можно уменьшить раза в три
- за тебя будет говорить сарафанное радио".
Итак, подведем итоги.
На открытие ломбарда потребуется $30-40 тыс.
Кроме того, нужно иметь еще не менее $50-70 тыс.
непосредственно на выдачу кредитов.
По словам Михаила Унксова, чтобы выйти в ноль,
нашему ООО "Ломбард "Малый Бизнес"
необходимо обслуживать не менее 500 человек в месяц (16-17 в день)
- это если учитывать среднюю по отрасли сумму кредита в размере 10 тыс. руб.
"К концу второго-третьего месяца твоя задача
- обслуживать хотя бы десять клиентов в день, - дополняет коллегу Андрей.
- Если получится, значит, люди в районе уже узнали о тебе,
и дальше все пойдет по нарастающей".
По нарастающей - это окупаемость бизнеса за два года:
работа со средней процентной ставкой 12-13% в месяц
при должной посещаемости даст развивающемуся бизнесу рентабельность 30%.
"Лучший показатель того, правильно ли вы развиваете ломбард,
- это количество ваших клиентов, - резюмирует Михаил Унксов.
- Если вам удастся добиться посещаемости 70 человек в день,
считайте, вы достигли очень хорошего показателя
- после уплаты налогов ваша чистая прибыль составит $7-8 тыс. в месяц".
Но, по статистике, четверть новых ломбардов погибает, не проработав и года
- их владельцы ошибаются с выбором помещений, не выстреливает реклама и так далее.
Большинство моих экспертов-консультантов тем не менее уверены,
что овчинка стоит выделки.
Перспектива отрасли напрямую зависит от того,
накроет ли пресловутая вторая кризисная волна.
"Если зарплаты и бонусы снова порежут и многие опять окажутся на улице,
кредиты им давать никто не будет.
Тогда количество моих клиентов наверняка возрастет на 20-30%",
- уверен Андрей.
Тем не менее и при сохранении нынешнего положения
оборот ломбардного бизнеса в Москве может составить в этом году 60 млрд руб.
- на такую сумму, по прогнозам Михаила Унксова,
будут выданы столичными ломбардами кредиты населению.
Чтобы откусить от этого пирога,
осталось найти $30-40 тыс. первоначальных инвестиций
и хотя бы $50 тыс. оборотных средств.
Не хватает денег?
Заложите что-нибудь в ломбарде!
ИА "Альянс Медиа" по материалам газеты "Московский комсомолец"
