Konditionen im Verkauf

Sachbearbeiter Vertrieb:

"Heute möchte ich mit Ihnen über die Konditionen sprechen und wie wir diese im SAP-System hinterlegen. Konditionen sind Bedingungen, die wir mit dem Kunden vereinbaren. Das können z. B. sein:

• Rabatte wie Mengenrabatt und Treuerabatt

• Skonto

• Staffeln (z. B. ab 1000 St. 3 EUR, ab 2000 St. 2 EUR usw.)

• Kosten für Fracht

• Lieferzeiten

• ...

Aufgrund der verschiedenen Rabatttypen gibt es immer wieder Schwierigkeiten bei der Bedienung von ERP-Systemen. Wir unterscheiden in unserem Unternehmen zwei Typen von Rabatten:

1. Einen Rabatt, der nur für einen Artikel gewährt wird (auch Stückrabatt oder Zeilenrabatt genannt). Dieser Rabatt wird z. B. bei Abnahme von größeren Mengen oder bei Werbeaktionen für einen bestimmten Artikel gewährt.

2. Einen Rabatt, der für alle Positionen/Zeilen einer Rechnung gewährt wird (auch Gesamtrabatt oder Rechnungsrabatt). Dieser Rabatt kann z. B. bei Sonderaktionen oder als Treuerabatt gewährt werden.

Die Konditionen sind im SAP-System Stammdaten!

Wurden Konditionen im SAP-System gepflegt, werden diese beim Anlegen des Terminauftrages automatisch berücksichtigt. Folgende Konditionseinstellungen benutzen wir in unserem SAP-System:

1. Sie legen in den Konditionen den Materialpreis für ein bestimmtes Material fest. Dieser Preis gilt dann für alle Kunden, für die keine weiteren speziellen Konditionen festgelegt wurden. In diesem Zusammenhang können Sie auch Staffeln für dieses Material bestimmen. Es ist empfehlenswert, für jedes Material einen Grundpreis festzulegen. Sie können zu jeder Zeit von diesem Preis abweichen.

2. Sie legen Konditionen nur für einen Kunden fest. Hier können Sie artikelunabhängige Rabatte vereinbaren. Das kann z. B. ein Treuerabatt sein, der immer vom SAP-System automatisch eingetragen wird, unabhängig vom bestellten Material. Jedes Mal, wenn für diesen Kunden ein Auftrag angelegt wird, sucht das SAP-System den entsprechenden Preis heraus.

3. Sie legen Konditionen für "kundenindividuelle Preise" fest. Die Einträge werden immer dann in den Auftrag übernommen, wenn eine bestimmte Kombination von Kunde und Material auftritt. Beiispielsweise immer dann, wenn der Kunde Awarex den Artikel Kopierpapier Standard bestellt. Wir legen hier Materialpreise, artikelabhängen Rabatt (Stückrabatt) und die Staffeln fest.

4. Aus dem Rahmen fällt der Kontrakt. Der Kontrakt ist eine Vereinbarung mit einem Kunden, innerhalb eines bestimmten Zeitraumes eine bestimmte Menge Material zu einem bestimmten Preis abzunehmen. Da es sich in der Regel um größere Mengen handelt, erhält der Kunde günstigere Konditionen.

Sie können sich im Terminauftrag die Konditionen anzeigen lassen. In den Konditionen im SAP-System wird der Rechnungsbetrag berechnet. Das System beginnt bei einem Preis/Bruttopreis zu rechnen. Vom Bruttopreis wird der Stückrabatt abgezogen und von dem so ermittelten Betrag wiederum der Gesamtrabatt.

Wichtig: Stückrabatte werden von dem Bruttobetrag berechnet. Gesamtrabatte werden nicht vom Bruttopreis berechnet, sondern von dem um den Stückrabatt verminderten Preis.

Der Gesamtrabatt wird für jeder Zeile/Position eines Auftrages angezeigt und ausgerechnet.

Schauen Sie sich folgendes Beispiel an:

Begriffserklärungen:
St.-Rab. = Stückrabatt
Ges.-Rab. = Gesamtrabatt

Im SAP-System würden sich die Rabatte folgendermaßen darstellen:

Wenn Sie nachrechnen, werden Sie feststellen, dass zunächst vom Preis "Brutto" die 5 % Rabatt abgezogen wurde. Von dem Ergebnis (1,90 EUR) werden dann die 3 % Rabatt abgezogen (0,06 EUR). Der Kundengesamtrabatt wird also vom verminderten Wert berechnet. Natürlich können Sie im SAP-System auch andere Berechnungen einstellen. Diese Möglichkeit werden wir aber nicht nutzen. Bitte gestatten Sie mir noch einen HInweis: Die Begriffe, die im SAP-System für die Konditionen benutzt werden, entsprechen nicht denen der Schulbücher. Überlegen Sie ruhig einmal, wie sich die Begriffe auf die Bezugskalkulation anwenden lassen.

Wir unterscheiden in dem Szenario erp4school zwischen zwei Rabattarten:

1. Rabatt der für alle Positionen einer Rechnung gilt (Gesamtrabatt, z. B. Treuerabatt)

2. Rabatt der nur für ein Material gilt (Stückrabatt)

Beide Rabatte können in den Stammdaten festgelegt werden. Dann erscheinen die Konditionen automatisch in den SAP-Belegen.
Beide Rabatte können von Hand in einen einzelnen Terminauftrag eingegeben werden. Das setzt aber voraus, dass die Rabatte noch nicht in den Stammdaten festgelegt wurden. Prozentsätze von Rabatten, die in den Stammdaten gespeichert sind, dürfen von Hand im Terminauftrag geändert werden. Dieselbe Rabattart (Stück oder Gesamtrabatt) darf aber nicht noch eimal hinzugefügt werden. Es gibt sie ja schon.

Der Stückrabatt wird vom Bruttobetrag berechnet, der Gesamtrabatt von dem um den Stückrabatt verminderten Betrag.

Fügen Sie aber auf keinen Fall einen Rabatttyp (Gesamt- oder Stückrabatt) zusätzlich hinzu, den es schon gibt.

Die Rabattarten können Sie der folgenden Grafik entnehmen:

Anleitungen