Estruture seu FORECAST

FLUXO DE PROJEÇÃO DE RECEITA

Abordar todas as projeções de receita com base no checklist.

Desenvolver premissas de alta qualidade para projeção de receita.

PROJEÇÃO DE RECEITA

Fazer projeção de receita para clientes EXISTENTES.

Fazer projeção de receita para clientes em POTENCIAL que estão no Pipeline.

Fazer a melhor estimativa do total de receita para clientes totalmente NOVOS.

Premissas

Taxa de crescimento da receita                                       10,00 %

Vendas perdidas de clientes existentes (churn)            8,00 %

Margem Bruta                                                                     35,00 %

Percentual do Custo Variável sobre o Custo TOTAL     80,00% 

TAXA DE CRESCIMENTO DA RECEITA

Análise o crescimento da receita ao longo de vários períodos para identificar padrões e possíveis direções de crescimento.

Avalie fatores como participação de mercado, concorrência, avanços tecnológicos e mudanças regulatórias que possam impactar o crescimento da receita.

Também leve em consideração o ambiente macroeconômico, incluindo infração, taxas de juros, taxas de câmbio e tendências de consumo.

CHURN DE RECEITA

Churn de receita refere-se à perda de receita de clientes existentes em um período específico.

Isso ocorre quando os clientes cancelam suas assinaturas ou param de comprar de nós.

Para determinar uma premissa sobre churn de receita, use está formula e ajuste para outros fatores e expectativas:

C = ( ( X - Y ) / Z) * 100

Onde:

C = churn de receita

X = receita do ano anterior

Y = receita do ano atual

Z = vendas totais de clientes no ano passado

TAXA DE MARGEM BRUTA

As compras impactam significativamente a taxa de margem bruta. Além dos dados históricos de CVM e margens brutas, esta premissa (taxa de crescimento da receita) pode ser aplicada à compra de bens.

Utilize esta premissa para projetar um CVM, o que é um bom parâmetro para comparar quando projetamos as receitas.

PERCENTUAL DOS CUSTOS VARIÁVEIS DE MERCADORIA VENDIDA SOBRE  CMV TOTAL

Está variável pode ser baseada em dados históricos e aplicada apenas se você quiser fazer uma análise de variáveis como custo total ou margem de contribuição e ponto de equilíbrio.

Para análises mais simples não é necessário dividir o CVM em custo fixos e variáveis.

ALTERNATIVA

Desenvolver premissas de alta qualidade para a projeção de receita.

Liste receitas por produto (categorias) ou serviços.

Aplique a taxa de crescimento estimada para cada produto (categoria)

Projeção Efetiva da Receita.

CHECKLIST

Revisar registros históricos de quantidades vendidas, por produtos, clientes e linhas.

Revisar preços históricos, por serviços/ produtos e fatores que impactam preços.

Revisar registros históricos sobre quantidade, dados financeiros e outros descontos.

Analisar contratos com clientes, taxa de retenção e churn de clientes.

Alinhar uma reunião com o gerente de vendas e discutir os planos de vendas.

Utilizar relatórios do setor, pesquisas de mercado e fontes de dados externos.

Garantir que as receitas orçadas, descontos, etc estejam alinhados com o IRFS.

Analisar dados de vendas para identificar padrões e sazonalidades.