Autores de la página

  • German Alonso
    julio 28, 2012

PNL


Como ya he comentado en otra parte de esta Web, durante toda mi vida profesional me he dedicado a las ventas en el sector bancario, en la búsqueda del éxito, ser efectivo en mi trabajo,  he leído e investigado mucha de la información que existe  en el mercado sobre la manera de lograrlo y tener buenos resultados en ventas.

Todos  sabemos  que para lograr una buena relación una de las habilidades a cultivar es la buena comunicación.  Para generar un ambiente de confianza en ventas hay que practicar rapport, empatía etc. El conocimiento de esto nos genera seguridad pues nos da una referencia  de lo que se debe hacer en determinada situación para ser efectivos. La cuestión es cómo instalar esos hábitos en nuestro inconsciente y se refleje como algo natural en el momento  que estemos interactuando.

En esta búsqueda de respuestas encuentro un poderoso sistema que me ha abierto las puertas para encontrar el cómo resolver muchas de las metas que me he planteado. La  Programación Neurolingüística ofrece un método que ha demostrado ser eficaz en diferentes áreas de la actividad humana, además que sus métodos son sencillos y lo que se requiere es tener creatividad y una mentalidad de  hacer cosas diferentes para obtener mejores resultados.

 Quiero dejar claro que tú puedes aprender más sobre el tema, esto sólo es una muestra de lo que serás capaz de lograr si  tu curiosidad te conduce a explorar tus  experiencias con un mapa diferente.


VENDEDORES DE ALTO RENDIMIENTO

 

Para todas aquellas personas que tienen experiencia en ventas. Para los que empiezan a explorar esta  actividad. Para los gerentes, directores y para todos aquellos que deseen mejorar sus habilidades en las relaciones humanas. Esta WEB está diseñada para abrir todo un mundo de posibilidades en un área tan importante  como son  las ventas.

El objetivo es que adquieran los conocimientos de un poderoso sistema con el que pueden hacer de las ventas una actividad placentera, exitosa y con resultados satisfactorios. Mejorar la calidad de sus relaciones personales al mismo tiempo que mejora su calidad de vida.

Este sistema rompe con muchos paradigmas acerca del mundo de las ventas. Tal vez cuestione tu modelo de lo que estas acostumbrado  hacer en esta área. Quizás  sólo es un primer paso, debido a que cuando estudiamos el mundo de las ventas  tradicionales, nos encontramos que la mayoría de las formas de vender tienden a favorecer a los que poseen carisma, personalidad, elocuencia y poder de persuasión. Te darás cuenta que las formas de vender que conoces tan solo es un patrón de conducta que has aprendido, pero sólo son paradigmas que si te propones pueden evolucionar  hacia un mundo de mayores oportunidades. Lo que aprenderás, practicarás y aplicarás. No se parece a ningún otro material que sobre ventas hayas adquirido. Así que abre tu mente y prepárate a empezar a explorar el mundo de las ventas con nuevo mapa.

Cuando inicias una nueva etapa de aprendizaje dicen que despierta una curiosidad como cuando eras  niño. Recuerda esa etapa en que eras extremadamente curioso. Recuerda cuando te decían que  había un regalo para ti, tú te preguntabas que era, tenias prisa por saber que había en el paquete. Tu curiosidad aumentaba a medida que se acercaba el momento de abrirlo. Cuando experimentas esa curiosidad sientes una sensación agradable por todo tu organismo y estas a la expectativa de lo que vas a ver. El aprendizaje es cuando puedes abrir tu mente completamente en un estado pleno de curiosidad. 

Aprendizaje en cuatro etapas:

Cuando descubres algo que no conocías y  por primera vez te muestran una información tú empiezas a aprender. Esta etapa donde desconoces que algo existe, de hecho no sabes que existe se conoce como: incompetencia inconsciente. Es decir no sabes que no sabes. Pero inmediatamente sales de esa etapa y entras a la de incompetencia consciente. Te das cuenta que existe una manera diferente de vender y que tienes la información dices: esto que estoy aprendiendo es fabuloso me gusta.

A medida que vas adquiriendo conocimiento y los pones en práctica sin lograr tener dominio total de ello y en la que requiere de mucho ejercicio y paciencia, para que tu mente lo asimile y llegue a ser parte de tus destrezas y habilidades. Estás en la etapa conocida como competencia consciente. Le pones atención a todos los procesos de la habilidad que estas adquiriendo. En esta etapa tu mente está abierta y atenta a continuar aprendiendo

Cuando utilizas las habilidades y estrategias con seguridad y sientes que es parte de tu comportamiento que se ha vuelto un hábito tú desarrollas competencia inconsciente. Ya no tienes que pensar en como aplicar el conocimiento. Este se ha  integrado a tu ser, te encuentras usándolas con destreza, tu aprendizaje a concluido. Sin embargo existe la posibilidad que se vuelva obsoleta si no adquieres también el habito de retroalimentarlo es decir de volver a la etapa de competencia inconsciente.

Etapas del aprendizaje:

1            Incompetencia Inconsciente             (ignoro que existe)

2            Incompetencia Consciente               (sé que existe pero no sé nada)

3            Competencia Consciente                 (etapa de aprendizaje)

4            Competencia Inconsciente               (habilidades y destrezas desarrolladas)

Habilidades para influir.

Una de las habilidades que debemos desarrollar en el sistema del vendedor de alto rendimiento es saber influir en los demás y en nosotros mismo. Muchas personas se dejan influenciar por las circunstancias y el entorno por lo que hacen de su vida una hoja que arrastra  el viento. Viven creyendo que el destino es culpable de lo que les pasa y de su situación en la vida. El poder de influir en nuestros pensamientos para darle un enfoque diferente a las situaciones determinará a que altura queremos llegar en la escalada hacia el éxito. La influencia sobre los demás determinara su efectividad como amante, hombre de negocio, vendedor o líder. La habilidad de influir depende mucho de la calidad del lenguaje que utilice en su comunicación externa o interna.

¿Te gustaría conocer los secretos de las personas que han logrado influir en el mundo con su estilo de vida, acciones y filosofía?

Los ejercicios que te sugiero en esta Web te guiarán en el proceso de adquirir estrategias para influir en tus estados emocionales con la finalidad que tu conducta sea más efectiva. Despertar un estado emocional en tu cliente donde se lleve a cabo la relación de negocios en un entorno de confianza y seguridad con el fin de inducir la venta hacia un cierre satisfactorio para ambos.

Por lo pronto pon atención a la comunicación que tienes contigo mismo. Detecta que emociones despierta y a que estado de ánimo te conduce



LA ESTRUCUTRA DE LAS VENTAS CON PNL


 Parte de la PNL estudia las estrategias de las personas que tienen excelentes resultados en las áreas que dominan. Proporciona una serie de recursos  para  reproducir la magia del éxito. Es un modelo fundamentado en el estudio de la neurociencia y la lingüística. Esta tecnología aplicada a ventas te ayudará a ser más efectivo pues aprenderás a aplicar el modelo de la  neurolingüística al dominio de las relaciones, las estrategias de influencia y la estructura efectiva de las ventas.

Pongámonos curiosos y preguntemos:

¿Cómo podemos descubrir el proceso de vender con eficacia?

¿Cuáles son las estrategias que nos permitirán relacionarnos con los clientes con precisión, poder y gracia?

¿Cómo podemos instalar en nosotros los recursos de influencia de modo que podamos convertirnos altamente efectivos?

La información, ejercicios y dinámicas que  sugiero en esta Web sirven para comprender la estructura de las ventas. Comprender  cómo los clientes perciben y codifican en su mente el significado de vender. También nos proporcionará los conocimientos y la  preparación para sentirnos realizados y  exitosos.


La estructura de las ventas en tres pasos:

1.- Estado mental

2.- Destreza y habilidades

3.- Estrategia


1.- Estado mental de vendedor exitoso. Cargado de todas las estrategias, recursos y  creencias que te permitan  interactuar de manera efectiva con tus clientes. Tú no puedes vender con efectividad sin estar en el estado correcto.

El estado mental que deseamos lograr es uno en el que nos sintamos lo suficientemente poderoso de modo que operemos con todo nuestro potencial y nuestros recursos estén a plenitud. Tratar de vender cuando no tenemos los recursos necesarios activos, es una contradicción. Por eso debemos  aprender como crear este estado y como  acceder a el en el momento en que lo necesitemos.

Una vez que logremos crear un poderoso estado interno. Seremos más congruentes con los resultados que deseamos. ¿Cómo se siente estar en ese estado? ¿Cuáles son los elementos que componen la estructura del estado mental de un vendedor exitoso?  Necesitamos sentirnos: seguros, contento, poderosos, invencible, con sentido del humor, fuerte, motivados, creativo.

¿Cómo podemos ponernos en este poderoso estado? Creando en nuestra mente un sistema de creencias útiles. Practicando y aplicando las herramientas y formatos de PNL, para crear estados emocionales capacitadores, como auto hipnosis, submodalidades (Son las características y distinciones posibles de establecer en un sistema sensorial determinado; tal como el color, tamaño, distancia, nitidez o brillo en una experiencia visual),  score (Abreviatura que describe la relación entre los elementos que construyen un problema. La componen las iniciales de S= symptoms (síntomas), C= causes (causas), O= outcomes (resultados), R= resources (recursos) y E= effects (efectos o resultados obtenidos)), etc

2.- Destreza y habilidades de vendedor exitoso.  Utilizar los formatos de Programación Neurolingüística para instalar en tu inconsciente  las destrezas y habilidades requeridas para lograr tus metas. Con esto lograras realizar cambios de hábitos, creencias y conducta, con los que lograras mejores resultados y efectividad en tu actividad.

Uno de los secretos para  generar en ti estas habilidades es, que empieces a creer que tu puedes lograrlo y mientras descubres nuevas forma de vender, sientes que se amplía tu posibilidad de éxito y te sientes fascinado con lo que aprendes y los resultados que obtienes al aplicar con facilidad esta tecnología.

Para ser diestro y hábil es importante  dominar las siguientes herramientas: Rapport, Anclaje, acceso a recursos, calibrar, uso del lenguaje de influencia, acompañar y guiar verbalmente, crear  e inducir estados emocionales, lenguaje transformacional. Etc.

 3.- Estrategia de vendedor exitoso. Las estrategias son el mapa que te guiará a  tu nuevo destino, es el que usaras para explorar el mundo de las ventas en un territorio que anteriormente no conocías, pero que gracias a la PNL, tienes oportunidad de cambiar. El modelo  que has estado usando  tal vez ya no te está dando los resultados que tu quieres.

Para convertirte en un vendedor con resultados efectivos tienes que saber que hacer. Por eso juntos vamos a diseñar el mapa que necesitas para logarlo. De esta manera sabrás como y cuando operar los elementos de la excelencia es decir los componentes que comentamos líneas arriba, estado mental, destreza y estrategia.

Cuando hemos logrado el dominio de las destrezas e instalado en nuestro sistema los recursos para crear un estado correcto es importante tener un mapa que nos guie hacia el éxito. Este mapa es la respuesta al cómo. Cómo empezar, cuándo detenernos, que pasos seguir. ¿Cómo llamar la atención del cliente? ¿Cómo crear rapport? ¿Cómo y cuando generar estados de confianza? ¿Cómo y cuando generar estados de deseos? ¿Cómo responder a las objeciones? ¿Cómo y cuando sabemos que el cliente está listo para cerrar?  Para ser realmente efectivos necesitamos descubrir cómo piensa el cliente y cómo detectar sus señales de satisfacción. Bien en el transcurso de estas notas analizaremos y practicaremos el sistema que nos convertirá en un vendedor exitoso



 CREANDO ESTADOS MENTALES DE VENDEDOR EXITOSO

 Experimentar la vida con un estado mental pleno de recursos que nos permitan ser efectivos en nuestras actividades. Tener las estrategias  para lograr los resultados que deseamos es un sueño que muchos perseguimos pero pocos logramos alcanzar.

¿Cómo sería tu día, si te levantaras por la mañana con una actitud radiante, sintiéndote vivo con deseos de disfrutar al máximo todos las experiencias que tengas el día de hoy?

Lee el siguiente  párrafo y después haz el ejercicio.

Cierra tus ojos por un momento  visualízate con un rostro iluminado por una amplia sonrisa, porque disfrutas de esa hermosa luz solar que permite que los colores brillen más el día de hoy y eso te hace sentir en tus venas como fluye la sangre que te llena de energía y sientes que eres un ser integrado con  tu entorno y eso te permite disfrutar al máximo el momento que estás viviendo y pones atención a los sonidos del ambiente y eso te hace  sentirte vivo y por lo tanto feliz.

Este pequeño ejercicio, es un ejemplo de las estrategias que dominaras para crear estados internos capacitadores y eso te permite sentirte curioso y con deseos de aprender.  

Cuando logres crear estados internos en ti. Serás capaz de crearlos también en otros. Es importante que reflexiones en la importancia que tiene poder crear estados mentales que te permitan tener una actitud de éxito en la vida para que logres tus objetivos. Por lo que empezaremos instalando un sistema de creencias en tu mente que te permitan ampliar el horizonte de posibilidades en tu actividad y eso te dará mayor certeza de éxito.

Recuerda el estado mental que estamos creando es el que te haga sentirte poderoso, exitoso, con sentido del humor invencible. Vale la pena tener la habilidad de crear estos recursos para mejorar tu calidad de vida. Es importante crear un sistema de creencias que soporten la decisión de crear esa actitud.

Dos tipos de creencias:

    Creencias acerca del aprendizaje del Sistema

    Creencias acerca de cómo vemos nuestras relaciones con las ventas.

Lo  importante de  las creencias es  que la ejecutes con cada fibra de tu cuerpo y de tu alma.

 

Las presuposiciones para el Aprendizaje de ventas PNL


Me comunico con un objetivo en Mente.

Mi comunicación no es hacer que me entiendan sino obtener un resultado. Esta creencia te permite tener un control y saber  qué quieres lograr cuando te comunicas. Tus ventas aumentarán considerablemente si la dominas. De ahora en adelante sabes que tu comunicación  es un excelente recurso para  vender. Si sabes lo que quieres podrás enfocarte  y darte cuenta si estás consiguiendo tus metas.

• El significado de mi Comunicación, es la respuesta que obtengo.

Si obtienes una respuesta que no esperabas, el problema no es que la persona no te entiende o que está equivocada, sino que tu comunicación obtuvo como resultado esa respuesta. Si quieres otra respuesta entonces debes cambiar y ser flexible en tu comunicación hasta cambiar la respuesta que estás obteniendo.

No tengo fracasos, Sólo Resultados.

Si la respuesta que obtienes no es lo que tú quieres no significa que fracasaste, sino que obtuviste un resultado no deseado. Si quieres  otro resultado debes cambiar lo que haces para obtener lo que realmente deseas. Con los desafíos y retos  viene el verdadero aprendizaje Cuando disfrutes  lo que haces podrás sentirte exitoso. Sobre todo en este camino de aprendizaje que hoy empieza. Te vas a encontrar con  cosas que no te funcionarán exactamente como quieres, pero tienes que disfrutar lo que haces, debido a que cuando encuentres un no, no quiere decir que fracasaste, sino que lo que estás haciendo en este contexto específico no funciona.


No hay clientes difíciles sólo vendedores sin recursos.


El mito de que tienes que aprender a identificar los tipos de clientes para poder tratarlos es limitativo. Si aprendes a identificar como piensa la gente y cuáles son sus patrones de conducta en un entorno determinado abras superado la barrera para entender a tus clientes y acompañarlo en la experiencia que está viviendo en ese momento.

 

Las Actitudes y Creencias Del vendedor

Las actitudes y Creencias que aprenderás en esta sección tienen que ver mucho con la manera de relacionarte con los clientes.

1.   Hago todo por mis resultados como vendedor. Yo me muevo por el mundo con ferocidad y determinación.

Si realmente quieres ser exitoso en las ventas, entonces supera las excusas. Atrévete a abordar a los clientes. Ofrece tus servicios. Este tipo de actitud determinada, segura y directa en si mismo contiene elementos que inspiran confianza. No quiere decir que tienes que ser arrogante. Puedes ser amistoso y cálido al mismo tiempo de ser directo y poderoso.

2.   No le des mucha importancia a ganar o perder en las ventas

Cuando actuamos con una actitud relajada y serena activamos una estrategia de poder para obtener mejores resultados. Esto no quiere decir perder el deseo o la intención, sino perder la ansiedad por querer cerrar una venta. Cuando renunciamos al interés por el resultado, y combinamos la intención concentrada y el desapego, paradójicamente comenzamos a ser más exitosos.

 

Se ha escrito mucho material acerca del éxito en ventas. Los motivadores profesionales nos ofrecen una serie de reglas y secretos para tener resultados deseados. Yo he visto a muchas personas que después de un seminario, una conferencia o de estudiar la información impresa sobre ventas se sienten motivadas. A veces comentan "Eso que han dicho es algo que ya sabemos, pero que importante es que nos lo vuelvan a recordar". Se sienten entusiasmados por un tiempo en el que la información se digiere y vuelve a convertirse en una rutina, que hay que retroalimentar, o corremos el riesgo de mantenernos en el vaivén del conformismo a punto de precipitarnos al abismo de la depresión.

El modelo de ventas que conocemos ha funcionado así, muchos vendedores han escalado  la cima del éxito descubriendo los secretos de la efectividad en ventas. Estos secretos están encerrados en la información que predican los gurus, mentores y grandes maestros del éxito. Muchos de ellos nos dicen que debemos hacer y como debe ser la actitud de un vendedor exitoso. Cuáles son las habilidades, cualidades y virtudes que debemos de cultivar. Sin embargo lograr instalar los elementos del éxito en nuestro carácter es un secreto.

La tecnología que emplea la Programación Neurolinguistica nos ofrece  recursos para descubrir esos secretos. Junto con esos recursos nos proporciona un mapa para llegar hasta donde están encerrados hacerlos visibles e instalarlos en nuestro inconsciente fusionándose como parte de nuestro carácter. Con lo que obtenemos el beneficio de auto motivarnos y aprender a acceder a los secretos cuando los necesitemos. Es importante que conozcas la definición de algunos conceptos que vas a estar utilizando constantemente los cuales, a parir de hoy, formaran parte de tu lenguaje  del éxito.

 

Las puertas del alma:

Hace unos días estaba hablando con un compañera acerca  del hábito de la lectura, ella comentaba, que para disfrutar un libro hay que ser creativo. Debemos dejar que nuestra imaginación fluya. Dice; cuando tú  disfrutas de una lectura es porque tu mente está creando imágenes que te permiten ver la experiencia que esta narrando el autor, en ocasiones pareciera ser que eres el personaje de la historia. Esas imágenes disparan en ti sensaciones y emociones que experimentas como si fueran reales. Estas tan concentrado en la lectura que hasta puedes escuchar los sonidos que ambientan la acción.

En esta descripción están encerrados los elementos que componen la estructura de una experiencia. Si en este momento traes a tu mente un recuerdo, reciente o pasado, lo estarás recreando como si fuera una película, podrás ver las imágenes que se presentaron en ese momento y que quedaron registradas en tu mente, también revivirás los sonidos que acompañaron el acontecimiento y experimentarás en tu cuerpo las mismas emociones que sentiste cuando tuviste la experiencia real.

Cuando los creadores de la PNL, se dieron cuenta que la experiencia tiene una estructura, abrieron las puertas de la percepción para poder explorar cómo registra la mente la información y cuales son los sistemas que utilizamos para que ocurra este proceso. 

La información es captada por los sentidos; vista, oído,  tacto, olfato, gusto. A estas formas de conectar la experiencia externa con nuestro organismo se llama canales de percepción. Se clasifican en visual, auditivo y cinestesico (el canal cinestesico incluye tacto gusto y olfato). Una vez que la información es procesada en nuestra mente la representamos por medio de imágenes, sonidos o sensaciones. Todas las experiencias contienen los tres elementos sin embargo existe uno que predomina en ellos, esta forma preferente de captar la información, es conocida en PNL como sistema de representación preferido.

Ya dijimos que la experiencia tienen tres elementos que componen su estructura (Visual,Auditivo,Cinestesico) sin embargo, estos elementos contienen subelementos que la enriquecen, la hacen única y compleja en cada individuo. En el caso de los elementos visuales la composición de esta varia en diferentes formas, colores, enfoques, nitidez, tamaño, movimientos, distancias, etc.  Las composiciones auditivas están acompañadas por; volumen, entonación, claridad, palabras, sonidos. Las cinestesicas se componen de: intensidad, presión, peso, temperatura, olores, sabores etc.

Los subelementos de los componentes se llaman submodalidades. Son las que nos llevan por un mundo de diferentes posibilidades  de  captar la experiencia y forman nuestro modelo de comprender el mundo. ¿Quiere usted  enriquecer y mejorar su calidad de vida? Domine los sistemas preferentes de percepción y las submodalidades.

Esta introducción, a la estructura de la experiencia humana subjetiva, junto con otros elementos de comunicación que requieren de mayor atención para su estudio los cuales  veremos en otro tratado, los incorporaremos a los ejercicios que  realizaremos explicando en qué consisten. 

Cuando descubres cual es el código de comunicación de tu cliente, como expresan sus ideas y logras sintonizar en esa misma frecuencia estas yendo más allá de lo que en  muchos cursos, seminarios y conferencias nos dicen que hagamos; ponte en  los zapatos del cliente, sintoniza con él. Te estás metiendo en su mundo y lo puedes acompañar en su experiencia    para guiarlo en el proceso de ventas a tomar una decisión y cierre.

¿Cómo tener las creencias que se requieren para ser un vendedor excelente? Cómo hacerlas funcionar y lograr las ventas que deseas. Para lograrlo vamos a romper con los modelos tradicionales de aprendizaje pues la finalidad de este web es que pongas en práctica el conocimiento que adquieras en su lectura.

Pongamos en práctica tres ejercicios que te permitirán instalar en tu inconsciente un estado mental de vendedor exitoso, actitudes, creencias y mentalidad en plenitud de recursos.



INSTALANDO ACTITUDES Y CREENCIAS DEL VENDEDOR EXITOSO


Ejercicio 1:   Para hacer cambios en tu sistema de creencias.

En este ejercicio vamos a utilizar las submodalidades que ya explicamos anteriormente. Busquemos una creencia limitativa como por ejemplo :

 "Me da miedo cerrar una venta" y en su lugar quieres poner la creencia "Tengo todas las habilidades para ser un excelente vendedor.

Entonces lo que tienes que hacer es seguir los siguientes pasos:

Instrucciones:

Antes de hacer el ejercicio lee detenidamente los pasos a seguir si tienes la oportunidad de hacerlo con un compañero que te sirva de guía sería adecuado, pero no es necesario, pues la mayoría de los ejercicios de este sistema los podrás realizar tu solo.

Coloca en el suelo varias hojas de papel marcándolas con los números 1, 2, 3, 4 y 5 y en otra la palabra metaposición. (En este ejercicio vamos a utilizar conceptos que aun no he definido por lo tanto doy una explicación para hacerlo más eficaz).


 1             2 3 3 3 Metaposición

Meta posición: es un recurso que se utiliza para ponernos en un lugar donde podamos ser observador de lo que está sucediendo en el momento de vivir una experiencia real o imaginaria. En el caso de este ejercicio pondremos las hojas numeradas enfrente de nosotros empezando con el número 1, separados aproximadamente  30 cm. Uno del otro hasta el numero 5. A un lado de donde estamos parados colocaremos la hoja con la palabra metaposición, este será nuestro lugar de observador.

Asociado: Cuando recordamos una experiencia y nos vemos realizándola como si la estuviéramos viviendo en el momento presente, experimentando en nuestro organismo las emociones y recordando los sonidos. Es decir estamos reviviendo todas las submodalidades estamos en una posición totalmente asociada a la experiencia.

Disociado. Esta posición la definimos cuando la experiencia la estamos reviviendo como si fuéramos espectador,  nos vemos como en una pantalla realizando la acción, muy difícilmente esta posición nos afecta emocionalmente.  


Grafica para el ejercicio cambios de creencias:

Es importante que cuando estés en la posición que corresponde a cada paso del ejercicio respires profundamente, cerrar los ojos  y recrear  la experiencia  intensamente. Tomate el tiempo que necesites. Analizar las submodalidades que se presenten, para darle una mayor efectividad al resultado del ejercicio. Explorar con tención lo que ocurre en tu organismo, lo que ves, lo que sientes y lo que escuchas. Una vez que hayas vivido la experiencia con intensidad, abres los ojos y te retiras dando un paso hacia atrás como si dejara en el lugar que estabas la experiencia que viviste. Cuando estés en la posición meta después de cada paso saca de tu mente totalmente el recuerdo que recreaste en la posición anterior. Esto se consigue pensando en otra cosa o haciendo algo diferente al ejercicio.




1.   La persona se para sobre la señal 1y en voz alta pronuncia su creencia limitadora “No me atrevo a cerrar una venta”

2.   Regresa a la posición meta. Busca una experiencia en donde empezó a dudar de algo que creía anteriormente. “Me pregunto si los unicornios existen”

3.   Se coloca sobre la señal 2 y revive con la imaginación la experiencia de de la creencia de cual duda. “me pregunto si los unicornios existen”

4.   Regresa a su posición meta y busca una creencias que este totalmente seguro de ella. “Ya no creo en la existencia de los Reyes Magos”

5.   Avanza a la posición 3 revive intensamente el momento en que estuviste  seguro de esta creencia.

6.   De regreso a la meta posición encuentra una creencia con sentido de posibilidad “Puede haber vida después de la muerte”

7.   Avanza a la señal 4 entrar en contacto con esa posibilidad “puede haber vida después de la muerte”

8.   En la posición meta encontrar una creencia de la que estés totalmente convencido “Mi familia es lo más importante para mi”

9.   Avanzar a la señal 5 revivir intensamente esa experiencia analizar los elementos que se presentan V, A y C. permitir que las emociones que se presenten sea totalmente asociado al momento actual. Volver a la posición meta.

 

Segundo paso

1.   Dudar de la creencia a cambiar.  La persona se coloca sobre la señal dos y dice al igual que un día dude de la existencia de los unicornios, “hoy dudo que yo no pueda cerrar una venta”

2.   Avanza a la señal 3, dice, así como estuve seguro que ya no creía en los reyes Magos, así estoy seguro que ya no creo que no pueda cerrar una venta.

 

Tercer paso

1.   Avanza al paso 4, y entra en contacto con la posibilidad de una nueva creencia “así como pienso que es posible que exista vida después de la muerte” pienso que es posible que yo  soy capaz de cerrar ventas”

2.   En la señal 5, se asocia a la certeza de la nueva creencia “así como estoy seguro que mi familia es muy importante para mí. “estoy seguro que tengo la capacidad y la habilidad para ser un excelente vendedor y cerrar todas las ventas que me proponga. Permitir que esta nueva creencia se instale en el inconsciente cerrando los ojos y recreándola intensamente.

3.   Desactivar la antigua creencia, te sitúas en la posición 1 y dices en voz alta tu nueva creencia.

4.   Ahora ahí donde estas parado visualízate en el futuro con tu nueva creencia  observa como actúas y los resultados que tienes con esta nueva creencia que te da poder.

Este ejercicio te permitirá hacer verdaderos cambios en tus creencias, instalarlos en tu inconsciente e incorporarlos a tu carácter lo que generará una mentalidad de vendedor en plenitud de recursos. Podrás cambiar tus creencias limitativas por otras que te den poder y te capaciten. La sugerencia es ejercitar 5 creencias cada semana. Incluso puedes repetir alguna  que consideres no está bien instalada.

¿Cómo funcionan los formatos de PNL?

Aprovechando algunas características de la mente, los creadores de la PNL, realizaron formatos que pueden influir en ella para hacer cambios que mejoren nuestra percepción del mundo. La mente no distingue si lo que estas pensando en este momento es falso o verdadero, lo toma como un hecho real. Es decir envía ordenes a nuestro sistema nervioso para que el cuerpo manifieste el estado mental que se está recreando.

Ejemplo: tú puedes recordar un hecho que te haya causado mucha felicidad en el pasado y volver a disfrutar ese momento en el presente con todas sus emociones como si lo estuvieras viviendo actualmente. Al recrear una experiencia con todas sus submodalidades y colocar otra experiencia ficticia o real ocurre un fenómeno que se llama colapso de anclas. Lo que permite rediseñar la experiencia que tenemos registrada. Esta dinámica la realiza la mente constantemente de manera inconsciente; supongamos que tú tienes una creencia, que durante muchos años para ti era cierto, de pronto ocurre un hecho que influye de manera traumática en ti, y te hace cambiar radicalmente de parecer, instalando en tu mente una nueva y diferente creencia. Echando por tierra  la antigua. Tu forma de ver y percibir el mundo cambia. Estas y otras muchas habilidades de la mente son las que se utilizan en los ejercicios de PNL para hacer cambios  duraderos en la conducta de las personas. Sugiero que pongas en práctica los ejercicios hasta volverte un experto en ellos. Date la oportunidad de explorar el mundo de las ventas con una nueva tecnología. Lo único que puede pasar es que te conviertas en un experto en ventas. ¡El mejor!

Vivimos atados a recuerdos del pasado, ya sean positivos o negativos, lo importante es que aprendamos a utilizarlos como estrategias y recursos para que nos sirvan de plataforma de crecimiento y superación. Tal vez no podamos cambiar los hechos ocurridos en nuestra vida, pero, sí somos responsables de lo que hacemos con la información  que obtuvimos de ellas. La manera en que utilicemos estos recursos, dependerá la calidad de nuestra vida. Somos tan sensibles a acceder a ellos, que cualquier sensación, hecho o sonido puede hacer que nuestra emoción cambie en un segundo. Como dijimos líneas arriba esto ocurre de manera inconsciente. Lo maravilloso es que tú puedes aprender a hacerlo de manera consciente.

 

Existen dos maneras  para cambiar nuestro estado emocional de manera consciente en un instante:

1.   Cambiando la actitud mental.

2.   Haciendo uso de la fisiología del cuerpo.

Pensemos en un recuerdo que nos transporte a uno de los momentos más felices de nuestra vida. ¿Qué sensaciones recorre nuestro cuerpo? ¿Cómo nos sentimos emocionalmente? La carga emocional  permite que nuestro cuerpo  vuelva a ponerse físicamente en el mismo estado que tenía cuando ocurrió la experiencia. Si recordaste la experiencia, estoy seguro que en este momento estas sonriendo.

Ahora respira profundamente permitiendo que tus pulmones se llenen de aire. Levanta la cabeza. Mantén erguido los hombros. Esta es la postura de alguien que está contento la mente registra este estado del cuerpo y busca la actitud que compense esa postura fisiológica.

En el primer caso buscamos la actitud mental que nos pusiera en el estado deseado. En el segundo caso utilizamos la fisiología del cuerpo para llegar al estado. Esto ocurre porque mente y cuerpo son un sistema holístico lo que experimenta uno tiene una reacción de manera congruente en el otro. Seguimos aprendiendo a utilizar nuestros recursos de manera consciente para producir cambios emocionales de manera deliberada con tal sólo cambiar la actitud mental y física.

Ejercicio para reforzar la estrategia.

1.   Selecciona un recuerdo con una carga emocional positiva que te gustaría sentir en este momento.

2.   Adopta la postura corporal que tendrías si la estuvieras experimentando ya.

3.   Muévete, habla y gesticula de manera que corresponda a la emoción.

4.   Recuerda todos los detalles que hay ella.

5.   Escucha los sonidos que existían en el momento de la experiencia.

6.   Respira como en aquel momento.

7.   Pon la misma expresión en tu rsotro.

8.   Analiza la respuesta de tu cuerpo y tu mente al ejercicio.

9.   ¿Vuelves a experimentar la emoción?

10. ¿Te seria posible sentirte a si en el momento en que lo desees?

El poder de la mente te puedes producir importantes modificaciones en tu manera de pensar y sentir. Puedes intensificar las emociones de tus recuerdos cambiando las submodalidades que se presenten en ellas. De aquí la importancia de dominar este tema. Si queremos hacer cambios verdaderos en nuestra conducta, intensificar una emoción positiva o rediseñar una experiencia negativa.

Ejercicio 2: Cómo transformar la actividad de vender en una experiencia agradable.

Lee las instrucciones varias veces hasta que la domines o pide a un compañero que te sirva de guía. Este ejercicio está diseñado para cambiar tu representación mental y empezar a representarla de una manera más útil. Has  tres respiraciones profunda cierra los ojos y empezamos 

1.   Imagina una actividad que te gusta hacer. Algo que disfrutes intensamente cada vez que la realizas. Trae a tu mente ese momentos en que te sentías feliz haciendo lo que te gusta. Imagina que tienes una pantalla mental y que te estás viendo ahí realizando tu actividad, observa los detalles de la imagen en tu pantalla, los colores, el lugar, los sonidos, como te sientes. Ahora fíjate en que parte de tu pantalla mental esta la  imagen, es importante que fijes la imagen en el lugar que la vez y, la dejes ahí.

2.   Ahora trae a tu mente un momento en que te sentías, incomodo realizando la actividad de vender, porque te sentístes rechazado o tenías la creencia que no es una actividad para ti. Observa el lugar donde está localizada esa imagen en tu pantalla mental.

3.   Haz esa imagen lo más grande que puedas en tu mente. Observa claramente tus reacciones. Fíjate en los detalles del entorno. Lo que escuchas, sientes y ves. Busca si existe algo que te gusta ahí. Enfoca un poco más la imagen, hazla más brillante, llénala de colores vivos, dale textura al fondo de la imagen, haz la imagen tridemensional.

4.   Ahora convierte la imagen del tamaño de una pantalla de televisión… ¿listo?

5.   Ahora convierte esa imagen de colores… a blanco y negro… ¿listo?

6.   Ahora con el poder de tu mente haz que la imagen se aleje de ti… que se vaya poco a poco… observa cómo se aleja, metro a metro y observa cómo se pierden los detalles conforme se va alejando hacia el horizonte… aléjala más y más…hasta que sólo sea un punto indistinguible en el horizonte… ¿listo?

7.   Ahora trae rápidamente la imagen desde el horizonte y colócala en el lugar de tu pantalla mental donde dejaste la imagen de la actividad que disfrutas y te hace feliz.  Abre los ojos y has un estado separador, este consiste en pensar en algo diferente para romper el estado en el que te encuentras.

8.   Vuelve a pensar en la actividad que te desagrada realizar ¿La  ves diferente verdad?

En caso de no obtener los resultados deseados se puede repetir el ejercicio varias veces.

Ejercicio 3: Alineación De Niveles Neurológicos (alineación profesional)

Los niveles lógicos son un modelo de cómo nuestro mapa del mundo está organizado. Podemos utilizarlos para descubrir y comprender el mundo de una persona y, así mismo, se puede escoger en donde intervenir eficazmente cuando hemos identificado el obstáculo que nos impide obtener lo que deseamos.  Robert Dilts, uno de los más grandes estudiosos de la PNL, los ha formalizado en los siguientes cinco niveles.

 

1.   Identidad ------------Lo que somos

2.   Creencias -----------Lo que creemos

3.   Capacidades --------Lo que podemos hacer

4.   Conducta ------------Lo que hacemos

5.   Entorno --------------Donde nos desenvolvemos


 

Este es un poderoso ejercicio, para desarrollar tus recursos y su congruencia, que te conducirá por todos los niveles lógicos de la PNL. Se sugiere que pidas ayuda a alguien de confianza para que vaya leyendo los pasos (despacio y dando tiempo a que proceses).

En este ejercicio avanzaras físicamente para explorar distintas partes de ti mismo. Practícalo en un lugar donde puedas estar tranquilo y sin interrupciones. Pon en el suelo en cinco hojas de papel el nombre de los niveles y alinéalos enfrente de ti de tal manera que vayas avanzando por cada uno de ellos en cada paso que des.

 

 

  
ENTORNO   
   CONDUCTA 
 
CAPACIDADES
 
 CREENCIAS

 
 IDENTIDAD


 

Niveles neurológicos


1.    Piensa en tu entorno de trabajo. En la oficina de tu empresa, o que estas con tu cliente. ¿Dónde estas? ¿Quién hay a tu alrededor? ¿Qué productos y documentos manejas? ¿Cuándo trabajas y durante que tiempo.

2.   Da un paso al frente. Este es el próximo nivel. Explora tu conducta. ¿Qué estas haciendo realmente para vender lo que deseas? ¿Cuáles son tus acciones, movimientos, gestos, pensamientos? Cuando estés listo da otro paso al frente.

3.   Piensa de que manera lo que haces desarrolla tus  capacidades y habilidades de ventas. ¿Qué habilidades posee? Piensa en tus habilidades para crear sintonía, de preguntas y de analizar necesidades. ¿Cuales estas usando? ¿Estás usando todas las que tienes o sólo una parte de ellas? Tus habilidades te guía a lograr tus objetivos.

4.   Da otro paso mas y piensa en tus creencias y valores. ¿Por qué te dedicas a ventas? ¿Qué es lo que te motiva en las ventas? ¿Qué crees acerca de ti mismo como vendedor? ¿Qué crees acerca de tus clientes? ¿Qué encuentras valioso en las ventas? ¿Qué te impide ser el mejor vendedor que eres capaz de ser? ¿Qué es lo importante para ti de en las ventas? ¿Qué crees acerca del producto que vendes? Toma tu tiempo para pensar en las respuestas.

5.   .Un nuevo paso al frente y piensa en tu identidad. ¿Quién eres tú? ¿Qué te hace único(a), especial? ¿Cuál es tu misión en la vida? ¿Cómo las ventas te conecta con la misión? Has una idea de ti mismo y de lo que quieres lograr en el mundo. Si pudieras hacer una gran obra ¿Qué seria?

6.   .Da un último paso. Piensa en lo que te conecta con otros seres vivientes y con lo tu crees que existe más allá de tu vida, lo que mucha gente llama el reino espiritual. Puedes incluir si lo deseas tus creencias religiosas o filosóficas. Tomate tu tiempo para pensar. Esto tiene que ver con la manera en que como individuo te conectas con los demás.

7.   Sin dejar de mantener esta conexión con los demás da media vuelta y mira hacia el punto de partida lleva esa sensación de estar conectado mientras regresas al nivel de la identidad. Detente un momento ahí y observa que diferencia existe ahora.

8.   Toma la sensación realzada de tu identidad y regresa al nivel de tus creencias y valores. ¿Qué es importante ahora? ¿Qué crees ahora? ¿Qué quieres que sea importante? ¿Qué quieres creer? ¿ que creencias y valores expresan tu identidad?

9.   Toma esta nueva sensación y pasa al nivel de tus habilidades. ¿cómo quedan transformadas e intensificadas tus habilidades? ¿Cómo puedes utilizarlas de la mejor manera posible? ¿Cómo puedes actuar para expresar esta alineación que experimentas?

10. Pasa al nivel del comportamiento y analiza ¿Cómo se manifiesta este sentido de ti mismo en  lo que haces?

11. Para terminar regresa al ambiente de las ventas. ¿Qué cambia cuando aportas estos niveles de ti mismo a la venta. A veces nos quedamos atascado en los niveles del ambiente y del comportamiento, haciendo las mismas cosas, en los mismos lugares, con las mismas personas. Tu eres más que eso. Observa cómo se transforman tus sensaciones respecto al lugar donde estas cuando lo contemplas con la mayor claridad y profundidad que te proporcionan tus valores. Tu propósito y tu sentido están conectados.

 

Ritual del éxito

Anthony Robbins, nos ofrece un ritual para empezar el día, hacer  de manera consciente, una serie de preguntas capaces de crear un estado mental con la actitud  más positivos que puedas encontrar. Debido a que hay ciertas emociones, que todos debemos cultivar, para alcanzar el éxito y la felicidad.

Preguntas de poder de la mañana

Nuestra experiencia vital se basa en aquello sobre lo que enfocamos la atención. Las siguientes preguntas han sido diseñadas para inducirle a experimentar más felicidad, excitación, orgullo, gratitud, alegría, compromiso y amor cada día de su vida. Recuerde que las preguntas de calidad crean una calidad de vida.

Encuentre dos o tres respuestas a todas estas preguntas asóciese totalmente a ellas. Si tiene dificultad para encontrar una respuesta, añada simplemente “podría”. Por ejemplo: ¿Qué podría hacerme sentir feliz ahora en mi vida?

1.   ¿Que me hace sentirme feliz ahora en mi vida? ¿Qué es lo que me hace sentirme feliz? ¿Cómo hace que me sienta?

2.   ¿Qué me hace sentirme estimulado ahora en mi vida? ¿Qué es lo que me hace sentirme estimulado? ¿Cómo hace que me sienta?

3.   ¿de que me siento orgulloso en mi vida ahora? ¿Qué es lo que me hace sentirme orgulloso? ¿Cómo hace que me sienta?

4.   De que me siento agradecido en mi vida ahora? ¿Qué es lo que hace sentirme agradecido? ¿Cómo hace que me sienta?

5.   ¿De que estoy disfrutando en mi vida ahora?  ¿Qué es lo que me hace disfrutar más? ¿Cómo hace que me sienta?

6.   ¿Con qué estoy comprometido en mi vida ahora? ¿Qué es lo que me hace comprometerme? ¿Cómo hace que me sienta?

7.   ¿A quién amo? ¿Quién me ama? ¿Qué es lo que me hace amar? ¿Cómo hace que me sienta?

 

Preguntas de poder de la noche

  1.   ¿Qué he dado de mi hoy? ¿en que forma he dado algo hoy?

2.   ¿Qué he aprendido hoy?

3.   ¿Cómo he contribuido hoy a aumentar la calidad de mi vida, como puedo utilizarlo como una inversión en mi futuro?

Repetir las preguntas de la mañana (opcional)

 

Los ejercicios anteriores están diseñados para crear un estado mental pleno de recursos capacitadores la práctica es la base para su efectividad.

 


DESARROLLAR Y USAR DESTREZAS, HABILIDADES DEL VENDEDOR EXITOSO

 

La habilidad de acceder a un estado mental de plenitud de recursos es el primer paso para realizar cambios en tu manera de vender y de obtener resultados diferentes a los que tenías hasta ahora. Un estado mental de plenitud de recursos es similar a la filosofía del pensamiento positivo. No sirve que bombardeemos nuestra mente con frases del tipo; creo que puedo, se que puedo y lo hare.  Tu actitud determina tu altitud, y otras muchas que nos ayudan a mantener una mentalidad positiva. Es una estrategia que el único objetivo que consigue es enseñarnos a ser optimistas. Sin embargo el optimismo sin un plan de acción, sin una estrategia de cómo hacer que funciones, no da resultados. La diferencia de la PNL y de los diferentes métodos y filosofías de estrategias de ventas es que esta nos da un marco de cómo actuar para  desarrollar y usar ciertas habilidades y destrezas para poder llevar a cabo con éxito la estrategia que nos ayudaran a obtener resultados más eficientes en nuestra actividad.

La PNL estudia las emociones como un proceso mental que las personas experimentan. Estos procesos están directamente relacionados con la conducta  de las personas. De tal manera que si queremos lograr que un cliente se interese en nuestro producto. Tenemos que cambiar el estado emocional del cliente con respecto al producto y lograr que su interés de comprar sea más acorde con el estado que esta experimentando.

¿Cómo se  logras esto? A través del uso del leguaje verbal y no verbal. Podemos a prender a capturar y guiar la imaginación de nuestro cliente para inducirlo a experimentar estados emocionales relacionados con nuestro producto. Cuando algunas personas escuchan o conocen esto por primera vez, piensan que nos vamos a convertir en vendedores del tipo manipulador. Sin embargo, la creatividad del vendedor para usar lenguaje de influencia consiste en saber acompasar al cliente en su modelo del mundo. Para crear sintonía y clarificar sus criterios  con la finalidad de guiarlo de forma elegante a tomar la mejor decisión.  

Las destrezas que vamos a practicar y a usar son:

·        Generar Rapport. (sintonía)

·        Uso del Lenguaje  de una manera elegante y poderosa.

·        Acompasar y Guiar Verbalmente.

·        Crear e Inducir Estados Emocionales.

·        Postulados Conversacionales.


Generar Rapport (Sintonia)

Te has fijado que existen algunas personas con las que nos gusta estar más que con otras. Nos sentimos en confianza con personas con las que tenemos alguna afinidad. Compartimos los mismos gustos o actividades. Esa armonía que existe entre las personas nos permite sintonizar nuestros estados mentales y generar una comunicación que se transmite de manera inconsciente.

El rapport es la magia del lenguaje no verbal. Esta es una de las habilidades que un vendedor debe de cultivar si quiere tener éxito en la actividad. El talento es aumentar su capacidad de observar, percibir mensajes corporales y ser flexible en su comportamiento. Desarrollar la ciencia de sentirse confortable con los demás y que los demás se sientan confortables con uno.  Para lograr hacer rapport con los clientes es importante copiar y acompañar lo que la otra persona hace. Con esto inicia el circuito del cierre de ventas. Pues prepara el terreno para actuar en un ambiente de confianza y armonía.

Predicados del sistema representativo

Podemos entrar al modelo del mundo de las personas si agudizamos nuestros sentidos y prestamos atención que tipo de predicados usan de esa manera nos daremos cuenta en que sistema representativo están lo que nos dará oportunidad de igualar este sistema y sintonizar la misma frecuencia de comunicación. 

Guía de algunos predicados

Visual

Auditivo

Kinestesico

Olfativo

Gustativo

Neutras

 

 

 

 

 

 

Ver

Sonar

Sentir

Apestoso

Acido

Aprender

Brillar

Audible

Contactar

Perfumado

Amargo

Pensar

Clarificar

Tono

Pesado

Fresco

Dulce

Decidir

Visualizar

Timbre

Tocar

Podrido

Salado

Considerar

Observar

Decir

Tangible

 

 

 

Enfocar

Sonar

Sufrir


 

 

 

Como utilizar los predicados para generar rapport.

Visual

Cliente: me gustaría ver otros modelos de producto.
Vendedor: podrá ver los diferentes modelos que tenemos en la siguiente sala. 

Auditivo

Cliente: dígame cuales son las características de este modelo.

Vendedor: Le diré que esta es el mejor modelo que tenemos…

Kinestésico.

Cliente: me gustaría probar si me acomodo con el modelo

Vendedor: Le agradará este modelo, pues  ofrece la comodidad que un producto de su tipo puede proporcionar.

Fisiología.

Mente y cuerpo son un mismo sistema por lo que el estado mental, lo que la persona piensa se refleja en su expresión corporal. Desarrollar la habilidad de ser un buen observador le permitirá copiar señales importantes en la fisiología del cliente lo que te permitirá generar rapport. Los ejercicios que sugerimos para desarrollar la habilidad de percibir las señales corporales, oír como dicen  las cosas los clientes mas que lo que dicen, y sensibilizarte a las sensaciones y emociones se conoce en PNL como agudeza sensorial. El vendedor de excelencia debe desarrollar esta habilidad pues es una estrategia de mucha utilidad en el camino al éxito.

Postura Corporal

Copiar la expresión corporal, los movimientos faciales, posición y uso de las manos, movimiento de los ojos y pestañeo.

Tono de Voz

La voz refleja el estado de ánimo de las personas por lo que es importante que escuchemos con atención el volumen de este, el timbre e incluso las palabras que usa con mayor frecuencia.

Respiración

Acompañar  la respiración, respirando al mismo tiempo, cuando sube y baja su pecho.

Estos elementos son los que debemos de aprender a copiar en la comunicación con nuestros clientes. La práctica nos dará la habilidad de hacerlo con elegancia. Si lo hacemos de manera burda puede resultar contraproducente pues genera incomodidad en la persona que se siente imitada. Le sugiero que practique generar rapport en un contexto donde se sienta cómodo antes de practicarlo con los clientes. 

Para saber si hemos logrado el  Rapport induce algún elemento de cambio por ejemplo; una expresión corporal, moverte hacia otro espacio. Si observas que te sigue has hecho un buen rapport. Si no obtienes respuesta positiva puedes continuar buscando tu objetivo cambiando de estrategia. Recuerda que te comunicas para logar un resultado.  

 

Ejercicios 4

·        Practica durante 1 día acompañando Predicados.

·        Practica durante 1 día acompañando Postura Corporal.

·        Practica durante 1 día acompañando Tono de Voz

·        Practica durante 1 día acompañando  su respiración.

·        Practica durante 1 semana integrando todos los elementos del Rapport.

·        Trata de generar Rapport aun con la persona que consideres más difícil.

Observa cómo reaccionan las personas cuando les hablas, que palabras son las que les inducen a tomar acción. Recuerda que cuando te comunicas con alguien estás haciendo que esa persona cree imágenes en su mente, el tono de tu voz ara que su cerebro codifique los sonidos en emociones lo que lo conducirá a experimental un estado mental especifico. Y se reflejara en una conducta.  ¿Qué tipo de reacciones quieres que tenga tu cliente? Si quieres que se sienta en confianza y a gusto contigo entonces tienes la oportunidad en tus manos de explorar el fascinante mundo de los elementos de comunicación.  La habilidad de utilizar con maestría y elegancia estos elementos son los que te darán las estrategias para inducir a tus clientes para que con toda la confianza que se genere entre los dos se abra para decirte exactamente cuales son sus necesidades y como se cubre. Sí no ocurre esto tu puedes guiar el proceso para que te valla dando pistas y puedas clarificar lo que el cliente desea. Vender como un proceso de asesorar requiere de conocer cuales son las necesidades de nuestro cliente para poder determinar cual es el mejor producto que la satisfaga. Cuando descubrimos cual es el canal preferente de comunicación de nuestro cliente sabemos que la llave para entrar a su modelo del mundo son las submodalidades. Con el manejo adecuado que hagamos de este podemos crear puentes para que unamos nuestro modelo del mundo con el de ellos.

 


 USO DEL LENGUAJE DE UNA MANERA ELEGANTE Y PODEROSA


El meta modelo

Una de las causas más frecuentes del fracaso en ventas es no comprender con precisión las necesidades de nuestros clientes. A veces nos desgastamos tratando de hacerlo entrar en razón para que adquiera un producto que los vendedores consideran que es el adecuado para satisfacer su deseo. Muchos vendedores recogen información pobre y creen saber que es lo que el cliente desea. Llevar a cabo el proceso de las ventas en un marco así, causa frustración para el vendedor y un sentido de estar mal atendido por el cliente. Sin embargo este es un proceso común que ocurre en muchos contextos de la actividad humana, debido a que el lenguaje funciona en dos niveles. Una estructura profunda donde existe la mayor cantidad de información a un nivel inconsciente y una estructura superficial donde la información se minimiza para que la podamos transmitir. Si convirtiéramos en palabras todos los elementos de nuestra experiencia para transmitirla sería una conversación tediosa, larga y aburrida.

Ocurre un fenómeno que es importante conocer para que comprendamos mejor cual es la función del metamodelo y cómo hacerlo efectivo en nuestra conversación, los vendedores que deseamos tener éxito en las ventas y las personas que buscan mejorar su calidad de vida tienen esta oportunidad a partir de emplear el metamodelo lingüístico en sus relaciones personales y en sus métodos de motivación individual. Cuando la información entra a nuestro organismo es filtrado por los mapas que tenemos programados de cómo deben ser las cosas. En esto influye nuestra cultura, creencias, experiencias pasadas, etc.  la mente realiza un proceso de generalización de la información, elimina gran parte de ella y la distorsiona.  Una vez realizado este proceso hace una representación de la realidad y la traduce en palabras para poderla transmitir. Como nuestra capacidad de percepción es diferente para cada individuo, tenemos que utilizar el mismo código de comunicación para poder comprendernos. Sin embargo cuando recibimos una información de manera verbal se repite el mismo proceso y ocurre que muchas veces lo codificamos de acuerdo a nuestros filtros por lo que existe una contaminación en el proceso de comunicación ocasionando que esta sea de baja calidad causando confusión.

Es pues, para el vendedor profesional y para todos los que deseen mejorar la calidad de su comunicación y optimizar sus resultados, ser capaz de emplear las palabras que tendrán  el significado preciso en el mapa mental de los demás y determinar lo que quieren decir con las palabras que usan como una habilidad valiosa en el la comunicación y en el proceso de vender.

Una herramienta  que ofrece la PNL para clarificar el significado de la comunicación es el metamodelo. Como un mapa del lenguaje; previene de engañarse uno mismo, permite comprender lo que significan las palabras, vuelve a conectar el lenguaje con la experiencia. Creer que uno sabe con exactitud lo que el cliente quiere, sin haber clarificado con precisión, es uno de los peores errores en ventas.

El metamodelo es una herramienta que se puede usar en ventas para:

  1. Reunir información
  2. Aclarar significados
  3. Identificar limitaciones
  4. Abrir nuevas opciones

Reunir información: nos permite reunir información de alta calidad, cuando es importante entender exactamente lo que los demás quieren decir y no  suponer. En este sistema  no se utilizan  preguntas de tipo ¿Por qué? Este tipo de preguntas tienen poco valor,  y sus respuestas son de largas explicaciones y justificaciones que no sirven para cambiar la situación.

Aclarar significados: proporciona un marco sistemático preguntando ¿Qué quieres decir exactamente?

Identificar limitaciones: proporciona opciones. Las creencias, los universales, las nominalizaciones, y las reglas todas ponen límites, y los límites existen en las palabras, no en el mundo

Abrir nuevas opciones:  Permites  a las personas tener nuevas opciones, pues al conectar el lenguaje con la experiencia este se clarifica permitiendo así poder tomar otros caminos para llegar a un  objetivo más ecológico.

“El metamodelo es un conjunto  explícito de instrumentos de recolección de información lingüística, diseñada para reconectar el lenguaje de una persona con la experiencia.”

A continuación una  pequeña introducción sobre el metamodelo. El estudio profundo de este tema podrá realizarse en libros especializados.

  • Eliminación
  • Distorsión
  • Generalización  

Para pasar de la estructura profunda a la superficial hacemos de manera inconsciente tres cosas:

En primer lugar seleccionamos toda una gran parte de la información que haya en la estructura profunda. Gran cantidad queda fuera.

En segundo lugar damos una versión simplificada que, inevitablemente, distorsionará el significado

En tercer lugar generalizamos. Señalar todas y cada una de las posibles excepciones y condiciones haría la conversación terriblemente aburrida

El metamodelo es una serie de preguntas que intentan aclarar las eliminaciones, distorsiones y generalizaciones del lenguaje. Estas preguntas tienen la finalidad de llenar la información perdida, remodelar la estructura  y obtener  información específica para dar sentido a la comunicación

 

Generalización:  

 

Los clientes son muy exigentes. Es imposible tratar de venderle. Tengo que superar mis metas.

Afirmaciones como estas  encierran en su contenido un sentido de limitación e imposición. Envuelve a la persona en un mundo, en el que está separada de una experiencia especifica y la representa como si fuera una totalidad, lo cual le impide tener opciones. Este proceso de comunicación es un recurso de la mente para generalizar la experiencia y hacer un comparativo de esta con experiencias pasadas. 

Las generalizaciones se dividen en dos categorías:

  • Cuantificadores universales
  • Operadores modales 

                        Operadores modales de necesidad

                         Operadores modales de posibilidad

 

 

Cuantificadores universales: No admiten excepción, son limitativos, hacen que una declaración se extienda a todas sus posibilidades o niega todas sus posibilidades. Las identificamos porque en las frases van incluidas palabras como: todos, todo, siempre, nunca, nadie etc.


Es importante para un vendedor identificarlas y aprender a cuestionarlas adecuadamente para sacar a la persona de ese nivel de pensamiento en el que se encuentra encerrado.

Ø“No quiero nada con asesores inmobiliarios. Tuve una experiencia con uno de ellos y la verdad que no me gusto la forma en que cerro la  venta”

Ø Todos los hombres son iguales.  Mi ex…

Ø Todos los políticos son…

Son ejemplos  de cómo, una experiencia específica, generaliza el comportamiento de todo un grupo. Los cuantificadores universales se cuestionan mediante un contra ejemplo o incluyendo la palabra limitativa en la pregunta

Ø ¿Si yo le doy garantías de hacer un trabajo profesional, estaría usted dispuesto  a trabajar conmigo?

Ø ¿Nunca?, ¿Siempre?,  ¿Todos?,  ¿Nadie?,  ¿Ha habido alguna ocasión en que…

 

Operadores modales:



De necesidad, las palabras de esta categoría incluyen en su contenido un estado de insatisfacción  y una falta de opción. Las preguntas deben trasladar a la persona,  a  experiencias pasadas, donde se origino la generalización o al futuro imaginando las posibilidades.

Modelo del hablante: tengo que, debo, es necesario, debería, no debería.

Preguntas  sugerida ¿Qué te detiene? ¿Qué sucedería si…?

¿Qué te detiene? Traslada al pasado a fin de encontrar la experiencia que dio origen a esta generalización. Es importante enriquecer la comunicación con la pregunta adecuada. Si intervenimos dando una explicación del porque: tiene qué, o debe dé. Estamos contaminando el razonamiento con nuestros propios criterios y puntos de vista. El objetivo de emplear el metamodelo para acompañar a las personas a un estado mental de mayores recursos es para que encuentre dentro de su propia experiencia la solución al estado limitativo. ¿Qué sucedería si…? Requiere que la persona se traslade al futuro e imagine las posibilidades.

Ø No debería adquirir ese producto

Ø ¿Qué sucedería si lo adquiriera?

De posibilidad son frases  fuertes y poderosas definen el pensamiento del hablante. Son poderosas por que están soportados por creencias. Si pretendemos enfrascarnos en una discusión en donde pongamos a prueba su sistema de creencias entraremos en un campo minado ya que las creencias están a un nivel inferior de la identidad de las personas, son las que dan sentido de ser, proporcionan referencias para diseñar nuestra visión y misión en el mundo. Por lo que es importante cuestionarlas sin llegar a herir la susceptibilidad de las personas.

Modelo del hablante: poder, no poder, posible e imposible. Se requiere que la persona se de cuenta de los impedimentos como un primer paso pasa superar estas limitaciones.

Pregunta sugerida: ¿Qué pasaría si usted pudiera?, ¿Qué te lo impide?

Ø Es posible que me decida por este producto.

Ø ¿Que le impide decidirse?


Eliminación u omisión:

En este estado seleccionamos algunos aspectos de nuestra experiencia y concentramos nuestra atención en ello. Sin embargo es posible que no consideremos aspectos importantes de la experiencia, con lo que podemos perder información de calidad, que nos permita resolver con eficacia  alguna situación.                     

 


Eliminación simple faltan elementos en la representación de la experiencia para poder clarificar su significado

 


Modelo del hablante: no entiendo, tengo miedo, el no me agrada, el es mejor, estoy angustiado, me deprimo mucho. Son frases donde existe una falta de referencia, para aclarar y comprender el contenido exacto de la experiencia.

Preguntas sugeridas:   ¿Acerca de qué?, ¿Acerca de quién?, ¿qué es lo que no entiendes?, ¿De qué o de quien tienes miedo?, ¿El mejor qué?, ¿En que situación?

Ø El equipo que me ofreció la otra empresa es mejor.

Ø ¿En que sentido es mejor?

Falta de índice referencial Omite detalles, por lo que no contempla la variedad de opciones que podrían presentarle soluciones, de tal manera que esta fuera de proporción.

Modelo del hablante: Nadie me quiere, son obstinados, esto es difícil, no me aceptan como soy.

Pregunta sugerida: ¿Quién específicamente?, ¿Qué específicamente?

Ø Esto es difícil de entender

Ø ¿Qué específicamente no entiendes?

Verbos inespecíficos no definen claramente la experiencia. Cuando se especifica, conecta  a  la persona con la experiencia.

Modelo del hablante: no comprendo, el me rechazó, ellos me ignoran.

Preguntas sugeridas: ¿Cómo específicamente? ¿Qué específicamente?

Ø ¿No comprendo el metamodelo en las ventas?

Ø Qué específicamente es lo que no entiendes del metamodelo

Nominalizacionesson palabras que han sido transformadas de palabras procesos (verbos) en sustantivos. De este modo un proceso actual se convierte en una cosa o en un acontecimiento. La reversión de las nominalizaciones ayuda a la persona a comprender que lo que había considerado un acontecimiento  fuera de control es en realidad un proceso continuo.

Modelos y preguntas:

Ø No recibo ningún reconocimiento

Ø ¿Cómo te gustaría que te reconocieran?

Ø Necesito  ayuda

Ø ¿Cómo quieres ser ayudado?


  1. Distorsión:

Las distorsiones nos permiten encontrar  el medio de hacer cambios en cuanto a la manera en que experimentamos los datos sensoriales. Este tercer grupo se relaciona con la mala conformación semántica. Las  partes mal conformadas nos  impiden actuar con libertad.

Modelos de mala conformación semántica:

  • Causa y efecto
  • Lectura de la mente
  • Actor perdido
  • Presuposiciones
  • Equivalencia compleja

Causa y efecto implica creer que una acción llevada a cabo por una persona influye en la conducta o estado de ánimo de otra

Ø Tu me frustras

Ø ¿De que manera  lo que hago te frustra?

 Lectura de la mente implica la creencia que una persona puede saber lo que piensa y siente la otra. Un estado en que muchos vendedores caen y es producto de malos resultados.

Ø Estoy seguro que puedes comprender como me siento

Ø ¿Cómo sabes específicamente que yo comprendo como te sientes?

Ø Se lo que es mejor para el.

Ø ¿Cómo específicamente sabes lo que es mejor para el?

Actor perdido Generalmente se trata de juicios. El hablante utiliza el actor perdido, cuando las reglas que son apropiadas para él, se la adjudica a otros. El propósito de cuestionar esto es ayudar al hablante a tener sus propias reglas y dejar al resto del mundo con sus propias reglas.

 

Ø Esta mal inducir a los clientes para que adquieran nuestros productos.

Ø ¿Para quién está mal inducir a los clientes?

Ø Esta es la forma indicada de hacerlo

Ø ¿Quién indico las formas para hacerlo?

Presuposicioneses el elemento de una fase que no ha sido expresado pero que esta implícito y es necesario para que la frase tenga sentido.

 Ø Estoy seguro que este es el producto que usted necesita.

Ø ¿Qué te hace creer que es lo que necesito?

Ø ¿Cómo sabes que es lo que quiero?

Ø Es fantástico, lo fácil que es aprender a usar las preguntas del metamodelo

 

 Equivalencia compleja hacer equivaler una cosa con otra o un significado con otro sin darnos cuenta.

 Ø Me sonrío.    

Le gusto

Ø Me regaló flores.

 Me quiere

Ø No me llama por teléfono.

No le importo

El metamodelo es una herramienta poderosa, para establecer buena comunicación, ayudarnos a clarificar nuestros objetivos y el objetivo de los demás. Como todas las herramientas de PNL, la práctica y el uso continuo de estas nos traerán mejores resultados.

 

 

Ojo: Para utilizar el metamodelo en nuestras relaciones cotidianas es necesario aprender hacer rapport, o de lo contrario, estaremos creando un conflicto. Usarlo con habilidad y elegancia ara que tus relaciones sean más efectivas.


Los conceptos que se mencionan en esta Web solo son una pequeña muestra de las muchas herramientas que se pueden aprender, para desarrollar nuestros propios recursos y aplicarlos en las diferentes actividades en las que nos desenvolvemos. La aplicación de la PNL, es ilimitado, nos invita a ser creativos y experimentar, atreverse a explorar diferentes áreas y romper nuestros propios límites.

Ejercicio

·        Escucha con atención a las personas cuando hables con ellas o cuando lo están haciendo con otros. Identifica como describen sus experiencias.

·        Pon atención como usan los diferentes patrones del metamodelo.

·        Practica cuestionar con elegancia los patrones del lenguaje.

·        Practica utilizar preguntas adecuadas para recabar información.

·        Identifica cuales son los errores lingüístico que usted utiliza.

·        Cuando no recibas la respuesta que esperabas, camba la forma de preguntar

·        Presta atención a la información que recibes y acostumbrate a especificarla.

·        No hagas suposiciones.

·        No des por hecho que sabes lo que los demás desean, si no se lo han pedido.

·        Se elegante al solicitar información.

·        Practica hasta que se sienta seguro de utilizar sus habilidades como parte de tu carácter.

Acompañar y dirigir

Una vez que hayas creado sintonía con el rapport y clarificada la información. Ya sabes lo que el cliente quiere y tu estás preparado para dirigirlo. Puedes utilizar el siguiente formato para irlo induciendo hacia el cierre de la venta.

Es importante que recuerdes que el uso adecuado de estas estrategias son recursos que te  ponen en ventaja e incrementan tu eficacia. Es tu responsabilidad utilizarlas con elegancia, a medida que te vuelvas un experto en su aplicación, te darás cuenta de la facilidad de su uso y los resultados que puedes lograr.

Acompañar:

Reconocer a la otra persona, entender su realidad, en lugar de exigir que lo haga con la nuestra. Otorgar al otro el reconocimiento que todos necesitamos, construyendo un puente hacia la comprensión mutua. Es conocer lo que es importante para los demás y para uno mismo. Puedes acompañar con tus gestos, acciones, palabras

Dirigir:

Es la capacidad para influir, es decir señalar el objetivo hacia el que se desea orientar la acción. Ayudar a las personas a cambiar su punto de vista o a superar obstáculos que inhiba su capacidad para lograr el objetivo común.

Ejemplo:

-Acompañar, Acompañar, Acompañar, Dirigir

-Acompañar, Acompañar, Dirigir, Dirigir.

-Acompañar, Dirigir, Dirigir, Dirigir.

“Mientras revisas esta información y selecciones el producto que te interese. Puedes preguntarme lo que necesites. Para que puedas tomar una decisión”.

Utilizas tres oraciones que indiquen acciones que emprende el cliente por si mismo y una donde tu le das  instrucción.

Acompañar: mientras revisas esta información.

Acompañar: y seleccionas el producto que te interesa.

Acompañar: puedes preguntarme lo que necesites.

Dirigir: para que puedas tomar una decisión.

“Bueno ya que seleccionaste y consideras que es esto lo que te interesa. Podemos hablar acerca de la propuesta de compra y de cómo es la mejor forma que lo adquieras”

Dos acciones que el emprende por si mismo y dos instrucciones que tu le das.

Acompañar: Bueno ya que seleccionaste

Acompañar: y consideras que es esto lo que te interesa.

Dirigir. Podemos hablar acerca de la propuesta de compra.

Dirigir: Y de cómo es la mejor forma de adquirirlo.

Mientras autorizan el descuento. Piensa si es más conveniente pagar de contado y si prefieres que te lo entregue en tu domicilio. Y además dime que día lo puedes recibir. Una acción que el emprende y tres instrucciones que tu le das.

Acompañar: mientras autorizan el descuento.

Dirigir: piensa si es más conveniente pagar de contado.

Dirigir: y si prefieres te lo mande a domicilio.

Dirigir: y además dime que día lo puedes recibir.


Ordenes incrustadas:

Este método te puede ayudar para ir cerrando y dirigiendo al cliente para que tome una decisión. Como todas las demás estrategias el uso indiscriminado, puede ocasionar resultados no deseados, por lo que sugiero que   se practique y tener la flexibilidad de cambiar de estrategia si no es la adecuada. El recurso mental que estamos utilizando aquí, es que la mente puede captar mensajes inconscientes si van bien dirigidos.

El método es el siguiente usted crea sintonía con su cliente y va guiando la conversación para crear un estado de confianza y puedas introducir ordenes dentro de las oraciones que pronuncias para que crees estados adecuados al entorno de las ventas.

Que quieres crear:

¿Deseo de compra?

ü Es increíble cómo cuando algo te gusta; sientes el deseo de que ya sea tuyo y te visualizas haciendo lo necesario para adquirirlo.

ü Te imaginas lo maravilloso que será ver que; tu y tus hijos disfrutan  un desayuno en este comedor

ü Solo  tienes que decidir para que esta maravillosa casa la consideres tuya ya.

En las palabras en cursiva esta la orden incrustada cuando pronuncies estas órdenes pon énfasis en esa palabras, cambia el tono de voz o haz una pequeña pausa antes y después de pronunciarlas. Los resultados te pueden dar una sorpresa y cambiar la forma de vender que tienes hasta ahora.

Los recursos que estamos analizando aquí son estrategias que has estado usando en el transcurso de tu vida sin embargo lo novedoso es que ahora lo puedes hacer con orden, buscando un objetivo y que tu comunicación tenga un resultado deseado.

La destreza de crear estados emocionales, crear sintonía, acompañar y dirigir reúne los temas que hemos estado analizando y practicando. Yo estoy seguro que esta nueva forma de comunicación que estas aprendiendo despierta en ti curiosidad por conocer que resultados obtendrás cuando los apliques.


Repaso de función y efectividad.

ü Comienza con un objetivo en mente. ¿Cuál es el estado emocional que quiero crear en mí y en mi cliente?

ü Para crear un estado emocional debo ponerme es ese estado emocional.

ü Cuando generas rapport con alguien todo es posible

ü La mente no distingue entre una  emoción recordada y una imaginada.

 

1.   Comienza con un objetivo en mente.

Quiero producir un estado emocional en mi y en mi cliente para que el desee comprar.

¿Cuál es el estado que quiero generar?  Emoción y deseo.

 

2.   Para crear un estado emocional en alguien, debes primero ponerte en ese estado emocional tú mismo.

ü Acude a tus recuerdos pasados donde experimentaste el estado que deseas. ¿Si quieres mostrarte emocionado y con deseos de servir?

ü Trae a tu mente un recuerdo que te ponga en ese estado (Sabes que la persona que amas va a venir y deseas que ya este contigo)

ü Entra a ese recuerdo y recrea todos los elementos que existieron en el.

 

3.   Cuando generas rapport con alguien todo es posible

Aplicas las técnicas para generar rapport:

ü Tipos de predicados.

ü Expresión corporal,

ü Lenguaje de influencia.

ü Acompañar y dirigir.

 

4.   La mente no distingue entre una emoción intensa recordada y una emoción intensa imaginada.

ü Cualquier estado emocional se puede inducir o crear a voluntad.

ü Podemos crear el estado deseado con tal solo describirlo de manera apropiada.

ü -¿es la primera casa que va a comprar? Debe usted sentirse emocionado por elegir lo mejor para su familia. Dice mi madre que cuando ella adquirió su primera casa, (pausa) sientes una sensación como cuando te enamoras, (pausa) y deseas intensamente que sea tuyo.

ü Es importante crear primero un estado de sintonía e introducir después el estado deseado con intensidad.

 

Resumen

Continuar vendiendo de una manera tradicional puede ocasionar que el vendedor se vaya quedando como un articulo obsoleto, en la evolución que está teniendo la tecnología y como consecuencia las actividades que realiza el ser humano. Por ese motivo debemos buscar nuevas formas de hacer que nuestra actividad fortalezca su plataforma de recursos, para darle a las ventas ese sentido humano, que ninguna tecnología por muy sofisticada que sea puede transmitir. Los clientes tienen nuevos criterios de decisión pues el conocimiento que requieren de los productos que satisfaga su necesidad está al alcance de un teclado.

Las estrategias que presento aquí no son nuevas  tan solo es una milésima parte de todo lo que se puede aprender para usar en ventas. Desde los años setenta, del siglo pasado, se ha estado aplicando, en negociaciónes y ventas, los métodos de la programación neurolingüística, demostrando su efectividad. Así también en el área de los deportes, educación, arte, medicina, literatura etc. Por lo que a nosotros los vendedores se nos presenta la oportunidad de explorar con nuevas herramientas el fascínate mundo de vender. Evolucionar en el conocimiento del comportamiento humano, y  tener mejores estrategias para realizar nuestra labor con efectividad, en un marco que genere una relación de confianza y armonía. Donde los actores, cliente-vendedor, se desplacen con la seguridad de estar actuando de manera honesta, confiable con la certidumbre de salir victoriosos y satisfechos.

Deseo pues, que las habilidades aquí analizadas, mejoren tus resultados en ventas y sirvan para generar una vida de mayor calidad. Este trabajo es para personas que deseen mejorar su mundo, encontrar una forma diferente de hacer que las cosas funcionen y despertar la conciencia dormida de  los triunfadores que cada ser humano está condenado a ser.