El vendedor
El muro más importante que se encuentran los vendedores son las personas. Hay personas agradables, desagradables, correctas, incorrectas, que nos escuchan, que no nos hacen el más mínimo caso, que dudan de nuestras palabras, que desconfían, las hay que son parlanchinas, lentas, dominantes, educadas, nerviosas, indecisas. En definitiva toda una fauna completa y compleja.
Nos encontramos con todo tipo de personalidades y todo tipo de actitudes, que podemos aceptar, admitir o rehusar, pero nuestra ocupación no es valorar a las personas, no podemos caer en el error más importante del vendedor: tratar al comprador dependiente de nuestra afinidad, más bien debemos saber aprovechar los diferentes caracteres y las diferentes actitudes del comprador para conseguir nuestro objetivo: vender.
Para vender, cualquier producto, en muy importante estar convencido de que somos vendedores. Es una profesión emocionante, pero extremadamente dura. Decía un colega de la antigua escuela, que la venta es cómo un baile, si pedimos bailar a alguien y dice que no, tenemos dos opciones, no pedirlo a nadie más o volverlo a intentar, en la primera opción nos quedaremos sentados sin bailar, en la segunda opción al final bailaremos. El no siempre lo tenemos, hay mucha gente con ganas de bailar y nadie se lo pide. Yo añado que el único que mete goles o encesta en la canasta, es el que lo intenta hasta conseguirlo.
El vendedor debe tener unos factores psicológicos, unos conocimientos y unas aptitudes que se adquieren a lo largo de tiempo con la experiencia o con la formación.
Factores psicológicos
Durante mucho tiempo se ha estado utilizando, para la selección de personal, el test de valoración del coeficiente de inteligencia. Se daba como cierto que el cúmulo de conocimientos aprendidos, que valora ese tipos de test, era una garantía de que la persona escogida era la válida. Poco a poco, las empresas empiezan a valorar otros tipos de inteligencia como más importantes que esa capacidad intelectual. ¿Cómo es posible qué muchas personas con un elevado coeficiente de inteligencia, trabajen a los órdenes de gente que no supera los 100 CI? ¿Por qué? Según El psicólogo Gardner, en su libro “Frailes off Min”, clasifica las inteligencias o capacidades en siete grupos:
- Capacidad verbal
- Capacidad Lógico - matemática
- Capacidad espacial
- Capacidad quinésica (relativo al cuerpo, propio de deportistas, danza, baile…)
- Capacitado musical
- Capacidad Intelectual
- Inteligencia personal, subdividida en dos :
§ La inteligencia interpersonal (la capacitado de entender a los demás)
§ La inteligencia intrapersonal (la capacidad de conocerse a nosotros mismos)
Según defensa Daniel Goleman en su libro “La inteligencia emocional”, las seis primeras capacidades son innatas a la persona, y pese a los esfuerzos que puede hacer una persona por ser lo número uno del tenis, si no tiene la capacidad que tenía Arantxa Vicario, nunca llegará a serlo, pese a las esfuerzos por tocar la guitarra, nunca lo hará si no tiene la capacidad que tiene José Feliciano; pero la última, y esto es muy importante, se puede desarrollar, se puede fomentar con el estudio, con el aprendizaje. Esto es una buena noticia, porque esta, con las dos subdivisiones son las propias de los políticos, líderes, de los maestros, de los religiosos pero sobre todo son, las de los vendedores, porque:
La inteligencia interpersonal es la capacidad de entender a los demás, la capacidad de comunicarnos con los demás, el liderazgo, la capacidad por resolver conflictos, la capacidad de análisis social, la capacidad de establecer relaciones con los demás.
La inteligencia intrapersonal constituye una habilidad correlativa de nuestro interior, que nos permite ver una imagen exacta de nosotros mismos y que nos permite utilizar nuestra imagen para actuar en la vida de una forma más eficaz. Es principalmente la empatía, la capacidad de sentir aquello que sienten los demás.
De estas inteligencias personales podemos extraer los principales componentes que resumen el que se conoce actualmente como La Inteligencia Emocional:
* Auto conocimiento emocional (o conciencia de un mismo). Hace referencia al conocimiento de nuestras emociones y como nos afectan. Es muy importante conocer la forma como nuestro estado de ánimo influye en nuestro comportamiento, cual son nuestros puntos fuertes y cual nuestras debilidades. Nos sorprendería conocer que poco sabemos de nosotros mismos
* Auto control emocional (o auto regulación) El auto control nos permite detectar si nuestro ánimo está siendo cautivo de los pensamientos o de los sentimientos, conocer esto es empezar a controlarlo. Dejarnos llevar por los sentimientos es actuar irresponsablemente
* Auto motivación: Dirigir las emociones a un objetivo nos permite mantener la motivación, fijando la atención en la meta y no en los obstáculos; es necesario cierta dosis de optimismo e iniciativa, ser emprendedores, creativos y actuar de forma positiva ante los percances.
* Reconocimiento de emociones ajenas (o empatía) Las relaciones sociales están marcadas con la capacidad de interpretar las señales que las personas dan de forma inconsciente y que muchas veces no son verbales. Ser capaz de sentir lo que los demás dicen, de una forma no verbal, con la mirada, la expresión, por un gesto, nos permite establecer conexiones de mucha fortaleza.
* Relacionas inter personales (o habilidades sociales) Cualquiera puede darse cuenta de que una buena relación con los demás, es una de las cosas más importantes de nuestra vida y también, como es lógico, de nuestro trabajo. No es cuestión de tratar solo a aquellos que nos parecen simpáticos, a nuestros amigos o nuestros familiares, si no saber tratar también, con éxito, a quien está por encima de nosotros. Incluso a nuestros adversarios.
Conocimientos
Conocer nuestra empresa y todo lo relacionado con su actividad, normativa, reglamentos, etc. Conocer el producto en profundidad, con sus punto fuertes y sus puntos débiles, la capacidad por satisfacer las necesidades del comprador, debemos coger con nuestras manos el producto, mirar, tocar, girar.
Conocer el mercado y la competencia, sus políticas de precios, las campañas o acciones de publicidad o de marketing, a veces una campaña de la competencia puede ayudar nuestro producto. Un amplio conocimiento de la clientela, tanto a su tipología, como específicamente del sector de nuestro producto.