Es básico, antes de empezar cualquier tipo de venta, hacer una preparación. Se debe hacer un análisis y una reflexión, sin duda nos ayudará a tener todo preparado, a tener conocimiento de todas las variables del producto. Es aconsejable hacerlo en papel, utilizando la escritura, nos facilitará no dispersar la información, hay profesionales que tienen sus fichas de producto, modificando los datos según el resultado de las ventas, anotando aquello que mejor “funciona”.
Los puntos que se deben tratar para confeccionar el argumentario, la ficha del producto, son los siguientes:
Características del producto.
Sector o segmento de clientes a quienes se dirige el producto.
Precios y condiciones.
Puntos débiles del producto, preparando argumentos para neutralizar.
Puntos fuertes del producto, para potenciarlos.
Lista de las objeciones que se pueden recibir y su tratamiento
En el caso de venta simple, de repetición o incremento preparar un CAB ó un AIDA.
Confecciona los argumentarios a medida que los necesites, guarda los que resulten mes efectivos para volverlos a utilizar, poco a poco irás creando una librería de argumentarios.