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La pirámide de las necesidades y deseos
Se entiende como necesidad la sensación interna que motiva un comportamiento. La motivación es aquello que mueve a actuar para reducir la necesidad. Abraham Maslow confeccionó un modelo jerárquico de necesidades y de deseos, desde las más básicos hasta los más evolucionadas.
A partir de la base, donde se encuentra el instinto de supervivencia, las preocupaciones que tiene una persona, en un momento determinado, son sus necesidades y todo el que está por encima son niveles de deseos. En el momento que la persona cubre una necesidad sube al nivel superior, en este momento el nivel de deseo se convierte en una necesidad. Esta teoría se representa por una pirámide dónde las necesidades son:
- Nivel 1, relacionadas con elementos básicos, instintos de supervivencia, de mínimos: tener un trabajo, tener agua y luz, tener un piso.
- Nivel 2, relacionadas con la seguridad, la protección: tener controlado el momento, la situación, el presente o el futuro.
- Nivel 3, relacionadas con la afiliación, de pertenencia, aceptación del grupo y relación interpersonal.
- Nivel 4, relacionadas con la autoestima, el reconocimiento, valoración y respeto, sentirse reconocido y respetado.
- Nivel 5, relacionadas con la autorrealización.
Vistas las diferentes necesidades y deseos de las personas, ¿de qué forma pueden aplicarse en las ventas? :
- Nivel 1, Necesita sentirse vivo, apela al miedo de perder.
- Nivel 2, Necesita sentirse seguro, apela al deseo de una ganancia fácil.
- Nivel 3, Necesita sentirse querido, gratifica la imagen del cliente con el impacto emocional de amistad y lealtad.
- Nivel 4, Necesita sentirse importante, gratifica la imagen del cliente con el impacto emocional de un cumplido correcto.
- Nivel 5, Quiere ser grande, gratifica la imagen del cliente con el impacto emocional de admiración sincera.
Cualquier sentimiento de deseo puede avivarse hasta su máximo con un simple comentario:
“¿verdad que usted se merece realmente lo mejor?”
Con unas pocas palabras podemos elevar al cliente a lo más alto de la pirámide. Así de sencillo.
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