Lenguaje corporal

Allan Pease un técnico dedicado a explicar los comportamientos humanos, afirma en su libro “El lenguaje del cuerpo”, que los investigadores han sido capaces de poder catalogar casi un millón de llaves y señales no verbales utilizadas entre los individuos. Señala que en una conversación, el impacto total del mensaje verbal (las palabras) es de un 7% , el tono de voz y los sonidos representa un 38% y todo aquello que no es verbal representa un 55%. Una prueba científica de que todo aquello no verbal en la comunicación representa un porcentaje importante, es el hecho de que el nervio óptico del ojo contiene 18 veces más neuronas que el nervio auditivo.

Es importante tener un mínimo conocimiento de este lenguaje por que al igual que nosotros captamos mensajes del cliente, el cliente puede captar nuestros mensajes, como ya veremos en el apartado de la gesticulación. Haremos entonces un pequeño resumen.

Hace falta tratar un tema muy importante, el espacio y el territorio personal. Se ha hablado mucho sobre este tema, así como los países disfrutan de unas fronteras, nosotros, las personas, también tenemos, disfrutamos y/o necesitamos, de espacios “protegidos” a nuestro alrededor. Existen cuatro zonas diferenciadas en el espacio de una persona que el vendedor debe conocer para no inquietar al comprador en el momento de la venta:

Zona intima, entre 15 a 45 cm. Es el espacio más próximo a nuestro cuerpo y queda reservado a personas emocionalmente próximas, como hijos, la pareja, los amigos, etc. Sólo cedemos este margen de forma tácita a unos desconocidos, los médicos o a los dentistas.

Zona Personal, entre 46 y 1,22 cm. Es el espacio que separa a las personas en una reunión social, de trabajo, visita,... etc. Zona Social,

Zona de seguridad, entre 1,3 y 3,60 m. Es el espacio que nos separa de las personas que no conocemos de nada.

Zona pública, más de 3 m. Es la distancia normal que existe cuando alguien se dirige a un grupo de personas.

Estos márgenes imaginarios, dibujados en nuestra mente, se deben respetar porque en el momento en que son “infringidos” por la persona inadecuada, despierta malestar y rechazo inconsciente. Ahora ya sabemos la razón por la que a algunas personas les molesta utilizar los ascensores con desconocidos.

Dar las manos

A pesar de que es un símbolo de cortesía y de amistad, implícitamente se transmite ciertas actitudes: como dominio, igualdad, sumisión,...etc.

Transmitimos o nos transmiten, sentimiento de “dominio” cuando damos o nos dan la mano con la palma en posición horizontal al suelo, puesto que la mano en esta postura demuestra la predisposición de querer tomar el control, de querer tener más autoridad o fuerza . Para romper este saludo, en el caso de que no lo queramos admitir, utilizaremos una técnica muy sencilla que consiste en dar un paso con nuestro pie izquierda en el momento justo en que se inicia el saludo y despues un paso adelante con el pie derecho situándolo cerca del izquierdo, de esta forma entraremos en la zona personal de la persona, forzando a que el brazo de este no esté estirado y se encuentre obligado a modificar su posición. Finalmente acercaremos el pie derecho al otro. También podemos dar la vuelta a la situación porque, con esta posición, nosotros si que podemos poner la mano horizontalmente, aunque no es aconsejable.

Transmitimos “sumisión”, cuando nosotros entregamos la mano con la palma hacia arriba, es efectivo cuando lo que queremos es trasnmitir precisamente esto, ceder el control y hacer pensar a quien nos saluda que tiene el control.

Transmitimos “igualdad” cuando las dos manos se cogen verticalmente.

Los estilos de dar la mano

Estilo Político: coger el brazo con la otro mano, no es un gesto aconsejable a no ser que conozcamos mucho a nuestro comprador.

El estilo de la mano muerta: pocos gestos provocan tanto rechazo como coger una mano sin vida, sólo transmite malas sensaciones. No es cuestión de destrozar la mano de la otro persona, pero tampoco es aconsejable transmitir debilidad o desconfianza con la mano muerta.

Como el contacto con las manos resulta ser el primero, utilizaremos las gesticulaciones de nuestras manos para transmitir la primera sensación que queramos. Algunas personas utilizan la “mano muerta” al despedirse como señal de falta de interés.

La gesticulación

En la comunicación entre el emisor y el receptor, entre el vendedor y el comprador, intervienen varios factores que revelan estados emocionales interiores, señales del subconsciente, como es la gesticulación, que a la vez de reforzar nuestras palabras, es la señal externa reveladora de todas las inquietudes interiores. Diferenciamos dos tipos: la gesticulación voluntaria, como por ejemplo hacer la señal de la “victoria” o cerrar la mano con puño como señal de alegría,... etc., y la gesticulación involuntaria, que proviene del subconsciente y de control muy difícil.

Nos puede dar señales de la situación o estado los individuos, pero también puede resultar reveladores de nosotros mismos, por lo que es importante saber y reconocer este lenguaje no verbal.

Tocarse el cabello: Sea como sea el movimiento o como se toque, denota nervios.

Frotarse los ojos: Puede ser fruto del cansancio pero también puede ser producto de una situación que desespera a la persona.

Tocarse los lóbulos de la oreja: Denota nerviosismo e inseguridad. Tocarse por detrás revela confusión, poner el dedo en la oreja representa el rechazo a escuchar la conversación.

Tocarse la nariz: Si se trata del receptor revela que tiene dudas, y si se rasca demuestra inestabilidad. Cogerse la nariz con los dos dedos, expresa concentración. Pero si es el emisor quien se toca la nariz puede ser señal de que miente.

Rascarse el cuello: Si es el receptor denota que siente presión en la situación en que se encuentra y si es el emisor es posible que esté mintiendo.

La boca: Cuando el receptor se coloca los dedos tocando la boca significa que está meditando, si se trata del emisor, quiere dar a entender que no está seguro de lo que dice o bien, es posible que mienta en sus palabras. Cuando se hace el gesto de taparse la boca antes de hablar, seguro que está buscando un argumento.

Las manos: Cuando el comprador las enlaza delante de la cara, sentado o en frente de una mesa, significar que no confía o no se fía de lo que escucha.

Por cierto, cuanto hablamos, habitualmente movemos las manos, intenta no mover tu mano derecha, utiliza siempre tu mano izquierda, es mas “amable”.

La vista: Hay una teoría que dice que cuando una persona mira al cielo en el momento de hacer una respuesta y se inclina hacia su derecha seguramente es que está diciendo la verdad pero si mira al cielo de su izquierda bien cierto que no estará siendo sincero.