El cierre
Pese a que parezca sorprendente, muchas presentaciones que se hacen, se desarrollan sin forzar el cierre. Muchos vendedores hablan, hablan y hablan y no cierran la venta, debemos ser conscientes de que cerrar, es la ayuda que damos al comprador para que obtengan los beneficios de nuestro producto, sin olvidar que compran, no por razones lógicas si no por razones emocionales.
En el momento de vender puedes decir lo que quieras, pero todo aquello que digas ha de estar formulado en forma de pregunta, una pregunta que se responda con una sola respuesta, de esta forma el comprador sentirá que la idea es de él y lo creerá. Esto resulta de aplicación como en los niños pequeños: oblígales hacer algo y no lo harán, pero plantea en forma de cuestión y la idea de que ellos decidan los hará sentir más atraídos.
Por ejemplo:
“Le ofreceremos este producto (o estas condiciones) porque sólo una empresa tan competitiva como la nuestra lo puede ofrecer”
Esto suena a vacío, pero si lo hacemos preguntando resulta diferente:
“Usted escogería este producto, sabiendo que nuestra empresa está clasificada favorablemente por Moody's y S&P?”
¿Por qué es tan importante hacer preguntas?.
Primero, porque de esta forma tú tomas el control, y una vez tomas este control él no se opondrá, y segundo, porque así te dirá (averiguaras) cuál es su área de decisión, cosa que sólo nos llevará a hacer el cierre maestro.
Hay dos tipos de cierre:
- Cierre de pruebas.
- Cierre maestro.
Antes del cierre maestro, siempre es aconsejable hacer algunos cierres de prueba, estos son una secuencia de aprobaciones menores con preguntas cerradas que sólo tienen la respuesta. “SÍ”. (cuando estas esperando la respuesta, utiliza tu lenguaje corporal para inducir el “si” del cliente : mira al cliente y mueve la cabeza diciendo si)
Veamos un ejemplo con una póliza de vida:
“Señor comprador, ¿tener la educación de sus hijos garantizada para el futuro es importante para usted?”
¿Que puede contestar? ¿Que no?
Por último y antes de empezar con los diferentes tipos de cierre, recuerda la teoría del silencio, cuando hagas la pregunta del cierre: ¡¡ calla !!, no digas nada, porque:
El primero que hable, ha perdido.
Cierres de pruebas
Cierre rebote
En este tipo de cierre la técnica consiste en contestar una pregunta con otro pregunta, es decir, contestar la pregunta del comprador con una pregunta del vendedor.
Ejemplo en la venta de un fondo de inversión, el comprador dice:
”No quiero perder dinero, todo el mundo ha perdido”
Si el vendedor no contesta, estará lejos del cierre, pero si su respuesta es formulada con otro pregunta cómo:
“¿Quiere decir que si hay un fondo dónde nunca perdería haría la inversión?”
Ya tenemos al cliente al bolsillo si te responde que “Si”, porque quiere decir que ya ha comprado!.
El cierre amarrador
Se trata de utilizar una pregunta siempre después de cualquier frase nuestra, cómo:
Verdad?, no cree?, le parece?, no es cierto?, etc.
Es muy importante este tipo de cierre de prueba, de hecho hay expertos que dicen que antes del cierre maestro, se deben hacer cuatro o cinco de este tipo, hay que acumular “sies”.
El cierre amarrador invertido
Prácticamente es el mismo que el anterior, pero se trata de hacer la pregunta no al final de la frase, si no a comienzos de la misma:
“¿Verdad que es importante trabajar con...?.”
De esta forma puedes evitar la monotonía o que se escuche como una técnica.
El cierre rodeando
Se trata de plasmar en la mente del comprador una situación de futuro, de tal forma que se dejará de lado la decisión del sí, pues se da por realizada:
“¿La tarjeta la utilizará usted y su mujer para pagar en las tiendas?”
El cierre doble alternativa
Este es otro modalidad de cierre que también se debe utilizar muy habitualmente, nunca hemos de esperar a que el comprador compre, si no que, como ya he dicho antes, hemos de ayudarlo a que compre, con esta técnica se trata de que escoja entre una de las dos alternativas:
“ De acuerdo ¿Dónde lo invertimos, en este producto o en aquel otro?”
Cierre equivocación
Tal y como dice el nombre, se trata de hacer un cierre con una equivocación que conducirá al comprador a hacer una corrección que será a su vez una confirmación de la compra:
“¿Me ha dicho que lo necesita para el dia el día 28 de este mes?”
Este cierre indirecto tiene mucha fuerza, porque no es lo mismo que preguntes si lo quiere, a preguntar cuando, como o cuanto quiere, pues se da por hecho.
Cierre Boomerang
Es un cierre que utilizaremos cuando el comprador envíe algún comentario con ánimo de atacarnos, volveremos su observación con una pregunta de la siguiente forma:
Comprador: “El precio se ridículo!”
En este momento el vendedor debe hacer una pausa, bajar a voz y repetir exactamente las mismas palabras
Vendedor: “¿El precio es ridículo?” ,
y haces un silencio. En este momento lo más importante es el silencio, el comprador automáticamente justificará lo que ha dicho y podremos tratar la objeción real y continuar.
El cierre compromiso
Se trata de comprometer al comprador si pruebas que tú tienes la razón
Comprador: “Siempre decíis todos lo mismo, pero a la hora de la verdad no es posible”
Vendedor: “Yo sí que puedo, y le puedo demostrar ahora, porque esto se puede hacer, está aqui por escrito, cuanto capital ponemos en el producto?”
El cierre máxima calidad
Normalmente se utilizará ante objeciones de precio caro. Es importante que a la hora de utilizar este cierre, bajas la voz y empiezas ha hablar como si fuera una narración:
Vendedor: “ Hace unos años (baja la voz), mi empresa no sabía si bajar el precio o invertir y ofrecer un producto con la máxima calidad. ¿Sabe qué decidieron?, ofrecer más calidad, por que de otro forma el cliente debería hacer una doble inversión. Por esto es tan importante la calidad en nuestra empresa. Para cuando lo quiere, ¿para mañana o pasado?
Cierre de comprobación
Este cierre es recomendable hacerlo aproximadamente a media presentación. Lo fascinante de este cierre es que hace todo por si solo, lo único que debes hacer es establecerlo correctamente. La llave de su utilización se encuentra en que ya sabes qué es lo que necesita el cliente y también lo que busca:
“Señor comprador, si puedo demostrar que con esta tarjeta podrá hacer pagos en cualquier parte del Mundo, que tiene una red de cajeros amplísima, que es un medio de pago muy seguro y que le informaremos siempre de todos los pagos realizados previamente, lo compraría entonces?
Ahora sólo queda comprobarlo, porque con este cierre prácticamente está hecha la venta.
Cierre maestro
Para llegar al cierre maestro has de haber realizado, como mínimo, tres o cuatro cierres de prueba. El cierre maestro es la decisión final, parece sencillo pero es dónde el 80 % de los vendedores fallan. El vendedor medio, normalmente, se está repitiendo continuamente:
“no le presionaré, no quiero que piense que quiero hacer la venta porque pensará que le estoy forzando. No es bueno cerrar tanto pronto. No me atrevo"
Es importante no olvidar en ningún momento que la venta debe ser tratada fríamente, hacer el cierre, significa un ingreso para la empresa y un beneficio para el comprador, y no se debe desaprovechar ni una sola venta porque si yo no la hago, otro la hará.
El cierre Benjamin Franklin
Esta herramienta es la mejor que ha podido llegar al mundo de las ventas, no se trata de una herramienta moderna, sin embargo, la mayoría de vendedores la conocen o han sentido hablar de ella, y sirve para combatir una de las objeciones más frecuentes planteadas ante un vendedor: “lo quiero pensar”. Si somos capaces de aprender a realizar este cierre , cada vez que sintamos esa frase del cliente será un gustazo.
Vendedor: “¿Cuál quiere el A o el B?”
Comprador: “Ninguno de los dos por el momento; no me gusta tomar decisiones precipitadas y lo quiero pensar”
Vendedor: “muy bien.”
Aquí el comprador cree que se ha acabado la entrevista, se prepara a marchar y baja la guardia. Seguramente dirá “ya hablaremos” o “ya le avisaré”, etc., entonces en el momento en que el comprador está a punto de levantarse o despedirse se debe decir la siguiente frase:
“Supongo que lo quiere pensar mejor porque desea tomar la decisión correcta, para que pueda tomar la decisión más acertada, tan sólo le pido un minuto de su tiempo.”
Sin esperar respuesta por parte suya, debes hacer una línea vertical y horizontal en un papel: arriba a la izquierda pones SI y a la derecha NO, anotaremos rápidamente todo los SI que tu conoces y ahora, momento muy importante, le pedirás al comprador que te diga los No, evidentemente no le ayudes, deja que piense, y estaremos atentos, puesto que cualquier que sea su respuesta, tu lista será mes larga, dispuesto a demostrarle que hay mas beneficios que desventajas. El silencio no se debe prolongar demasiado, le miras a los ojos y con una sonrisa le dices:
“Ya sabe aquella frase hecha que dice... que quien calla otorga”.
El cierre de las insinuaciones.
Se trata de implantar, durante todo el proceso de la venta, en el subconsciente del comprador, insinuaciones y sugestiones positivas referentes al beneficio que obtendrá, con frases cómo:
“ ¿Se puede imaginar conduciendo este fantástico coche 4X4 por los Pirineos?”
Este tipo de sugestiones positivas las hará propias, creyendo que originariamente son de él, con un deseo irrefrenable de satisfacer, comprando el producto. A la vez que cierras la venta dirás: “
¿Yo sé que quiere lo mejor, ahora dígame, cual desea, el A o eB?”
Es importante que tengas un puñado de “semillas” preparadas para poder utilizarlas, tendrás la seguridad de que alguna de ellas será la importante y te ayudará en la venta.
El cierre por eliminación
Este es muy útil cuando el comprador te dice la clásica de :
“Debo pensarlo”
En primer lugar debes saber que cuando sale esta objeción, realmente ha sido porque no has hecho una correcta presentación, y con este cierre averiguarás exactamente dónde ha fallado tu presentación o bien, te darás cuenta qué beneficio no has mencionado.
Debes realizar una tira de preguntas, no debes ser lento ni pausado, porque podrías perder el control de la situación.. Vemos un ejemplo:
“Sr X. , quería cuestionarle una sencilla pregunta que no es nada más que para mi propia información..., ¿qué opinión le merece el producto que le ofrezco? ( y sin dejarlo contestar, dices:) “¿Es la reputación de mi empresa? (dirá que no), ¿es la calidad del producto?, ¿soy yo?” (con esta pregunta debes poner cara de víctima), “¿He dicho algo que no le ha parecido correcto? (dirá que no) . “¿es la inversión inicial?, ¿es la inversión total?”,
Hasta que llegue un momento en que él mismo te dirá la objeción, antes de rebatirla, deberás hacer un resumen de los beneficios y volver a hacer la pregunta de cierre.
El cierre “haciendo el pedido”
Se puede hacer este cierre como parte de la presentación y en el momento en que controlas este punto, puede resultar una de las mejores herramientas de venta, porque haciendo un uso tranquilo y normal puedes llegar a cerrar tranquilamente la venta. El propósito es llenar el pedido poco a poco.
Vendedor: “ Entonces le interesa el producto B... (mientras tomas nota al pedido.)
En este momento si él ve que estás escribiendo y no dice nada, ya ha comprado!, pero si te para y dice que todavía no ha comprado, debes reaccionar con :
Vendedor: “Si si, ya lo se, sólo tomo nota para no olvidar lo que es más importante para usted.”
Seguramente deberás tirar algunos pedidos o formularios, pero también es verdad que a tu empresa no le importará por que tus ventas serán todavía mayores.