Argumentar (Presentar el producto)
Presentar es la acción de explicar detalladamente las características de un producto o servicio y sus beneficios.
Es desconcertando saber que el 20% del vendedores profesionales producen el 80 % de las ventas, en otras palabras, los vendedores profesionales venden 16 veces más que un vendedor común, y la razón más importante es la forma de presentar sus productos o servicios.
Debemos tener en cuenta que el proceso de la venta es continuo y cada paso cuenta. Para que la presentación tenga éxito ha de estar diseñada profesionalmente, ha de estar “enlatada”. Esto no tiene nada de malo, pese a que quizás no es el que hemos escuchado de otros vendedores.
Revisa tu presentación periódicamente, al menos cada treinta días, porque del mismo modo que un producto se deteriora, también su presentación lo hace, y lo hace de tal manera que se nos puede olvidar que es lo que vendemos.
Tal es el caso de aquella anciana que fué a comprar una estufa. Uno de los vendedores se acercó y le dijo:
“Precisamente esta semana hemos recibido un lote de centrales térmicas con control digital y con inducción automática fuera de serie” , la anciana le preguntó: “Pero calienta ?”
Ahora vamos a diseñar una presentación profesional recordando dos palabras clave:
- AIDA
- CAB
Sistema A.I.D.A., esta palabra son las iniciales de:
A - Atención. Obtener la atención del comprador
I - Interés. Despertar el interés con la presentación del producto y sus beneficios (implícitos / explícitos) que el producto satisfará.
D - Deseo. Estimular el deseo y convencer de los beneficios del producto
A -Acción. Invitación a tomar parte de la acción para comprar. (utilizando: la urgencia, la premura o la oportunidad).
Es importante recordar que estos cuatro pasos pueden estar combinados y es que ninguno quede estar excluido. Algunas presentaciones suelen fallar porque un paso depende del otro y todos deben ser desarrollados en su momento, antes de continuar con el siguiente. Cada paso debe ser como un juego de golf: un movimiento continúo y progresivo. Cada uno de los pasos debe iniciarte suavemente al siguiente. Cuando rompas la barrera del comprador y tengas su atención, tienes aproximadamente cinco segundos por atraer su interés, por esto debemos ser conscientes del valor de cada minuto y no podemos desaprovechar ni una sola palabra innecesaria, consecuentemente debemos utilizar palabras que vendan y expliquen clara y efectivamente los beneficios. Veremos ahora un ejemplo muy esquemático de esta técnica AIDA para la venta de una tarjeta de crédito:
Vendedor:
Veo que usted no tiene tarjeta de crédito, ¡es curioso! (atención)
¿Me permite una pregunta? (no dejes que responda)
¿si usted tuviera una tarjeta de crédito, qué ventajas le pediría? (interés) (deja que hable, recuerda que el primero que hable a perdido, seguramente citará todas las ventajas que espera de la tarjeta).
Todo esto lo puede obtener gratuitamente, ¿sabe cómo? (deseo), con nuestra tarjeta de crédito,... ¿le pido a su mujer otra tarjeta gratuita? (acción)
Al igual que hace un artista, el vendedor profesional diseña su presentación cuidadosamente: corta pero con impacto, puede ser que aflore el nerviosismo al presentarla, pese a muchos años de experiencia, esto se normal.
Se debe utilizar palabras poderosas durante la presentación, que impacten a la persona, que vayan dirigidas para conseguir plasmar en su mente todo el abanico de beneficios que ofrece aquel producto y conseguir la venta.
El vocabulario del vendedor debe estár formado sabiendo que hay palabras que venden y palabras prohibidas.
Palabras que venden:
Comprobado, garantizado, asegurado, amor, resultado, comodidad, ganancia, confiar, diversión, tú, usted, ventaja, salud, dinero, nuevo, descubrimiento, verdad, valor, garantía, beneficio.
Palabras prohibidas:
Trato, pago, firmar, intentar, pérdida, comprar, vendido, difícil, obligación, fracaso, negligencia, coste, contrato, probar, preocupar, muerte, vender, precio, decisión, dificultad, responsable, responsabilidad.
Y recuerda que:
No es cuando firme, es cuando lo apruebe.
No es la entrada, es la inversión inicial.
No es el pago mensual, es la inversión mensual.
No es el contrato, es el acuerdo.
No es cuando compren, es cuando sean los propietarios.
No les vendemos, les ayudamos a conseguir.
No es una ganga, es una buena oportunidad.
No es el precio, es la inversión total
Sistema CAB
En aquellas situaciones dónde no es posible desarrollar o utilizar la técnica AIDA, debido al tiempo del que disponemos, o por las propias características del producto, se puede utilizar la técnica CAB, (forma reducida), son las iniciales de:
C - Característica/hecho
A - Ventaja
B - Beneficio
Pese a que todas las acciones de nuestra vida giran alrededor de:
”¿QUE GANO YO CON ESTO?”
Las personas normalmente no atienden cuando alguien le explica los beneficios que aportará lo que se está ofreciendo. Lo único que interesa al cliente es encontrar la respuesta a la pregunta anterior. Esta técnica da la respuesta a esa pregunta:
Característica / hecho : Información de una característica del producto.
Ventaja : lo que el producto "hace" por el cliente. Satisface la necesidad y /o resuelve el problema.
Beneficio : Debe ser de tipo emocional. Lo que el producto significa para el cliente en su aspecto personal. El beneficio satisface el motivo emocional por comprar, el deseo.
A veces es difícil ver la pequeña diferencia entre ventaja y beneficio, pero si el cliente nota el provecho para él, en la característica mencionada, vamos por buen camino.
Finalmente se debe utilizar “un puente, un enlace” entre la ventaja y el beneficio, sirve para introducir el “usted” en la cadena lógica:
“lo que significa que usted...”,
“de esta forma usted podrá...”,
“lo que permitirá que usted...”,
“esto es importante para usted, porque...”
Ejemplos :
C: “La red de cajeros es de las más grandes del mundo
A: “en cualquier lugar puede encontrar un cajero
Puente: “De esta forma usted…”
B: “Puede disfrutar durante las vacaciones o los viajes, de su dinero sin problemas”
Otro
C: “Con la tarjeta... puede pagar cualquier compra o servicio”
A: “Prácticamente todos los establecimientos del mundo admitirán esta tarjeta”
Puente: “Por esto usted”
B: “Se sentirá tranquilo. Cualquier necesidad la podrá cubrir o cualquier oportunidad la podrá obtener”