Сегментування — це поділ усього ринку на окремі частини (сегменти), кожен з яких охоплює більш або менш однорідні групи потенційних покупців з приблизно однаковими споживчими перевагами і стереотипом поведінки.
Ознака сегментування ринку — показник способу виокремлення певного сегмента ринку.
СЕГМЕНТАЦІЯ РИНКУ — це поділ споживачів на групи відповідно до певних критеріїв і ознак. С. р. проводиться з метою максимального задоволення попиту споживачів у різних товарах, а також раціоналізації витрат підприємства-виробника на розроблення програми виробництва, випуск і реалізацію товару.
Сегментація клієнтів — це поділ аудиторії за спільними характеристиками. Основна мета — зрозуміти потреби клієнтів та оптимізувати взаємодію з ними. Сегментувати клієнтів можна за різними категоріями, найбільш популярні: демографічні особливості — стать, вік, освіта, сфера діяльності тощо .
Сегменти - Комунікації
Жінки та чоловіки, які купують прикраси для себе - Промокоди, акції, знижки та запрошення до VIP-клубу. Розсилки з добірками образів та новинками. Реклама з відповідною пропозицією в соцмережах та в блогерів.
Чоловіки та жінки, які купують прикраси в подарунок--Розсилки за кілька днів до початку свят. Інформаційні листи про новинки, а також персональні пропозиції із промокодами. Реклама в соцмережах, банерах, пошукових системах та в блогерів.
Клієнти, які здійснили одну покупку- Нагадування про себе в розсилках з email, SMS та чат-ботах — знижки, акції, інформаційні статті, добірки та новинки. Реклама в соцмережах.
Люди, які купують авторські та ексклюзивні речі- Розсилки про ексклюзивні товари, дизайнерські добірки та колаборації, пропозицію оформити картку лояльності. Реклама в соцмережах, пошукових системах, каталогах.
Розглянемо цілі сегментування:
Орієнтація підприємства на споживача.
Розроблення продукту з огляду на потреби клієнта.
Формування конкурентних переваг товару.
Задоволення потреб.
Створення напряму маркетингової стратегії.
Перехід на вужчий сегмент із низькою конкуренцією.
Сегментація працює у всіх сферах бізнесу. Без знання своєї ЦА та її сегментів буде складно реалізувати головну мету компанії — збільшення прибутку.
Ознаками називають показники, які допомагають визначити правильність групування в сегменти. Їх можна використовувати, коли вам потрібно переконатися в правильності проведених досліджень або, наприклад, зіставити профіль нового клієнта з готовими сегментами.
Фахівці виділяють низку критеріїв:
Місткість сегменту. Це кількісні параметри: який обсяг продукції та за якою вартістю потрібно реальним та потенційним споживачам.
Однотипність відгуку в кожному сегменті. У споживачів, зібраних у групу, однакова реакція на пропозицію, яка надходить від компанії, і водночас вона відрізняється від інших сегментів.
Доступність. Параметр, який відображає витрати на канали просування та продаж товарів, необхідні для рентабельної роботи в сегменті.
Вимірюваність. Усі необхідні ресурси, що дають змогу досліджувати розмір кожного сегменту, а також перевірка закритих зон, які з якоїсь причини заважають доступу до інформації про аудиторію.
Істотність. Перевірка потенціалу кожної групи — чи може бути сегментом, чи компанії треба виділити іншу частину аудиторії.
Прибутковість. Виявлення рівня прибутковості від роботи з отриманим сегментом — норма прибутку та його приріст.
Конкурентоспроможність. Дослідження конкурентних переваг компанії.
Ефективність попиту. Перевірка сумісності сегменту з вибраним конкурентним ринком — перевіряється розмір, рівень платоспроможності та зацікавленість споживачів у продукті.
Розподіл ринку за географічними критеріями:
Регіон. Країни Азії чи Західна Європа.
Чисельність населення. Мешканці малих — до 100 тисяч осіб, чи великих міст.
Кліматичні умови. Висока або низька температура та рівень вологості.
Статус населених пунктів. Наприклад, курортні міста чи культурні столиці.
Ризики стихійних лих. Сейсмічна активність, повені чи урагани.
Для організації це важливо, бо вона обирає — на якій території вести бізнес і як зовнішні чинники та особливості культури можуть впливати на купівельну спроможність.
Поділ ринку на основі демографічних даних споживачів:
Вік. Скажімо, 25–30 років чи 35–40 років.
Стать — чоловіча або жіноча.
Сімейний стан. Холостяки, одружені, молода сім’я, літнє подружжя.
Релігійні погляди. Наприклад, християнство, іудаїзм, іслам.
Національна та расова належність.
Важливими подіями в житті споживачів є дні народження, національні свята, події із життя країни чи міста.
Завдяки демографічним ознакам можна дізнатися, як формуватимуться уподобання та смаки споживачів.
Розподіл аудиторії за психографічними ознаками, що характеризують тип особистості споживача та мотивацію його поведінки.
Тип особистості. Екстраверт чи інтроверт.
Життєва позиція. Активна, агресивна чи пасивна.
Ставлення до інновацій. Новатори, консерватори чи традиціоналісти.
Ставлення до себе. Людина може відчувати себе лідером або думати, що вона нічим не відрізняється від інших.
Кумири та лідери для сегменту. Відомі особи, батьки чи друзі.
Внутрішня мотивація. Самовираження, визнання чи досягнення ідеального способу життя.
Ставлення до місцевих виробників. Позитивне, негативне чи нейтральне.
Цінності споживача. Спорт, сім’я, кар’єра, матеріальний добробут тощо.
Розподіл споживачів за соціально-економічними ознаками, які показують мотивацію поведінки, і відбивають платоспроможність сегменту.
Рівень прибутку. Середній, низький чи високий.
Рід діяльності. Технічний спеціаліст, бізнесмен, керівник відділу, офісний співробітник, домогосподарка чи студент.
Сфера зайнятості. Викладацька діяльність, торгівля чи охорона здоров’я.
Освіта. Наприклад, вища, середня чи навіть відсутність атестата.
Визначення поведінкових ознак у тому, щоб розуміти, якою буде реакція людини на товар і як він приймає рішення про купівлю.
Місця покупок. Супермаркет, торговий центр, інтернет-магазини чи ринок.
Частота покупок. Раз на тиждень чи місяць.
Вигоди. Якість товару, зручність розташування магазину чи економія.
Ставлення до продукту. Лояльне, негативне чи байдуже.
Привід для здійснення покупки. Щомісячні витрати або покупка до якоїсь події.
Очікування від покупки. Як-от, опис емоцій.
Статус покупця компанії. Потенційний споживач, постійний клієнт чи новий покупець.
Рівень готовності для здійснення покупки. Необізнаний, добре знається на товарі або цікавиться.
Ступінь залучення до покупки. Товар може розв’язати термінову проблему чи ні.
Tribe marketing - Маркетинг племені.
Трайб-маркетинг - це підхід, в основі якого клієнтів розрізняють і групують за схожою поведінкою та цінностями. Іншими словами, це просто інший підхід до сегментації клієнтів, в якому до уваги беруться інші характеристики, крім демографії. Один із найбільш показових прикладів – геймери.
Трайб-маркетинг відноситься до стратегії, яка заснована на створенні спільноти або трайби вірних шанувальників та прихильників бренду. Він спрямований на залучення, утримання та мобілізацію аудиторії, яка поділяє спільні цінності, інтереси та переконання.