Olá, estudante! Na lição passada, destacamos a importância do planejamento de mercado no contexto do agronegócio, com ênfase na necessidade de considerar fatores além do plantio e da colheita, como as tendências de consumo e os preços de mercado. Um exemplo prático envolveu Natanael, um agricultor, que, ao adotar um planejamento de mercado inovador, conseguiu antecipar as demandas e se destacar no setor agrícola. Isso ilustra como a análise de mercado, a identificação de oportunidades, o desenvolvimento de estratégias e a consideração dos impactos sociais e econômicos são elementos essenciais para o sucesso no agronegócio. 

Na lição de hoje, veremos os panoramas do mercado no agronegócio. Com isso, você compreenderá que o agronegócio pode ser impactado por alterações na percepção dos consumidores ou até mesmo no tamanho da população mundial. Compreenderemos a importância do conhecimento do panorama do mercado no contexto do agronegócio, reconheceremos os principais desafios e oportunidades enfrentados pelos agentes do agronegócio em relação ao mercado, e por fim, conectaremos os conceitos teóricos à prática, promovendo uma visão holística do setor. Esse conhecimento lhe proporcionará uma compreensão abrangente do panorama do mercado no agronegócio, ao mesmo tempo que estimulará a reflexão crítica e a aplicação prática dos conceitos apresentados.

O marketing no agronegócio é essencial para promover os produtos agrícolas. Estratégias de promoção, distribuição e comunicação são fundamentais para o sucesso, mas devem ser aplicadas com cuidado, uma vez que estratégias inadequadas podem resultar em prejuízos financeiros. Sendo assim, é preciso estar sempre atento, uma vez que as mudanças demográficas e os hábitos de consumo são desafios importantes a serem considerados. As tendências de crescimento da população e as preferências dos consumidores têm impacto direto na demanda por alimentos e produtos agrícolas; portanto, adaptar-se a essas mudanças é fundamental para atender às demandas específicas, como alimentos mais saudáveis e sustentáveis.

A diferenciação de produtos é outra consideração crucial, pois pode gerar maior valor para os produtores, o que, por sua vez, pode atender às necessidades específicas do mercado. Porém é necessário sempre lembrar que, ao decidir sobre a diferenciação de determinado produto, será preciso investimentos em pesquisa e desenvolvimento. Além disso, podemos pensar em uma abordagem da agricultura orientada pelo consumidor. Isso implica atender às demandas específicas dos consumidores em termos de qualidade e sustentabilidade. Essa abordagem está alinhada com as preferências dos consumidores, mas requer adaptação contínua às mudanças nas preferências e necessidades.

Além disso, a segmentação de mercado desempenha papel vital no sucesso do agronegócio. Isso envolve identificar grupos de consumidores com necessidades e preferências específicas e direcionar estratégias de marketing para atender a esses públicos-alvo. Uma segmentação eficaz pode aumentar as vendas e melhorar o atendimento ao cliente. Por fim, a decisão de produzir commodities agrícolas padrão ou produtos diferenciados é um desafio importante. A produção de commodities, geralmente, envolve competição com preços, enquanto produtos diferenciados podem gerar margens de lucro mais altas. Essa decisão deve ser tomada com base na estratégia de negócios e nas oportunidades de mercado.

Esses desafios estão interligados e influenciam a qualidade dos alimentos, a rentabilidade dos produtores e a sustentabilidade do setor agrícola. Compreender e enfrentar esses desafios é essencial para uma gestão eficaz no mercado do agronegócio. Sendo assim, vamos entender mais sobre esse assunto?

O case de hoje fala sobre o etanol, e, nele, veremos as três fases: antes da porteira, dentro da porteira e depois da porteira. Dividirei dessa forma para que você entenda bem quais são as etapas que ocorrem em cada uma dessas fases!

Vamos iniciar na fase 1, ou seja, antes da porteira, temos o processo de plantação da cana de açúcar. A história de hoje começa em uma fazenda no Brasil, onde o agricultor Marcos está se preparando para a safra de cana-de-açúcar. Ele está atento ao panorama do mercado antes da porteira, o que significa que ele está analisando fatores, como o preço do açúcar e do etanol, a demanda dos consumidores e as tendências de mercado.

Marcos sabe que a demanda por etanol tem crescido devido às preocupações ambientais e ao desejo por fontes de energia mais limpas. Sendo assim, ele decide plantar uma variedade de cana que é mais adequada para a produção de etanol, considerando as tendências de consumo. Além disso, ele mantém contato com cooperativas locais e associações de agricultores para se manter informado sobre as políticas governamentais de apoio à produção de etanol.

Entrando agora na fase 2, que chamamos de dentro da porteira, teremos um enfoque mais voltado para a produção de etanol. Assim, a cana de açúcar colhida chega a uma usina de produção de etanol. A usina, gerenciada por Luana — técnica em agronegócio —, recebe a cana-de-açúcar de agricultores locais, como Marcos. A produção de etanol envolve um processo complexo de extração, fermentação e destilação. Luana, por ter conhecimento sobre o assunto, está ciente dos desafios da coordenação de produção e distribuição. Dessa forma, ela precisa garantir que a matéria-prima chegue a tempo, que o processo de produção seja eficiente e que o etanol seja distribuído adequadamente para as distribuidoras. Além disso, ela, também, preocupa-se com a qualidade do produto, sabendo que a diferenciação é fundamental no mercado do etanol.

Por fim, finalmente chegamos à fase 3, ou seja, a fase que acontece depois da porteira, que basicamente é a distribuição e consumo. O etanol chega às bombas de combustível de um posto de gasolina e fica disponível para os consumidores, incluindo Marcos e Luana, antes produtores, mas que agora podem estar abastecendo seus carros com etanol.

Nesse caso, mesmo apresentando personagens fictícios, é possível entender como o mercado do etanol abrange todas as fases, desde a produção de cana-de-açúcar até o consumo final. Note que a análise do mercado antes da porteira influencia as decisões dos agricultores. A coordenação eficaz dentro da porteira é vital para a usina, e a diferenciação do produto é apreciada pelos consumidores depois da porteira. Cada uma dessas fases apresenta seus próprios desafios, os quais requerem habilidades específicas para superá-los. Vale ressaltar que, embora tenhamos mencionado apenas Luana como técnica em agronegócio e ela estar envolvida apenas na fase dentro da porteira, ela poderia estar envolvida em qualquer uma das etapas do processo, isso porque a habilidade de uma pessoa com formação técnica em agronegócio pode ser aplicada desde a fase inicial de cultivo da matéria-prima até a distribuição do produto final. Por exemplo, um técnico em agronegócio pode atuar na gestão da plantação de cana-de-açúcar, na coordenação das operações dentro da usina de produção de etanol, na análise de mercado antes da produção, na logística de distribuição, entre outras áreas. Portanto, a formação técnica em agronegócio proporciona uma base sólida de conhecimentos que pode ser aplicada em diferentes etapas e setores da cadeia produtiva.

A abordagem sistêmica no conceito de Sistemas Agroindustriais propõe começar o processo de análise das cadeias agroindustriais de forma inversa, isto é, iniciando pela identificação do consumidor final, suas características, preferências, tendências de mudanças nesses padrões, estruturas sociais e influência sobre a cadeia. Essa perspectiva assume que o consumidor desempenha papel central na dinâmica das cadeias agroindustriais contemporâneas (BATALHA, 2013). A partir dessa abordagem, torna-se possível identificar os principais mercados que se desenvolvem ao longo de uma típica cadeia de produção agroindustrial, como ilustrado na Figura 1. 

Com base nas características dos mercados, associados a eles, foram identificadas quatro abordagens distintas para o marketing aplicado ao sistema agroindustrial, conforme descrito por Batalha (2013). O primeiro deles é o marketing alimentar, que concentra sua atenção no consumidor final e representa a interação entre o varejo e o consumidor. Esse enfoque envolve grande número de consumidores e um número limitado de distribuidores. Para ilustrar, no contexto brasileiro, supermercados e hipermercados compreendem cerca de 15% dos pontos de venda do setor, mas respondem por impressionantes 80% do faturamento total (BATALHA, 2013). 

Dentro do marketing alimentar, podemos destacar duas vertentes. A primeira se refere ao marketing do produto, que busca distinguir o produto aos olhos do consumidor, seja por meio de aspectos tecnológicos, como embalagem, seja pelo desenvolvimento da marca e qualidade percebida. A segunda vertente se refere ao marketing da distribuição, que aborda o posicionamento do local de venda com base nas necessidades do consumidor (BATALHA, 2013).

O marketing agroindustrial é caracterizado por contar com um número restrito de compradores e/ou vendedores, os quais possuem elevado nível de informação, como a utilização de técnicas de negociação e contratos de fornecimento aprimorados. Esse tipo de marketing está posicionado entre os macrossegmentos de industrialização e distribuição, além de situar-se entre os diversos segmentos de produção. Os mercados são heterogêneos, a demanda é derivada e pode haver colaboração e parceria entre compradores e vendedores (BATALHA, 2013).

Em seguida, temos o marketing agrícola, cujos mercados relacionados estão localizados entre as agroindústrias e os agricultores. Esses mercados se caracterizam por grande número de produtores em comparação com um número reduzido de compradores. Nesse cenário, as cooperativas são uma forma de organização comum entre os produtores, permitindo-lhes agregar valor aos seus produtos e enfrentar o poder de negociação dos poucos compradores, às vezes alcançando o setor de distribuição ou até mesmo o consumidor final diretamente (BATALHA, 2013). Por fim, o marketing rural, que atua na interface entre os fornecedores de insumos agropecuários e os produtores rurais. Essa esfera é diversificada, com a coexistência de produtores artesanais, produtores capitalistas que adotam tecnologia e insumos modernos e cooperativas (BATALHA, 2013).

A produção agropecuária, em geral, é conduzida sem grande ênfase em estratégias de marketing. Isso ocorre por diversos motivos, como a tradição, a influência de vizinhos, a demanda de segmentos específicos do agronegócio ou outros fatores. Em casos de commodities, essa tendência é ainda mais acentuada, pois os produtores são frequentemente de pequeno porte, estão geograficamente dispersos e têm pouca organização. No entanto, quando tratamos de agronegócios, o marketing e a mercadologia são desenvolvidos com foco na empresa e no produto agropecuário. Isso ocorre porque os agronegócios são uma atividade complexa que envolve diversas etapas, desde a produção até a comercialização. Para ser bem-sucedido, um agronegócio precisa ter uma estratégia de marketing que atenda às necessidades dos clientes e dos mercados em que atua (MASSILON, 2013).

Diante disso, introduz-se o conceito de agricultura orientada pelo consumidor, uma abordagem que coloca as demandas dos consumidores no centro das decisões. Fatores demográficos e os diversos estilos de vida terão uma influência substancial nas tendências do consumo de alimentos. Por exemplo, a crescente demanda por alimentos de qualidade deverá prevalecer sobre a mera quantidade. Portanto, as tendências de consumo de alimentos podem ser segmentadas em duas direções: aquelas focadas em quantidade e aquelas direcionadas para a qualidade. Essas tendências gerarão oportunidades de mercado em várias categorias, exigindo diferenciação desde a fase de plantio até as etapas posteriores de produção e distribuição (TEJON; XAVIER, 2009).

Com consumidores cada vez mais exigentes, podemos esperar ampla gama de produtos, desde grãos especiais, como soja e milho, até alimentos mais sofisticados e caros. Produtos seguros, sustentáveis e socialmente responsáveis, também, ganharão destaque. Além disso, a pesquisa demonstra que, com o aumento da renda, os consumidores tendem a adotar hábitos alimentares mais variados e comer fora com maior frequência. Essa diversidade de demandas segmentadas e especializadas implicará produtos diferenciados desde as etapas iniciais de produção até o consumidor final. Quanto mais especializado for o produto, maior será a necessidade de novos acordos com produtores, investimentos em pesquisas genéticas e uma coordenação mais precisa do plantio e da distribuição. Além disso, os preços, também, refletirão essa diferenciação (TEJON; XAVIER, 2009).

No futuro, observaremos uma divisão entre a produção clássica de commodities e o surgimento de novas commodities com diferenciação perceptível até o nível do consumidor final. As tendências alimentares serão marcadas por uma série de microtendências, nichos de mercado, segmentações e especializações, desafiando o conceito tradicional de mercados em massa, commodities indiferenciadas e preços estabelecidos somente em bolsas de commodities (TEJON; XAVIER, 2009).

O panorama do mercado no agronegócio é como um mapa que nos ajuda a entender o mundo da agricultura e dos negócios relacionados a ela. Você já deve ter notado que, no agronegócio, existem diferentes etapas, desde o plantio até a venda de produtos agrícolas. E é exatamente aqui que entra o tal panorama do mercado. Imagine que um agricultor deseja plantar algo. Ele precisa pensar em que produto plantar, como plantar, quando plantar e até mesmo para quem vender. Nessas decisões, é onde as estratégias de marketing entram em cena!

As estratégias de marketing não são apenas para grandes empresas, mas também para agricultores, sejam eles pequenos, sejam grandes. E nesse cenário há um profissional que se destaca, o técnico em agronegócio! Isso porque ele ajuda os agricultores a tomar decisões informadas com base no que está acontecendo no mercado, portanto, auxilia na escolha dos produtos certos, na definição dos preços adequados e, também, no estabelecimento de conexões com os compradores.

Claro, como você deve imaginar, há desafios. Por exemplo, no futuro, nossa população crescerá, e isso significa que haverá mais pessoas precisando de comida. Os agricultores e as empresas agrícolas enfrentarão desafios para atender à essa demanda crescente, enquanto também se adaptam a novas tendências, como alimentos mais saudáveis e sustentáveis. Porém, para auxiliar esses produtos, como futuro técnico em agronegócio, você estará pronto para ajudá-los a entender as tendências e definir as melhores estratégias para a produção agrícola.

Nada melhor, porém, do que praticar antes de colocar tudo em prática, não é mesmo? Por isso, escolha um produto agrícola que você gostaria de analisar e pesquise sobre o mercado desse produto. Busque responder: quem são os principais consumidores? Quais são as tendências? Como isso afeta os agricultores? Quanto mais detalhes você encontrar, melhor! Após a pesquisa, compartilhe suas descobertas com a classe. E claro, se possível, diferenciem os produtos escolhidos na sala, pois, assim, vocês poderão enriquecer a discussão e obter uma visão mais abrangente do mercado agrícola. Além disso, ao compartilhar diferentes perspectivas e informações, será possível identificar oportunidades e desafios que talvez não tenham sido considerados inicialmente.