Olá, estudante! Na lição anterior, você conheceu a importância da identificação de mercado e nichos no agronegócio, e, agora, você já sabe que isso envolve compreender as necessidades e as preferências do público-alvo, utilizando estratégias de segmentação. Você, também, aprendeu a aplicação prática desses conceitos, exemplificando como uma empresa pode identificar e atender a nichos específicos, adaptando suas operações e estratégias de marketing. Vimos, ainda, que os técnicos em agronegócio desempenham um papel fundamental nesse processo, ajudando a traduzir teoria em prática, porém há alguns desafios a serem enfrentados, como a coleta de dados precisos, o equilíbrio de custos e a garantia de qualidade ainda fazem parte do cenário, tornando esse campo de estudo e atuação dinâmico e desafiador. 

Agora, na lição de hoje, você conhecerá como ocorre a comercialização dos produtos agrícolas. Afinal, como você viu nas disciplinas dos anos anteriores e nas lições passadas, os produtos agroindustriais possuem especificidades que podem interferir em sua oferta. Para isso, nesta lição, compreenderemos os desafios essenciais enfrentados na comercialização de produtos agrícolas e pecuários no contexto do agronegócio, explorar como os conceitos teóricos da comercialização se traduzem em ações práticas dentro do agronegócio e reconhecer o papel fundamental do técnico em agronegócio na gestão eficaz da comercialização.

Esses objetivos fornecerão uma base sólida para nossa lição, que é focada na comercialização no agronegócio, permitindo que você, estudante, compreenda os desafios e as oportunidades desse campo crucial da agricultura e pecuária!

Imagine o agronegócio como uma imensa feira de comida. Agricultores e pecuaristas são como os chefs talentosos que preparam pratos deliciosos, enquanto os compradores são os ávidos clientes famintos por qualidade. A comercialização é o processo de conectar essas duas partes e garantir que todos saiam satisfeitos. Quando se trata de comercialização no agronegócio, há vários desafios importantes. 

Primeiro, há a questão da flutuação na oferta e na demanda, ou seja, a produção de alimentos pode variar ao longo do ano, devido ao clima e a outros fatores naturais, mas as pessoas continuam comendo o tempo todo. Diante disso, o desafio é garantir que tenhamos produtos suficientes para vender, mesmo quando a produção é baixa em algumas épocas do ano. Outro desafio é escolher como iremos vender nossos produtos, ou seja, os canais de distribuição. Isso inclui decidir se vendemos diretamente para as pessoas, em supermercados ou, até mesmo, para outros países. A forma como escolhemos afeta o quanto ganhamos e como nossos produtos chegam às mãos das pessoas.

A gestão de riscos é um terceiro desafio importante, pois envolve nos prepararmos para coisas ruins que podem acontecer, como desastres naturais ou preços que caem muito. É como ter um plano de backup para manter nossos negócios funcionando bem, mesmo quando as coisas dão errado. Além disso, a tecnologia também desempenha um papel fundamental na comercialização, uma vez que usamos computadores e aplicativos para acompanhar informações importantes sobre nossos produtos e o mercado, e isso nos ajuda a sermos mais eficientes e a ganharmos mais dinheiro.

A comercialização internacional é outro desafio interessante. Isso significa vender nossos produtos para outros países, o que pode ser uma ótima oportunidade, mas, também, traz desafios extras, como lidar com regras e moedas diferentes. Além disso, a relação com os consumidores é essencial, pois são eles que compram os produtos, então, precisamos entender o que eles gostam e querem, pois isso nos ajuda a vendermos mais e a construirmos uma boa reputação. Por fim, temos a questão das importações e como isso afeta o que temos disponível no nosso país e os preços que pagamos. Importações podem nos dar mais opções, mas, também, podem afetar nossos produtores locais e nossas economias.

No case de hoje, trago a história da Agropecuária Agromais, uma empresa familiar dedicada à produção de soja no interior do Estado do Paraná, pois temos informações valiosas sobre como enfrentar desafios na comercialização agrícola. A empresa opera em uma área extensa de 5.000 hectares, e tem experimentado um crescimento constante nos últimos anos. No entanto, deparou-se com uma questão crítica: os preços da soja estavam em queda, enquanto os custos de produção estavam em constante ascensão. Isso afetava negativamente a rentabilidade da empresa, que, tradicionalmente, vendia sua produção, por meio de intermediários.

Nesse momento, a Agromais tomou uma decisão estratégica ousada: adotar um marketplace agrícola como seu novo canal de comercialização. O marketplace, uma plataforma on-line que conecta diretamente compradores e vendedores de produtos agrícolas, revelou-se uma escolha inteligente. A empresa passou a anunciar sua produção na plataforma, permitindo-lhe alcançar uma base mais ampla de compradores em potencial. Além disso, eliminou intermediários, o que lhe permitiu negociar diretamente com os compradores, otimizando seus lucros. Os resultados dessa nova estratégia foram notáveis! A receita da Agropecuária Agromais cresceu impressionantes 20%, e os custos de produção foram reduzidos.

Observe que, por meio dos conhecimentos sobre comercialização, a empresa conseguiu obter preços mais competitivos e, também, fortalecer sua posição no mercado, ao construir relacionamentos diretos com compradores.

A comercialização desempenha um papel fundamental na atividade agropecuária, pois é nesse estágio que se determina se os ganhos de produtividade e redução de custos alcançados na produção se materializam ou não. Um déficit na eficácia da comercialização pode resultar em perdas significativas, capazes de comprometer toda a operação, tornando, assim, as decisões relacionadas à comercialização um elemento-chave na gestão (BATALHA, 2013).

No primeiro nível, temos os produtores rurais, mas, embora os produtores rurais tenham a capacidade de oferecer seus produtos em todos os níveis da comercialização, na prática, geralmente, eles se concentram em um desses níveis, dependendo de fatores como o tipo de produto, a localização, o tamanho da propriedade, a temporada, entre outros. A venda direta aos intermediários primários é a opção mais comum. Em situações em que os produtores são maiores, mais organizados ou têm localização estratégica, eles podem explorar os outros níveis da cadeia de comercialização (MASSILON, 2013).

No segundo nível, encontramos os intermediários, que são indivíduos ou empresas que compram produtos dos produtores rurais e os repassam para outros níveis da cadeia de comercialização. Essa intermediação pode ocorrer em níveis primários ou secundários; em geral, os intermediários têm mais capital e um melhor entendimento do mercado que os produtores individuais. Geralmente, são eles que determinam os preços dos produtos, embora não haja contratos formais de compra e venda (MASSILON, 2013).

A importância dos intermediários na comercialização é maior em regiões menos desenvolvidas e com produtores menos organizados. Nessas situações, mesmo que os intermediários paguem preços mais baixos, eles desempenham um papel vital ao conectar os produtos das fazendas ao mercado. Em contraste, em regiões mais desenvolvidas e com produtores mais bem organizados, a comercialização ocorre em níveis mais elevados, diretamente com agroindústrias, atacadistas, supermercados e, até mesmo, consumidores finais, reduzindo ou eliminando a necessidade de intermediários (MASSILON, 2013).

No terceiro nível, estão as agroindústrias, os mercados dos produtores (como as centrais de abastecimento locais) e os concentradores. As agroindústrias podem processar, beneficiar ou transformar produtos, adquirindo-os diretamente de produtores ou intermediários em diversos mercados. Os mercados dos produtores foram, originalmente, criados com a intenção de oferecer um local para os produtores venderem diretamente aos consumidores, mas, na prática, muitas vezes, concentraram intermediários. Os concentradores são intermediários de maior porte, que operam, principalmente, no atacado e compram diretamente de agropecuaristas, para repassar os produtos para níveis posteriores da comercialização (MASSILON, 2013).

No quarto nível, estão os representantes, distribuidores e vendedores, cujo objetivo comum é repassar produtos em grande quantidade para vários pontos de venda. Representantes comerciais são contratados para representar empresas específicas e recebem comissões sobre as vendas. Distribuidores, por sua vez, geralmente, têm mais recursos financeiros, já possuem um mercado estabelecido e podem ser proprietários dos produtos que vendem. Os vendedores são funcionários das empresas ofertantes e têm vínculos empregatícios, recebendo salários fixos com comissões sobre as vendas (MASSILON, 2013).

No quinto nível, encontram-se os atacadistas, centrais de abastecimento regionais, bolsas de mercadorias e outros agentes, como a Cédula de Produto Rural (CPR), o governo e a internet. Os atacadistas são empresas de grande porte que compram produtos em vários níveis e os repassam para níveis posteriores, assumindo todos os aspectos de compra, venda e distribuição. As centrais de abastecimento, originalmente concebidas para facilitar a venda direta de produtores a consumidores, muitas vezes, viram uma concentração de intermediários aumentando sua influência. As bolsas de mercadorias oferecem serviços de leilão de produtos agropecuários, por meio de corretores, enquanto outros agentes, como a CPR, o governo e a internet, também desempenham papéis importantes (MASSILON, 2013).

Há, ainda, um oitavo nível, em que estão os segmentos relacionados à importação, que afetam diretamente toda a comercialização interna. Os produtos importados, geralmente, seguem caminhos semelhantes aos produtos nacionais, a partir do terceiro nível, interagindo com atacadistas e supermercados (MASSILON, 2013).

Primeiramente, a comercialização no agronegócio abrange como os produtos agrícolas e pecuários chegam até os consumidores, enfrentando desafios, como a flutuação sazonal e imprevisibilidade na produção. Imagine-se como gerente de uma fazenda ou uma empresa que produz alimentos. Seu desafio é garantir que o que você produz seja vendido de maneira eficiente e lucrativa! A seguir, separei alguns exemplos de como a teoria se aplica na prática:

• Se você está cultivando diferentes tipos de produtos em uma propriedade, é importante entender quando cada um estará pronto para a colheita. Isso ajuda a planejar a comercialização e a garantir que os produtos estejam disponíveis durante todo o ano.

• Decidir se os produtos serão vendidos também é crucial. Você pode optar por vender diretamente aos consumidores em feiras locais, fornecer para supermercados ou, até mesmo, exportar. Essa escolha afetará os preços e a forma como você embala e distribui seus produtos.

O papel do profissional técnico em agronegócio é ser o elo entre a teoria e a prática. Você será responsável por aplicar estratégias de comercialização eficazes na fazenda ou na empresa. Isso inclui tomar decisões sobre quando colher, como embalar, onde vender e a que preço!

Agora, que tal um desafio para você experimentar isso na prática? Individualmente, escolha um produto agrícola comum, como tomate, milho ou frango, e crie um plano de comercialização hipotético para esse produto. Considere fatores como a temporada de produção, os canais de distribuição e as estratégias de preço. Depois, compartilhe suas ideias em um breve texto, explicando como planejou a comercialização desse produto. Isso ajudará você a aplicar o que aprendeu sobre comercialização no agronegócio na prática!