工具機已建立完整內銷網

工商時報/ 練福智

1984年六月二十六日

廠商正全力拓展外銷

早期工具機內銷市場，多半由製造廠直接拓展民國六十三、四年後工具機外銷機會轉股，廠商多半將注意力轉向國外，因此以後十年間，各地專業代理商乘勢紛紛崛起，建立完整內銷網路。

目前國內工具機主要消費地，大致可分為以下七個地區：①台北縣市、②桃園、③新竹、④台中彰化、⑤嘉義、⑥台南、⑦高雄屏東，其中除新竹、嘉義外，國內主要工具機廠都在上述地區設立直銷或代銷系統，代理商也都配合這些區域，設立銷售服務據點。

綜觀目前國內工具機代理商，其經營濫觴可源自下面四款型態。

(一)業務出身：①出自製造廠業務部門：台北干輔吳吉輝（大興）、台中勇機張國勇（台中精機）、台中冒暉戴大程（永進）、台中杰澤賴煥洲（永進）、台中暐貿賴傅宏（大興）、台南義興莊春木（大興）、正義賴永明（台中精機）。②出自代理商：桃園寶麒蔡春福（喬貿）、高雄大全陳幸福（世寶）、台南裕昌翁丁煌（世寶）。以上這些人多半赤手空拳打天下，佔代理商之大部。

(二)姻親關係：喬貿羅定國曾是楊鐵楊日明之妹婿，台南允添謝東波是五金連鎖店添記老闆之女婿，台北逸龍蘇洽堂則是大立總經理莊坤益之妹婿。

(三)慧眼識英雄：豐原精達黃文和、高雄世寶李爐堂、高雄祥大林義雄等人，皆得力過去在台北經營祥大車床的陳讚同之指點，相繼在各地創立代理業，如今黃文和、李爐堂經營之規模，各躍升為全省五大工具機代理業者之一，陳讚同本人則出自大興，然而祥大後來卻經營困難而結束營業。

(四)製造廠直接投資：台中昌暉係由龍昌及楊鐵工廠投資經營，台北鑫鐵與精達、高峰、高明、達興等製造廠合資經營，另喬貿未取得大興代理前，大興已經投資了北區代理商勵台。

代理商的利潤來源是賺取製造廠5％至7％佣金，其與製造廠享有之權利及應盡任務，依所簽合同而不同，一種是總代理合同，代理商享有較高佣金，並且銷售區城內不會出現第二家同產品競爭對手；相對方面，代理商卻必需消化每月固定進貨額，同時不許代理第二家相同產品。至於一般銷售合同，佣金就沒有總代理優厚，同地區內也可能出現二至三家競爭對手，通常代理商對一般經銷產品之銷售較不專注，也另提供多種其他廠牌品供買主選擇。代理商除扮演機械產品地區零售外，同時也為製造廠爭取招標生意，擔負穿針引線之任務。本來招標生意只限制製造廠才有競標資格，但代理商久居地方，招標之訊息比製造廠還靈光，製造廠也就樂於與代理商合作招標生意。

代理商製造廠之利害關係亦步亦趨，信譽較佳的代理商，可說是製造廠之開路先鋒；反之，則成為製造廠之包袱。過去楊鐵為代理商數千萬本票，一度幾乎拖垮公司，現在該公司新找之代理商，則約定繳客票及到期退佣，使製造廠有多一層保障，其他工廠則大部採取大部相同措施，並分散代理商，以使風險降低。

由於內銷市場製造廠已比以往更重視，高價位產品之進軍內銷市場，更需要建立完整售後服務網配合，因此，製造廠與代理商之合作關係也就愈來愈密切。

製造廠對代理商關注之實際行動有，比如撥派服務車，配合代理商巡迴服務，補貼代理商參加區域促銷活動，偕同代理商舉辦大型聯誼活動，在全省各地舉辦技術性研討活動，台中精機及楊鐵甚至發行月刊，以DM郵寄買主，幫助代理商鞏固客戶。

我國工業型態逐漸轉至較高層次階段，精密及自動化工作母機之需求已大幅增多，尤其國產NC車床、綜合加工機，經過廠商大力拓銷，在國內市場逐漸被肯定，一般買主也不再以擁有進口工具機為榮。為配合買主使用信心，最近國內有些工廠已做C.I（企業識別）規劃期能將品牌打入買主印象裡，因為相同機器，在精度及壽命有所差別外，性能外觀變化不大，貨比三家不吃虧，幾萬塊之價錢差額，很可能就改變買主心意，唯有響亮的品牌，才能保有高價位之產品。其次，有的廠牌機器在北部銷售不惡，在南部則吃不開，有些則反之，這可能與買主的使用習慣有關。

國產工具機銷售大本營本來就在國內，以後隨外銷增加而逐年降低，這二、三年外銷亮起紅燈，加以發現內銷市場潛力很大，許多百分之百外銷廠，也轉向內銷發展，一般業者認為，內外銷之調和發展才是拓展目標，其最佳比率是：30％（內銷）、70％（外銷）。

目前國內工具機內銷通路，可分成以下幾種型態：

①製造廠→各地分公司直接銷售→使用者。

②製造廠→部份地區分公司直接銷售→使用者。

③製造廠→代理商→使用者。

工具機是生產財，一般而言，一部同型機器，內銷利潤是比外銷高，但年度總結獲利情形，製造廠通常不滿意，其原因是：①內銷訂單數量不大，不利生產線安排。②買主支付期票，甚至要求一至二年分期償付，得擔負倒帳風險。③買主喜歡殺價，正常利潤所剩無幾。

據統計，台灣的工具機市場需求量，相當一個澳大利亞這麼多，過去為國內業者忽略的地方，如今變成兵家必爭之地，國內業者在現有銷售網路應做有秩序的銷售外，有朝一日，更應以尖端國產品擊潰國外工具機進口貨。