Règles des 4 C 

La vente est avant tout l’art de convaincre les clients.

 Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente. Cette règle est essentielle, car les éléments qui la constituent sont complémentaires et ne peuvent pas être séparés. 

Contact

Le premier contact avec le client est très important pour un vendeur. C’est pour cela que l’on a tendance à croire que les deux premières minutes d’une visite commerciale sont capitales. Pour convaincre votre client que vous êtes une personne sérieuse, il est important de bien miser sur votre apparence. La tenue doit être présentable, vous devez sourire et regarder le client. Sans oublier d’être toujours naturel. Une fois que le client vous accueille, il est important de saluer la personne qui vous reçoit et de vous présenter. Remerciez-la également du temps qu’elle vous accorde.

Vous devez ensuite présenter le but de la visite et demander la permission de prendre des notes. N’abusez jamais du temps de votre interlocuteur. Vous devez donc vous mettre en accord sur la durée de votre entretien.

Connaître

C’est l’étape la plus importante dans la vente. Connaître le besoin des clients ne doit pas se faire d’une manière précipitée. Il faut bien prendre le temps de découvrir le client et de le laisser se détendre. De cette manière, il peut se confier plus facilement. Il est donc important d’attraper la chance. Cette étape permet d’amoindrir les ripostes pouvant venir du client. 

Cette phase doit occuper les 40 % du temps de l’entretien avec le client. Si vous n’êtes pas encore habitué à poser des questions, vous devez vous entraîner. Pour éviter les questions pièges, vous devez vous intéresser à la personne, à l’environnement de la société. Pour être sûr que la personne a compris l’entretien, vous pouvez lui poser une question. Par exemple : « Si j’ai bien compris, votre montée en gamme de produits de beauté vous oblige à avoir une distribution plus large ? »

Convaincre 

Dans cette phase, vous devez avancer les arguments. Elle représente aussi 40 % du temps de l’entretien. Votre argumentation doit pouvoir convaincre le client que le produit satisfait leur besoin au mieux de ses intérêts. N’oubliez pas que vous cherchez aussi votre intérêt. Les arguments que vous devez avancer doivent être forts et adaptés à la situation. Avancez-les avec un vocabulaire simple et compréhensible pour le client. En ce qui concerne le prix, vous devez le présenter avec un argument qui convainc le client de la qualité de la prestation. 

Conclure

Avant de conclure, vous devez être sûr d’avoir convaincu le client. Comment savoir s’il est intéressé par votre produit ou service ? Si le client commence à répondre par des phrases comme : « Si je me décidais, je l’aurais quand ? À quoi est-ce que je m’engage si je résilie le contrat ? », vous avez déjà fait une belle avancée ! La façon la plus facile de conclure votre vente est de solliciter votre client à s’engager. 

La règle des 4A.

Les 4A sont les suivants :

• A pour Apparence : soignez votre tenue, professionnelle,  élégante, adaptée à votre cible.

• A pour Attitude : voix et corps sont vecteurs de communication bien plus que les mots que vous prononcerez. Votre corps parle, votre voix module des tonalités qui inspireront confiance (cf les sources d’impact mentionnées en introduction).

• A pour Accroche : préparez votre présentation comme si vous étiez dans un ascenseur (2 minutes maximum), c’est la technique dite de l’« Elevator Pitch » : votre interlocuteur doit avoir envie d’en savoir plus. Axez votre présentation sur la mise en valeur de votre offre et sur la plus-value qu’il peut en retirer.

• A pour Accord : il s’agit là de la théorie de l’engagement : rechercher un premier accord, une première adhésion facilite l’obtention d’un OUI lors du déroulé de l’entretien. Cet accord participe à la montée en confiance de votre interlocuteur face à ce que vous lui proposerez par la suite.

Bibliographie 

La boite à outil du commercial  (Pascale BELORGY Stéphane MERCIER ) Edition DUMOD

Technique de vente (Fabrice CASTIER) Edition Gualino

L'art de conclure une vente avec le PNL Edition GERESO