Etude de marché
Une présentation générale sur les concepts d'une étude de marché
Cerner sa clientèle, cerner son prix , cerner ses ventes => assurer son avenir
Fixer ses productions, son calendrier de production, ses ventes => sa trésorerie
et
gérer son temps de producteur, de vendeur, de prospecteur etc.
L'étude de marché ( principalement pour ceux qui veulent développer du circuit court ) ou l'étude des marchés ( pour ceux qui utilisent principalement les circuits longs : traditionnels en agriculture ) doit permettre d'envisager votre commercialisation.
L'acte de commercialisation n'est pas anodin, il est un des facteurs de la réussite de l'entreprise.
En effet , dans un système "traditionnel" , on délègue l'acte de commercialisation, vente à des intermédiaires ( coop, négociants, groupements) ou on se donne l'illusion de maîtriser le prix par une vente ; type marché à la barre , ou au marché au cadran . Mais dans ces deux cas, celui qui décide le prix est l'acheteur. Si on analyse le système , on rassemble à un même endroit beaucoup de vendeurs et un nombre limité d'acheteurs , à votre avis qui décide du prix ?? ...
Dans le monde "normal" , c'est le producteur qui fixe son prix de vente , dans le monde agricole , c'est souvent l'acheteur qui fixe le prix d'achat .
Cette posture induit une approche de marché différente. Il faut reconnaître que les produits qui sont commercialisés par les structures agricoles reste des produits non transformés et "basiques" : un blé reste du blé, un morceau de viande c'est de la viande et une salade, une salade !!
Et, il convient aussi de retenir que ces produits se retrouvent dans le monde entier à des prix très variables.
La segmentation du marché est donc une obligation, ou alors vous devez aligner vos coûts de production pour devenir rentable par rapport aux prix du marché .
Votre stratégie :
- Produire à un coût permettant ma rémunération
- Produire de l'authenticité qui se démarque par sa qualité, son innovation, sa primauté, sa rareté etc ..
Dans un premier temps, il faut cerner votre clientèle, votre filière ,
Dans le cas d'un circuit court (maxi 1 ou deux intermédiaire) , il faut aussi analyser sa demande , la répétabilité de sa demande, son prix psychologique ou prix d'acceptabilité , sa saisonnalité (on ne mange pas de la même façon pendant l'hiver ou en été ), son rythme d'achat, ses pratiques culinaires etc ..
Votre étude de marché doit d'une façon simple permettre de cerner tous ces éléments pour les personnes qui veulent développer de la vente en circuits courts .
Pour ceux qui restent traditionnels , vous devez vous référer à votre prix objectif, mais aussi étudier la saisonnalité de l'offre et de la demande.
Une étude de marché peut également rassurer votre banquier, aussi pour les personnes qui veulent développer du circuit court , il convient d'être en capacité de démontrer la faisabilité du projet via sa commercialisation.
Le pitch de présentation de votre système à votre ou vos financeurs est une étape qu'il ne fauta pas négliger et cela se prépare ... mais c'est une autre étape.
En fin de module sur la commercialisation ; vous devez être en capacité de prouver :
les quantités
la qualité
le chiffre d'affaires, mais surtout votre business plan , c'est-à-dire votre trésorerie sur l'année (semaine par semaine)
Le banquier ou votre financeur vérifie deux choses :
si vous allez être en capacité de rembourser le capital qu'il vous a prêté et payer les frais financiers
Et si vous n'allez pas avoir de déficit de trésorerie : car sans trésorerie, pas de productions , et donc pas de ventes possibles !!