Le SIC est l'ensemble du dispositif (moyens, procédures, acteurs), présent dans une unité commerciale permettant de collecter, stocker, sécuriser, analyser, traiter et diffuser l'information commerciale. C'est l'outil essentiel du management opérationnel.
Le SIC est intégré au SIM (système d'information mercatique), qui regroupe toutes les informations marketing, tant opérationnelles que stratégiques (études de marché, prévisions des ventes…), qui lui-même est intégré aussi SIE (système d'information de l'entreprise), qui regroupe toutes les informations de tous les services de l'entreprise (production, gestion des ressources humaines, comptabilité…).
Pour collecter, traiter, stocker et diffuser les informations, les unités commerciales choisissent traditionnellement un logiciel de GRC (gestion de la relation client ; en 🇬🇧 CRM : Customer relationship management), mais elles optent aujourd'hui de plus en plus pour un PGI (progiciel de gestion intégrés ; en 🇬🇧 ERP : Interprise resource planning).
Le PGI permet de gérer l'ensemble des fonctions de l'entreprise, grâce a un seul logiciel intégrant plusieurs modules de gestion : comptabilité, ressources humaines, relation client, approvisionnement… Les modules sont reliés entre eux, ce qui permet de croiser toutes les données collectées.
Pour assurer la confidentialité de certaines informations ou empêcher la suppression accidentel ou volontaire de données, il est nécessaire de sécuriser le site.
Cette procédure implique diverses opérations :
Rédiger une charte informatique : elle prévoit les procédures à respecter par les collaborateurs pour utiliser de manière responsable les outils mis à leur disposition et savoir partager les éventuelles données sensibles sur des réseaux sociaux par exemple.
Imposer des mots de passe pour se connecter au réseau local mais aussi pour tout accès aux appareils utilisés dans l'unité commerciale : smartphone, tablette….
Attribuer des droits d'accès qui permettent de gérer l'accès à certains espaces de travail (généralement le manager dispose d'un accès illimité, et les vendeurs ont un accès plus restreint).
Contrôler les points d'accès Internet et Wi-Fi, par des pare-feu, antivirus et anti-spam.
Verrouiller automatiquement les postes informatiques après un certain temps d'inactivité.
Mettre régulièrement à jour les logiciels.
1) Les critères de qualité de l'information
L'unité commerciale collecte des informations à tout moment de son activité et auprès de nombreux émetteurs, afin de venir enrichir le SIC en permanence.
Ces informations doivent respecter des critères de qualité : elles doivent être fiables (exactes et en provenance d'une source fiable), pertinentes (utiles), disponibles (accessibles sans délai) et actuelles (récentes). Elles doivent être réactualisées sans cesse.
2) Les sources d'information
Réseau de l'entreprise
Canal
Intranet
Réunion
Téléphone
Informations obtenues
Préconisations marchandisage
Plan des offres promotionnelles
ILV/PLV
Objectifs en terme de : CA, marge, taux de transformation, panier moyen, indice de vente.
Vendeurs
Canal
Réunion
Reporting
Informations obtenues
Attentes client
Réclamations client
Rupture de stock
Clients
Canal
Face à face avec le client
Service SAV
Etude de satisfaction
Informations obtenues
Attentes client
Réclamations
Marché
Canal
Etude de marché : analyse de l'offre, de la demande et de l'environnement
Collecte d'informations diverses auprès de l'organismes nationaux ou privés (CCI, Insee...)
Informations obtenues
Informations qualitatives : nouveaux besoins émergents des clients
Informations qualitatives : nombre de clients potentiels
Informations sur l'environnement politique, économique, social, technologique, écologique et légal
Fournisseurs
Canal
Téléphone
Face à face
Informations obtenues
Nouveaux produits
Etudes réalisées par les fournisseurs sur les nouveaux comportements client et sur les nouvelles attentes
Concurrents
Canal
Etude de concurrence
Visite chez les concurrents
Relevé de prix
Informations obtenues
Offre commerciale des concurrents : produits, prix, mise en valeur de l'offre, communication commerciale
Avec le développement actuel du marketing relationnel, les entreprises cherchent à recueillir de plus en plus d'informations sur leurs clients. On nomme ce phénomène "Big Data". Il comprend cinq aspects, dénommés les 5V :
volume : il s'agit de collecter et d'analyser un volume très important de données
vitesse : les données doivent être collectées et traitées en temps réel
variété : les données doivent être diverses pour permettre une vision "totale" du client
véracité : les données doivent être fiables
valeur : les données doivent présenter un intérêt pour l'UC
Le règlement général sur la protection des données (RGPD) est entré en application le 25 mai 2018. Il renforce les droits des personnes sur leurs données et s'applique à toute organisation publique ou privée qui traite des données personnelles. Il crée des obligations spécifiques pour garantir la protection des données ainsi confiées aux unités commerciales. La collecte des informations commerciales est donc soumise à diverses obligations.
Une donnée personnelle est toute information se rapportant à une personne lorsqu'elle est identifiée ou identifiable (nom, prénom, adresse, date de naissance…).
Le RGPD permet aux personnes qui se prêtent à une collecte de données personnelles d'avoir une plus grande maîtrise sur ces données.
Les droits des personnes sont :
Le droit d'accéder à leurs données et de connaître l'utilisation qui en a été faite
Le droit de rectifier les informations inexactes et de compléter les informations incomplètes
Le droit de recevoir leurs données dans un format clair et lisible
Le droit de s'opposer au traitement de leurs données si elles fournissent un motif légitime
Le droit de demander l'effacement de leurs données
L'entreprise qui exploite des données personnelles doit respecter certaines obligations, et doit notamment :
Recueillir l'accord du client
Informer le client de son droit d'accès, de modification et de suppression des informations collectées
Veiller à la sécurité des systèmes d'information
Assurer la confidentialité des données
Indiquer une durée de conservation des données
L'objectif de la collecte d'informations doit être précis et les données recueillies doivent être en accord avec cette finalité.
www.service-public.fr
L'entreprise doit mettre en œuvre les mesures de sécurité des locaux et des systèmes d'information pour empêcher que les fichiers soient déformés, endommagés ou que des tiers non autorisés y aient accès.
Elle doit limiter la quantité de données traitée dès le départ (principe de "minimisation") et doit démontrer cette conformité à tout moment.
L'accès aux données est réservé uniquement aux personnes désignées ou à des tiers qui détiennent une autorisation spéciale et ponctuelle (service des impôts par exemple).
Le responsable des données doit fixer une durée raisonnable de conservation des informations personnelles.
Le stockage des données est essentiel pour l'unité commerciale, il est sa mémoire. Il peut être effectué en interne ou avec des solutions externalisées :
Le stockage interne (ou "stockage en réseau" NAS, Network Attached Storage) consiste à sauvegarder les données sur le serveur local de l'entreprise, sur des disque durs externes, ou encore sur des clés USB. Il suppose une sauvegarde quotidienne des données. Elle peut être effectuée manuellement par les utilisateurs, ou bien de façon automatisée selon une fréquence prédéfinie (heure et date).
Le stockage externalisé consiste à sauvegarder les données sur un Cloud (ou cloud computing), c'est-à-dire sur un serveur localisé à distance qui sera accessible via Internet.
Les informations collectées et stockées par l'entreprise sont regroupées dans des bases de données, qui peuvent être plus ou moins importantes :
Le fichier clients regroupe un certain nombre d'informations sur les clients (nom, prénom, âge, adresse, téléphone, e-mail, fréquence d'achat, date du dernier achat, attentes particulières…). Il est constitué par l'unité commerciale notamment lors de la création des cartes de fidélité client, ou bien il peut avoir été acheté à une entreprise spécialisée dans le recueil de données commerciales.
Le Datawarehouse (entrepôt de données) est une grosse base de données regroupant toutes les bases de données de l'entreprise (base clients, base fournisseurs, base, distributeurs…), cette base unique sert de référence lors de la prise de décisions.
Pour exploiter ces bases de données, l'entreprise peut ensuite recourir au Datamining, un processus d'extraction d'informations commerciales pertinentes pour aider à réaliser une action marketing (par exemple, extraire d'une base de données toutes les fiches des clients n'ayant pas acheté depuis un certain temps).
En marketing, le traitement des données est un ensemble d'opérations qui consiste à sélectionner et extraire les données récoltées pour les utiliser afin de proposer des offres commerciales adaptées aux besoins et attentes des clients.
L'essentiel du traitement est automatisé et réalisé en temps réel dans les différentes unités commerciales du réseau. Ainsi, les ventes étant enregistrées au fur et à mesure dans le SIC, les unités commerciales peuvent recevoir tout au long de la journée des recommandations afin d' ajuster ou d'orienter l'offre.
Après traitement, les informations commerciales peuvent être diffusées aux différentes cibles.
Réseau
Moyens
Intranet
Réunion
Téléphone
Informations communiquées
Reporting sur les clients (attentes, insatisfactions, réclamations...) et sur les performances commerciales de l'UC (CA, marge, panier moyen...)
Vendeurs
Moyens
Réunion
Reporting
Informations communiquées
Informations sur les clients, les produits
Formation sur la mise en avant des produits ou sur les techniques de vente
Clients
Moyens
Face à face
SAV
SMS
Newsletter
Publipostage
e-mailing
ILV/PLV
Informations communiquées
Envoi d'offres commerciales
Informations sur les nouveaux produits
Vendeurs
Moyens
Téléphone
Face à face
Informations communiquées
Remontée des attentes client
Commandes
Exercice