Quan tâm chân thành: Gieo Giá trị – Gặt Niềm tin

Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao khác với sự buôn bán đổi chác thông thường ở chỗ, bán hàng dựa trên sự thấu hiểu, quan tâm và giúp đỡ chân thành, khi mà bạn và khách hàng như trở thành một “đôi bạn cùng tiến”; còn sự đổi chác thông thường lại có thể phá vỡ sự tín nhiệm của bạn, biến bạn thành một chiếc máy bán hàng tự động, một nhà cung cấp hàng hóa vô cảm tầm thường giữa một môi trường cạnh tranh khốc liệt.

Vậy, làm thế nào để gieo mầm niềm quan tâm cho hôm nay và gặt hái thành công mỹ mãn? 5 lời khuyên sau đây có thể giúp bạn.

Hướng đến khách hàng: Càng chăm chăm nói về bạn, sản phẩm của bạn, quan điểm của bạn, bạn càng tự đẩy mình đi xa khỏi khách hàng. Thay vào đó, sao không thử thu nhỏ cái tôi cá nhân của mình lại, hướng mọi thao tác trong cuộc mua bán đến khách hàng. Bạn giúp khách hàng tháo gỡ những khó khăn, giúp cuộc sống họ thêm tiện nghi thoải mái, giúp họ đạt được những khát khao, ước muốn… Nói chung, hãy quan tâm đến những gì khách hàng có thể đạt được, thay vì những gì bạn và sản phẩm của bạn có.

Tinh thần hợp tác: Ai trong chúng ta cũng có một cuộc sống của riêng mình. Chúng ta có những trải nghiệm cuộc sống, công việc, gia đình… hoàn toàn khác nhau. Chúng ta có những vấn đề, những khó khăn lẫn những mơ ước cháy bỏng không giống bất kỳ ai khác. Khách hàng của bạn cũng vậy, mỗi khách hàng đều có những câu chuyện thú vị để kể cho bạn. Vì vậy, đừng quy chụp rằng tất cả khách hàng đều cần cái này, muốn cái nọ. Bạn không thể biết họ cần gì cho đến khi chính miệng họ nói ra. Và khi đó – khi mà bạn đã biết rõ những vấn đề của họ là gì, bạn sẽ biến những “vấn đề của họ” thành “vấn đề của chúng ta”. Đó chính là lúc tinh thần hợp tác phát huy tác dụng, việc chốt deal sẽ trở nên êm xuôi, đơn giản và dễ dàng hơn bao giờ hết.

Giữ lời hứa với những tiểu tiết: “Thành công lớn là kết quả của rất nhiều nỗ lực nhỏ”. Trong cuộc gặp khách hàng có thể bạn sẽ cần hứa hẹn với họ nhiều điều tốt đẹp để họ cảm thấy số tiền bỏ ra cho sản phẩm của bạn là xứng đáng. Sẽ có những hứa hẹn về những điều rất nhỏ nhặt (ví dụ như: nếu bạn mua chiếc máy ảnh du lịch này, mỗi đầu tháng tôi sẽ gửi mail cho để thông báo cho bạn những chương trình tour hoặc vé máy bay đang khuyến mãi). Những lời hứa tưởng chừng chẳng có gì quan trọng hết, nhưng bạn biết không, khách hàng dựa vào những tiểu tiết ấy để đánh giá bạn. Khi bạn quan tâm đến những chi tiết nhỏ nhặt, bạn thể hiện sự quan tâm mạnh mẽ đến khách hàng: “Thành công lớn là kết quả của rất nhiều nỗ lực nhỏ”.

Hãy gặp mặt họ thường xuyên: Gặp nhau là cách hiệu quả nhất để phát triển và đào sâu mối quan hệ, để khắc sâu hình ảnh chân thành của bạn vào tâm trí khách hàng. Một cuộc gặp ở nơi họ sống hay làm việc sẽ khiến khách hàng ngạc nhiên và bỏ qua mọi nghi ngờ về bạn. Đừng lôi chuyện bán buôn ra nói trong những cuộc thăm hỏi khách hàng. Bạn chỉ cần vui vẻ hỏi han về cuộc sống của họ, chơi đùa với con cái họ, biến thành một người bạn thân thiết của họ.

Chỉ ngỏ lời chào hàng khi bạn đã mang đến cho khách hàng đủ nhiều giá trị: Bạn phải gieo mầm, chăm bón, vun tưới mối quan hệ bằng những giá trị đem lại cho khách hàng đủ nhiều trước khi nghĩ đến chuyện đề nghị khách hàng mua hàng cho bạn. Khi sự tín nhiệm chưa được xây dựng vững chắc mà bạn đã hấp tấp í ới chào hàng, sự tín nhiệm khách hàng dành cho bạn sụp đổ. Điều này đặc biệt đúng nếu những món hàng bạn bán có giá trị rất lớn.

Câu hỏi:

+ Bạn có đang chỉ chăm chăm nói về mình trong cuộc chào hàng không?

+ Bạn đã thất hứa điều gì với khách hàng chưa, dù chỉ là những hứa hẹn nhỏ nhặt nhất?

+ Bạn có thường xuyên gặp mặt khách hàng để duy trì mối quan hệ với họ không?

+ Bạn có thường hấp tấp ngỏ lời khi mối quan hệ với khách hàng chưa thực sự chín muồi?