Một cuộc chiến sáng tạo

Sau thất bại khá nặng về dòng sản phẩm máy ghi âm bằng băng, ông Masaru Ibuka, chủ tịch hãng Sony, đã quyết định dừng lại và tiến hành một cuộc cải đổi như sau:

* Bỏ luôn chức năng ghi âm

* Thêm vào đó một lỗ cắm tai nghe.

* Thay đổi cách thức marketing. Sony tặng máy mẫu miễn phí cho các ngôi sao nổi tiếng.

* Đánh vào một thị trường hoàn toàn mới: những người thích nghe nhạc.

Và điều gì đã xảy ra? Máy nghe nhạc Walkman ra đời, trở thành một trong các sản phẩm gây được tiếng vang. Dòng máy nghe nhạc này là kết quả của một sản phẩm thất bại (chiếc máy ghi âm) được “xào nấu” lại bằng sự sáng tạo và đã giúp hãng Sony gặt hái nhiều thành công to lớn.

Đó chính là sức mạnh của sự sáng tạo.

Làm cách nào để bạn có được các ý tưởng sáng tạo tuyệt vời trong ngành marketing và bán hàng? Bạn có thường gặp khó khăn khi cố gắng nghĩ ra một ý tưởng nào đó mới mẻ có thể tạo bước đột phá và thu được rất nhiều lợi nhuận trong công cuộc kinh doanh của mình?

Ở một khía cạnh nào đó, chuyện sáng tạo như thế không hề dễ dàng, bởi chúng ta thường không biết phải bắt đầu từ đâu trong tâm trí mình; thường thì chúng ta thấy đầu óc mình trống rỗng và ý tưởng thì như đang chơi trò chơi trốn tìm vậy.

Tuy nhiên, khó không phải là không thể nếu bạn biết cách. Có điều, trước hết, bạn cần hiểu điều này là thật ra, phần lớn các ý tưởng sáng tạo của con người đều chủ yếu dựa vào những gì đã có sẵn, rồi bạn thêm chút “mắm muối” để làm cho chúng thêm chút “gia vị” khác lạ, mang dấu ấn độc đáo riêng của bạn. Thế thôi, chứ sáng tạo không phải là từ không không mà làm cho ra có. Sáng tạo kiểu đó chỉ có Thượng đế mới làm nổi mà thôi.

Dưới đây là một bảng câu hỏi mang tính cách gợi ý, giúp bạn suy nghĩ và kích hoạt óc sáng tạo của mình để có thể nảy ra được những ý tưởng mới mẻ – và tất nhiên, có lúc, bạn đã từng suy nghĩ đến những câu hỏi này; nhưng ở đây là những câu hỏi được bố trí có hệ thống, giúp bạn suy nghĩ có hệ thống để tìm ra giải pháp sáng tạo cho các sản phẩm cũng như việc kinh doanh chúng một cách có hiệu quả.

1. Thay đổi điều gì đó

* Bạn có thể thay đổi địa điểm gặp gỡ khách hàng không?

* Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn thay đổi cách tiếp cận khách hàng?

* Bạn có thể thay đổi tiến trình và các thủ tục bán hàng không?

* Bạn có thể thay đổi những quy tắc bán hàng trong tổ chức của bạn?

* Thay đổi những tài liệu, brochure, catalog dùng để bán hàng thì sao?

* Thay đổi quan điểm của chính bạn về cách bán hàng?

Hằng năm Garden Way – công ty sản xuất máy cắt cỏ – đều chụp ảnh khách hàng của mình để đăng lên các trang quảng cáo. Nhưng họ đã thay đổi điều này bằng cách ngỏ lời mời những khách hàng đã mua hàng tham gia chương trình “Hàng xóm tốt bụng”; đổi lại, những khách hàng này sẽ được nhận những ưu đãi đặc biệt. Khi những khách hàng tiềm năng khác muốn mua và thử sản phẩm, Garden Way sẽ cho họ địa chỉ của những “hàng xóm tốt bụng” này và họ có thể thoải mái qua dừng thử chiếc máy và hỏi ý kiến của chính những khách hàng đã mua sản phẩm trước khi quyết định mua sản phẩm của hãng.

2. Pha trộn – Kết hợp

* Kết hợp những tính năng của sản phẩm?

* Kết hợp kêu gọi bán hàng với một thứ gì đó khác?

* Kết hợp cách đóng gói sản phẩm?

* Kết hợp bán một sản phẩm khác, hợp tác với một doanh nghiệp khác?

Một người bán hàng chuyên bán các loại máy quay phim nhưng doanh số không cao lắm. Thế là anh ta nảy ra sáng kiến liên kết với một công viên giải trí cho trẻ em để được đặt một quầy hàng nhỏ bên cạnh quầy bán vé. Anh ta cho thuê máy quay phim với giá rất rẻ cho các gia đình đưa con vào chơi, chỉ cho họ cách quay phim sao cho đẹp. Sau khi khách hàng chơi xong và trả camera, anh mời khách hàng nghỉ ngơi và chiếu video vừa được quay cho họ xem, khen ngợi khả năng quay phim của họ cũng như hướng dẫn họ vài kỹ thuật để quay đẹp hơn nữa, sau đó anh ta xin số điện thoại của khách hàng. Vài tuần sau đó anh ta gọi điện đến cho các khách hàng cũ và thông báo là sắp có chương trình giảm giá. Nếu khách hàng vẫn không mua, anh ta sẽ đợi 2 tháng sau, đến thăm nhà khách hàng, mua tặng con cái của họ những món đồ chơi và dùng camera ghi hình cả gia đình và chiếu cho khách hàng xem lại… Bằng cách kết hợp giữa bán hàng và bán dịch vụ giải trí (cho thuê camera), anh ta đã đẩy doanh số lên cao vút.

3. Học hỏi – Bắt chước

Thomas Edison từng nói: “Hãy tập thói quen học hỏi những ý tưởng mới mẻ, thú vị mà người khác đã làm và thành công. Ý tưởng độc đáo của bạn là sự kết hợp giữa ý tưởng của người khác và vấn đề bạn đang giải quyết.” Hãy tự hỏi:

* Những sản phẩm nào giống với sản phẩm mà bạn đang bán? Sản phẩm đó có đắt hàng không? Điều đó có giúp bạn nảy ra được ý tưởng nào khác lạ không?

* Bạn có thể rút ra được điều gì từ các đơn đặt hàng thành công trước đây? Điều gì khiến nó thành công?

* Bạn nên học tập ai? Những người bán hàng xuất sắc khác đã làm gì mà thành công đến vậy?

* Bạn có thể bắt chước những ý tưởng nào từ: Thể thao, tivi, sách, chính trị, phim ảnh, quảng cáo?

Một người chuyên bán các tạp chí dài hạn đã tìm ra cách thúc đẩy doanh số bán hàng của mình nhờ bắt chước cách trang trí kệ đựng hàng ở các cửa hàng bán phụ kiện làm đẹp. Thay vì chỉ bán những tờ tạp chí được bọc trong giấy bóng nhàm chán, cô đặt chúng trong những chiếc hộp đầy màu sắc cùng một tấm bưu thiếp với những lời chúc trong đó. Và dĩ nhiên ai cũng muốn mua một tạp chí dài hạn được chăm chút cẩn thận như thế.

4. Thêm thắt

Nếu bạn thường xuyên theo dõi những nhà sản xuất điện thoại thông minh, bạn sẽ thấy họ luôn cố gắng tích hợp thêm những tính năng mới cho sản phẩm của họ. Nhiều chuỗi siêu thị mini cũng tự nâng cấp dịch vụ bằng cách cung cấp chỗ ngồi, bát đũa, nước sôi để khách hàng ăn uống ngay tại quán, các quán cafe thì ngoài chức năng chính là cafe, họ còn kết hợp với cơm trưa văn phòng, đọc sách, nhạc sống… Hãy tự hỏi:

* Bạn có thể thêm thắt chức năng gì vào sản phẩm của mình?

* Có thể kèm thêm điều gì cho cuộc gặp gỡ khách hàng của bạn? Những lời chúc, những lời khen, những món quà thì sao?

* Bạn có thể thêm thắt bước nào vào quy trình tìm kiếm khách hàng của mình để kiếm được nhiều mối hơn?

* Mức khuyến mãi có thể tăng thêm được không? Gấp đôi, gấp ba lần thì sao?

Ví dụ: IKEA, chuỗi cửa hàng nội thất nổi tiếng của Thụy Điển muốn có thêm nhiều khách hàng ghé thăm cửa hàng của họ hơn. Phòng marketing của hãng đã nghĩ ra sáng kiến: cho thuê cây thông Noel (tại thời điểm đó chưa có ai cung cấp dịch vụ này cả). Trước dịp giáng sinh, khách hàng sẽ đến cửa hàng đặt cọc, trả tiền, chở cây về nhà. Sau ngày Noel, khách hàng lại đến cửa hàng lần thứ hai để trả cây lại, những cây thông vừa được trả lại sẽ được IKEA sử dụng để trang trí khuôn viên của hãng. Ngoài ra, khách hàng sau khi trả lại cây còn được nhận một voucher khuyến mãi một cây vân sam 4 năm tuổi để trồng ở nhà. Voucher có hiệu lực vào tuần đầu tiên của tháng tư. Như vậy, bằng cách khuyến mãi nhiều hơn, cho đi nhiều hơn, IKEA đã khiến khách hàng phải ghé thăm cửa hàng của mình thêm 3 lần mỗi năm (2 lần trong dịp giáng sinh, một lần vào đầu tháng tư).

5. Tìm những công dụng mới cho sản phẩm

Nghĩ xem, sản phẩm mà bạn đang bán ngoài chức năng cơ bản của nó còn có thể dùng để làm gì khác? Một sản phẩm có công dụng này trong hoàn cảnh này nhưng cũng có thể có những công dụng đầy bất ngờ trong một hoàn cảnh khác… Hãy tự hỏi:

* Sản phẩm này còn có thể sử dụng làm gì khác nữa?

* Có một cách nào khác để sử dụng sản phẩm này không?

* Bạn có thể thay đổi sản phẩm một chút để nó có công dụng mới không?

* Có thị trường nào khác sẽ cần sản phẩm này không?

Ví dụ: năm 1956, anh em nhà Jacuzzi đã tạo ra bồn tắm có vòi phun ngầm để chữa bệnh cho một người em của họ bị viêm khớp, chiếc bồn tắm này sau đó được bán cho vài bệnh nhân viêm khớp khác. Tất cả chỉ dừng ở đó cho đến tận năm 1968 Roy Jacuzzi mới phát hiện ra một thị trường hoàn toàn mới cho loại bồn tắm này: Giới đại gia! Giờ thì chiếc bồn tắm này không chỉ dành cho bệnh nhân viêm khớp nữa, nó đã trở thành chiếc bồn tắm mát xa cao cấp, sang trọng. Chẳng cần nói cũng biết, anh em nhà Jacuzzi đã chiếm lĩnh thị trường bồn tắm cao cấp toàn nước Mỹ ngay sau đó, chỉ bằng cách tìm ra công dụng mới của sản phẩm.

6. Lược bỏ

Những ý tưởng hay ho đôi khi được khám phá ra khi bạn thẳng tay loại bỏ điều gì đó khỏi sản phẩm, quy trình bán hàng của mình. Ví dụ, hãy tưởng tượng một chiếc xe tăng bị mất toàn bộ khiên giáp, súng ống, nó sẽ biến thành một cái… máy kéo!

Hãy tự hỏi:

* Bạn có thể đơn giản hóa chính sản phẩm mà mình đang bán bằng cách lượt bỏ vài tính năng, bộ phận không?

* Bạn cần cắt bỏ điều gì khỏi quy trình bán hàng của mình? Điều gì sẽ xảy ra khi bạn làm vậy?

* Trong công việc của bạn, có điều gì không cần thiết? điều gì có thể làm đơn giản hóa?

Ví dụ: Nhiều năm trước ở Mỹ, một chiếc xe hơi giá gốc là 10.400 đô la sẽ được hét giá 12.200 đô. Mục đích của việc này là để nếu khách hàng mặc cả thì người bán hàng sẽ hạ giá xuống mức thấp nhất là 10.400 đô. Tuy nhiên Gordon Stewart, trưởng bộ phận bán hàng của hãng Chevrolet phát hiện ra rằng, dù mặc cả khi mua xe hơi là một truyền thống ở Mỹ nhưng người Mỹ thực sự không thích điều đó chút nào cả, nó làm họ mệt mỏi vì luôn nghi ngờ không biết mình có bị hớ hay không. Chính vì thế, Gordon quyết định dẹp bỏ bước mặc cả, niêm phong mức giá cố định và dán ở kính chiếu hậu mỗi chiếc xe để khách hàng khi vào bên trong xe ngồi thử có thể nhìn thấy. Đội ngũ các nhân viên bán hàng dưới quyền anh giờ không còn phải mất công nói thách, mặc cả, mồi chài khách hàng để họ mua xe với giá cao nữa, họ tập trung vào doanh số chứ không phải mức giá chênh lệch. Điều này đã đẩy doanh số bán xe ở chi nhánh của anh lên 2.079 chiếc mỗi năm so với chỉ tiêu 1.125 chiếc mỗi năm. Một thành công đáng kinh ngạc!

7. Đảo nghịch

Nhìn một vấn đề theo chiều ngược lại sẽ giúp bạn thấy những khía cạnh mà bình thường bạn không thể nhận ra được. Hãy tự hỏi:

* Bạn có thể biến một vấn đề tiêu cực thành tích cực được không?

* Đối lập với vần đề này là gì? Khi bạn hành động ngược lại, điều gì sẽ xảy ra?

* Nếu bạn làm những điều bất thường và có vẻ ngu ngốc, điều gì sẽ xảy ra?

Ví dụ: Tập đoàn Williams có 45.000 km đường ống dẫn dầu khắp nước Mỹ. Khi họ quyết định mở rộng lĩnh vực kinh doanh, họ muốn tìm một sản phẩm nào đó mà họ có thể bơm qua các đường ống có sẵn này. Nhưng ngoài dầu ra thì họ chẳng thể tìm ra sản phẩm nào khác để có thể bơm qua các đường ống cả. Bỗng nhiên, một người bán hàng đề xuất “hay là chúng ta đừng bơm cái gì cả?”, anh ta liên hệ vài công ty xem có nhu cầu gì với những đường ống này không và thật bất ngờ, nhiều công ty lớn đồng ý ký hợp đồng thuê toàn bộ hệ thống đường ống này để chạy đường dây điện và cáp quang. Dĩ nhiên đó là một thương vụ cực kỳ thành công của Williams.

Trong thời đại này, sự sáng tạo chính là lợi thế cạnh tranh lớn nhất cho dù bạn là chủ một doanh nghiệp hay chỉ là một người bán hàng.

Chính vì thế bạn hãy luôn thúc đẩy mình tìm ra những ý tưởng mới mẻ để áp dụng vào công cuộc kinh doanh và bán hàng. Với những câu hỏi kích thích óc sáng tạo trên đây, bạn sẽ thấy dễ dàng hơn rất nhiều trong việc đuổi bắt các ý tưởng sáng tạo.

Và nếu thực sự muốn đẩy mạnh nhiều hơn nữa khả năng sáng tạo trong bán hàng để tạo ra nhiều bước đột phá ngoạn mục, bạn hãy cân nhắc đăng ký tham dự chương trình TUYỆT CHIÊU SALE sắp đến, một chương trình đặc biệt qua đó tôi sẽ chia sẽ nhiều hơn và kỹ càng hơn về những tuyệt kỹ giúp bạn luôn dành phần thắng trong cuộc chạy đua thu hút khách hàng về phía mình.