HAE, The Commander of Dreams

บทบาท ทักษะ และพันธกิจของ Head of AE ผู้นำทัพขายแห่งองค์กร

ในธุรกิจที่ขาย "อนาคต" และ "ตัวตน" อย่างธุรกิจของเรา การปิดการขายไม่ได้เกิดขึ้นเพียงเพราะสินค้าดี แต่เกิดจากความเชื่อมั่น (Trust) และความเป็นมืออาชีพ (Professionalism) ตั้งแต่วินาทีแรกที่ลูกค้าสัมผัสแบรนด์

ด้วยเหตุนี้ ตำแหน่ง Head of AE จึงไม่ใช่เพียงแค่หัวหน้าเซลล์ที่คอยตามยอด แต่เปรียบเสมือน "แม่ทัพ" (The General) ที่ต้องบริหารจัดการกองทัพ Freelance AE ให้เคลื่อนที่ไปในทิศทางเดียวกัน ภายใต้มาตรฐานที่สูงลิ่วขององค์กร บทความนี้จะเจาะลึกถึง 4 บทบาทหลัก (The 4 Pillars) และทักษะที่จำเป็น เพื่อเปลี่ยนทีมขายธรรมดาให้กลายเป็นที่ปรึกษามืออาชีพ

Pillar 1: The Builder – นักสร้างและบ่มเพาะทีม (1.0%)

ความท้าทายที่สุดของการใช้ทีม Freelance คือ "ความไม่นิ่ง" ของคนและมาตรฐานงาน หน้าที่แรกของ Head of AE จึงไม่ใช่การขาย แต่คือการสร้างรากฐานที่มั่นคง

บทบาทและหน้าที่: Head of AE ต้องทำหน้าที่เป็น Recruiter ที่เฟ้นหาคนที่มี "Sense of Music & Business" เข้ามาร่วมทีม แต่งานที่ยากกว่าการหาคน คือการ "ฝังชิป" DNA ของแบรนด์ ลงไปในตัวพวกเขา คุณต้องจัดอบรม (Training) ให้ Freelance เข้าใจ Product อย่างถ่องแท้ ไม่ใช่แค่ท่องจำราคา แต่ต้องเข้าใจ Philosophy ว่าเรากำลังขาย Roadmap ชีวิตศิลปิน ไม่ใช่ขายชั่วโมงห้องอัด

การใช้เครื่องมือ CI (Corporate Identity): ในขั้นตอนนี้ CI Manual คือคัมภีร์ศักดิ์สิทธิ์ Head of AE ต้องเข้มงวดเรื่องภาพลักษณ์ ตั้งแต่การแต่งกายของ AE เวลาไปพบลูกค้า ไปจนถึง Tone of Voice ที่ใช้ในแชท คุณต้องทำให้ AE ตระหนักว่า "คุณคือหน้าตาของแบรนด์" หาก AE แต่งตัวไม่เรียบร้อยหรือใช้ภาษาที่ไม่เป็นมืออาชีพ นั่นเท่ากับลดเกรดสินค้าของเราทันที

ทักษะที่ต้องเสริม: Coaching & Mentoring ฝึกทักษะการสอนคนให้เก่งขึ้น ไม่ใช่แค่สั่งงาน ต้องสามารถ Role Play เป็นลูกค้าเพื่อทดสอบ AE ก่อนปล่อยลงสนามจริงได้

Pillar 2: The Gatekeeper – ผู้คุมกฎและรักษามาตรฐาน (1.5%)

เมื่อ AE เริ่มวิ่งงาน สิ่งที่ตามมาคือเอกสารจำนวนมหาศาลและความเสี่ยงที่ข้อมูลจะผิดพลาด หน้าที่ของ Head of AE คือการเป็น "ด่านหน้า" ก่อนที่อะไรก็ตามจะหลุดไปถึงมือลูกค้า

บทบาทและหน้าที่: คุณต้องตรวจสอบทุก Proposal ที่ AE ร่างขึ้นมา คำถามสำคัญที่ต้องตอบให้ได้คือ "เราขายถูกไปไหม?" และ "สัญญานี้เราเสียเปรียบหรือเปล่า?" Head of AE ต้องมีความแม่นยำในกลยุทธ์ราคา (Pricing Strategy) รู้ว่าเคสไหนควรลดแลกแจกแถม เคสไหนต้องยืนราคาแข็งเพื่อรักษา Positioning

การใช้เครื่องมือ CI และ Partner Tracker:

CI Check: ห้ามปล่อยผ่านสไลด์หรือใบเสนอราคาที่ฟอนต์เพี้ยน โลโก้ผิดสัดส่วน หรือจัดวางเลย์เอาต์แบบขอไปที เอกสารทุกใบต้อง "ดูแพงสมมูลค่าของแบรนด์"
Log Check: ตรวจสอบข้อมูลใน Partner Tracker ว่า AE ได้กรอกข้อมูลลูกค้าครบถ้วนหรือไม่ หากไม่มีข้อมูลใน Log ห้ามอนุมัติให้ส่ง Proposal เด็ดขาด เพราะนั่นหมายถึงเราไม่รู้จักลูกค้าดีพอ

ทักษะที่ต้องเสริม: Strategic Thinking & Attention to Detail ต้องมองเกมให้ขาดว่าลูกค้ารายนี้มีศักยภาพแค่ไหน และต้องเป็นคนตาไว จับผิดจุดเล็กๆ น้อยๆ ในเอกสารได้แม่นยำ

Pillar 3: The Fixer – นักแก้ปัญหาและปิดดีลประวัติศาสตร์ (1.5%)

ดีลที่มีมูลค่าสูงมักมาพร้อมกับความเขี้ยวและความซับซ้อน Freelance AE อาจมีประสบการณ์ไม่พอที่จะรับมือแรงกดดัน หรือตอบคำถามเชิงลึก นี่คือเวทีที่ Head of AE ต้องกระโดดลงไปเล่นเอง

บทบาทและหน้าที่: เมื่อการเจรจาเริ่มติดขัด หรือลูกค้าเริ่มมีข้อโต้แย้งที่ AE รับมือไม่ไหว Head of AE ต้องเข้าไปทำหน้าที่เป็น "ตัวช่วยพิเศษ" อาจจะเล่นบท Bad Cop (เพื่อยืนยันว่าลดราคาไม่ได้แล้ว เพราะคุณภาพเราสูงมาก) หรือบท Super Consultant (ที่เข้าไปตอบคำถามเทคนิคเชิงลึก) เพื่อสร้างความมั่นใจขั้นสุดท้าย

การใช้เครื่องมือ Partner Tracker: ก่อนจะเข้าไปช่วยคุย Head of AE ต้องอ่าน Partner Tracker ย้อนหลังทั้งหมด เพื่อดู "History" ของลูกค้าคนนี้—เขาเคยบ่นเรื่องอะไร? เขาชอบอะไร? ใครเป็นคนตัดสินใจ? ข้อมูลจาก Log จะช่วยให้คุณเดินเข้าไปในห้องประชุมอย่างเหนือชั้น รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง

ทักษะที่ต้องเสริม: Advanced Negotiation & Conflict Resolution ศิลปะการต่อรองขั้นสูง การเปลี่ยนคำปฏิเสธให้เป็นโอกาส และการบริหารจัดการอารมณ์ของลูกค้าในสถานการณ์ตึงเครียด

Pillar 4: The Driver – ผู้ขับเคลื่อนผลลัพธ์และกระแสเงินสด (1.0%)

ยอดขายในอากาศไม่มีความหมาย หน้าที่สุดท้ายที่สำคัญที่สุดคือการเปลี่ยน "ตัวเลขในกระดาษ" ให้เป็น "เงินสดในบัญชี"

บทบาทและหน้าที่: Head of AE ต้องบริหาร Sales Pipeline ให้ไหลลื่น ไม่ให้มีเคสตกค้าง (Stuck) อยู่ในขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่งนานเกินไป คุณต้องเป็นคนคอยจี้ คอยตาม และกดดัน (ในทางบวก) ให้ AE ไม่ลืมลูกค้า และที่สำคัญที่สุดคือการ "ตามเก็บเงิน" ทั้งเงินมัดจำและเงินงวดสุดท้าย

การใช้เครื่องมือ Partner Tracker: Partner Tracker คือแดชบอร์ดชีวิตของคุณ Head of AE ต้องเปิดดู Log นี้ทุกสัปดาห์ (หรือทุกวัน) เพื่อดูสถานะ:

มีใครเงียบไปเกิน 3 วันไหม? -> สั่ง AE ให้โทรตาม
ใครถึงกำหนดจ่ายเงินแล้ว? -> สั่ง AE ให้ส่ง Invoice
AE คนไหนไม่ลง Log? -> เรียกมาตักเตือน เพราะ "ถ้าไม่ลง Log = ไม่ได้ทำงาน"

ทักษะที่ต้องเสริม: Data Analysis & Financial Discipline การอ่านเทรนด์จากข้อมูล เพื่อพยากรณ์ยอดขาย (Forecast) ล่วงหน้า และความมีวินัยทางการเงิน เพื่อรักษาสภาพคล่องให้บริษัท

บทสรุป: จากผู้คุมทีม สู่ผู้นำทางจิตวิญญาณ

ตำแหน่ง Head of AE ของเรา ไม่ใช่งาน Admin ที่คอยรับเอกสาร แต่คืองานบริหารคน บริหารแบรนด์ และบริหารความคาดหวัง

เมื่อคุณแม่นยำใน CI คุณกำลังรักษาหน้าตาของบริษัท เมื่อคุณเข้มงวดกับ Partner Tracker คุณกำลังรักษาความจำและทรัพย์สินข้อมูลของบริษัท และเมื่อคุณบริหารจัดการทั้ง 4 Pillars นี้ได้อย่างสมบูรณ์ คุณไม่ได้แค่ช่วยให้บริษัทรอด แต่คุณกำลังช่วยสร้าง "ศิลปิน" ประดับวงการ และนั่นคือคุณค่าที่แท้จริงของค่าตอบแทนที่คุณได้รับ

Page updated

Report abuse