4주차. 홍보와 마케팅 - 어떻게 회사와 제품을 효율적으로 알릴 수 있는가?

4주차입니다. 나름 제 20년 경력의 10년은 마케팅이고 지금은 Comms & CSR 안에서 홍보팀과 긴밀하게 일을 하고 있으니 이번주 내용은 좀 더 잘 알아들을 수 있지 않을까 기대가 되네요. 호호호

사례발표 1 – 제로투원 (권성은 대표님)

제로투원에서는 Public 인지도와 Professional 인지도로 나누어서 관련 활동들을 진행하신다고 합니다. Public 인지도의 경우, B2B기업이어서 일반인 대상 인지도 향상은 상대적으로 적지만, 회사 이름을 들어본 적이 있다는 정도의 인지도는 가질 수 있도록 유튜브, 네이버/다음 카드뉴스 등으로 일련의 활동들을 진행한다네요. 반면, Professional 인지도를 위해서는 전문지, 컨퍼런스, 매거진 등을 활용한다고 합니다.

두번째로 소개해 주신 ‘영업관리계획 템플릿’은 올해의 영업 주요 업종 등 정리가 잘 되어 있어서 11주차에 다시 별도로 설명해 주십사 부탁드렸습니다~ 마케팅은 그물 낚시, 세일즈 활동은 낚시대 낚시에 비유하기도 했습니다.

홍보는 기사게재를 위해 돈을 요구하는 경우도 있었는데, 초기 기업일 때는 바이어의 신뢰감을 확보하기 위해서 활용한 경우도 있었습니다.

모두연에서는 브런치에 20개 정도의 글을 포스팅하여 외부에 모두연을 알리는 활동을 한다네요. https://brunch.co.kr/@modulabs#articles 또한, 모두연 대표님이 핵인싸라 (본인은 그리 생각하지 않으시는 듯 하지만 ^^;;) 페이스북에서 회사나 제품을 알리는 형태로도 홍보효과가 있다고 합니다.

사례발표 2 – 네오사피엔스 (김태수 대표님)

스타트업 홍보의 신이라면서 '꼬날님'의 블로그를 소개해 주셨습니다. 홍보에 관해서 많은 걸 배울 수 있는 자료라죠!!! 정말 도움을 많이 받으셨다고요.

O 스타트업, 맨 처음 미디어관계 어떻게 시작할까? [https://brunch.co.kr/@kkonal/58]

O 스타트업, 처음 쓰는 보도자료 어떻게 시작할까? [https://brunch.co.kr/@kkonal/57]

더불어 홍보 실전으로 미디어리스트 관리하기 및 보도자료 작성예시 양식도 공유해 주셨습니다.

https://www.notion.so/modulabs/4-a4e5b331ac5a49cbab97dba98c488484

외부 투자 받으면서 꼬날님(랜딧 홍보 담당 이사)를 알게 되었는데, 3명이 사업 시작할 당시 언론 기사 연결도 해 주시고 도움이 많이 되었다네요. 언론 보도가 외부에서 봤을 때는 전문성, 신뢰가 있는 곳이라는 것을 검증해 주는 것과도 같아서 투자, 채용 등에 긍정적으로 작용한다고 합니다. 꼬날님께서 기회가 있을 때마다 연결도 시켜주셨다네요. (이럴 때 인맥이 참 소중하죠~) 홍보라는 것이 우리 회사 홍보를 위해 우리 회사 이야기만 하면 광고나 마케팅처럼 보일 수 있는데, 스타트업 업계 이야기를 많이 가지고 있으면 오히려 연락이 많이 오는 사람으로 포지셔닝 해서, 여러 스토리를 엮어 우리 회사 이야기를 함께 할 수 있는 기회도 생긴다고 합니다.

사실 유료기사는 효과도 없고 돈만 나가는 경우가 대부분이어서 우리와 비슷한 글을 쓰는 기자들의 미디어 리스트를 만들기 위해 지속적으로 이메일을 수집하고, 재미있는 스토리를 만들어 그들이 궁금한 점을 해결해 주고, 관계를 형성해야 홍보를 할 수 있는 기회도 열린다고 합니다.

한달에 한번 정도 게재되는 것을 목표로 보도자료 초안 (이미지, 내용, Q&A 연락처 이메일 포함) 보낸다고 하네요. 특히 주요 일간지에 기사 하나가 나가면 영향력이 있어서, 선순환에 들어가는데 도움이 된다고 합니다. 보도자료를 처음 내기는 어려운데, 주요 일간지에 한번 나가면 그 기사를 참고하여 기본적인 신뢰도를 깔고 시작하는 경우가 있기 때문이라네요.

미디어에 매력발산을 하는 포인트도 중요합니다. 요즘 화두인 메타버스 연결해서 홍보하니까 취재요청이 많이 들어왔습니다. 정부의 디지털 뉴딜 키워드 같은 것도 연결해서 올라타는 것이 중요합니다.

외신기사도 내보려고 똑같은 시도를 해 봤는데, 정말 넘사벽이라고 합니다. 외국 미디어의 경우 Reference가 특히 더 중요하다고 합니다. 투자자 해외 네트워크가 있으면 외신보도를 잘 챙겨준다고 합니다. 가령 ‘어디 투자 받았다’라는 기사화가 되는 것처럼 말입니다.

질문) 홍보나 마케팅 할 때 측정지표는 무엇인가요?

답변) 홍보는 매체에 많이 뿌려지고 언급하는 것이 많아지는 것이 중요합니다. 예를 들면, 기사수, 어디에 났는지 예를 들면, NAVER 첫 화면에 떴는지 등이 중요하죠. 퍼포먼스 마케팅의 경우에는 광고채널마다 분석툴을 심어서 사용자를 분석하고 있습니다. 가령 어떤 User가 어떻게 들어왔는지 트레킹, 클릭, 코스트 등 분석하고 있습니다.

질문) 가성비 좋은 채널은 무엇인가요?

답변) 경험상 페이스북이 노출에는 퍼포먼스가 좋습니다. 컨텐츠나 Material이 무엇인지에 따라 좀 다르지만 상대적으로 구글 검색은 Conversion ratio 낮았습니다. 전반적으로는 페이스북이 비용이 낮으면서 넓게 알리는데는 도움이 되더라고요.

질문) 집행비는 어떻게 책정하나요?

답변) 서비스가 없었을 때는 설문하는데 하루 10불씩 지급하고 진행했습니다. 퍼포먼스 괜찮다 싶으면 더 늘려서 진행하다보니 이 정도 금액이면 몇명 보겠다라는 계산이 나오더라고요. 그런데 이것도 Machine Learning하는 기간이 필요한 것 같아요. 처음에는 결과가 잘 안나오다가 나중에 Machine Learning 끝나면서 안정적으로 결과가 나왔습니다.

가우디오랩 오현오 대표님 코멘트) 해외 홍보 말씀하셨는데, 해외는 기자가 직접 취재를 하기 때문에 관계가 쌓여야 기사화 될 수 있다고 들었습니다. 우리나라처럼 보도자료 배포해도 받아쓰는 경우는 거의 없다는 것이죠. 산업계에 유명한 기자들에게 소개가 되기 위해 기자 리스트를 연 500만원 가량을 내야지 이용할 수 있는 서비스가 있기도 하고요.. 해외는 최종적으로 NY Times 실으려면 지역신문에 먼저 실리고, 섹터에서 실어주고 단계를 밟아야 큰 미디어 실리는 터라 어렵다고 하네요. 해외진출한 2017년 VR이나 Audio 관련 전문지, 지역 미디어에는 상당히 커버링이 되었으나, 소위 전국지, 월드 미디어로 리그 격상 되는데까지는 못했었네요. 한번은 지인 소개로 TechCrunch 아태지역 담당과 연결되었으나, 결과적으로 실리는데는 실패했습니다. 해외홍보는 정말 어렵고, 여전히 노력 중입니다.

휴식시간을 이용해서, 주제에 맞는 추천도서를 공유했습니다.

http://www.yes24.com/Product/Goods/96576416 - ‘그로스 해킹 : 데이터와 실험을 통해 성장하는 서비스를 만드는 방법’ 랩짱님 추천 참고도서

http://m.yes24.com/Goods/Detail/44375225 - '빅데이터를 활용한 예측마케팅 전략' 하용호님 추천으로 읽었던 책입니다. 쪼끔 어렵더라고요.

http://m.yes24.com/Goods/Detail/17458078 - ‘그로스 해킹’ 이건 좀 오래되긴 했는데, 재밌게 읽었어요.

사례 3 - 팀엘리시움 (김원진 대표님)

팀엘리시움 의료분야 B2B 제품 마케팅 전략 차트는 노션을 참고해 주세요~

https://www.notion.so/modulabs/4-a4e5b331ac5a49cbab97dba98c488484#13f4b870166c4a59afcf83b744175e3f

B2B 마케팅에 초점이 맞춰져 있어서 회사 홍보보다는 제품 홍보를 위주로 진행합니다.

제품 홍보에 있어 기본적으로 필요한 제품 랜딩페이지는 제품 소개 및 구매 관련 상담 등 핵심적인 내용들을 위주로 구성하였습니다. 제품 구매에 관심 있는 경우뿐만 아니라, 랜딩페이지를 통해 저희 제품에 대한 정보를 획득하고 협업 제안도 지속적으로 들어오고 있어 도움이 많이 되는 마케팅 방법 중 하나입니다.

저희 제품과 관련된 의료 상식 컨텐츠를 일반인들에게 제공해 주기 위해 개설한 제품 블로그가 있는데 들어가는 노력 대비 홍보 효과가 떨어져서 현재는 관리나 업데이트를 안 하고 있는 상황입니다.

반면 제품 판매 블로그는 계속해서 관리할 예정인데요. 저희 제품을 구매하게 되면 제품을 구매한 병원에 대한 소개와 함께 실제 병원에 제품이 설치된 모습을 촬영하여 블로그에 업로드합니다. 제품이 고가이기 때문에 제품에 대한 구매를 망설였던 경우, 실제 도입 사례 보면서 제품에 대한 신뢰를 얻으시는 경우가 종종 있습니다.

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유명 유튜버 분이 저희 제품이 설치된 병원에 촬영을 오신다고 하여 저희 제품을 활용하여 검사를 받으실 수 있도록 도와드렸는데 짧게 노출이 되었음에도 불구하고 해당 영상을 보시고 저희 제품에 대한 문의가 지속적으로 들어오게 되었습니다. 하물며 미국에서도 연락이 와서 제품을 어떻게 팔지 고민하기도 했었네요. 영상이 업로드 된 지 1년이 지났는데도 연락이 계속 오고 있습니다. 이 경험을 토대로 향후 출시할 신제품 라인업들에 대해서는 적극적으로 유튜브 마케팅을 활용할 계획입니다.

제품 특성상 오프라인 마케팅 중에서는 대리점 마케팅이 중요합니다. 주요 도시 위주로 전국 10군데 대리점을 세팅하고 운영 중입니다. 1,2,3차 병원을 중심으로 마케팅을 진행하고 있는데요. 의료분야 특성상 대리점 마케팅을 통한 제품 구매 전환율이 높은 편입니다.

전시회도 많이 나갔었는데, 코로나 이후로 나가진 못하고 있는 상황입니다. 올해 코로나가 잠잠해지며 전시회나 학술대회도 올해 재개할 것 같아 전시회 및 학술대회 부스 운영과 같은 오프라인 마케팅도 다시 적극적으로 추진 할 계획입니다.

질문) 지면 광고 얼마나 하나요?

답변) 미디어에 따라 천차만별인데요. 마이너 신문사 지면 광고는 100만 원 이하, 조선일보는 5천만 원 (광고 + 취재 기사), 동아일보는 1천오백만 원 정도였습니다.

방송광고 PPL이 가격은 생각보다 안 비싸고, 제품과 핏이 안 맞아서 실제 진행은 안 했지만, PPL 진행을 위해 1억 원 정도의 금액을 부르던 공중파 드라마도 있었습니다.

질문) 대리점을 고려중인데, 고객이 대리점과 영업을 하고 있는지 어떻게 확인하시나요?

답변) 지역별로 담당 대리점을 구분 지어 놓았습니다. 초기에는 내부적으로 영업팀을 꾸리고 직접 영업을 했었는데 여러 가지 어려운 점이 많아, 직접 판매보다는 대리점 판매가 맞겠다고 판단하고 지역별로 나눠서 영업 진행하고 있습니다. 본사로 연락이 와도 대리점으로 보냅니다. 대리점 세팅 시 수수료를 많이 요구하셔서 처음에는 당황스러웠는데, 대리점 생태계를 잘 아시는 분과 대화해 보니 수수료를 꽤 많이 챙겨드려야 한다고 하더라고요. 대리점 입장에서 책정된 수수료만큼 다 이익으로 남기는 것이 아니라 대리점에서도 제품 판매를 위해 지출하는 항목들이 상당하기에 무리한 요구가 아니었습니다.

모두연에서는 다양한 채널을 써 봤는데요. 당근마켓에 대전 캠퍼스 홍보, 애브리타임 등 이용해 봤지만 광고효과가 생각보다 높지 않았습니다. 대체로 페이스북, 유튜브, 구글처럼 일반적인 플랫폼을 쓰고 있고, 페이스북이 가성비가 좋습니다. 링크 연결시켜서 유입 및 클릭 유도 되는지 이제 보기 시작했습니다. 생각보다 인스타도 효과가 좋았습니다.

질문) 툴에 따라 컨텐츠를 바꾸는지 궁금합니다. 인스타그램은 젊은 사람들이 선호한다죠?

답변) 이미지에 텍스트 몇개 넣고, 문장은 심플하게 한두개로 진행합니다. 페이스북, 인스타 같이 관리하고 있습니다. 페이스북의 경우 텍스트가 많으면 도달율이 떨어집니다.

사례 4 – 뉴베이스 (박선영 대표님)

‘뷰라보 웨비나’ 정기 웨비나 개최하고 있습니다. 목표를 20명으로으로 잡고 시작했는데, 50명 넘게 참여하고 반응이 괜찮아서 정기적으로 하기로 결정했습니다. 고객 발굴도 가능하고 고객의 니즈를 확인하는데도 도움이 되었습니다. 가망고객이 어떤 사람들인지도 알 수 있었고요.

처음에는 제품 설명에 대한 발표를 위주로 진행했는데, 그 다음부터는 사용해 본 다른 교수님들을 연사로 초빙하여 진행했습니다. 제품 홍보를 정보 전달처럼 하게 된 것이 의미가 있었고, 설문조사시에도 ‘계속 참여하고 싶다’, ‘이런 주제도 해 줬으면 좋겠다’ 등의 구체적인 피드백을 받을 수 있었습니다. 웨비나 종료 후 전환도 용이합니다. 가망고객을 위한 컨택 방법을 확보하고, 무료체험쿠폰을 제공해서 접점을 단계적으로 높여 세일즈 파이프라인을 만드는 것이 가능했습니다.

비즈니스 서비스가 임상보다는 교육사례이다보니 어떻게 신뢰감을 얻을 수 있을까가 관건이었습니다. 의료정보학회에 메타버스를 키워드로 잡아 자문교수, 투자교수와 꾸려서 심포지엄 개설 신청을 했는데, 선정되어서 큰 홍보효과가 있었습니다. 컨소시엄 자체도 대규모 의과대학과 연결되니 B2B 효과도 있었고요. 돈을 들이지 않고, 학회발표나 심포지엄 활용 중입니다. 더불어 세일즈 파이프라인도 열심히 관리 중입니다. 고객 퍼널을 Lead-Proposal-가격협상 등 Deal의 히스토리를 단계별로 관리 중입니다. Deal별 담당자가 오너십을 갖고 있고, 견적부터 오너십이 알아서 고객과 조율해서 진행합니다. ‘구매하시겠습니까? 더 체험하시겠습니까?’라는 설문 문항을 통해서 무료체험 30일을 제공했었는데, 그러다보니 한달에 한번 고객과 만나게 되어, 무료체험을 일주일로 변경하고 Deal을 성사시키는 프로세스를 단축시키기 위한 노력을 기울이고 있습니다.

B2B 가격 정책이 진짜 어렵습니다. 지방 대학은 세일즈 파트너 통해서 진행하고 있고, 병원 소방서 기관은 본사에서 직접 세일즈하고 있습니다. B2C도 해 보는 등 이제야 여러가지 시도를 해 보고 있습니다. 가격을 싸게 하면 고객들이 더 많이 살 것 같아도 영업 대리점이 수수료가 높다보니, 싸게 달라고 학교에서 요구하면 가격을 맞추는 것이 어렵습니다.

엘리시움 코멘트) 소프트웨어 단일 제품의 경우, 소프트웨어 특성상 가격대가 낮을 거라고 생각해서 영업이 쉽지 않습니다. 저희는 그래서 하드웨어까지 개발하고 소프트웨어 탑재 후 하나의 제품으로 구성하여 판매 중입니다. 의료시장은 12월이 성수기라 이때를 놓치지 않고 12월에 제품 홍보를 적극적으로 추진할 계획입니다.

아무래도 ‘마케팅과 홍보’에 대한 스타트업 대표님들의 View로 다뤄진 시간이다보니, 실질적으로 마케팅에 대한 구체적인 툴이나 방법론 보다는 기업 전반에 걸친 ROI 기준 효과적인 집중영역에 대해 이야기가 오갔습니다. 모두연 대표님은 세션 후 꼬날님과 페친도 맺고 Public 인지도와 Professional 인지도로 구분하여 홍보 및 마케팅을 추진해 보신다고 하네요.

다음 시간은 ‘업무도구’에 대한 시간이어서 다룰 내용이 많을 것 같네요! 매주 수요일마다 스터디를 하다보니 한주가 훅 가는 느낌입니다.