11주차. 영업_ 우리의 제품을 잘 세일즈 해보자!
언빌리버블! 벌써 마지막 시간이 되었어요. 오리엔테이션까지 벌써 12주차네요. 대표님들과 3개월을 만났어요. 대부분의 대표님들은 직접 뵌적은 없지만, 워낙 기업 내부 스토리까지 아낌없이 나눠주셔서 온라인만으로도 친해진 기분입니다. Rocket UP을 하는 동안은 못 뵈었지만, 나중에라도 꼭 기회 만들어 뵙고 싶네요.
하필! 마지막 회차에 갑자기 노트북이 에러가 나서 멈춰버리는 바람에, 워드로 정리를 못하고, 손으로 다 적느라 정말 어깨 빠지는 줄 알았네요. 학창시절 이후 이렇게 노트를 정성껏 적어본지가 언제인지요. 하악. 그나저나 이 손글씨를 언제 다시 온라인 상으로 정리를 하려는지 아찔하네요. 노트로 빼곡하게 5.5장을 적었는데… 타이핑보다 느려서 내용을 숭덩숭덩 빼먹진 않았나 모르겠어요. 노트북이 이렇게 안 도와주다니요. 덕분에 마지막 회차에 필기하느라 머리 정수리만 보여드렸네요.
마지막 회차에서는 세분의 대표님께서 사례 공유를 해 주셨습니다. 가우디오랩 오현오 대표님의 내용은 Confidential이 많아서 본 기록에 포함하진 않았습니다.
오늘은 마지막이어서 끝나고 퀵비어가 있어요. 비록… 코로나 때문에 화상으로 하긴 하지만 그래도 스타트업 대표님들의 깊은 속이야기까지 나눌 수 있는 찐 시간이 될 것 같네요. 자자, 3가지 사례를 후딱 진행하시죠. 고고고
사례1. 인그래디언트, 이준호 대표님
외국에서 악기점 영업을 했던 경험이 현재 기업을 운영하시는데도 도움이 많이 되시는 듯 합니다. 그러고보면 참 경험이라는 것이 버릴 것이 없어요. 도둑질 빼고 다 해 보라는 이야기가 맞는 것 같아요.
노션으로 공유해 주신 ‘영업 전 스스로 질문사항’을 보면, 세일즈와 마케팅의 핵심 메시지가 다 담겨 있어요.
https://www.notion.so/738f97ab357c433aa41baa946317803f
- 물건을 팔려고 하지 말고 나를 팔아라.
- 고객이 더 많은 이야기를 하도록 해라.
- 작은 부탁을 함으로써 가격을 할인해 주는 당위성을 제공해라.
- ‘당신한테만 저렴하게’라는 납득할만한 이유를 만들어서, 깎아주는 이유를 알려주면서 깎아줘라.
와, 정말 경험에서 우러난 이 메시지가 너무 주옥같지 않습니까?
Q. 피아노 가격은 정해져있지만, 고객에 따라 가격 조정을 해 줘야 하는 스타트업의 경우 담당자가 가격 결정할 수 있는 권한이 없는데 이런 경우 어떻게 하면 좋은가요?
A. 현장에서 가격 결정을 할 수 없다면 ‘원래 절대 안되는데, 물어 보겠습니다’ 하고 대표님 호출 하거나 이후 Action을 취하시는 것이 좋습니다. 특히 ‘웬만하면 안 해드리는데, 확인은 해 보겠습니다’라고 이야기 하면 고객도 스페셜한 혜택을 받는 기분이 듭니다.
경험을 토대로 파악한 바에 따르면 물건 사지 않으면 마음에 안 드는 것으로 간주하고, 저렴하게라도 물건을 사면 좋게 보는 것이고, 이후 다른 사람에게 소개할 가능성도 올라갑니다.
질문을 많이 해서 고객이 더 많은 이야기를 하도록 하는 것이 중요합니다. 그런 과정을 통해서 고객이 무엇을 원하는지, 무엇을 중요하게 생각하는지 파악할 수 있기 때문입니다. 그리고, 애매한 것은 대 놓고 물어보고 정확한 정보를 얻는 것이 좋습니다.
Q. 정보의 비대칭성에 의해서 자꾸 단가가 떨어지는 경우도 있는데, 가격 협상 못하는 것 아닌가에 대한 우려도 듭니다. 좋은 방법이 있나요?
A. 악기점 영업을 할 때, 가격정보가 너무 중요하기 때문에 타사에 스파이를 보내기도 했습니다. 혹은 고객을 활용해서 ‘저 가게에서는 얼마에 제시하나요? 가격표 가져오시면 더 저렴하게 해 드려요.’ 식으로 정보를 얻기도 했습니다. 무조건 정보를 많이 확보하는 것이 중요합니다.
영업에 있어서 가장 중요한 두가지는 :
1. 질문을 많이 하는 것
2. 상대방을 특별하게 만드는 것
고객을 특별하게 만드는 방법은 대화를 통해 고객을 파악하고 ‘관심분야가 같으니 특별히 할인 해 드린다’와 같이 혜택을 제공하는 것이 좋습니다. 한번 구매 한 사람이 다른 사람을 소개하거나, 계속 쓰게끔 하는 것이 중요합니다. 가격을 좀 낮춰서라도 기존 고객이 계속 쓰도록 하는 것이 새로운 고객을 유치하는 것보다 비용이 적게 듭니다.
제품에 대해 제대로 이해하는 것이 매우 중요한데, 쥬니어들은 대충 아는 경우가 의외로 많습니다. 관련하여 중요한 내용은 다음과 같습니다.
3. 제품을 설명할 것이 아니라, 고객이 원하는 것을 상담을 통해서 찾아주는 것이 훨씬 중요합니다.
4. 가격을 낮춰준다면, 다른 곳에 가서 절대 얘기하시면 안된다고 주의를 요청해야 합니다.
구독모델의 경우, 얼마큼 쓸건지 한꺼번에 계산하도록 하는 것이 좋습니다.
Q. 대학 등에서 공동연구 제안하는 경우 (Customizing 하고 수익 Share 원하는 경우), 어떻게 하면 좋을까요?
A. 그런 상황이어도 팔건 팔아야 한다고 생각합니다. “그래도 이건 사셔야 합니다”라고 권유 해 보시는 것이 좋습니다. 혹은 데이터 달라고 요구하거나, Win-Win 하는 부분이 있어야 합니다. 혹은 완제품 실증 협업으로 이야기를 해 보거나요. 빨대 꼽을 회사와 절대 협업하면 안됩니다. Track Record가 중요합니다. 예를 들어, 완제품 회사나 모듈회사는 말이 협업이지 결국 플랫폼 이용하라고 하는 경우 많습니다. 비즈니스 모델을 만들어 양사가 도움이 되어야 하고, ‘사업을 키워서 반반 나누자’ 하는 것이 좋습니다.
모두연의 경우도 비슷한 거 만들려고 하니 API 달라고 하는 경우도 있었습니다. 가격표 던지니 비싸다고 하더라고요. 표준가격대로 달라고 하는데, 거의 공짜로 받겠다는 심보 아닙니까? 무례한 경우는 24시간 이내 빠르게 거절 하는 것이 좋습니다.
Q. 영업에서의 속도 조절도 중요한 것 같습니다. 속도를 어떻게 조율하시나요?
A. 제품 개발이 늦어지는 경우, 팔고 기한을 늘려드리는 방법이 있습니다. 매년 하루하루 영업과 Production 해서 먹고사는 스타트업의 경우, 산출물 Production 받쳐주지 않으면 재구매가 안 일어나고, 수익이 줄어드는 사태까지 발생할 수 있기 때문에, 기업의 역량에 넘치게 영업하면 안되니 영업을 멈춰야 합니다. Opportunity 증가가 특수상황일 경우나 지속적인 경우 충원을 해야 하고요.
사례2. 팀엘리시움, 김원진 대표님
팀엘리시움에 대한 정보는 노션에 정리를 잘 해 주셨어요.
1. 직접 영업(Direct sales)
2. 간접 영업(Indirect sales)
3. 영업 방식 선택 기준
4. 팀엘리시움 영업 방식 (대리점 판매, 전략적 제휴)
https://www.notion.so/11-11a40ffae3c24195a9de305fced3cd44
팀엘리시움의 경우, 의료기기를 취급하고 있기 때문에 인허가 받은 후에 제품을 바꾸기가 쉽지 않아 Agile 방식으로는 진행이 안됩니다. 부트스트래핑(bootstrapping)*이나 Waterfall 방식을 취하게 됩니다.
*부트스트래핑(bootstrapping) : "자력으로 해내다(pulling oneself up by one's bootstraps)"라는 오래된 표현에서 유래. 지금은 그냥 부팅(booting)이라고도 함.
Q. CS (Customer Satisfaction 고객만족, Customer Service 고객서비스) 인력은 얼마나 충원하나요?
A. 영업이 많아지면 CS도 충원을 해야 하는데, 팀엘리시움의 경우 대리점 간접판매이다보니 인하우스 리소스 관리가 비교적 용이한 편입니다.
직접 영업은 고객 피드백 받을 수 있는 것이 장점이긴 한데, 매출이 잘 안 보일 때는 실제 매출보다 영업조직 관리 운영비가 더 들 수 있기 때문에 사업 분야 특성상 제약이 있습니다. 특히 의료쪽은 영업도 힘들고 지방병원과의 커뮤니케이션 이슈나 스트레스가 적지 않기 때문에 간접영업으로 진행하고 있습니다.
간접영업 장점은 전국 네트워크를 상대적으로 적은 투자비용으로 커버가 가능합니다. 다만 대리점은 다른 제품도 열심히 팔기 때문에 정보의 신뢰성에 대한 판단이 어렵습니다. 잠깐 놓치면 판매실적에 바로 영향을 미칩니다.
대리점 관리는 방심하면 안되고, 몇년 지나면 파트너십 유지여부를 재검토 하시는 것이 좋습니다. 현황은 계속 파악하고 있어야 하고 피드백은 영업할 때 중요하기 때문에 수시로 체크하시는 것이 좋습니다.
처음에 대리점 뚫을 때, 어떤 분이 잘 팔아줄까 판단하는게 어려웠습니다. 이 분야에서 경험 많은 분의 상담을 받고, 알음알음 찾아 해당 대리점의 계획을 여쭤보고 영업권을 드렸습니다.
제품이 정형외과가 타겟이고, 대리점에서는 여러 제품을 판매하기 때문에 어떤 제품과 묶어서 판매할 경우 시장 진입할 때 도움이 되는지 파악하시는 것도 좋습니다. 잘 팔 것 같은 대리점을 찾아서 그 대리점이 돈을 잘 벌게 해줘야 합니다. 자사의 욕심을 줄이고 Share 해 드려야, 영업성과가 올라갑니다.
9시쯤 되니 맥주를 홀짝홀짝 드시는 대표님들이 생기네요. 어어어… 스터디 중에 꽐라가 되시면 안됩니다.
마지막 시간이어서 시즌1에 대한 소감과 시즌2에 대한 의견도 잠깐 나눴습니다. 일단 최소 한달은 쉬는 조건으로요~ 울 대표님들 그동안 수요일마다 너무 열심히 참여하셨죠.
시즌1에 대한 소감은 :
이미 많이 앞서나가고 계시는 김태수 대표님이나 오현오 대표님도 도움이 되셨을까 궁금했는데, 바로 적용하는건 아니어도 ‘똑같은 고민 이집도 하고 있구나… ‘라고 느끼며 공감하는 것만도 도움이 되었다고 하셨습니다. 그리고 고된 경험을 통해 쌓은 노하우들이 누군가 유용하게 쓸 수 있다는 것에 감사하다고 하셨습니다.
상대적으로 초기 스타트업의 경우, 직접 실무에 적용하며 도움이 많이 되었고, Rocket UP에 참여했던 대표님들간의 시너지도 기대해 볼 수 있을 것 같다고 하셨습니다. 정부 지원의 ‘스타트업 컨설팅 지원사업’ 중이셔서 마케팅 컨설팅을 할 수 있고, 기업간 MOU 이야기도 나오네요.
시즌2에 대한 의견은 :
시즌1 참여했던 대표님들께서 각자 분야별 전문가를 모셔오면 어떨까 이야기를 했습니다. 일단 11주 정도로 리스트업 해보고 다음 시즌을 진행하는 것으로요. 시행착오를 나누는 것도 의미가 있겠다고 의견 나왔습니다.
온라인이어서 그런지 뒷풀이 퀵비어는 시간 제약 없이 새벽까지 진솔한 이야기가 오갔네요. 코로나 상황이 좀 나아지면 오프라인으로도 보자며 다음을 기약했습니다. 스타트업의 깊은 속내까지 나눈 사이가 되어서인지 온라인으로만 뵈었는데도 전우애 같은 것이 느껴졌습니다.
그리고… 드디어… 10월 27일(수) 12주간의 온라인 스터디 끝에 처음으로 일부 대표님들의 얼굴을 뵈었네요. 직접 뵌 것은 처음인 분들이 대부분이었는데 오랜 인연처럼 어찌나 반갑던지요. 올해가 가기 전에 못 오신 분들까지 다시 또 뵈어야겠습니다.
스터디를 하는 중에도 연이어 들리는 투자소식, 협업소식... 스타트업 씬은 정말 스펙터클 다이내믹입니다. 스터디 하면서도 여러 번 느낀 것이지만, "기업"을 올바로 세우기 위해, 어렵게 배운 것들을 나누기 위해 이렇게 노력을 많이 하는 대표님들이 꼭 잘 되셨으면 좋겠습니다! CHEERS!!!
